Entonnoir de vente et de marketing B2B

Chaque propriétaire d'entreprise ou directeur des ventes rêve de développer son entreprise. Malheureusement, cela, sans parler de la rentabilité de leur entreprise, est devenu plus difficile que jamais. Cependant, ce rêve peut encore devenir réalité en développant un modèle d'entonnoir de vente bien structuré.

Fait intéressant, l'entonnoir de vente reste controversé. Pourtant, de nombreuses entreprises s'appuient sur ce modèle pour attirer de nouveaux clients et, espérons-le, les fidéliser.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente B2B ?

Un entonnoir de vente B2B illustre comment les prospects ou prospects sont attirés et nourris par les équipes marketing et commerciales pour les convertir en clients payants. C'est pourquoi diverses ressources désignent les entonnoirs de vente comme le "parcours d'achat du client".

Imaginez un entonnoir avec sa partie la plus large en haut. Dans l'entonnoir de vente B2B, les prospects sont attirés à l'aide de stratégies de marketing pull et push et «versés» dans l'entonnoir.

Le milieu de l'entonnoir représente les étapes du processus d'achat. Au fur et à mesure que les prospects se déplacent vers la partie la plus étroite de l'entonnoir, ils commencent à diminuer pour diverses raisons. Certains peuvent être bloqués à un moment donné, tandis que d'autres peuvent avoir complètement abandonné.

La partie la plus étroite de l'entonnoir représente l'étape d'achat. Un prospect qui s'est déplacé vers cette partie de l'entonnoir est plus susceptible de faire des achats. Ainsi, dans cette partie de l'entonnoir, des commandes d'achat peuvent être passées et des transactions peuvent être conclues. Le prospect quitte l'entonnoir en tant que nouveau client.

Comment créer un entonnoir de vente B2B

Vous n'avez pas à suivre de règle spécifique lors de la structuration d'un entonnoir de vente B2B. Mais vous pouvez créer un entonnoir de vente B2B idéal qui fonctionne pour votre entreprise.

Pour ce faire, vous devez analyser le comportement et l'engagement des prospects tout au long des étapes du processus d'achat :

L'étape de la sensibilisation

À ce stade, un client B2B recherche activement un problème ou un problème connu qu'il souhaite résoudre. Ils parcourent des publicités promotionnelles, des vidéos, des blogs, etc.

Supposons que votre entreprise offre une solution à son problème. Dans ce cas, ils seront plus susceptibles de passer à l'étape suivante. En tant que vendeur, vous devez vous concentrer sur l'amélioration de votre visibilité pour générer plus de prospects.

La phase d'intérêt

Les prospects qui franchissent le stade de l'intérêt trouvent vos solutions adaptées à leurs besoins. Par conséquent, ils commenceraient à faire d'autres recherches et à évaluer leurs options. C'est le meilleur moment pour entamer une relation de confiance avec votre lead. De plus, c'est à ce moment que l'éducation commence.

Il est préférable de se concentrer sur l'engagement avec vos prospects. Fournissez les ressources qu'ils peuvent trouver intéressantes et précieuses. En savoir plus sur vos prospects grâce aux données de première partie et aux données d'intention de tiers. Cela vous permet d'affiner le contenu et les informations que vous devez leur proposer. Fournissez les ressources qu'ils peuvent trouver intéressantes et précieuses.

L'étape de la considération

À ce stade, vous avez capté l'attention de votre acheteur. Votre prospect partagera divers produits ou solutions et leurs avis avec les parties prenantes de l'entreprise. Ils commenceraient à interagir davantage avec votre équipe de vente pour déterminer comment votre solution peut être intégrée à leur entreprise.

Soyez prêt à faire des présentations ou des démonstrations de produits. Montrez comment vos solutions répondent à leurs points faibles et ajoutent de la valeur à leur entreprise ou à leurs opérations.

L'étape de la décision

Votre prospect commencerait à peser le pour et le contre de vos solutions et à les comparer à celles de vos concurrents. N'oubliez pas qu'en B2B, la décision d'achat est prise par un groupe d'individus ou de parties prenantes. Gagnez vos prospects en leur permettant de partager individuellement leurs réservations avec vos offres. Éliminez leurs doutes en rétablissant la façon dont votre solution répond à leurs points faibles.

Comment simplifier votre entonnoir de vente B2B

Votre équipe de vente dialogue avec les prospects tout au long du processus d'achat. La façon dont ils interagissent avec vos prospects peut faire ou défaire des affaires. Cela les met sous beaucoup de pression et de stress, affectant leurs performances.

Un processus d'achat complexe fait que les prospects se désintéressent et que le travail de votre équipe de vente s'accumule. Au lieu de vendre, ils peuvent effectuer davantage de tâches non liées à la vente. L'utilisation d'outils qui rationalisent la communication et analysent les prospects qualifiés contribue à simplifier le processus. Comme avantage supplémentaire, l'optimisation d'un entonnoir de vente réduit les coûts et évite les pertes de temps.

Quels sont vos profils de clients idéaux

Comme mentionné précédemment, vous devez constamment analyser vos entonnoirs de vente pour déterminer ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et comment vous pouvez améliorer votre processus de vente. Mais pour ce faire, vous devez d'abord optimiser votre entonnoir de vente pour attirer des prospects. Sinon, votre entonnoir de vente n'a aucune valeur réelle.

Vous ne pouvez pas vendre à tout le monde. Par conséquent, vous devez savoir quels sont vos profils de clients idéaux. De cette façon, vous pouvez proposer un contenu plus approprié et de haute qualité. Voici comment connaître votre public cible :

• Vérifiez votre base de données clients. Trouvez des caractéristiques similaires parmi vos clients existants et consolidez les données.

• Créez une liste de vos meilleurs clients. Vos meilleurs clients peuvent être ceux que vous servez depuis le plus longtemps, qui ont fourni le plus de bénéfices, utilisé le plus de services, etc.

• Trouvez des tendances. Passez en revue votre liste et trouvez des modèles tels que l'industrie, l'emplacement, la taille de l'entreprise, etc.

• Classer les priorités. Cartographiez vos profils de clients idéaux en évaluant votre liste.

Configurer le CRM

La technologie CRM favorise la gestion efficace des entonnoirs de vente et change totalement la donne. Il rend les données plus accessibles et la communication entre les départements plus rationalisée. Son automatisation permet aux commerciaux de suivre facilement les prospects et les ventes, améliorant ainsi la productivité et l'efficacité.

Assurez la pérennité de votre entonnoir et de votre pipeline de ventes B2B

L'objectif d'un entonnoir de vente B2B et d'un pipeline de vente est de générer de nouveaux prospects vers l'achat. Mais plus important encore, votre objectif ultime devrait être la croissance.

Il n'existe pas d'entonnoir ou de pipeline de vente parfait. Les besoins des gens changent avec le temps et vos stratégies de vente et de marketing actuelles peuvent échouer à long terme. Heureusement, il existe des moyens de pérenniser vos entonnoirs et pipelines de vente B2B.

La chose la plus importante à faire est de nourrir en permanence vos relations avec vos clients. Montrez-leur que vous ne voulez que leurs meilleurs intérêts en personnalisant les solutions et en simplifiant les processus.

En conservant les conseils que nous avons partagés avec vous ci-dessus, nous sommes convaincus que vous serez en mesure d'atteindre plus facilement vos objectifs de prospection, de vente et de marketing.