B2B 銷售和營銷漏斗

已發表: 2022-03-17

每個企業主或銷售主管都夢想著發展他們的業務。不幸的是，這樣做，更不用說保持業務盈利，現在比以往任何時候都更具挑戰性。但是，通過開發結構良好的銷售漏斗模型，這個夢想仍然可以實現。

有趣的是，銷售漏斗仍然存在爭議。儘管如此，許多企業還是依靠這種模式來吸引新客戶並希望獲得他們的忠誠度。

什麼是 B2B 銷售漏斗？

B2B 銷售漏斗展示了營銷和銷售團隊如何吸引和培養潛在客戶或潛在客戶，以將他們轉化為付費客戶。這就是為什麼各種資源將銷售漏斗稱為“客戶的購買旅程”。

想像一個漏斗，其最寬的部分位於頂部。在 B2B 銷售漏斗中，使用拉式和推式營銷策略來吸引潛在客戶並將其“注入”漏斗。

漏斗的中間代表購買過程的各個階段。隨著潛在客戶移動到漏斗的最窄部分，由於各種原因，它們開始減少。有些人可能停留在某個階段，而另一些人可能完全退出。

漏斗最窄的部分描繪了購買階段。移向漏斗這部分的潛在客戶更有可能進行購買。因此，在漏斗的這一部分，可能會下達採購訂單，並且可能會關閉交易。潛在客戶作為新客戶離開漏斗。

在構建 B2B 銷售渠道時，您不必遵循任何特定規則。但是，您可以創建一個適合您業務的理想 B2B 銷售渠道。

為此，您必須在整個購買過程的各個階段分析潛在客戶的行為和參與度：

在這個階段，B2B 客戶正在積極尋找他們想要解決的已知痛點或問題。他們瀏覽促銷廣告、視頻、博客等。

假設您的公司為他們的痛點提供了解決方案。在這種情況下，他們將更有可能進入下一階段。作為賣家，您的重點應該是提高知名度以產生更多潛在客戶。

進入興趣階段的潛在客戶會找到與他們的需求相關的解決方案。因此，他們將開始進行進一步的研究並評估他們的選擇。這是與您的領導建立信任關係的最佳時機。此外，這也是培養開始的時候。

最好專注於與您的潛在客戶互動。提供他們可能覺得有趣和有價值的資源。通過第一方數據和第三方意圖數據了解有關您的潛在客戶的更多信息。這使您可以微調必須提供給他們的內容和信息。提供他們可能覺得有趣和有價值的資源。

此時，您已經吸引了買家的注意力。您的領導將與公司利益相關者分享各種產品或解決方案及其評論。他們將開始與您的銷售團隊進行更多互動，以確定如何將您的解決方案集成到他們的業務中。

準備好進行推介或產品演示。展示您的解決方案如何解決他們的痛點並為他們的業務或運營增加價值。

您的領導將開始權衡您的解決方案的利弊，並將它們與您的競爭對手進行比較。請記住，在 B2B 中，購買決策是由一組個人或利益相關者做出的。通過允許他們單獨與您的優惠分享他們的預訂來贏得您的潛在客戶。通過重新確定您的解決方案如何解決他們的痛點來消除他們的疑慮。

您的銷售團隊在整個購買過程中與潛在客戶互動。他們如何與您的潛在客戶互動可以達成或破壞交易。這使他們承受著很大的壓力和壓力，影響了他們的表現。

複雜的購買過程會導致潛在客戶失去興趣，並且您的銷售團隊的工作會堆積如山。他們可能會做更多與銷售無關的任務，而不是銷售。使用簡化溝通和分析合格潛在客戶的工具有助於簡化流程。作為額外的好處，優化銷售漏斗可以降低成本並防止時間浪費。

如前所述，您需要不斷分析您的銷售漏斗，以確定哪些有效，哪些無效，以及如何使您的銷售流程更好。但要做到這一點，您必須首先優化您的銷售渠道以吸引潛在客戶。否則，您的銷售渠道沒有真正的價值。

你不能向所有人推銷。因此，您必須知道您理想的客戶檔案是誰。這樣，您可以提出更合適和高質量的內容。以下是了解您的目標受眾的方法：

CRM 技術促進了銷售漏斗的有效管理，徹底改變了遊戲規則。它使數據更易於訪問，跨部門的通信更流暢。它的自動化使銷售代表能夠輕鬆跟踪潛在客戶和銷售情況，從而提高生產力和效率。

B2B 銷售漏斗和銷售渠道的目的是推動新的潛在客戶進入採購。但更重要的是，你的最終目標應該是增長。

沒有完美的銷售漏斗或管道。人們的需求會隨著時間而變化，從長遠來看，您當前的銷售和營銷策略可能會失敗。幸運的是，有一些方法可以讓您的 B2B 銷售漏斗和管道面向未來。

最重要的事情是不斷滋養您與客戶的關係。通過個性化解決方案和簡化流程，向他們展示您只希望他們的最大利益。

通過保留我們在上面與您分享的技巧，我們相信您將能夠更輕鬆地實現您的潛在客戶、銷售和營銷目標。