Lejek sprzedaży i marketingu B2B

Każdy właściciel firmy lub dyrektor ds. sprzedaży marzy o rozwijaniu swojej firmy. Niestety, robienie tego, nie mówiąc już o utrzymaniu rentowności firmy, stało się obecnie trudniejsze niż kiedykolwiek. Jednak to marzenie nadal można urzeczywistnić, opracowując dobrze zorganizowany model lejka sprzedażowego.

Co ciekawe, lejek sprzedażowy pozostaje kontrowersyjny. Mimo to wiele firm polega na tym modelu, aby przyciągnąć nowych klientów i, miejmy nadzieję, zdobyć ich lojalność.

Co to jest lejek sprzedaży B2B?

Lejek sprzedaży B2B ilustruje, w jaki sposób potencjalni klienci lub potencjalni klienci są pozyskiwani i pielęgnowani przez zespoły marketingu i sprzedaży, aby przekształcić ich w płacących klientów. Dlatego w różnych zasobach lejki sprzedażowe określane są mianem „podróży zakupowej klienta”.

Wyobraź sobie lejek z najszerszą częścią u góry. W lejku sprzedażowym B2B potencjalni klienci są losowani za pomocą strategii marketingowych typu pull i push i „wlewani” do lejka.

Środek lejka reprezentuje etapy procesu zakupowego. Gdy potencjalni klienci przechodzą do najwęższej części ścieżki, z różnych powodów zaczynają się zmniejszać. Niektórzy mogą utknąć na jednym etapie, podczas gdy inni całkowicie odpadli.

Najwęższa część lejka przedstawia etap zakupu. Prospekt, który przesunął się w tę część lejka, z większym prawdopodobieństwem dokona zakupów. W tej części lejka można więc składać zamówienia i zamykać transakcje. Potencjalny klient opuszcza lejek jako nowy klient.

Jak zbudować lejek sprzedaży B2B

Budując lejek sprzedażowy B2B nie musisz przestrzegać żadnej konkretnej zasady. Ale możesz stworzyć idealny lejek sprzedażowy B2B, który będzie działał dla Twojej firmy.

Aby to zrobić, musisz przeanalizować zachowanie i zaangażowanie leadów na wszystkich etapach procesu zakupu:

Etap świadomości

Na tym etapie klient B2B aktywnie poszukuje znanego problemu lub problemu, który chce rozwiązać. Przeszukują reklamy promocyjne, filmy, blogi itp.

Załóżmy, że Twoja firma oferuje rozwiązanie ich problemu. W takim przypadku będą bardziej skłonni przejść do następnego etapu. Jako sprzedawca powinieneś skupić się na poprawie widoczności, aby generować więcej potencjalnych klientów.

Etap zainteresowania

Potencjalni klienci, którzy przechodzą przez etap zainteresowania, znajdują Twoje rozwiązania odpowiadające ich potrzebom. Dlatego zaczęliby prowadzić dalsze badania i oceniać swoje opcje. To najlepszy czas na rozpoczęcie relacji opartej na zaufaniu ze swoim leadem. Również wtedy zaczyna się pielęgnacja.

Najlepiej skupić się na angażowaniu potencjalnych klientów. Zapewnij zasoby, które mogą uznać za interesujące i wartościowe. Dowiedz się więcej o potencjalnych klientach, korzystając z danych własnych i danych o zamiarach osób trzecich. Pozwala to na dopracowanie treści i informacji, które musisz im zaoferować. Zapewnij zasoby, które mogą uznać za interesujące i wartościowe.

Etap rozważania

W tym momencie przyciągnąłeś uwagę kupującego. Twój lider podzieli się różnymi produktami lub rozwiązaniami i ich opiniami z interesariuszami firmy. Zaczęliby bardziej kontaktować się z zespołem sprzedaży, aby określić, w jaki sposób można zintegrować rozwiązanie z ich firmą.

Przygotuj się na prezentacje lub prezentacje produktów. Pokaż, w jaki sposób Twoje rozwiązania rozwiązują ich problemy i dodają wartości do ich działalności lub operacji.

Etap decyzyjny

Twój potencjalny klient zacząłby rozważać zalety i wady Twoich rozwiązań i porównywać je z rozwiązaniami konkurencji. Pamiętaj, że w B2B decyzję o zakupie podejmuje grupa osób lub interesariuszy. Pozyskaj potencjalnych klientów, pozwalając im indywidualnie dzielić się swoimi rezerwacjami z Twoimi ofertami. Odrzuć ich wątpliwości, ponownie ustalając, w jaki sposób Twoje rozwiązanie rozwiązuje ich problemy.

Jak uprościć lejek sprzedaży B2B

Twój zespół sprzedaży angażuje się w kontakt z potencjalnymi klientami przez cały proces zakupu. Sposób, w jaki nawiązują kontakt z potencjalnymi klientami, może zawierać lub łamać umowy. Naraża ich to na dużą presję i stres, co wpływa na ich wydajność.

Złożony proces zakupu powoduje, że potencjalni klienci tracą zainteresowanie, a praca Twojego zespołu sprzedaży narasta. Zamiast sprzedawać, mogą wykonywać więcej zadań niezwiązanych ze sprzedażą. Korzystanie z narzędzi usprawniających komunikację i analizujących wykwalifikowanych leadów pomaga w uproszczeniu procesu. Dodatkową korzyścią jest optymalizacja lejka sprzedażowego, który zmniejsza koszty i zapobiega marnowaniu czasu.

Kto jest Twoim idealnym profilem klienta

Jak wspomniano wcześniej, musisz stale analizować lejki sprzedażowe, aby określić, co działa, a co nie i jak możesz ulepszyć proces sprzedaży. Ale aby to zrobić, musisz najpierw zoptymalizować lejek sprzedaży, aby przyciągnąć potencjalnych klientów. W przeciwnym razie lejek sprzedaży nie będzie miał żadnej rzeczywistej wartości.

Nie możesz sprzedawać wszystkim. Dlatego musisz wiedzieć, kim są Twoje idealne profile klientów. W ten sposób możesz wymyślić bardziej odpowiednie i wysokiej jakości treści. Oto jak poznać swoją grupę docelową:

• Sprawdź swoją bazę danych klientów. Znajdź podobne cechy wśród swoich obecnych klientów i skonsoliduj dane.

• Stwórz listę swoich najlepszych klientów. Twoimi najlepszymi klientami mogą być ci, którym służysz najdłużej, zapewniasz największy zysk, korzystasz z większości usług itp.

• Znajdź trendy. Przejrzyj swoją listę i znajdź wzorce, takie jak branża, lokalizacja, wielkość firmy itp.

• Priorytety rang. Zaplanuj swoje profile idealnego klienta, oceniając swoją listę.

Skonfiguruj CRM

Technologia CRM promuje efektywne zarządzanie lejkami sprzedażowymi i całkowicie zmienia zasady gry. Sprawia, że ​​dane są bardziej dostępne, a komunikacja między działami usprawniona. Jego automatyzacja umożliwia przedstawicielom handlowym łatwe śledzenie potencjalnych klientów i sprzedaży, poprawiając produktywność i wydajność.

Przygotuj swój lejek i potok sprzedaży B2B na przyszłość

Celem lejka sprzedażowego B2B i lejka sprzedażowego jest pozyskiwanie nowych leadów do zakupów. Ale co ważniejsze, Twoim ostatecznym celem powinien być rozwój.

Nie ma czegoś takiego jak doskonały lejek sprzedażowy lub lejek sprzedaży. Potrzeby ludzi zmieniają się w czasie, a obecne strategie sprzedaży i marketingu mogą w dłuższej perspektywie zawieść. Na szczęście istnieją sposoby na zabezpieczenie lejków i rurociągów sprzedaży B2B na przyszłość.

Najważniejszą rzeczą do zrobienia jest ciągłe pielęgnowanie relacji z klientami. Pokaż im, że zależy Ci tylko na ich najlepszym interesie, personalizując rozwiązania i upraszczając procesy.

Zachowując wskazówki, które podzieliliśmy się z Tobą powyżej, jesteśmy pewni, że łatwiej osiągniesz cele związane z potencjalnymi klientami, sprzedażą i marketingiem.