Imbuto di vendita e marketing B2B

Ogni imprenditore o dirigente di vendita sogna di far crescere la propria attività. Sfortunatamente, farlo, per non parlare di mantenere redditizia la propria attività, è diventato più impegnativo che mai. Tuttavia, quel sogno può ancora essere trasformato in realtà sviluppando un modello di imbuto di vendita ben strutturato.

È interessante notare che l'imbuto di vendita rimane controverso. Tuttavia, molte aziende si affidano a questo modello per attirare nuovi clienti e, si spera, ottenere la loro fedeltà.

Che cos'è una canalizzazione di vendita B2B?

Un imbuto di vendita B2B illustra come i potenziali clienti o i lead vengono attirati e alimentati dai team di marketing e vendita per convertirli in clienti paganti. Questo è il motivo per cui varie risorse si riferiscono alle canalizzazioni di vendita come al "percorso di acquisto del cliente".

Immagina un imbuto con la sua parte più ampia in alto. Nella canalizzazione di vendita B2B, i potenziali clienti vengono attirati utilizzando strategie di marketing pull e push e "versati" nella canalizzazione.

La parte centrale dell'imbuto rappresenta le fasi del processo di acquisto. Man mano che i potenziali clienti si spostano nella parte più stretta della canalizzazione, iniziano a diminuire per vari motivi. Alcuni potrebbero essere bloccati in una fase, mentre altri potrebbero aver abbandonato del tutto.

La parte più stretta dell'imbuto rappresenta la fase di acquisto. Un potenziale cliente che si è spostato verso questa parte della canalizzazione ha maggiori probabilità di effettuare acquisti. Quindi, in questa parte della canalizzazione, possono essere effettuati ordini di acquisto e le offerte possono essere chiuse. Il potenziale cliente lascia la canalizzazione come nuovo cliente.

Come costruire una canalizzazione di vendita B2B

Non è necessario seguire alcuna regola specifica durante la strutturazione di un funnel di vendita B2B. Tuttavia, puoi creare un funnel di vendita B2B ideale che funzioni per la tua attività.

Per fare ciò, devi analizzare il comportamento e il coinvolgimento dei lead durante le fasi del processo di acquisto:

La fase di consapevolezza

In questa fase, un cliente B2B è attivamente alla ricerca di un punto dolente noto o di un problema che desidera risolvere. Perlustrano annunci promozionali, video, blog, ecc.

Supponiamo che la tua azienda offra una soluzione per il suo punto dolente. In tal caso, sarà più probabile che si muovano verso la fase successiva. In qualità di venditore, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di migliorare la tua visibilità per generare più lead.

La fase dell'interesse

I potenziali clienti che si muovono attraverso la fase di interesse trovano le tue soluzioni pertinenti alle loro esigenze. Pertanto, inizierebbero a fare ulteriori ricerche e valutare le loro opzioni. Questo è il momento migliore per iniziare una relazione di fiducia con il tuo lead. Inoltre, questo è quando inizia il nutrimento.

È meglio concentrarsi sul coinvolgimento con i tuoi contatti. Fornisci le risorse che potrebbero trovare interessanti e preziose. Scopri di più sui tuoi lead attraverso dati proprietari e dati sulle intenzioni di terze parti. Ciò ti consente di perfezionare il contenuto e le informazioni che devi offrire loro. Fornisci le risorse che potrebbero trovare interessanti e preziose.

La fase di considerazione

A questo punto, hai catturato l'attenzione del tuo acquirente. Il tuo lead condividerà vari prodotti o soluzioni e le loro recensioni con le parti interessate dell'azienda. Inizieranno a interagire maggiormente con il tuo team di vendita per determinare come la tua soluzione può essere integrata nella loro attività.

Preparati a fare presentazioni o dimostrazioni di prodotti. Mostra come le tue soluzioni affrontano i loro punti deboli e aggiungono valore alla loro attività o operazioni.

La fase decisionale

Il tuo vantaggio inizierebbe a valutare i pro e i contro delle tue soluzioni e a confrontarle con quelle dei tuoi concorrenti. Ricorda che nel B2B la decisione di acquisto viene presa da un gruppo di individui o stakeholder. Conquista i tuoi contatti consentendo loro di condividere individualmente le loro prenotazioni con le tue offerte. Getta via i loro dubbi ristabilendo il modo in cui la tua soluzione affronta i loro punti deboli.

Come semplificare il tuo funnel di vendita B2B

Il tuo team di vendita interagisce con i potenziali clienti durante tutto il processo di acquisto. Il modo in cui interagiscono con i tuoi contatti può fare o rompere accordi. Questo li mette sotto pressione e stress, influenzando le loro prestazioni.

Un complesso processo di acquisto fa perdere interesse ai potenziali clienti e il lavoro del tuo team di vendita si accumula. Invece di vendere, potrebbero svolgere più attività non legate alla vendita. L'utilizzo di strumenti che semplificano la comunicazione e analizzano i lead qualificati aiuta a semplificare il processo. Come ulteriore vantaggio, l'ottimizzazione di un funnel di vendita riduce i costi e previene la perdita di tempo.

Chi è il tuo profilo cliente ideale

Come accennato in precedenza, devi analizzare costantemente i tuoi funnel di vendita per determinare cosa funziona, cosa no e come puoi migliorare il tuo processo di vendita. Ma per farlo, devi prima ottimizzare la tua canalizzazione di vendita per attirare lead. Altrimenti, la tua canalizzazione di vendita non ha alcun valore reale.

Non puoi vendere a tutti. Pertanto, devi sapere quali sono i tuoi profili clienti ideali. In questo modo, puoi creare contenuti più appropriati e di alta qualità. Ecco come conoscere il tuo pubblico di destinazione:

• Controlla il database dei tuoi clienti. Trova caratteristiche simili tra i tuoi clienti esistenti e consolida i dati.

• Crea una lista dei tuoi migliori clienti. I tuoi migliori clienti potrebbero essere quelli che hai servito più a lungo, fornito il maggior profitto, utilizzato la maggior parte dei servizi, ecc.

• Trova le tendenze. Rivedi il tuo elenco e trova modelli come settore, posizione, dimensioni dell'azienda, ecc.

• Classifica le priorità. Mappa i tuoi profili cliente ideali valutando la tua lista.

Configura il CRM

La tecnologia CRM promuove la gestione efficace dei funnel di vendita ed è un punto di svolta totale. Rende i dati più accessibili e la comunicazione tra i reparti più snella. La sua automazione consente ai rappresentanti di vendita di monitorare facilmente lead e vendite, migliorando la produttività e l'efficienza.

A prova di futuro per la tua canalizzazione e pipeline di vendita B2B

Lo scopo di un imbuto di vendita B2B e di una pipeline di vendita è guidare nuovi contatti negli acquisti. Ma soprattutto, il tuo obiettivo finale dovrebbe essere la crescita.

Non esiste un funnel o una pipeline di vendita perfetta. Le esigenze delle persone cambiano nel tempo e le tue attuali strategie di vendita e marketing potrebbero fallire a lungo termine. Fortunatamente, ci sono modi per rendere a prova di futuro le tue canalizzazioni e pipeline di vendita B2B.

La cosa più importante da fare è nutrire continuamente le tue relazioni con i tuoi clienti. Mostra loro che vuoi solo il loro interesse personalizzando le soluzioni e semplificando i processi.

Mantenendo i suggerimenti che abbiamo condiviso con te sopra, siamo fiduciosi che sarai in grado di raggiungere i tuoi obiettivi di lead, vendite e marketing con più facilità.