So entwickeln Sie eine erfolgreiche Go-to-Market (GTM)-Strategie und einen erfolgreichen Plan für Ihr Unternehmen

In früheren Beiträgen haben wir unsere Sicht der besten Strategien zur Förderung von organischem Wachstum und Wachstum auf der Grundlage von Fusionen und Übernahmen geteilt. In diesem Beitrag richten wir unsere Aufmerksamkeit auf die Markteinführungsstrategie Ihres Unternehmens.

Markteinführungsstrategie definiert

Manche Leute verwechseln eine Go-to-Market (GTM)-Strategie mit einem Businessplan. Obwohl sie verwandt sind, sind sie verschieden. Ein Geschäftsplan ist umfassender und berücksichtigt jeden Aspekt eines Unternehmens, während eine Markteinführungsstrategie sich speziell auf die Bereitstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung für einen Endkunden konzentriert.

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Eine richtig entwickelte, sorgfältig durchdachte GTM-Strategie liefert umsetzbare Antworten auf einige schwierige Fragen, darunter:

• Wie treten Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt?
• Wie bieten Sie ein überzeugendes Wertversprechen?
• Wie heben Sie sich von Mitbewerbern ab?
• Wie halten Sie, was Sie versprochen haben?

Sie hören oft von Markteinführungsstrategien im Zusammenhang mit Herstellern und Unternehmen, die mit einem bestimmten Produkt oder bestimmten Produkten auf bestimmte Märkte abzielen. Natürlich sind GTM-Strategien entscheidend für die Einführung neuer Produkte, aber sie können auch mit professionellen Dienstleistungsunternehmen verknüpft werden.

Professionelle Dienstleistungen sind anders

So wie es einen großen Unterschied zwischen Computerchips und Maischips gibt, können innerhalb der professionellen Dienstleistungen erhebliche Unterschiede zwischen verschiedenen Disziplinen bestehen. Zum Beispiel Gesellschafts- und Scheidungsanwälte.

Um die Dinge noch herausfordernder zu machen, können professionelle Dienstleistungen besondere Überlegungen anstellen, wie z. B. komplizierte Einkaufsprozesse, die noch chaotischer werden können, weil Sie es mit einem immateriellen Fachwissen zu tun haben und nicht mit einem konkreten Produkt, das definiert und verglichen werden kann. Dies macht die Entwicklung einer Go-to-Market-Strategie für professionelle Dienstleistungen natürlich umso schwieriger.

Lassen Sie uns vor diesem Hintergrund einen genaueren Blick darauf werfen, was erforderlich ist, um eine effektive Markteinführungsstrategie für ein professionelles Dienstleistungsunternehmen zu entwickeln.

5 Schritte zur Entwicklung einer Go-to-Market-Strategie für professionelle Dienstleistungen

Bei Hinge haben wir den GTM-Strategieentwicklungsprozess auf fünf Schritte verfeinert, die gut zu professionellen Dienstleistungsunternehmen passen. Hier eine kurze Zusammenfassung:

1) Definieren Sie Ihre Zielmärkte. Wenn es seltsam erscheint, hier anzufangen, liegt das daran, dass die meisten Firmen mit den Dienstleistungen beginnen, die sie anbieten wollen. Beginnen Sie besser mit der Art von Problemen , die Sie lösen möchten. Oder noch besser, die Art von Märkten, in denen Sie tätig sein möchten.

Wachstum, geografischer Standort, bestehender Kundenstamm sind Beispiele für wichtige Überlegungen, die in die Auswahl von Märkten einfließen. Hier kann Sekundärrecherche zu Marktgröße, Wachstum und Dynamik sehr hilfreich sein.

2) Profilieren Sie Ihren Zielkunden. Innerhalb eines breiten Marktes gibt es in der Regel eine Vielzahl von Kunden. Welchem ​​Segment werden Sie wahrscheinlich den größten Mehrwert hinzufügen? Welche Segmente passen am ehesten zu Ihrem Unternehmen? Das sind Ihre Zielkunden.

Es geht nicht darum, wer Ihren Service nutzen kann. Es ist sehr wahrscheinlich, dass viele Interessenten dies könnten. Aber das bedeutet nicht, dass Sie sie alle anvisieren sollten. Sie werden wahrscheinlich keinen Vorteil haben, nur eine sehr schwierige Zeit, Interessenten zu schließen.

3) Positionieren Sie Ihre Marke auf dem Markt. Wie soll Ihr Unternehmen im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern wahrgenommen werden? Wollen Sie der Innovator sein? der Vordenker? die preisgünstige Alternative?

Jede dieser Alternativen wäre natürlich eine sehr unterschiedliche Marktpositionierung.

Wenn Sie beispielsweise versuchen, junge, innovative Unternehmen zu erreichen, sollten Ihre Positionierung und Ihr Dienstleistungsmix auf diesen Fokus ausgerichtet sein. Jung, innovativ und spannend.

Niedrigpreispositionierung? Versuchen Sie nicht, Ihren überlegenen Kundenservice anzupreisen.

4) Definieren Sie Ihre Serviceangebote. Die meisten Firmen setzen hier an und suchen nach der richtigen Zielgruppe. Das ist ein Fehler. Die von Ihnen angebotenen Leistungen sollten sich aus Ziel und Positionierung ergeben, nicht umgekehrt.

Welche Dienstleistungen sprechen die einzigartigen Bedürfnisse der Nische an, auf die Sie sich entschieden haben? Wie stärken diese Angebote Ihre Positionierung? Wenn Sie sich als innovativ positionieren, sind Ihre Dienstleistungen wirklich innovativ? Sei ehrlich.

Wenn Sie sich als kostengünstige Alternative positionieren, verfügen Sie dann über hochwertige und kostengünstige Dienstleistungen, die anderswo in Ihrem Markt nicht verfügbar sind? Achten Sie darauf, sich nicht mit einer Niedrigpreis-GTM-Strategie in die Enge zu treiben. Das könnte Sie belasten, wenn Sie die Preise erhöhen wollen oder müssen. Ganz zu schweigen von dem Potenzial für brutale Preiskämpfe ohne Gewinnchancen mit Wettbewerbern.

5) Entwickeln Sie eine geeignete Marketingstrategie. So wie Ihre Serviceangebote Ihr Markenversprechen einlösen sollten, sollte auch Ihr Marketingansatz mit den Präferenzen Ihrer Zielkunden übereinstimmen. Eine Marketingkampagne, die ihre Sprache spricht und speziell auf ihre „Schmerzen“ eingeht, wird sie weitaus effektiver erreichen und motivieren.

Das bedeutet, dass Sie die Themen besprechen sollten, die für Ihre Zielkunden wichtig sind. Ihre Gastartikel sollten in Publikationen erscheinen, die sie lesen, und Ihre Vorträge bei Veranstaltungen, an denen sie teilnehmen. Ihre Blog-Beiträge sollten Schlüsselwörter enthalten, nach denen sie wahrscheinlich suchen.

Aber am wichtigsten ist, dass Ihr Marketingplan darauf ausgerichtet ist, die Expertise Ihres Unternehmens für Ihre Zielgruppe sichtbar zu machen. Hier setzen wir schamlos unseren Visible Expert ein buchen, um schnell und einfach mehr über die Entwicklung einer echten Vordenkerrolle in Ihrer Branche und Ihrem Zielmarkt zu erfahren.

Wenn Sie neu in der Entwicklung einer Go-to-Market-Strategie sind, kann dies alles etwas überwältigend erscheinen. Also, wo fängst du an? Normalerweise ist die beste Antwort eine Recherche, und es gibt zwei Arten der Recherche, die am hilfreichsten sind:

• Sekundärforschung. Dies ist das Finden von Forschungsinformationen, die veröffentlicht wurden. Sekundärforschung ist am nützlichsten für die Dimensionierung und Bewertung von Märkten, auf denen man konkurrieren kann. Es ist ideal, um einen Kontext zu schaffen und um festzulegen, was Sie wo tun möchten.
• Markenforschung. Dies ist eine Recherche, bei der Sie (oder eine von Ihnen beauftragte Firma) Originaldaten über Ihre Firma und Ihre Konkurrenten sammeln. Dies ist hilfreich für die anderen vier Schritte Ihrer GTM-Strategie.

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Bereit für den Markteintritt?

Die fünf Schritte, die wir hier skizziert haben, sind ein guter Anfang auf dem Weg zur Entwicklung einer effizienten, effektiven Markteinführungsstrategie für professionelle Dienstleistungen. Damit ein Plan erfolgreich ist, muss er jedoch flexibel und aktuell sein.

Wenn sich Ihre Markt- und Branchenbedingungen ändern, seien Sie bereit und willens, Ihre Markteinführungsstrategie zu überarbeiten, um Schritt zu halten. Nichts sollte in Stein gemeißelt werden.