Saluran Penjualan & Pemasaran B2B

Setiap pemilik bisnis atau eksekutif penjualan bermimpi mengembangkan bisnis mereka. Sayangnya, melakukannya, apalagi menjaga bisnis mereka tetap menguntungkan, kini menjadi lebih menantang daripada sebelumnya. Namun, mimpi itu masih bisa diwujudkan dengan mengembangkan model saluran penjualan yang terstruktur dengan baik.

Menariknya, saluran penjualan tetap kontroversial. Namun, banyak bisnis mengandalkan model ini untuk menarik pelanggan baru dan semoga mendapatkan loyalitas mereka.

Apa itu Corong Penjualan B2B?

Saluran penjualan B2B menggambarkan bagaimana prospek atau prospek ditarik dan dipelihara oleh tim pemasaran dan penjualan untuk mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar. Inilah sebabnya mengapa berbagai sumber mengacu pada saluran penjualan sebagai "perjalanan pembelian pelanggan".

Bayangkan sebuah corong dengan bagian terluas di bagian atas. Di saluran penjualan B2B, prospek ditarik menggunakan strategi pemasaran tarik dan dorong dan "dituangkan ke" saluran.

Bagian tengah corong mewakili tahapan proses pembelian. Saat prospek bergerak ke bagian tersempit dari corong, prospek mulai berkurang karena berbagai alasan. Beberapa mungkin terjebak pada satu tahap, sementara yang lain mungkin telah keluar sama sekali.

Bagian tersempit dari corong menggambarkan tahap pembelian. Prospek yang telah pindah ke bagian corong ini lebih cenderung melakukan pembelian. Jadi di bagian corong ini, pesanan pembelian dapat dibuat, dan transaksi dapat ditutup. Prospek meninggalkan corong sebagai pelanggan baru.

Cara Membangun Saluran Penjualan B2B

Anda tidak harus mengikuti aturan khusus apa pun saat menyusun saluran penjualan B2B. Namun, Anda dapat membuat saluran penjualan B2B ideal yang sesuai untuk bisnis Anda.

Untuk melakukan itu, Anda harus menganalisis perilaku prospek dan keterlibatan di seluruh tahapan proses pembelian:

Tahap Kesadaran

Pada tahap ini, pelanggan B2B secara aktif mencari titik nyeri yang diketahui atau masalah yang ingin mereka pecahkan. Mereka menjelajahi iklan promosi, video, blog, dll.

Misalkan perusahaan Anda menawarkan solusi untuk titik nyeri mereka. Dalam hal ini, mereka akan lebih mungkin untuk bergerak menuju tahap berikutnya. Sebagai penjual, fokus Anda harus meningkatkan visibilitas Anda untuk menghasilkan lebih banyak prospek.

Tahap Minat

Prospek yang bergerak melalui tahap minat menemukan solusi Anda yang relevan dengan kebutuhan mereka. Oleh karena itu, mereka akan mulai melakukan penelitian lebih lanjut dan menilai pilihan mereka. Ini adalah waktu terbaik untuk memulai hubungan saling percaya dengan pemimpin Anda. Juga, ini adalah saat pengasuhan dimulai.

Yang terbaik adalah fokus untuk terlibat dengan prospek Anda. Sediakan sumber daya yang menurut mereka menarik dan berharga. Cari tahu lebih lanjut tentang prospek Anda melalui data pihak pertama dan data niat pihak ketiga. Ini memungkinkan Anda untuk menyempurnakan konten dan informasi yang harus Anda tawarkan kepada mereka. Sediakan sumber daya yang menurut mereka menarik dan berharga.

Tahap Pertimbangan

Pada titik ini, Anda telah menarik perhatian pembeli Anda. Pemimpin Anda akan membagikan berbagai produk atau solusi dan ulasannya kepada pemangku kepentingan perusahaan. Mereka akan mulai lebih banyak berinteraksi dengan tim penjualan Anda untuk menentukan bagaimana solusi Anda dapat diintegrasikan ke dalam bisnis mereka.

Bersiaplah untuk melakukan promosi atau demonstrasi produk. Tunjukkan bagaimana solusi Anda mengatasi masalah mereka dan menambah nilai pada bisnis atau operasi mereka.

Tahap Keputusan

Pemimpin Anda akan mulai menimbang pro dan kontra dari solusi Anda dan membandingkannya dengan solusi pesaing Anda. Ingatlah bahwa dalam B2B, keputusan pembelian dibuat oleh sekelompok individu atau pemangku kepentingan. Menangkan prospek Anda dengan mengizinkan mereka membagikan reservasi mereka satu per satu dengan penawaran Anda. Singkirkan keraguan mereka dengan menetapkan kembali bagaimana solusi Anda mengatasi masalah mereka.

Cara Menyederhanakan Saluran Penjualan B2B Anda

Tim penjualan Anda terlibat dengan prospek selama proses pembelian. Bagaimana mereka terlibat dengan prospek Anda dapat membuat atau menghancurkan kesepakatan. Ini menempatkan mereka di bawah banyak tekanan dan stres, yang memengaruhi kinerja mereka.

Proses pembelian yang rumit menyebabkan prospek kehilangan minat dan pekerjaan tim penjualan Anda menumpuk. Alih-alih menjual, mereka mungkin melakukan lebih banyak tugas yang tidak terkait dengan penjualan. Menggunakan alat yang merampingkan komunikasi dan menganalisis prospek yang memenuhi syarat membantu menyederhanakan proses. Sebagai manfaat tambahan, mengoptimalkan saluran penjualan akan mengurangi biaya dan mencegah waktu terbuang percuma.

Siapa Profil Pelanggan Ideal Anda

Seperti yang disebutkan sebelumnya, Anda perlu terus-menerus menganalisis saluran penjualan Anda untuk menentukan apa yang berhasil, apa yang tidak, dan bagaimana Anda dapat membuat proses penjualan Anda lebih baik. Tetapi untuk melakukan itu, Anda harus terlebih dahulu mengoptimalkan saluran penjualan Anda untuk menarik prospek. Jika tidak, saluran penjualan Anda tidak memberikan nilai nyata.

Anda tidak dapat memasarkan ke semua orang. Oleh karena itu, Anda harus mengetahui siapa profil pelanggan ideal Anda. Dengan cara ini, Anda dapat membuat konten yang lebih sesuai dan berkualitas tinggi. Berikut cara mengetahui audiens target Anda:

• Periksa database klien Anda. Temukan karakteristik serupa di antara klien Anda yang ada dan gabungkan datanya.

• Buat daftar klien terbaik Anda. Pelanggan terbaik Anda mungkin adalah mereka yang telah Anda layani paling lama, memberikan keuntungan paling banyak, menggunakan layanan paling banyak, dll.

• Temukan tren. Tinjau daftar Anda dan temukan pola seperti industri, lokasi, ukuran perusahaan, dll.

• Prioritas peringkat. Petakan Profil Pelanggan Ideal Anda dengan mengevaluasi daftar Anda.

Siapkan CRM

Teknologi CRM mempromosikan manajemen saluran penjualan yang efektif dan merupakan pengubah permainan total. Itu membuat data lebih mudah diakses dan komunikasi lintas departemen lebih efisien. Otomatisasinya memungkinkan perwakilan penjualan melacak prospek dan penjualan dengan mudah, meningkatkan produktivitas dan efisiensi.

Bukti Masa Depan Saluran Penjualan dan Pipa B2B Anda

Tujuan dari saluran penjualan B2B, dan saluran penjualan adalah untuk mendorong prospek baru ke dalam pembelian. Tetapi yang lebih penting, tujuan akhir Anda adalah pertumbuhan.

Tidak ada yang namanya saluran penjualan atau saluran penjualan yang sempurna. Kebutuhan orang berubah dari waktu ke waktu, dan strategi penjualan dan pemasaran Anda saat ini mungkin gagal dalam jangka panjang. Untungnya, ada cara untuk membuktikan saluran dan saluran penjualan B2B Anda di masa depan.

Hal terpenting yang harus dilakukan adalah terus memelihara hubungan Anda dengan pelanggan Anda. Tunjukkan kepada mereka bahwa Anda hanya menginginkan kepentingan terbaik mereka dengan mempersonalisasi solusi dan menyederhanakan proses.

Dengan mempertahankan kiat yang telah kami bagikan kepada Anda di atas, kami yakin Anda akan dapat memenuhi sasaran prospek, penjualan, dan pemasaran Anda dengan lebih mudah.