قمع مبيعات وتسويق B2B

يحلم كل صاحب عمل أو مسؤول مبيعات تنفيذي بتنمية أعمالهم. لسوء الحظ ، أصبح القيام بذلك ، ناهيك عن الحفاظ على أرباح أعمالهم ، أكثر صعوبة الآن من أي وقت مضى. ومع ذلك ، لا يزال من الممكن تحويل هذا الحلم إلى حقيقة من خلال تطوير نموذج قمع مبيعات منظم جيدًا.

ومن المثير للاهتمام أن مسار المبيعات لا يزال مثيرًا للجدل. ومع ذلك ، تعتمد العديد من الشركات على هذا النموذج لجذب عملاء جدد ونأمل أن تكسب ولائهم.

ما هو مسار مبيعات B2B؟

يوضح مسار مبيعات B2B كيف يتم رسم العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين ورعايتهم من قبل فرق التسويق والمبيعات لتحويلهم إلى عملاء يدفعون. هذا هو السبب في أن الموارد المختلفة تشير إلى مسارات تحويل المبيعات على أنها "رحلة شراء العميل".

تخيل قمعًا يكون الجزء الأوسع فيه في الأعلى. في قمع مبيعات B2B ، يتم رسم العملاء المحتملين باستخدام كل من استراتيجيات التسويق بالسحب والدفع و "التدفق" في مسار التحويل.

يمثل منتصف القمع مراحل عملية الشراء. مع انتقال العملاء المحتملين إلى أضيق جزء من مسار التحويل ، يبدأون في التقلص لأسباب مختلفة. قد يكون البعض عالقًا في مرحلة ما ، بينما قد يكون البعض الآخر قد انسحب تمامًا.

يمثل أضيق جزء من القمع مرحلة الشراء. من المرجح أن يقوم العميل المحتمل الذي انتقل نحو هذا الجزء من مسار الشراء بإجراء عمليات شراء. لذلك في هذا الجزء من القمع ، قد يتم إصدار أوامر الشراء وإغلاق الصفقات. يترك الاحتمال القمع كعميل جديد.

كيفية بناء قمع مبيعات B2B

لا يتعين عليك اتباع أي قاعدة محددة عند هيكلة قمع مبيعات B2B. ولكن ، يمكنك إنشاء مسار مبيعات B2B مثالي يناسب عملك.

للقيام بذلك ، عليك تحليل سلوك العملاء المحتملين والمشاركة خلال مراحل عملية الشراء:

مرحلة الوعي

في هذه المرحلة ، يبحث عميل B2B بنشاط عن نقطة ألم أو مشكلة معروفة يريد حلها. إنهم يبحثون من خلال الإعلانات الترويجية ومقاطع الفيديو والمدونات وما إلى ذلك.

لنفترض أن شركتك تقدم حلاً لنقطة ألمهم. في هذه الحالة ، من المرجح أن ينتقلوا نحو المرحلة التالية. بصفتك البائع ، يجب أن يكون تركيزك على تحسين ظهورك لتوليد المزيد من العملاء المحتملين.

مرحلة الاهتمام

تجد الآفاق التي تتحرك خلال مرحلة الاهتمام الحلول المناسبة لاحتياجاتهم. لذلك ، سيبدأون في إجراء مزيد من البحث وتقييم خياراتهم. هذا هو أفضل وقت لبدء علاقة ثقة مع العميل المحتمل. أيضًا ، هذا هو الوقت الذي تبدأ فيه الرعاية.

من الأفضل التركيز على التعامل مع العملاء المحتملين. وفر الموارد التي قد يجدونها ممتعة وقيمة. تعرف على المزيد حول العملاء المتوقعين من خلال بيانات الطرف الأول وبيانات نوايا الطرف الثالث. يتيح لك ذلك ضبط المحتوى والمعلومات التي يجب أن تقدمها لهم. وفر الموارد التي قد يجدونها ممتعة وقيمة.

مرحلة المقابل

في هذه المرحلة ، تكون قد لفتت انتباه المشتري. سيشارك العميل المحتمل في العديد من المنتجات أو الحلول ومراجعاتها مع أصحاب المصلحة في الشركة. سيبدأون في التفاعل أكثر مع فريق المبيعات الخاص بك لتحديد كيفية دمج الحل الخاص بك في أعمالهم.

كن مستعدًا لعمل العروض التقديمية أو العروض التوضيحية للمنتج. أظهر كيف تعالج حلولك نقاط الألم الخاصة بهم وتضيف قيمة إلى أعمالهم أو عملياتهم.

مرحلة القرار

سيبدأ العميل المحتمل في تقييم إيجابيات وسلبيات الحلول الخاصة بك ومقارنتها مع حلول منافسيك. تذكر أنه في B2B ، يتم اتخاذ قرار الشراء من قبل مجموعة من الأفراد أو أصحاب المصلحة. اكسب عملاءك المحتملين من خلال السماح لهم بمشاركة حجوزاتهم بشكل فردي مع عروضك. تخلص من شكوكهم من خلال إعادة تأسيس كيفية معالجة الحل الخاص بك لألمهم.

كيفية تبسيط قمع مبيعات B2B الخاص بك

يتعامل فريق المبيعات مع العملاء المحتملين طوال عملية الشراء. كيف يتفاعلون مع العملاء المحتملين يمكن أن يعقد الصفقات أو يفسدها. هذا يضعهم تحت ضغط وإجهاد كبير ، مما يؤثر على أدائهم.

تؤدي عملية الشراء المعقدة إلى فقدان العملاء المحتملين الاهتمام وتراكم عمل فريق المبيعات. بدلاً من البيع ، قد يقومون بالمزيد من المهام غير المتعلقة بالمبيعات. يساعد استخدام الأدوات التي تبسط الاتصال وتحلل العملاء المتوقعين المؤهلين في تبسيط العملية. كميزة إضافية ، يؤدي تحسين مسار المبيعات إلى تقليل التكاليف ومنع إضاعة الوقت.

من هي ملفات تعريف العملاء المثالية

كما ذكرنا سابقًا ، تحتاج إلى تحليل مسارات تحويل المبيعات الخاصة بك باستمرار لتحديد ما الذي ينجح وما لا ينجح وكيف يمكنك تحسين عملية مبيعاتك. ولكن للقيام بذلك ، يجب عليك أولاً تحسين مسار تحويل المبيعات الخاص بك لجذب العملاء المتوقعين. وإلا ، فإن مسار تحويل المبيعات الخاص بك لا يخدم أي قيمة حقيقية.

لا يمكنك التسويق للجميع. لذلك ، يجب أن تعرف من هي ملفات تعريف العملاء المثالية. بهذه الطريقة ، يمكنك ابتكار محتوى أكثر ملاءمة وعالي الجودة. إليك كيفية التعرف على جمهورك المستهدف:

• تحقق من قاعدة بيانات العميل الخاصة بك. ابحث عن خصائص متشابهة بين عملائك الحاليين ودمج البيانات.

• قم بإنشاء قائمة بأفضل عملائك. قد يكون أفضل عملائك هم أولئك الذين كنت تخدمهم لأطول فترة ، ويقدمون أكبر قدر من الربح ، ويستخدمون معظم الخدمات ، وما إلى ذلك.

• ابحث عن الاتجاهات. راجع قائمتك وابحث عن أنماط مثل الصناعة والموقع وحجم الشركة وما إلى ذلك.

• ترتيب الأولويات. قم برسم ملفات تعريف العملاء المثالية الخاصة بك عن طريق تقييم قائمتك.

قم بإعداد CRM

تعمل تقنية CRM على تعزيز الإدارة الفعالة لمسارات المبيعات وهي مغيّر شامل للعبة. فهو يجعل البيانات أكثر سهولة ويسهل الاتصال عبر الإدارات. يسمح التشغيل الآلي لممثلي المبيعات بتتبع العملاء المتوقعين والمبيعات بسهولة ، وتحسين الإنتاجية والكفاءة.

دليل مستقبلي على مسار مبيعات B2B وخط الأنابيب

الغرض من قمع مبيعات B2B وخط أنابيب المبيعات هو جذب عملاء محتملين جدد للشراء. ولكن الأهم من ذلك ، يجب أن يكون هدفك النهائي هو النمو.

لا يوجد شيء مثل مسار أو خط أنابيب مثاليين للمبيعات. تتغير احتياجات الناس بمرور الوقت ، وقد تفشل استراتيجيات المبيعات والتسويق الحالية على المدى الطويل. لحسن الحظ ، هناك طرق لإثبات مسارات وخطوط أنابيب مبيعات B2B في المستقبل.

أهم شيء يجب القيام به هو تغذية علاقاتك مع عملائك باستمرار. أظهر لهم أنك تريد مصالحهم الفضلى فقط من خلال تخصيص الحلول وتبسيط العمليات.

من خلال الاحتفاظ بالنصائح التي شاركناها معك أعلاه ، نحن على ثقة من أنك ستتمكن من تلبية أهدافك المحتملة والمبيعات والتسويق بسهولة أكبر.