B2B Sales & Marketing Funnel

Jeder Geschäftsinhaber oder Vertriebsleiter träumt davon, sein Geschäft auszubauen. Leider ist es heute schwieriger als je zuvor, dies zu tun, ganz zu schweigen davon, ihr Geschäft profitabel zu halten. Dieser Traum kann jedoch durch die Entwicklung eines gut strukturierten Verkaufstrichtermodells Wirklichkeit werden.

Interessanterweise bleibt der Verkaufstrichter umstritten. Dennoch verlassen sich viele Unternehmen auf dieses Modell, um neue Kunden zu gewinnen und hoffentlich ihre Loyalität zu gewinnen.

Was ist ein B2B Sales Funnel?

Ein B2B-Verkaufstrichter veranschaulicht, wie Interessenten oder Leads von den Marketing- und Vertriebsteams gewonnen und gepflegt werden, um sie in zahlende Kunden umzuwandeln. Aus diesem Grund bezeichnen verschiedene Ressourcen Verkaufstrichter als die „Kaufreise des Kunden“.

Stellen Sie sich einen Trichter vor, dessen breitester Teil oben ist. Im B2B-Sales-Funnel werden Interessenten sowohl mit Pull- als auch mit Push-Marketingstrategien angezogen und in den Trichter „geschüttet“.

Die Mitte des Trichters repräsentiert die Phasen des Kaufprozesses. Wenn sich Interessenten zum engsten Teil des Trichters bewegen, beginnen sie aus verschiedenen Gründen zu schrumpfen. Manche stecken vielleicht in einer Phase fest, während andere ganz ausgestiegen sind.

Der engste Teil des Trichters stellt die Kaufphase dar. Ein Interessent, der sich in Richtung dieses Teils des Trichters bewegt hat, wird eher Käufe tätigen. In diesem Teil des Trichters können also Bestellungen getätigt und Geschäfte abgeschlossen werden. Der Interessent verlässt den Trichter als Neukunde.

So bauen Sie einen B2B-Verkaufstrichter auf

Beim Aufbau eines B2B-Sales-Funnels müssen Sie sich nicht an eine bestimmte Regel halten. Sie können jedoch einen idealen B2B-Verkaufstrichter erstellen, der für Ihr Unternehmen funktioniert.

Dazu müssen Sie das Lead-Verhalten und -Engagement in allen Phasen des Kaufprozesses analysieren:

Die Bewusstseinsphase

In dieser Phase sucht ein B2B-Kunde aktiv nach einem bekannten Schmerzpunkt oder Problem, das er lösen möchte. Sie durchsuchen Werbeanzeigen, Videos, Blogs usw.

Angenommen, Ihr Unternehmen bietet eine Lösung für seinen Schmerzpunkt an. In diesem Fall werden sie eher zur nächsten Stufe übergehen. Als Verkäufer sollten Sie sich darauf konzentrieren, Ihre Sichtbarkeit zu verbessern, um mehr Leads zu generieren.

Die Zinsstufe

Interessenten, die sich durch die Interessensphase bewegen, finden Ihre Lösungen, die für ihre Bedürfnisse relevant sind. Daher würden sie damit beginnen, weitere Nachforschungen anzustellen und ihre Optionen zu prüfen. Dies ist der beste Zeitpunkt, um eine vertrauensvolle Beziehung zu Ihrem Lead aufzubauen. Auch hier beginnt die Pflege.

Konzentrieren Sie sich am besten auf die Interaktion mit Ihren Leads. Stellen Sie die Ressourcen zur Verfügung, die sie interessant und wertvoll finden könnten. Erfahren Sie mehr über Ihre Leads durch First-Party-Daten und Third-Party-Intent-Daten. Auf diese Weise können Sie die Inhalte und Informationen, die Sie ihnen anbieten müssen, fein abstimmen. Stellen Sie die Ressourcen zur Verfügung, die sie interessant und wertvoll finden könnten.

Die Betrachtungsphase

An diesem Punkt haben Sie die Aufmerksamkeit Ihres Käufers auf sich gezogen. Ihr Lead teilt verschiedene Produkte oder Lösungen und deren Bewertungen mit den Stakeholdern des Unternehmens. Sie würden beginnen, mehr mit Ihrem Vertriebsteam zu interagieren, um festzustellen, wie Ihre Lösung in ihr Geschäft integriert werden kann.

Bereiten Sie sich auf Pitches oder Produktdemonstrationen vor. Zeigen Sie, wie Ihre Lösungen ihre Schmerzpunkte angehen und einen Mehrwert für ihr Geschäft oder ihren Betrieb schaffen.

Die Entscheidungsphase

Ihr Lead würde anfangen, die Vor- und Nachteile Ihrer Lösungen abzuwägen und sie mit denen Ihrer Mitbewerber zu vergleichen. Denken Sie daran, dass im B2B die Kaufentscheidung von einer Gruppe von Einzelpersonen oder Stakeholdern getroffen wird. Gewinnen Sie Ihre Leads, indem Sie ihnen ermöglichen, ihre Reservierungen individuell mit Ihren Angeboten zu teilen. Beseitigen Sie ihre Zweifel, indem Sie neu festlegen, wie Ihre Lösung ihre Schwachstellen angeht.

So vereinfachen Sie Ihren B2B-Verkaufstrichter

Ihr Vertriebsteam arbeitet während des gesamten Kaufprozesses mit potenziellen Kunden zusammen. Wie sie mit Ihren Leads interagieren, kann Geschäfte machen oder brechen. Dies setzt sie unter viel Druck und Stress, was ihre Leistung beeinträchtigt.

Ein komplexer Kaufprozess führt dazu, dass potenzielle Kunden das Interesse verlieren und sich die Arbeit Ihres Verkaufsteams häuft. Anstatt zu verkaufen, erledigen sie möglicherweise mehr nicht verkaufsbezogene Aufgaben. Der Einsatz von Tools, die die Kommunikation optimieren und qualifizierte Leads analysieren, trägt zur Vereinfachung des Prozesses bei. Als zusätzlichen Vorteil reduziert die Optimierung eines Verkaufstrichters die Kosten und verhindert, dass Zeit verschwendet wird.

Wer ist Ihr ideales Kundenprofil?

Wie bereits erwähnt, müssen Sie Ihre Verkaufstrichter ständig analysieren, um festzustellen, was funktioniert, was nicht und wie Sie Ihren Verkaufsprozess verbessern können. Aber dazu müssen Sie zuerst Ihren Verkaufstrichter optimieren, um Leads anzuziehen. Andernfalls bietet Ihr Verkaufstrichter keinen wirklichen Wert.

Sie können nicht an alle vermarkten. Daher müssen Sie wissen, wer Ihre idealen Kundenprofile sind. Auf diese Weise können Sie passendere und qualitativ hochwertigere Inhalte erstellen. So kennen Sie Ihre Zielgruppe:

• Überprüfen Sie Ihre Kundendatenbank. Finden Sie ähnliche Merkmale bei Ihren bestehenden Kunden und konsolidieren Sie die Daten.

• Erstellen Sie eine Liste Ihrer besten Kunden. Ihre besten Kunden sind möglicherweise diejenigen, die Sie am längsten bedienen, den größten Gewinn erzielen, die meisten Dienste in Anspruch nehmen usw.

• Trends finden. Überprüfen Sie Ihre Liste und finden Sie Muster wie Branche, Standort, Unternehmensgröße usw.

• Rangprioritäten. Erstellen Sie Ihre idealen Kundenprofile, indem Sie Ihre Liste auswerten.

CRM einrichten

Die CRM-Technologie fördert das effektive Management von Verkaufstrichtern und ist ein totaler Wendepunkt. Es macht Daten zugänglicher und die Kommunikation zwischen den Abteilungen effizienter. Die Automatisierung ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, Leads und Verkäufe einfach zu verfolgen und so die Produktivität und Effizienz zu verbessern.

Machen Sie Ihren B2B-Verkaufstrichter und Ihre Pipeline zukunftssicher

Der Zweck eines B2B-Sales-Funnels und einer Sales-Pipeline besteht darin, neue Leads in den Einkauf zu lenken. Aber was noch wichtiger ist, Ihr ultimatives Ziel sollte Wachstum sein.

Den perfekten Sales Funnel oder die perfekte Pipeline gibt es nicht. Die Bedürfnisse der Menschen ändern sich im Laufe der Zeit, und Ihre aktuellen Vertriebs- und Marketingstrategien können auf lange Sicht scheitern. Glücklicherweise gibt es Möglichkeiten, Ihre B2B-Verkaufstrichter und -pipelines zukunftssicher zu machen.

Das Wichtigste ist, die Beziehungen zu Ihren Kunden kontinuierlich zu pflegen. Zeigen Sie ihnen, dass Sie nur ihr Bestes wollen, indem Sie Lösungen personalisieren und Prozesse vereinfachen.

Wir sind zuversichtlich, dass Sie Ihre Lead-, Verkaufs- und Marketingziele einfacher erreichen werden, wenn Sie die oben genannten Tipps beibehalten.