Воронка продаж и маркетинга B2B

Каждый владелец бизнеса или менеджер по продажам мечтает о развитии своего бизнеса. К сожалению, сделать это, не говоря уже о том, чтобы сохранить прибыльность своего бизнеса, сейчас стало сложнее, чем когда-либо. Однако эту мечту все еще можно воплотить в жизнь, разработав хорошо структурированную модель воронки продаж.

Интересно, что воронка продаж остается спорной. Тем не менее, многие компании полагаются на эту модель для привлечения новых клиентов и, надеюсь, завоевать их лояльность.

Что такое воронка продаж B2B?

Воронка продаж B2B показывает, как потенциальные клиенты привлекаются и взращиваются отделами маркетинга и продаж, чтобы превратить их в платящих клиентов. Вот почему различные ресурсы называют воронки продаж «путем покупателя к покупке».

Представьте себе воронку, самая широкая часть которой находится наверху. В воронке продаж B2B потенциальные клиенты привлекаются с использованием как маркетинговых стратегий вытягивания, так и выталкивания и «вливаются» в воронку.

Середина воронки представляет этапы процесса покупки. По мере того, как потенциальные клиенты перемещаются в самую узкую часть воронки, они начинают уменьшаться по разным причинам. Некоторые могут застрять на одном этапе, а другие могут вообще выпасть.

Самая узкая часть воронки отображает этап покупки. Потенциальный клиент, который перешел к этой части воронки, с большей вероятностью совершит покупку. Таким образом, в этой части воронки могут быть сделаны заказы на покупку и закрыты сделки. Перспектива покидает воронку как новый клиент.

Как построить воронку продаж B2B

Вам не нужно следовать какому-то определенному правилу при структурировании воронки продаж B2B. Но вы можете создать идеальную воронку продаж B2B, которая будет работать для вашего бизнеса.

Для этого вам необходимо проанализировать поведение лидов и вовлеченность на всех этапах процесса покупки:

Стадия осознания

На этом этапе клиент B2B активно ищет известную болевую точку или проблему, которую он хочет решить. Они просматривают рекламные объявления, видео, блоги и т. д.

Предположим, ваша компания предлагает решение их болевой точки. В этом случае они с большей вероятностью перейдут к следующему этапу. Как продавец, вы должны сосредоточиться на улучшении своей видимости, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.

Стадия интереса

Потенциальные клиенты, которые проходят стадию заинтересованности, находят ваши решения, соответствующие их потребностям. Поэтому они начнут проводить дальнейшие исследования и оценивать свои варианты. Это лучшее время, чтобы начать доверительные отношения с лидом. Кроме того, в это время начинается воспитание.

Лучше всего сосредоточиться на привлечении потенциальных клиентов. Предоставьте ресурсы, которые они могут найти интересными и ценными. Узнайте больше о своих лидах с помощью собственных данных и сторонних данных о намерениях. Это позволяет вам точно настроить контент и информацию, которую вы должны им предложить. Предоставьте ресурсы, которые они могут найти интересными и ценными.

Стадия рассмотрения

На этом этапе вы привлекли внимание покупателя. Ваш лидер будет делиться различными продуктами или решениями и их обзорами с заинтересованными сторонами компании. Они начнут больше взаимодействовать с вашим отделом продаж, чтобы определить, как ваше решение может быть интегрировано в их бизнес.

Будьте готовы к презентациям или демонстрациям продукта. Покажите, как ваши решения устраняют их болевые точки и повышают ценность их бизнеса или операций.

Стадия принятия решения

Ваш лидер начнет взвешивать все за и против ваших решений и сравнивать их с решениями ваших конкурентов. Помните, что в B2B решение о покупке принимается группой лиц или заинтересованных сторон. Привлекайте потенциальных клиентов, позволяя им индивидуально делиться своими бронированиями с вашими предложениями. Отбросьте их сомнения, заново установив, как ваше решение устраняет их болевые точки.

Как упростить воронку продаж B2B

Ваш отдел продаж взаимодействует с потенциальными клиентами на протяжении всего процесса покупки. То, как они взаимодействуют с вашими лидами, может заключать или срывать сделки. Это подвергает их сильному давлению и стрессу, что сказывается на их производительности.

Сложный процесс покупки приводит к тому, что потенциальные клиенты теряют интерес, а работа вашей команды по продажам накапливается. Вместо продажи они могут выполнять больше задач, не связанных с продажами. Использование инструментов, которые оптимизируют общение и анализируют квалифицированные лиды, помогает упростить процесс. В качестве дополнительного преимущества оптимизация воронки продаж снижает затраты и предотвращает потерю времени.

Кто ваши идеальные профили клиентов

Как упоминалось ранее, вам необходимо постоянно анализировать воронки продаж, чтобы определить, что работает, а что нет, и как вы можете улучшить процесс продаж. Но для этого вы должны сначала оптимизировать воронку продаж, чтобы привлечь потенциальных клиентов. В противном случае ваша воронка продаж не имеет реальной ценности.

Вы не можете продавать для всех. Поэтому вы должны знать, кто ваши идеальные профили клиентов. Таким образом, вы можете придумать более подходящий и качественный контент. Вот как узнать свою целевую аудиторию:

• Проверьте свою клиентскую базу. Найдите похожие характеристики среди ваших существующих клиентов и консолидируйте данные.

• Создайте список своих лучших клиентов. Вашими лучшими клиентами могут быть те, кого вы обслуживали дольше всех, приносили наибольшую прибыль, использовали больше всего услуг и т. д.

• Найдите тренды. Просмотрите свой список и найдите шаблоны, такие как отрасль, местоположение, размер компании и т. д.

• Ранжируйте приоритеты. Наметьте свои идеальные профили клиентов, оценив свой список.

Настроить CRM

Технология CRM способствует эффективному управлению воронками продаж и полностью меняет правила игры. Это делает данные более доступными, а обмен данными между отделами более рациональным. Его автоматизация позволяет торговым представителям легко отслеживать потенциальных клиентов и продажи, повышая производительность и эффективность.

Подготовьте свою воронку продаж и воронку продаж B2B к будущему

Цель воронки продаж B2B и воронки продаж — привлечь новых потенциальных клиентов к покупке. Но что еще более важно, вашей конечной целью должен быть рост.

Идеальной воронки продаж или воронки продаж не существует. Потребности людей со временем меняются, и ваши текущие стратегии продаж и маркетинга могут потерпеть неудачу в долгосрочной перспективе. К счастью, есть способы защитить ваши воронки продаж и воронки продаж B2B в будущем.

Самое главное, что нужно сделать, это постоянно поддерживать отношения с вашими клиентами. Покажите им, что вы заботитесь только об их интересах, персонализировав решения и упростив процессы.

Мы уверены, что, придерживаясь советов, которыми мы поделились с вами выше, вы сможете с большей легкостью достигать своих целей, продаж и маркетинга.