あなたの会社のために勝利を収めるGo-to-Market（GTM）戦略と計画を開発する方法

公開: 2021-05-03

過去の投稿では、有機的成長とM＆Aベースの成長を推進するための最善の戦略についての見解を共有してきました。この投稿では、あなたの会社の市場開拓戦略に注意を向けます。

市場開拓戦略の定義

Go-to-Market（GTM）戦略とビジネスプランを混同する人もいます。それらは関連していますが、異なります。事業計画は範囲が広く、事業のあらゆる側面を考慮しますが、市場開拓戦略は、特にエンドカスタマーに製品またはサービスを提供することに焦点を当てています。

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適切に開発され、慎重に検討されたGTM戦略は、次のようないくつかの難しい質問に対する実用的な回答を提供します。

潜在的なクライアントとどのようにつながりますか？
説得力のあるバリュープロポジションをどのように提供しますか？
競合他社とどのように区別しますか？
約束したことをどのように実現しますか？

特定の製品で特定の市場をターゲットにしているメーカーや企業に関連する市場開拓戦略をよく耳にします。確かに、GTM戦略は新製品の発売に不可欠ですが、専門サービス会社にリンクすることもできます。

専門的なサービスは異なります

コンピュータチップとコーンチップの間に大きな違いがあるのと同じように、専門サービス内のさまざまな分野の間にも大きな違いがある可能性があります。たとえば、企業や離婚弁護士。

物事をさらに困難にするために、専門サービスでは、定義して比較できる有形の製品ではなく、無形の専門知識を扱っているためにさらに厄介になる可能性がある複雑な購入プロセスなど、特別な考慮事項があります。もちろん、これにより、専門サービスの市場開拓戦略の策定がはるかに困難になります。

そのことを念頭に置いて、専門サービス会社の効果的な市場開拓戦略を開発するために必要なことを詳しく見ていきましょう。

プロフェッショナルサービスの市場開拓戦略を策定するための5つのステップ

ヒンジでは、GTM戦略の開発プロセスを、専門サービス会社にぴったり合う5つのステップに絞り込みました。簡単な要約は次のとおりです。

1）ターゲット市場を定義します。 ここから始めるのが奇妙に思えるのは、ほとんどの企業が提供したいサービスから始めるからです。解決したい種類の問題から始める方がよいでしょう。またはさらに良いことに、あなたが入りたい市場の種類。

成長、地理的な場所、既存のクライアントベースはすべて、市場を選択する際の重要な考慮事項の例です。市場規模、成長、ダイナミクスに関する二次調査は、ここで非常に役立ちます。

2）ターゲットクライアントのプロファイルを作成します。 幅広い市場には、通常、幅広いクライアントがいます。どのセグメントに最も価値を付加する可能性がありますか？あなたの会社に最も適していると思われるセグメントはどれですか？これらはあなたのターゲットクライアントです。

誰があなたのサービスを利用できるかは問題ではありません。多くの見込み客がそうする可能性が非常に高いです。しかし、それはあなたがそれらすべてをターゲットにするべきだという意味ではありません。見込み客を閉じるのに非常に困難な時期であるだけで、おそらく利点はありません。

3）市場であなたのブランドを位置づけます。 あなたはあなたの会社があなたの競争相手と比較してどのように見られることを望みますか？イノベーターになりたいですか？思考のリーダー？低価格の代替品？

もちろん、これらの選択肢はそれぞれ、市場での位置付けが大きく異なります。

たとえば、若くて革新的な企業にリーチしようとしている場合、ポジショニングとサービスの組み合わせはその焦点と一致している必要があります。若く、革新的でエキサイティング。

低価格のポジショニング？優れたクライアントサービスを宣伝しようとしないでください。

4）提供するサービスを定義します。 ほとんどの企業はここから始めて、適切なターゲットオーディエンスを探します。それは間違いです。あなたが提供するサービスは、その逆ではなく、ターゲットとポジショニングから流れる必要があります。

どのサービスが、あなたが焦点を当てることを決めたニッチのユニークなニーズを物語っていますか？これらの製品はどのようにあなたのポジショニングを強化しますか？あなたが自分自身を革新的であると位置づけているなら、あなたのサービスは本当に革新的ですか？正直に言ってください。

自分を低コストの代替手段として位置付けている場合、市場の他の場所では利用できない高価値で低コストのサービスがありますか？低価格のGTM戦略で自分を追い詰めないように注意してください。あなたが価格を上げたい、または上げる必要があるとき、それはあなたを噛むために戻ってくるかもしれません。競合他社との残忍な、勝てない価格設定戦争の可能性は言うまでもありません。

5）適切なマーケティング戦略を策定します。 あなたのサービスがあなたのブランドの約束を果たすべきであるのと同じように、あなたのマーケティングアプローチもあなたのターゲットクライアントの好みと一致するべきです。彼らの言語を話し、特に彼らの「痛み」に対処するマーケティングキャンペーンは、彼らに到達し、動機付けるのにはるかに効果的です。

つまり、ターゲットクライアントにとって重要な問題について話し合う必要があります。ゲストの記事は、彼らが読んだ出版物と、彼らが参加するイベントでのスピーキングエンゲージメントに含まれている必要があります。ブログの投稿には、検索する可能性のあるキーワードを含める必要があります。

しかし、最も重要なことは、マーケティング計画は、会社の専門知識をターゲットオーディエンスに見えるようにすることを中心に構築する必要があります。これは、私たちが恥知らずにVisibleExpertを接続する場所ですあなたの業界とターゲット市場の中で真のソートリーダーシップを開発することについてもっと学ぶための迅速で簡単な方法として予約してください。

市場開拓戦略の開発に慣れていない場合、これは少し圧倒されるように思われるかもしれません。では、どこから始めますか？通常、最良の答えは調査です。最も役立つ調査には2つのタイプがあります。

二次調査。 これは、公開されている研究情報を見つけることです。二次調査は、競争する市場の規模を決定し、評価するのに最も役立ちます。コンテキストを作成し、何をどこでやりたいかを組み立てるのに理想的です。
ブランド調査。 これは調査であり、あなた（またはあなたが保持している会社）があなたの会社とあなたの競争相手についての元のデータを収集します。これは、GTM戦略の他の4つのステップに役立ちます。

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市場に行く準備はできましたか？

ここで概説した5つのステップは、専門サービスのための効率的で効果的な市場開拓戦略の開発に着手するのに最適な場所です。ただし、計画を成功させるには、柔軟性があり、最新のものである必要があります。

市場や業界の状況が変化した場合は、市場投入戦略を修正してペースを維持する準備をしてください。石に刻まれるべきものはありません。