5 przydatnych wskazówek, jak ulepszyć prezentację sprzedażową, aby zawrzeć umowę

Dobra robota, znalazłeś potencjalnych klientów, a teraz nadszedł czas, aby Twój zespół zamykający przekształcił tych potencjalnych klientów w sprzedaż. Jednym z najskuteczniejszych sposobów na zamknięcie potencjalnego klienta jest skuteczna prezentacja sprzedażowa — sprzedawcy, którzy udoskonalą to rzemiosło, będą odnosić sukcesy wielokrotnie.

Zapoznaj się z tymi pięcioma przydatnymi wskazówkami, które Twój zespół sprzedaży może wykorzystać, aby ulepszyć prezentacje sprzedażowe i pomyślnie zawrzeć umowę.

1. Wiedz, komu się przedstawiasz

Duży problem związany z zamknięciem sprzedaży może czasami być tak prosty, jak nieznajomość potencjalnego klienta i jego potrzeb. Zamknięcie sprzedaży jest bardzo trudne, gdy zespół sprzedaży nie wie, z kim ma do czynienia! Czy wiesz, że 42% przedstawicieli handlowych uważa, że ​​nie ma odpowiednich informacji przed dokonaniem sprzedaży ( Lattice Engine )? To zastraszająca liczba.

Porady:

• Upewnij się, że Twój zespół sprzedaży ma wszystko, co musi wiedzieć i jest dobrze wykształcony na tle Twojego klienta, zanim przedstawisz mu swoją ofertę. Harvey Mackay opracował „Mackay 66”, obejmujący 66 pytań, które pomagają sprzedawcom poznać klienta. Sprawdź, czy tak dobrze znasz swoje perspektywy. Oczywiście posiadanie wszystkich tych informacji jest idealne, a także wysoce nieprawdopodobne. Podsunie ci pomysły na kilka sondujących pytań, które możesz zadać tropom.
• Co najważniejsze, upewnij się, że są to WŁAŚCIWE informacje. Nic nie jest bardziej obraźliwe dla zainteresowanego klienta niż pomieszanie informacji.
• Obejrzyj ten krótki film na temat badania potencjalnych klientów , którego autorem jest pracownik Salesforce, Jeff Ragovin. Mówi, że najważniejszą rzeczą podczas rozmowy z potencjalnym klientem jest wiedzieć, kim jest potencjalny klient — czy to, co sprzedajesz, jest dla niego prawdziwym rozwiązaniem? Nie chcesz popychać produktu; chcesz zaoferować rozwiązanie.

Znajomość swoich klientów może znaczyć tak niewiele, jak przeprowadzenie krótkiego badania na temat firmy lub osoby, którą poszukujesz. Kilka minut badań może bardzo pomóc w nawiązaniu dobrych relacji z potencjalnym klientem, a im lepsze relacje zbudujesz, tym większe masz szanse na sprzedaż.

2. Użyj wizualizacji

Prezentacje sprzedażowe często zawierają zbyt dużo treści tekstowych i zdecydowanie za mało elementów wizualnych. Wizualizacje są przetwarzane w mózgu 60 000 razy szybciej niż tekst ( 3M Corporation i Zabisco ), przywodząc na myśl stare powiedzenie, że obraz jest wart tysiąca słów.

Porady:

• Proste wizualizacje zostaną zapamiętane. Aby sfinalizować sprzedaż, Twoja prezentacja musi mieć skuteczny przekaz, a nie taki, który szybko zostanie zapomniany. Używaj prostych elementów wizualnych, takich jak infografiki, aby pomóc w szybkim zrozumieniu.
• Canva ma niesamowite narzędzie do łatwego i bezpłatnego tworzenia infografik . To narzędzie jest przyjazne nawet dla tych, którzy nie mają oka do projektowania!
• Infografiki stają się coraz bardziej popularne. Łatwo się na nie patrzy, a mózg skanuje je szybciej niż bloki tekstu. Marketing technology napisał stronę o tym, dlaczego infografiki są tak popularne i słusznie prezentują swoją treść w formie infografiki. Mimo, że artykuł ma już kilka lat, nadal jest aktualny.

Wizualizacje rozdzielają treść tekstową, której przeczytanie i zapamiętanie może być męczące dla potencjalnego klienta. Grafika zapewnia atrakcyjną reprezentację danych i zwykle przyciąga uwagę potencjalnego klienta. Jeśli masz tylko krótki czas z potencjalnym klientem, co jest bardzo prawdopodobne, upewnij się, że skutecznie przekazujesz swój komunikat sprzedażowy za pomocą wciągających materiałów wizualnych.

3. Nie przytłaczaj statystykami, trzymaj się historii sukcesu

Twój potencjalny klient nie będzie pamiętał dokładnego procentowego wzrostu Twojej firmy, ale może zapamiętać historię sukcesu. Po prezentacji 63% uczestników pamięta historie, a tylko 5% pamięta statystyki. (Źródło: autorzy Chip i Dan Heath )

Porady:

• Zamiast dostarczać statystyki dotyczące sukcesu Twojego produktu, podziel się historią o tym, jak jeden z Twoich produktów sprawdził się u klienta. Historie dają nam więź emocjonalną i mogą zapewnić potencjalnemu klientowi sytuację podobną do jego własnej.
• Autor Casey Hibbard opublikował książkę Historie, które sprzedają, w której opisuje, w jaki sposób marketing oparty na sukcesach stał się jedną z wiodących strategii sprzedaży i jak to zrobić. Prawdopodobnie nie potrzebujesz jednak przewodnika — pomyśl o historiach, które są atrakcyjne dla Ciebie i Twojej organizacji. Poćwicz opowiadanie historii i umieść w grze odpowiednie szczegóły i emocje.

Statystyki są przydatne, ale we właściwym kontekście. Podczas prezentacji upewnij się, że nie dostarczasz przytłaczającej ilości statystyk i danych — łatwo o nich zapomnieć.

4. Zaangażuj potencjalnego klienta w rozmowę

Kiedy masz możliwość zaprezentowania się potencjalnemu klientowi, nie po prostu szybko przepychaj wszystkie informacje i zatrzymuj się, by zadać pytania na końcu. Prezentacja sprzedażowa powinna przypominać przyjacielską rozmowę. Twoim celem jest dokonanie sprzedaży, ale musisz nawiązać trochę relacji lub przyjaźni z potencjalnym klientem, aby zdobyć jego zaufanie. Sprzedaż to bardziej budowanie relacji niż udoskonalanie zimnego procesu.

Porady:

• Ważne jest, aby iść powoli, pozwalając klientowi nadążać i zadawać pytania po drodze. Oczywiście z drugiej strony, nie ociągaj się: każdy ma gdzieś być. Pamiętaj o ich czasie, nie spiesząc się i dając im przestrzeń, której potrzebują, aby uzyskać ważne dla nich informacje.
• Klienci, którzy są zaangażowani podczas prezentacji, wykazują zainteresowanie sprzedażą, a promowanie zaangażowania podczas prezentacji może zwiększyć zainteresowanie. Przerwanie w celu zadawania kwalifikujących pytań na temat potencjalnego klienta lub jego firmy, proszenie go o opinię lub błaganie, w jaki sposób jego organizacja podejmuje określone zadanie, to dobre sposoby na utrzymanie zaangażowania potencjalnego klienta.
• Rain Sales Training oferuje krótki artykuł na temat prowadzenia wysoce skutecznych rozmów sprzedażowych , który zawiera kilka dodatkowych wskazówek.

Pozwól swojemu klientowi mówić tyle, ile chciałby wyrazić swoje potrzeby. Prezentacje sprzedażowe, które są jednostronne i zdominowane przez handlowca po prostu nie działają! To droga dwukierunkowa do sukcesu w sprzedaży.

5. Zakończ z hukiem!

Miejmy nadzieję, że Twój potencjalny klient nie był znudzony podczas prezentacji, ale jeśli tak, nie oznacza to, że straciłeś sprzedaż (koniecznie). Nie ma wątpliwości, że zakończenie prezentacji musi być skuteczne, ale mówiąc dokładniej, ostatnie pięć minut czasu potencjalnego klienta może być najcenniejszymi trzystu sekundami długiego procesu sprzedaży.

Porady:

• Zakończ z niezapomnianym hukiem i upewnij się, że wywrzesz pozytywny wpływ na decyzję klienta o sprzedaży. W ten sposób będą mieli szybkie podsumowanie i miejmy nadzieję, że poczują się zaintrygowani współpracą z Twoją firmą, ponieważ już nawiązałeś dobre relacje.
• Pięć minut to niewiele, ale może być najważniejszą częścią prezentacji. W ciągu tych pięciu minut dochodzi do sprzedaży lub utraty perspektyw. Zakończ swoją prezentację sprzedażową czymś, co z pewnością będzie miało wpływ na potencjalnego klienta, niezależnie od tego, czy możesz go rozśmieszyć, pomyśleć, czy też zszokować.
• Garrett Hollander z SalesStaff pisze świetny post o tym, jak sprawić , by ostatnie pięć minut prezentacji sprzedażowej B2B było niezapomniane , co jest korzystną lekturą na następną prezentację sprzedażową.

Zainwestowałeś już tyle czasu w wprowadzenie ich do prezentacji sprzedażowej, że nadszedł czas, aby upewnić się, że nie wszystko poszło na marne. Wykorzystaj ostatnie pięć minut prezentacji sprzedażowych, aby wywrzeć niezatarte wrażenie.

Czas na lepsze prezentacje sprzedażowe!

Oczywiście każdy zespół sprzedaży chciałby mieć nieskończoną liczbę kwalifikowanych potencjalnych klientów, ale co się stanie, gdy nie będziesz w stanie zamknąć sprzedaży żadnym z tych potencjalnych klientów? Czasami firmy inwestują dużo czasu i wysiłku w zamknięcie transakcji z zainteresowanymi potencjalnymi klientami, ale nie mogą przekuć sprzedaży. W rzeczywistości przeciętny sprzedawca poświęca 6,25 godziny na samo umówienie się na spotkanie ( Grupa Sprzedaży Ovation ).

Jeśli te perspektywy nie przełożą się na sprzedaż, te spotkania lub prezentacje handlowe mogą okazać się stratą czasu dla Twojej firmy. Może to być frustrujące dla sprzedawcy, ale ostatecznie frustrujące dla firmy, która inwestuje swoje pieniądze w zespół sprzedaży. Żadna firma nie może sobie pozwolić na odrzucenie transakcji, które powinny zostać zamknięte.

Spójrzmy prawdzie w oczy, żaden zespół sprzedaży nie będzie wygrywał przez cały czas. Zamykanie sprzedaży może czasem przypominać randkę w ciemno: myślisz, że to wykwalifikowany lead, ale spotykasz się z nimi — podczas prezentacji sprzedażowej — i dochodzisz do wniosku, że zupełnie do siebie nie pasujecie. Nie istnieje żaden przepis, który zagwarantowałby zespołowi sprzedaży 100% konwersji przy zamykaniu transakcji, ale istnieją sposoby na radykalne zwiększenie współczynnika konwersji w przypadku zespołu sprzedaży o słabych umiejętnościach prezentacji sprzedaży.

Dzięki tym pięciu prostym wskazówkom Twój zespół sprzedaży może być na najlepszej drodze do stworzenia skuteczniejszej prezentacji handlowej. Oczywiście nie można położyć wystarczającego nacisku na znaczenie zamykania sprzedaży. Niektóre firmy odnoszą małe zwycięstwa i z radością mówią: „Cóż, przynajmniej mamy prezentację”, ale to nie zespoły sprzedaży odnoszą sukcesy. Firmy powinny mówić: „Dlaczego nie sfinalizowaliśmy transakcji? Co możemy zrobić lepiej? Jak możemy zmienić naszą prezentację, aby przekuć sprzedaż?” zamiast zadowalać się utraconą perspektywą.

Utrata produktywności i źle zarządzane leady kosztują firmy co najmniej 1 bilion dolarów rocznie ( CMO Council ). Nie bądź jedną z firm, które co roku tracą mnóstwo pieniędzy z powodu złego zarządzania potencjalnymi klientami i słabego prezentowania się potencjalnym klientom. Rezerwacja prezentacji jest bardzo ważna dla zespołów sprzedaży, ale konwersja tych prezentacji jest tym, czego firma chce najbardziej. Przestań tracić pieniądze marnując czas na kiepskie prezentacje, skorzystaj z tych wskazówek i przygotuj skuteczną prezentację sprzedażową, aby zamknąć więcej sprzedaży!