Funil de vendas e marketing B2B

Todo empresário ou executivo de vendas sonha em expandir seus negócios. Infelizmente, fazer isso, e muito menos manter seus negócios lucrativos, tornou-se mais desafiador agora do que nunca. No entanto, esse sonho ainda pode se tornar realidade desenvolvendo um modelo de funil de vendas bem estruturado.

Curiosamente, o funil de vendas permanece controverso. Ainda assim, muitas empresas contam com esse modelo para atrair novos clientes e, esperançosamente, conquistar sua lealdade.

O que é um funil de vendas B2B?

Um funil de vendas B2B ilustra como prospects ou leads são atraídos e nutridos pelas equipes de marketing e vendas para convertê-los em clientes pagantes. É por isso que vários recursos se referem aos funis de vendas como a “jornada de compra do cliente”.

Imagine um funil com sua parte mais larga no topo. No funil de vendas B2B, os clientes em potencial são atraídos usando estratégias de marketing pull e push e “despejados” no funil.

O meio do funil representa as etapas do processo de compra. À medida que as perspectivas se movem para a parte mais estreita do funil, elas começam a diminuir por vários motivos. Alguns podem estar presos em um estágio, enquanto outros podem ter desistido completamente.

A parte mais estreita do funil representa o estágio de compra. Um cliente em potencial que se moveu para essa parte do funil tem maior probabilidade de fazer compras. Portanto, nesta parte do funil, os pedidos de compra podem ser feitos e os negócios podem ser fechados. O prospect sai do funil como um novo cliente.

Como construir um funil de vendas B2B

Você não precisa seguir nenhuma regra específica ao estruturar um funil de vendas B2B. Mas você pode criar um funil de vendas B2B ideal que funcione para o seu negócio.

Para isso, é preciso analisar o comportamento e o engajamento do lead em todas as etapas do processo de compra:

O Estágio de Conscientização

Nesse estágio, um cliente B2B está procurando ativamente por um ponto problemático conhecido ou problema que deseja resolver. Eles vasculham anúncios promocionais, vídeos, blogs, etc.

Suponha que sua empresa ofereça uma solução para seu ponto problemático. Nesse caso, eles estarão mais propensos a avançar para o próximo estágio. Como vendedor, seu foco deve estar em melhorar sua visibilidade para gerar mais leads.

A Fase do Interesse

Os clientes em potencial que passam pelo estágio de interesse encontram suas soluções relevantes para suas necessidades. Portanto, eles começariam a fazer mais pesquisas e avaliar suas opções. Este é o melhor momento para iniciar um relacionamento de confiança com seu lead. Além disso, é quando a nutrição começa.

É melhor se concentrar no envolvimento com seus leads. Forneça os recursos que eles podem achar interessantes e valiosos. Saiba mais sobre seus leads por meio de dados primários e dados de intenção de terceiros. Isso permite ajustar o conteúdo e as informações que você deve oferecer a eles. Forneça os recursos que eles podem achar interessantes e valiosos.

A fase de consideração

Neste ponto, você capturou a atenção do seu comprador. Seu lead compartilhará vários produtos ou soluções e suas avaliações com as partes interessadas da empresa. Eles começariam a interagir mais com sua equipe de vendas para determinar como sua solução pode ser integrada aos negócios deles.

Esteja preparado para fazer apresentações ou demonstrações de produtos. Mostre como suas soluções abordam seus pontos problemáticos e agregam valor a seus negócios ou operações.

A fase de decisão

Seu lead começaria a pesar os prós e os contras de suas soluções e a compará-los com os de seus concorrentes. Lembre-se que no B2B, a decisão de compra é feita por um grupo de indivíduos ou stakeholders. Conquiste seus leads, permitindo que eles compartilhem individualmente suas reservas com suas ofertas. Elimine suas dúvidas restabelecendo como sua solução aborda seus pontos problemáticos.

Como simplificar seu funil de vendas B2B

Sua equipe de vendas se envolve com clientes em potencial durante todo o processo de compra. Como eles se envolvem com seus leads pode fazer ou quebrar negócios. Isso os coloca sob muita pressão e estresse, afetando seu desempenho.

Um processo de compra complexo faz com que os clientes em potencial percam o interesse e o trabalho de sua equipe de vendas se acumule. Em vez de vender, eles podem estar realizando mais tarefas não relacionadas a vendas. O uso de ferramentas que agilizam a comunicação e analisam leads qualificados ajuda a simplificar o processo. Como benefício adicional, otimizar um funil de vendas reduz custos e evita desperdício de tempo.

Quem é o seu perfil de cliente ideal

Como mencionado anteriormente, você precisa analisar constantemente seus funis de vendas para determinar o que funciona, o que não funciona e como você pode melhorar seu processo de vendas. Mas, para fazer isso, você deve primeiro otimizar seu funil de vendas para atrair leads. Caso contrário, seu funil de vendas não terá valor real.

Você não pode comercializar para todos. Portanto, você deve saber quem são seus perfis de clientes ideais. Dessa forma, você pode criar um conteúdo mais adequado e de alta qualidade. Veja como conhecer seu público-alvo:

• Verifique o banco de dados do seu cliente. Encontre características semelhantes entre seus clientes existentes e consolide os dados.

• Crie uma lista de seus melhores clientes. Seus melhores clientes podem ser aqueles que você atende há mais tempo, forneceu mais lucro, usou mais serviços etc.

• Encontre tendências. Revise sua lista e encontre padrões como setor, localização, tamanho da empresa etc.

• Classifique as prioridades. Mapeie seus perfis de clientes ideais avaliando sua lista.

Configurar o CRM

A tecnologia CRM promove o gerenciamento eficaz dos funis de vendas e é um divisor de águas total. Isso torna os dados mais acessíveis e a comunicação entre os departamentos mais simplificada. Sua automação permite que os representantes de vendas rastreiem facilmente leads e vendas, melhorando a produtividade e a eficiência.

Prova do futuro seu funil e pipeline de vendas B2B

O objetivo de um funil de vendas B2B e pipeline de vendas é direcionar novos leads para a compra. Mas, mais importante, seu objetivo final deve ser o crescimento.

Não existe funil ou pipeline de vendas perfeito. As necessidades das pessoas mudam com o tempo e suas estratégias atuais de vendas e marketing podem falhar a longo prazo. Felizmente, existem maneiras de preparar seus funis e pipelines de vendas B2B para o futuro.

A coisa mais importante a fazer é nutrir continuamente seus relacionamentos com seus clientes. Mostre a eles que você quer apenas os melhores interesses deles, personalizando soluções e simplificando processos.

Ao manter as dicas que compartilhamos com você acima, temos certeza de que você poderá atingir suas metas de lead, vendas e marketing com mais facilidade.