B2B 영업 및 마케팅 퍼널

모든 비즈니스 소유자 또는 영업 임원은 비즈니스 성장을 꿈꿉니다. 불행히도 그렇게 하는 것은 비즈니스 수익성을 유지하는 것은 고사하고 이제 그 어느 때보다 어려워졌습니다. 그러나 잘 구성된 판매 깔때기 모델을 개발하면 그 꿈을 여전히 현실로 만들 수 있습니다.

흥미롭게도 판매 유입 경로는 여전히 논란의 여지가 있습니다. 그럼에도 불구하고 많은 기업이 이 모델에 의존하여 신규 고객을 유치하고 충성도를 얻습니다.

B2B 판매 유입경로란 무엇입니까?

B2B 영업 퍼널은 잠재 고객 또는 리드를 어떻게 유도하고 마케팅 및 영업 팀이 이를 유료 고객으로 전환하는지 보여줍니다. 이것이 바로 다양한 리소스에서 판매 유입경로를 "고객의 구매 여정"이라고 부르는 이유입니다.

가장 넓은 부분이 맨 위에 있는 깔때기를 상상해 보십시오. B2B 판매 깔때기에서는 풀 및 푸시 마케팅 전략을 사용하여 잠재 고객을 끌어들이고 깔때기를 "부어 넣습니다".

깔때기의 중간은 구매 프로세스의 단계를 나타냅니다. 잠재 고객이 유입경로의 가장 좁은 부분으로 이동함에 따라 다양한 이유로 인해 잠재 고객이 줄어들기 시작합니다. 일부는 한 단계에서 멈추고 다른 일부는 완전히 중단될 수 있습니다.

깔때기의 가장 좁은 부분은 구매 단계를 나타냅니다. 깔때기의 이 부분으로 이동한 잠재 고객은 구매를 할 가능성이 더 큽니다. 따라서 깔때기의 이 부분에서 구매 주문이 이루어지고 거래가 종료될 수 있습니다. 잠재 고객이 신규 고객으로 유입경로를 떠납니다.

B2B 판매 퍼널을 구축하는 방법

B2B 판매 깔때기를 구성할 때 특정 규칙을 따를 필요는 없습니다. 그러나 비즈니스에 적합한 이상적인 B2B 판매 깔때기를 만들 수 있습니다.

그렇게 하려면 구매 프로세스의 전체 단계에서 리드 행동과 참여를 분석해야 합니다.

인식 단계

이 단계에서 B2B 고객은 해결하고자 하는 알려진 문제점이나 문제점을 적극적으로 찾고 있습니다. 그들은 판촉 광고, 비디오, 블로그 등을 샅샅이 뒤집니다.

회사에서 문제점에 대한 솔루션을 제공한다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 다음 단계로 이동할 가능성이 높아집니다. 판매자는 더 많은 리드를 생성하기 위해 가시성을 개선하는 데 중점을 두어야 합니다.

관심 단계

관심 단계를 거치는 잠재 고객은 자신의 요구 사항과 관련된 솔루션을 찾습니다. 따라서 그들은 추가 연구를 시작하고 옵션을 평가할 것입니다. 이것은 당신의 리드와 신뢰 관계를 시작하기에 가장 좋은 시간입니다. 또한 이때부터 양육이 시작됩니다.

리드와 소통하는 데 집중하는 것이 가장 좋습니다. 그들이 흥미롭고 가치 있다고 생각할 수 있는 자원을 제공하십시오. 자사 데이터 및 타사 의도 데이터를 통해 리드에 대해 자세히 알아보세요. 이를 통해 제공해야 하는 콘텐츠와 정보를 미세 조정할 수 있습니다. 그들이 흥미롭고 가치 있다고 생각할 수 있는 자원을 제공하십시오.

고려 단계

이 시점에서 구매자의 관심을 사로잡았습니다. 귀하의 리드는 다양한 제품 또는 솔루션 및 해당 리뷰를 회사 이해 관계자와 공유합니다. 그들은 당신의 솔루션이 그들의 비즈니스에 통합될 수 있는 방법을 결정하기 위해 당신의 영업 팀과 더 많이 상호작용하기 시작할 것입니다.

프레젠테이션이나 제품 시연을 할 준비를 하십시오. 솔루션이 문제점을 해결하고 비즈니스 또는 운영에 가치를 추가하는 방법을 보여주십시오.

결정 단계

귀하의 리드는 솔루션의 장단점을 평가하고 이를 경쟁업체와 비교하기 시작할 것입니다. B2B에서 구매 결정은 개인 또는 이해 관계자 그룹에 의해 이루어집니다. 잠재 고객이 귀하의 제안과 함께 예약을 개별적으로 공유할 수 있도록 하여 잠재 고객을 확보하십시오. 솔루션이 문제를 해결하는 방법을 다시 설정하여 의심을 없애십시오.

B2B 판매 유입경로를 단순화하는 방법

영업 팀은 구매 프로세스 전반에 걸쳐 잠재 고객과 교류합니다. 그들이 귀하의 리드에 참여하는 방법은 거래를 성사시키거나 깨뜨릴 수 있습니다. 이로 인해 많은 압력과 스트레스를 받고 성능에 영향을 미칩니다.

복잡한 구매 프로세스로 인해 잠재 고객은 관심을 잃고 영업 팀의 업무는 쌓여만 갑니다. 판매하는 대신 판매와 관련되지 않은 더 많은 작업을 수행할 수 있습니다. 커뮤니케이션을 간소화하고 자격을 갖춘 리드를 분석하는 도구를 사용하면 프로세스를 단순화하는 데 도움이 됩니다. 추가적인 이점으로 판매 유입경로를 최적화하면 비용이 절감되고 시간이 낭비되는 것을 방지할 수 있습니다.

이상적인 고객 프로필은 누구입니까

앞서 언급했듯이 판매 유입경로를 지속적으로 분석하여 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것, 판매 프로세스를 개선할 수 있는 방법을 결정해야 합니다. 그러나 그렇게 하려면 먼저 리드를 끌어들이도록 판매 유입경로를 최적화해야 합니다. 그렇지 않으면 판매 유입경로가 실질적인 가치를 제공하지 못합니다.

모든 사람에게 마케팅할 수는 없습니다. 따라서 이상적인 고객 프로필이 누구인지 알아야 합니다. 이를 통해 보다 적절하고 고품질의 콘텐츠를 제공할 수 있습니다. 타겟 고객을 파악하는 방법은 다음과 같습니다.

• 클라이언트 데이터베이스를 확인하십시오. 기존 클라이언트에서 유사한 특성을 찾아 데이터를 통합합니다.

• 최고의 고객 목록을 만드십시오. 최고의 고객은 가장 오랫동안 서비스를 제공한 고객, 가장 많은 수익을 제공한 고객, 가장 많은 서비스를 사용한 고객 등일 수 있습니다.

• 트렌드를 찾으십시오. 목록을 검토하고 산업, 위치, 회사 규모 등과 같은 패턴을 찾으십시오.

• 순위 우선 순위. 목록을 평가하여 이상적인 고객 프로필을 작성하십시오.

CRM 설정

CRM 기술은 판매 깔때기의 효과적인 관리를 촉진하고 전체 게임 체인저입니다. 데이터에 더 쉽게 액세스할 수 있고 부서 간 커뮤니케이션이 더 간소화됩니다. 자동화를 통해 영업 담당자는 리드와 판매를 쉽게 추적하여 생산성과 효율성을 높일 수 있습니다.

B2B 판매 유입경로 및 파이프라인의 미래 보장

B2B 판매 깔때기 및 판매 파이프라인의 목적은 새로운 리드를 구매로 유도하는 것입니다. 그러나 더 중요한 것은 궁극적인 목표가 성장이어야 한다는 것입니다.

완벽한 판매 깔때기나 파이프라인 같은 것은 없습니다. 사람들의 요구는 시간이 지남에 따라 변하고 현재 판매 및 마케팅 전략은 장기적으로 실패할 수 있습니다. 다행히도 B2B 판매 유입경로와 파이프라인을 미래에 대비할 수 있는 방법이 있습니다.

가장 중요한 것은 고객과의 관계를 지속적으로 강화하는 것입니다. 솔루션을 개인화하고 프로세스를 단순화하여 최고의 이익만을 원한다는 것을 보여주십시오.

위에서 공유한 팁을 유지하면 리드, 판매 및 마케팅 목표를 보다 쉽게 ​​달성할 수 있다고 확신합니다.