Najważniejsze zalecenia i zakazy podczas tworzenia promocji sprzedaży

Tworzenie oferty sprzedaży jest istotną częścią procesu sprzedaży i znacząco wpływa na to, czy dokonasz sprzedaży, czy nie. Dobra prezentacja sprzedażowa koncentruje się na zapewnieniu wartości i wglądu odbiorcom, a nie tylko reklamowaniu swoich produktów lub usług. Jednak stworzenie oferty sprzedażowej, która zrobi wrażenie na potencjalnych klientach, nie jest czymś, co można złożyć w pośpiechu.

To wymaga dużo wysiłku. Im więcej w to włożysz, tym lepsze będą wyniki. Na tym blogu poznasz najważniejsze nakazy i zakazy podczas tworzenia prezentacji sprzedażowej, która pomoże Ci dobrze zacząć, utrzymać rozmach i mocne zamknięcie.

Myśl jak klient

Zanim zaczniesz tworzyć swoją prezentację sprzedażową, pomyśl o swoim potencjalnym kliencie. Kim oni są? Jakie mają potrzeby, które skłoniłyby ich do zakupu Twojego produktu? Jaki język im odpowiada? Gdy masz odpowiedzi na te pytania, utwórz skrypt prezentacji sprzedaży, który bezpośrednio koncentruje się na konkretnych potrzebach klienta.

Potrzebujesz, aby prezentacja sprzedaży była specyficzna dla odbiorców, ponieważ potrzeby klientów są różne, nawet w tej samej branży. Na przykład dwóch klientów może wymagać rozwiązań opakowaniowych, ale będzie szukało innych funkcji. Jeden może patrzeć na niezawodność i trwałość do ich wysyłki, podczas gdy inny może szukać tańszego rozwiązania ze względu na potrzebną ilość opakowań.

Robić:

• Przedstaw kilka konkretnych potrzeb, które możesz zobaczyć.
• Powiedz, dlaczego uważasz, że jest to główna przyczyna wyzwań, przed którymi stoją.
• Oprzyj swoją ofertę na rzeczywistych badaniach klienta.
• Dostosuj swoją ofertę sprzedażową do wyzwań potencjalnego klienta.

Nie:

• Przy tworzeniu prezentacji sprzedażowej zastosuj podejście uniwersalne dla wszystkich.
• Używaj żargonu biznesowego. (1)

Otwieraj z wymiernymi korzyściami

Jednym z największych błędów popełnianych przez większość agentów sprzedaży podczas tworzenia prezentacji sprzedażowej jest mówienie najpierw o cechach ich produktów. Najlepszym sposobem na rozpoczęcie jest uzyskanie wymiernych korzyści, jakie produkt ma dla klienta. Zilustruj, jak Twój produkt lub usługa poprawi sytuację potencjalnego klienta.

Pamiętaj, to, co mówisz w uwagach wstępnych, określa, czy potencjalny klient Cię zwolni, czy zainteresuje. Musisz pokazać, w jaki sposób Twoja oferta poprawi biznes potencjalnego klienta, obniży koszty, zwiększy sprzedaż lub rozwiąże konkretny problem.

Po określeniu ilościowym korzyści, spraw, aby był skuteczny, używając liczb i statystyk, aby pokazać dowody korzyści. Możesz rozważyć użycie narzędzi multimedialnych podczas tworzenia tej sekcji, aby uzyskać większy wpływ. (1)

Powiedz:

• „Firmy żeglugi dalekobieżnej korzystają z naszych rozwiązań opakowaniowych, aby chronić swoje produkty przed uszkodzeniem podczas transportu”.
• „Współpracujemy z taką a taką firmą, aby zwiększyć ich oszczędności na opakowaniach o 10%”.

Nie mów:

• „Nasze opakowanie nie ulega łatwemu uszkodzeniu”.
• „Nasze rozwiązania w zakresie opakowań pomagają firmom obniżyć koszty”. (To jest zbyt niejasne.)

Użyj konkretnego przykładu

Jak mogłeś dowiedzieć się z poprzedniego punktu, niejasne twierdzenia w skrypcie sprzedaży osłabiają twoje wysiłki, aby zaimponować klientom. Nie chcesz powtarzać swoim potencjalnym klientom tego, co mówią im wszyscy inni. Pamiętaj, że Twój czas na zaimponowanie jest dość ograniczony. Możesz wywrzeć większy wpływ na boisku, przechodząc od razu do rzeczy.

Za pomocą konkretnych przykładów przedstawiasz potencjalnemu klientowi twarde fakty dotyczące potrzeb klientów, które Twoja oferta rozwiązała w przeszłości. Chcesz, aby wiedzieli, że to samo może się z nimi stać, jeśli zgodzą się na zakup Twojego pomysłu, produktu lub usługi.

Powiedz:

• „Pewna firma [wymienić firmę z nazwy] wykorzystała nasze opakowania do wysyłki szklanych antyków i obniżyła odsetek uszkodzonych towarów o 80%”.
• „Ta witryna e-commerce korzysta z naszych opakowań przez ostatni rok i obniżyła miesięczne koszty pakowania o 15%”.

Nie mów:

• „Nasza firma oferuje opakowania wysokiej jakości, uważane za najbardziej niezawodne na rynku”. (To jest bezpodstawna informacja.)
• „Możemy pomóc Ci zaoszczędzić więcej pieniędzy niż jakakolwiek inna firma opakowaniowa”.

Dołącz odpowiednie pytania

W tym momencie Twoja oferta sprzedaży powinna wywołać spore zainteresowanie wśród potencjalnych klientów, aby zaczęli się zastanawiać, w jaki sposób Twoje rozwiązania mogą im pomóc. Dołącz tylko kilka pytań, które pomogą Ci dokładniej zbadać ich potrzeby.

Zapytaj:

• „Jakie jest Twoje obecne rozwiązanie i czy odpowiednio spełnia Twoje potrzeby?”
• „Czy są jakieś wyzwania, przed którymi stoisz przy obecnym rozwiązaniu?”
• „Co byś ulepszył w rozwiązaniu, z którego obecnie korzystasz, gdybyś miał szansę?”

Nie pytaj:

• „Czy jesteś decydentem w firmie, czy jaka jest twoja rola?” (Zmienisz temat na coś nieistotnego w danej sytuacji.)
• „Czy słyszałeś już o naszej firmie? (To również nie ma znaczenia).

Nie zapomnij wezwać do działania

Innym błędem, który możesz popełnić, gdy wybierasz idealną prezentację sprzedażową, jest zbytnie skupianie się na tym samym, co zajmuje dużo czasu potencjalnemu klientowi. Musisz szybko zbliżyć się do zamknięcia z konkretnym wezwaniem do działania. Może to być cokolwiek, na przykład rezerwacja terminu następnego spotkania, zapisanie się na usługi lub zakup produktu. (2)

Wszystko zależy od tego, jakie rozwiązania oferujesz. Jeśli jest to spotkanie, upewnij się, że otrzymasz konkretną datę i godzinę. W przeciwnym razie może się nigdy nie wydarzyć.

Czy :

• Zapytaj dokładnie o to, czego chcesz. Wyjaśnij, że chcesz umówić się na prezentację, złożyć zamówienie, umówić się na konsultację itp.

Nie:

• Załóż, że potencjalny klient zorientuje się, co chcesz, żeby zrobił. To pomija cały cel tworzenia boiska.

Nie zaniedbuj włączenia planu działań następczych

Większość agentów sprzedaży zapomina o stworzeniu planu śledzenia potencjalnych klientów. Nawet ci potencjalni klienci, którzy wydają się niezainteresowani, mogą poświęcać czas tylko na przyswojenie udostępnionych przez Ciebie informacji. Miej plan aktywnego prowadzenia rozmowy.

Jeśli nie stworzysz planu kontynuacji w ramach swojej prezentacji sprzedażowej, wiele możliwości może zostać zniszczonych, a Twój konkurent może dokończyć to, co zacząłeś. (3)

Robić:

• Zaplanuj boiska, które nie idą zgodnie z planem
• Skontaktuj się z potencjalnymi klientami, którzy nie umówili Cię na spotkanie za pierwszym razem

Nie:

• Zapomnij o regularnym sprawdzaniu poczty. Potencjalny klient mógł się nad tym zastanowić i chce umówić się na drugą wizytę.

Na wynos

Tworzenie dobrej prezentacji sprzedażowej to sztuka. Musisz zastanowić się, co może myśleć Twój potencjalny klient i postępować zgodnie z zaleceniami i zakazami podczas tworzenia oferty sprzedaży w tym poście. Dzięki temu będziesz wyraźnie rezonować ze swoimi potencjalnymi klientami. Jakość Twojej prezentacji sprzedażowej jest tym, co sprawi, że Twoi potencjalni klienci awansują w procesie sprzedaży. Musisz się upewnić, że właśnie to robią.

Bibliografia

1. „7 wskazówek, jak stworzyć PERFECT Sales Pitch”, źródło: https://salesinsightslab.com/perfect-sales-pitch/
2. „Co warto powiedzieć, gdy zamykamy ofertę sprzedaży?” Źródło: https://smallbusiness.chron.com/good-lines-say-closing-sales-pitch-81069.html
3. „Znaczenie obserwacji sprzedaży – statystyki i trendy”, źródło: https://www.invespcro.com/blog/sale-follow-ups/