Embudo de marketing y ventas B2B

Cada dueño de negocio o ejecutivo de ventas sueña con hacer crecer su negocio. Desafortunadamente, hacerlo, y mucho menos mantener la rentabilidad de su negocio, se ha vuelto más desafiante que nunca. Sin embargo, ese sueño aún se puede hacer realidad mediante el desarrollo de un modelo de embudo de ventas bien estructurado.

Curiosamente, el embudo de ventas sigue siendo controvertido. Aún así, muchas empresas confían en este modelo para atraer nuevos clientes y, con suerte, ganar su lealtad.

¿Qué es un embudo de ventas B2B?

Un embudo de ventas B2B ilustra cómo los equipos de marketing y ventas atraen y nutren a los prospectos o clientes potenciales para convertirlos en clientes de pago. Es por eso que varios recursos se refieren a los embudos de ventas como el "viaje de compra del cliente".

Imagine un embudo con su parte más ancha en la parte superior. En el embudo de ventas B2B, los prospectos se atraen utilizando estrategias de marketing de atracción y de empuje y se "vierten" en el embudo.

La mitad del embudo representa las etapas del proceso de compra. A medida que los prospectos se mueven hacia la parte más estrecha del embudo, comienzan a disminuir por varias razones. Algunos pueden quedarse atascados en una etapa, mientras que otros pueden haber abandonado por completo.

La parte más estrecha del embudo representa la etapa de compra. Es más probable que un cliente potencial que se ha movido hacia esta parte del embudo realice compras. Entonces, en esta parte del embudo, se pueden realizar órdenes de compra y se pueden cerrar negocios. El prospecto sale del embudo como un nuevo cliente.

Cómo construir un embudo de ventas B2B

No tienes que seguir ninguna regla específica al estructurar un embudo de ventas B2B. Pero puede crear un embudo de ventas B2B ideal que funcione para su negocio.

Para hacer eso, debe analizar el comportamiento y el compromiso del cliente potencial a lo largo de las etapas del proceso de compra:

La etapa de conciencia

En esta etapa, un cliente B2B busca activamente un punto débil o un problema conocido que desea resolver. Buscan a través de anuncios promocionales, videos, blogs, etc.

Suponga que su empresa ofrece una solución para su punto débil. En ese caso, será más probable que avancen hacia la siguiente etapa. Como vendedor, su atención debe centrarse en mejorar su visibilidad para generar más clientes potenciales.

La etapa de interés

Los prospectos que pasan por la etapa de interés encuentran sus soluciones relevantes para sus necesidades. Por lo tanto, comenzarían a investigar más y a evaluar sus opciones. Este es el mejor momento para iniciar una relación de confianza con su cliente potencial. Además, aquí es cuando comienza la crianza.

Lo mejor es centrarse en interactuar con sus clientes potenciales. Proporcionar los recursos que puedan encontrar interesantes y valiosos. Obtenga más información sobre sus clientes potenciales a través de datos propios y datos de intenciones de terceros. Esto te permite afinar el contenido y la información que debes ofrecerles. Proporcionar los recursos que puedan encontrar interesantes y valiosos.

La etapa de consideración

En este punto, ha captado la atención de su comprador. Su líder compartirá varios productos o soluciones y sus revisiones con las partes interesadas de la empresa. Comenzarían a interactuar más con su equipo de ventas para determinar cómo se puede integrar su solución en su negocio.

Esté preparado para hacer lanzamientos o demostraciones de productos. Muestre cómo sus soluciones abordan sus puntos débiles y agregan valor a sus negocios u operaciones.

La etapa de decisión

Su líder comenzaría a sopesar los pros y los contras de sus soluciones y compararlas con las de sus competidores. Recuerde que en B2B, la decisión de compra la toma un grupo de individuos o partes interesadas. Gane a sus clientes potenciales permitiéndoles compartir individualmente sus reservas con sus ofertas. Deseche sus dudas restableciendo cómo su solución aborda sus puntos débiles.

Cómo simplificar su embudo de ventas B2B

Su equipo de ventas interactúa con los prospectos durante todo el proceso de compra. La forma en que interactúan con sus clientes potenciales puede hacer o deshacer tratos. Esto los somete a mucha presión y estrés, lo que afecta su desempeño.

Un proceso de compra complejo hace que los clientes potenciales pierdan interés y que el trabajo de su equipo de ventas se acumule. En lugar de vender, pueden estar haciendo más tareas no relacionadas con las ventas. El uso de herramientas que agilizan la comunicación y analizan clientes potenciales calificados ayuda a simplificar el proceso. Como beneficio adicional, la optimización de un embudo de ventas reduce los costos y evita la pérdida de tiempo.

¿Quién es su perfil de cliente ideal?

Como se mencionó anteriormente, debe analizar constantemente sus embudos de ventas para determinar qué funciona, qué no y cómo puede mejorar su proceso de ventas. Pero para hacer eso, primero debe optimizar su embudo de ventas para atraer clientes potenciales. De lo contrario, su embudo de ventas no tiene ningún valor real.

No se puede comercializar a todo el mundo. Por ello, debes saber quiénes son tus perfiles de clientes ideales. De esta manera, puede crear contenido más apropiado y de alta calidad. Aquí le mostramos cómo conocer a su público objetivo:

• Consulta tu base de datos de clientes. Encuentre características similares entre sus clientes existentes y consolide los datos.

• Crea una lista de tus mejores clientes. Tus mejores clientes pueden ser aquellos a los que has estado sirviendo por más tiempo, que te han proporcionado la mayor cantidad de ganancias, que han usado la mayoría de los servicios, etc.

• Encuentra tendencias. Revise su lista y encuentre patrones como la industria, la ubicación, el tamaño de la empresa, etc.

• Prioridades de rango. Traza tus perfiles de clientes ideales evaluando tu lista.

Configurar CRM

La tecnología CRM promueve la gestión eficaz de los embudos de ventas y es un cambio de juego total. Hace que los datos sean más accesibles y la comunicación entre departamentos más ágil. Su automatización permite a los representantes de ventas rastrear fácilmente los clientes potenciales y las ventas, mejorando la productividad y la eficiencia.

Prepare su canal y embudo de ventas B2B para el futuro

El propósito de un embudo de ventas B2B y una canalización de ventas es generar nuevos clientes potenciales en la compra. Pero lo que es más importante, su objetivo final debe ser el crecimiento.

No existe tal cosa como un embudo o embudo de ventas perfecto. Las necesidades de las personas cambian con el tiempo, y sus estrategias actuales de ventas y marketing pueden fallar a largo plazo. Afortunadamente, hay formas de preparar para el futuro sus canales y embudos de ventas B2B.

Lo más importante que debe hacer es nutrir continuamente sus relaciones con sus clientes. Demuéstreles que solo quiere lo mejor para ellos al personalizar soluciones y simplificar procesos.

Al mantener los consejos que hemos compartido con usted anteriormente, estamos seguros de que podrá cumplir con sus objetivos de oportunidades de venta, ventas y marketing con más facilidad.