B2Bセールス＆マーケティングファネル

すべての事業主または営業幹部は、事業を成長させることを夢見ています。 残念ながら、そうすることは、ビジネスの収益性を維持することは言うまでもなく、今まで以上に困難になっています。 ただし、その夢は、適切に構成された販売ファネルモデルを開発することで実現できます。

興味深いことに、販売ファネルは依然として物議を醸しています。 それでも、多くの企業はこのモデルを利用して新しい顧客を引き付け、うまくいけば彼らの忠誠心を獲得しています。

B2Bセールスファネルとは何ですか？

B2Bセールスファネルは、見込み客またはリードがマーケティングチームとセールスチームによってどのように引き出され、育成されて、有料の顧客に変換されるかを示しています。 これが、さまざまなリソースが販売ファネルを「顧客の購入の旅」と呼んでいる理由です。

最も広い部分が上部にあるじょうごを想像してみてください。 B2Bセールスファネルでは、プルとプッシュの両方のマーケティング戦略を使用して見込み客を引き込み、ファネルに「注ぎ込み」ます。

目標到達プロセスの中央は、購入プロセスの段階を表しています。 見込み客が目標到達プロセスの最も狭い部分に移動すると、さまざまな理由で見込み客が減少し始めます。 ある段階で立ち往生しているものもあれば、完全に脱落しているものもあります。

目標到達プロセスの最も狭い部分は、購入段階を表しています。 目標到達プロセスのこの部分に移動した見込み客は、購入する可能性が高くなります。 そのため、目標到達プロセスのこの部分では、購入注文が行われ、取引が成立する場合があります。 見込み客は、新しい顧客として目標到達プロセスを離れます。

B2Bセールスファネルを構築する方法

B2Bセールスファネルを構築する場合、特定のルールに従う必要はありません。 しかし、あなたのビジネスに役立つ理想的なB2Bセールスファネルを作成することができます。

そのためには、購入プロセスの各段階でリードの行動とエンゲージメントを分析する必要があります。

意識の段階

この段階で、B2Bの顧客は、解決したい既知の問題点または問題を積極的に探しています。 彼らは宣伝広告、ビデオ、ブログなどを精査します。

あなたの会社が彼らの問題点に対する解決策を提供するとします。 その場合、彼らは次の段階に進む可能性が高くなります。 売り手として、あなたの焦点はより多くのリードを生み出すためにあなたの可視性を改善することにあるべきです。

関心の段階

関心の段階を通過する見込み客は、彼らのニーズに関連するソリューションを見つけます。 したがって、彼らはさらなる調査を行い、彼らの選択肢を評価し始めるでしょう。 これは、リードとの信頼関係を開始するのに最適な時期です。 また、これは育成が始まる時です。

リードとの関わりに集中するのが最善です。 彼らが興味深く価値があると思うかもしれないリソースを提供してください。 ファーストパーティのデータとサードパーティのインテントデータを通じて、リードの詳細を確認してください。 これにより、提供する必要のあるコンテンツと情報を微調整できます。 彼らが興味深く価値があると思うかもしれないリソースを提供してください。

検討段階

この時点で、購入者の注意を引くことができます。 リードは、さまざまな製品やソリューション、およびそれらのレビューを会社の利害関係者と共有します。 彼らはあなたのソリューションを彼らのビジネスにどのように統合できるかを決定するためにあなたの営業チームともっと交流し始めるでしょう。

売り込みや製品のデモンストレーションを行う準備をしてください。 ソリューションがどのように問題点に対処し、ビジネスや運用に価値を付加するかを示します。

決定段階

あなたのリードは、あなたのソリューションの長所と短所を比較検討し、それらを競合他社と比較し始めます。 B2Bでは、購入の決定は個人または利害関係者のグループによって行われることを忘れないでください。 彼らがあなたのオファーと彼らの予約を個別に共有することを可能にすることによってあなたのリードを勝ち取ります。 ソリューションが彼らの問題点にどのように対処するかを再確立することによって、彼らの疑問を捨ててください。

B2Bセールスファネルを簡素化する方法

営業チームは、購入プロセス全体を通じて見込み客と関わります。 彼らがあなたのリードとどのように関わるかは、取引を成し遂げたり、破ったりする可能性があります。 これは彼らに多くのプレッシャーとストレスを与え、彼らのパフォーマンスに影響を与えます。

複雑な購入プロセスにより、見込み客は興味を失い、営業チームの作業が山積みになります。 販売する代わりに、彼らはより多くの非販売関連のタスクを実行している可能性があります。 コミュニケーションを合理化し、適格なリードを分析するツールを使用すると、プロセスを簡素化するのに役立ちます。 追加の利点として、販売ファネルを最適化すると、コストが削減され、時間が無駄になるのを防ぐことができます。

あなたの理想的な顧客プロファイルは誰ですか

前述のように、販売ファネルを常に分析して、何が機能し、何が機能しないか、そして販売プロセスを改善する方法を決定する必要があります。 ただし、そのためには、まず販売ファネルを最適化してリードを引き込む必要があります。そうしないと、販売ファネルは真の価値を発揮しません。

誰にでも売り込むことはできません。 したがって、理想的な顧客プロファイルが誰であるかを知る必要があります。 このようにして、より適切で高品質なコンテンツを思いつくことができます。 ターゲットオーディエンスを知る方法は次のとおりです。

• クライアントデータベースを確認してください。 既存のクライアント間で同様の特性を見つけて、データを統合します。

• 最高のクライアントのリストを作成します。 あなたの最高の顧客は、あなたが最も長くサービスを提供し、最も多くの利益を提供し、最も多くのサービスを利用した顧客などかもしれません。

• トレンドを見つける。 リストを確認して、業​​界、場所、会社の規模などのパターンを見つけます。

• 優先順位をランク付けします。 リストを評価して、理想的な顧客プロファイルを作成します。

CRMを設定する

CRMテクノロジーは、販売ファネルの効果的な管理を促進し、完全なゲームチェンジャーです。 これにより、データへのアクセスが容易になり、部門間のコミュニケーションがより合理化されます。 その自動化により、営業担当者はリードと売上を簡単に追跡できるようになり、生産性と効率が向上します。

B2Bセールスファネルとパイプラインの将来性

B2Bセールスファネルとセールスパイプラインの目的は、新しいリードを購入に導くことです。 しかし、もっと重要なことは、あなたの究極の目的は成長であるべきです。

完璧な販売ファネルやパイプラインのようなものはありません。 人々のニーズは時間とともに変化し、現在の販売およびマーケティング戦略は長期的には失敗する可能性があります。 幸い、B2Bセールスファネルとパイプラインを将来にわたって利用できるようにする方法があります。

最も重要なことは、顧客との関係を継続的に養うことです。 ソリューションをパーソナライズし、プロセスを簡素化することで、彼らの最善の利益のみが必要であることを示します。

上記で共有したヒントを維持することで、リード、販売、およびマーケティングの目標をより簡単に達成できると確信しています。