ช่องทางการขายและการตลาดแบบ B2B

เจ้าของธุรกิจหรือผู้บริหารฝ่ายขายทุกคนใฝ่ฝันที่จะขยายธุรกิจของตน น่าเสียดายที่การทำเช่นนั้นนับประสาการรักษาผลกำไรของธุรกิจได้กลายเป็นความท้าทายมากขึ้นกว่าที่เคย อย่างไรก็ตาม ความฝันนั้นยังสามารถทำให้เป็นจริงได้ด้วยการพัฒนารูปแบบช่องทางการขายที่มีโครงสร้างดี

ที่น่าสนใจคือช่องทางการขายยังคงเป็นที่ถกเถียงกันอยู่ ถึงกระนั้น ธุรกิจจำนวนมากพึ่งพาโมเดลนี้เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่และหวังว่าจะได้รับความภักดี

ช่องทางการขายแบบ B2B คืออะไร?

ช่องทางการขายแบบ B2B แสดงให้เห็นว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลีดได้รับการดึงและดูแลโดยทีมการตลาดและฝ่ายขายเพื่อแปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน นี่คือเหตุผลที่ทรัพยากรต่างๆ อ้างถึงกระบวนการขายว่าเป็น "เส้นทางการซื้อของลูกค้า"

ลองนึกภาพกรวยที่มีส่วนที่กว้างที่สุดอยู่ด้านบน ในช่องทางการขายแบบ B2B ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยใช้กลยุทธ์ทางการตลาดทั้งแบบดึงและผลัก และ "เทลงใน" ช่องทาง

ตรงกลางของช่องทางแสดงถึงขั้นตอนของกระบวนการจัดซื้อ เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าย้ายไปยังส่วนที่แคบที่สุดของช่องทาง พวกเขาเริ่มลดน้อยลงด้วยเหตุผลหลายประการ บางคนอาจติดอยู่ในขั้นตอนเดียว ในขณะที่บางคนอาจหลุดออกไปโดยสิ้นเชิง

ส่วนที่แคบที่สุดของช่องทางแสดงถึงขั้นตอนการซื้อ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ย้ายไปยังส่วนนี้ของช่องทางมีแนวโน้มที่จะทำการซื้อมากกว่า ดังนั้นในส่วนนี้ของช่องทาง อาจมีการสั่งซื้อและดีลต่างๆ อาจถูกปิด ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใหม่

วิธีสร้างช่องทางการขายแบบ B2B

คุณไม่จำเป็นต้องปฏิบัติตามกฎเฉพาะใดๆ เมื่อจัดโครงสร้างกระบวนการขายแบบ B2B แต่คุณสามารถสร้างช่องทางการขายแบบ B2B ที่เหมาะกับธุรกิจของคุณได้

ในการทำเช่นนั้น คุณต้องวิเคราะห์พฤติกรรมของผู้นำและการมีส่วนร่วมตลอดขั้นตอนของกระบวนการซื้อ:

เวทีการให้ความรู้

ในขั้นตอนนี้ ลูกค้า B2B กำลังมองหาจุดปวดที่ทราบหรือปัญหาที่ต้องการแก้ไข พวกเขาค้นหาผ่านโฆษณาส่งเสริมการขาย วิดีโอ บล็อก ฯลฯ

สมมติว่าบริษัทของคุณเสนอวิธีแก้ปัญหาสำหรับจุดปวดของพวกเขา ในกรณีดังกล่าว พวกเขามีแนวโน้มที่จะก้าวไปสู่ขั้นต่อไปมากขึ้น ในฐานะผู้ขาย คุณควรเน้นที่การปรับปรุงการมองเห็นของคุณเพื่อสร้างโอกาสในการขายมากขึ้น

เวทีความสนใจ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ก้าวผ่านขั้นตอนความสนใจจะพบวิธีแก้ปัญหาของคุณที่เกี่ยวข้องกับความต้องการของพวกเขา ดังนั้นพวกเขาจึงเริ่มทำวิจัยเพิ่มเติมและประเมินทางเลือกของพวกเขา นี่เป็นเวลาที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับผู้นำของคุณ นอกจากนี้ เมื่อการเลี้ยงดูเริ่มต้นขึ้น

ทางที่ดีควรเน้นที่การมีส่วนร่วมกับลีดของคุณ จัดหาทรัพยากรที่อาจพบว่าน่าสนใจและมีค่า ค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับโอกาสในการขายของคุณผ่านข้อมูลจากบุคคลที่หนึ่งและข้อมูลความตั้งใจของบุคคลที่สาม ซึ่งช่วยให้คุณปรับแต่งเนื้อหาและข้อมูลที่คุณต้องนำเสนอได้อย่างละเอียด จัดหาทรัพยากรที่อาจพบว่าน่าสนใจและมีค่า

ขั้นตอนการพิจารณา

ณ จุดนี้ คุณได้รับความสนใจจากผู้ซื้อแล้ว ลีดของคุณจะแชร์ผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันต่างๆ และบทวิจารณ์กับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของบริษัท พวกเขาจะเริ่มโต้ตอบกับทีมขายของคุณมากขึ้นเพื่อพิจารณาว่าโซลูชันของคุณสามารถรวมเข้ากับธุรกิจของพวกเขาได้อย่างไร

เตรียมลงสนามหรือสาธิตผลิตภัณฑ์ แสดงให้เห็นว่าโซลูชันของคุณจัดการกับปัญหาต่างๆ ได้อย่างไร และเพิ่มมูลค่าให้กับธุรกิจหรือการดำเนินงานของพวกเขา

ขั้นตอนการตัดสินใจ

ผู้นำของคุณจะเริ่มชั่งน้ำหนักข้อดีข้อเสียของโซลูชันของคุณและเปรียบเทียบกับคู่แข่งของคุณ โปรดจำไว้ว่าใน B2B การตัดสินใจซื้อจะทำโดยกลุ่มบุคคลหรือผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย เอาชนะใจลูกค้าด้วยการอนุญาตให้พวกเขาแชร์การจองกับข้อเสนอของคุณทีละรายการ ขจัดข้อสงสัยของพวกเขาโดยสร้างวิธีการแก้ปัญหาของคุณใหม่เพื่อจัดการกับปัญหาของพวกเขา

วิธีลดความซับซ้อนของช่องทางการขาย B2B ของคุณ

ทีมขายของคุณมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตลอดกระบวนการซื้อ วิธีที่พวกเขามีส่วนร่วมกับลีดของคุณสามารถสร้างหรือทำลายข้อตกลงได้ สิ่งนี้ทำให้พวกเขาตกอยู่ภายใต้แรงกดดันและความเครียดอย่างมาก ซึ่งส่งผลต่อประสิทธิภาพการทำงานของพวกเขา

กระบวนการซื้อที่ซับซ้อนทำให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหมดความสนใจและงานของทีมขายก็กองพะเนินเทินทึก แทนที่จะขาย พวกเขาอาจทำงานที่ไม่เกี่ยวข้องกับการขายมากกว่า การใช้เครื่องมือที่ปรับปรุงการสื่อสารและวิเคราะห์ลีดที่ผ่านการรับรองจะช่วยให้กระบวนการง่ายขึ้น ข้อดีเพิ่มเติมคือ การเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการขายช่วยลดต้นทุนและป้องกันไม่ให้เสียเวลา

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณคือใคร

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ คุณต้องวิเคราะห์กระบวนการขายของคุณอย่างต่อเนื่องเพื่อพิจารณาว่าสิ่งใดใช้ได้ผล สิ่งใดใช้ไม่ได้ และคุณจะทำให้กระบวนการขายดีขึ้นได้อย่างไร แต่ในการทำเช่นนั้น คุณต้องเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการขายของคุณก่อนเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย มิฉะนั้น ช่องทางการขายของคุณจะไม่สร้างมูลค่าที่แท้จริง

คุณไม่สามารถทำการตลาดกับทุกคนได้ ดังนั้น คุณต้องรู้ว่าใครคือโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ วิธีนี้จะทำให้คุณได้เนื้อหาที่เหมาะสมและมีคุณภาพสูงมากขึ้น วิธีรู้จักกลุ่มเป้าหมายของคุณมีดังนี้

• ตรวจสอบฐานข้อมูลลูกค้าของคุณ ค้นหาลักษณะที่คล้ายคลึงกันในหมู่ลูกค้าปัจจุบันของคุณและรวบรวมข้อมูล

• สร้างรายชื่อลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณอาจเป็นลูกค้าที่คุณให้บริการนานที่สุด ให้ผลกำไรมากที่สุด ใช้บริการมากที่สุด ฯลฯ

• ค้นหาแนวโน้ม ตรวจสอบรายการของคุณและค้นหารูปแบบ เช่น อุตสาหกรรม ที่ตั้ง ขนาดบริษัท ฯลฯ

• ลำดับความสำคัญของอันดับ จัดทำโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณโดยการประเมินรายชื่อของคุณ

ตั้งค่า CRM

เทคโนโลยี CRM ช่วยส่งเสริมการจัดการกระบวนการขายอย่างมีประสิทธิภาพและเป็นตัวเปลี่ยนเกมทั้งหมด ทำให้เข้าถึงข้อมูลได้มากขึ้น และสื่อสารระหว่างแผนกต่างๆ ได้อย่างคล่องตัวยิ่งขึ้น ระบบอัตโนมัติช่วยให้ตัวแทนขายติดตามลูกค้าเป้าหมายและการขายได้อย่างง่ายดาย ปรับปรุงประสิทธิภาพและประสิทธิผล

อนาคตพิสูจน์ช่องทางการขาย B2B และไปป์ไลน์ของคุณ

จุดประสงค์ของกระบวนการขายแบบ B2B และไปป์ไลน์การขายคือการกระตุ้นให้มีลูกค้าเป้าหมายใหม่ๆ ในการจัดซื้อ แต่ที่สำคัญกว่านั้น เป้าหมายสูงสุดของคุณควรเป็นการเติบโต

ไม่มีสิ่งที่เรียกว่าช่องทางการขายหรือไปป์ไลน์ที่สมบูรณ์แบบ ความต้องการของผู้คนเปลี่ยนไปตามกาลเวลา และกลยุทธ์การขายและการตลาดในปัจจุบันของคุณอาจล้มเหลวในระยะยาว โชคดีที่มีวิธีพิสูจน์ช่องทางการขายและไปป์ไลน์การขาย B2B ของคุณในอนาคต

สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการรักษาความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณต้องการผลประโยชน์สูงสุดจากพวกเขาด้วยการปรับแต่งโซลูชันให้เป็นส่วนตัวและทำให้กระบวนการง่ายขึ้น

ด้วยการรักษาเคล็ดลับที่เราแชร์กับคุณข้างต้น เรามั่นใจว่าคุณจะสามารถบรรลุเป้าหมายที่มุ่งหวัง การขาย และการตลาดของคุณได้อย่างง่ายดายยิ่งขึ้น