B2B 销售和营销漏斗

已发表: 2022-03-17

每个企业主或销售主管都梦想着发展他们的业务。不幸的是，这样做，更不用说保持业务盈利，现在比以往任何时候都更具挑战性。但是，通过开发结构良好的销售漏斗模型，这个梦想仍然可以实现。

有趣的是，销售漏斗仍然存在争议。尽管如此，许多企业还是依靠这种模式来吸引新客户并希望获得他们的忠诚度。

什么是 B2B 销售漏斗？

B2B 销售漏斗展示了营销和销售团队如何吸引和培养潜在客户或潜在客户，以将他们转化为付费客户。这就是为什么各种资源将销售漏斗称为“客户的购买旅程”。

想象一个漏斗，其最宽的部分位于顶部。在 B2B 销售漏斗中，使用拉式和推式营销策略来吸引潜在客户并将其“注入”漏斗。

漏斗的中间代表购买过程的各个阶段。随着潜在客户移动到漏斗的最窄部分，由于各种原因，它们开始减少。有些人可能停留在某个阶段，而另一些人可能完全退出。

漏斗最窄的部分描绘了购买阶段。移向漏斗这部分的潜在客户更有可能进行购买。因此，在漏斗的这一部分，可能会下达采购订单，并且可能会关闭交易。潜在客户作为新客户离开漏斗。

在构建 B2B 销售渠道时，您不必遵循任何特定规则。但是，您可以创建一个适合您业务的理想 B2B 销售渠道。

为此，您必须在整个购买过程的各个阶段分析潜在客户的行为和参与度：

在这个阶段，B2B 客户正在积极寻找他们想要解决的已知痛点或问题。他们浏览促销广告、视频、博客等。

假设您的公司为他们的痛点提供了解决方案。在这种情况下，他们将更有可能进入下一阶段。作为卖家，您的重点应该是提高知名度以产生更多潜在客户。

进入兴趣阶段的潜在客户会找到与他们的需求相关的解决方案。因此，他们将开始进行进一步的研究并评估他们的选择。这是与您的领导建立信任关系的最佳时机。此外，这也是培养开始的时候。

最好专注于与您的潜在客户互动。提供他们可能觉得有趣和有价值的资源。通过第一方数据和第三方意图数据了解有关您的潜在客户的更多信息。这使您可以微调必须提供给他们的内容和信息。提供他们可能觉得有趣和有价值的资源。

此时，您已经吸引了买家的注意力。您的领导将与公司利益相关者分享各种产品或解决方案及其评论。他们将开始与您的销售团队进行更多互动，以确定如何将您的解决方案集成到他们的业务中。

准备好进行推介或产品演示。展示您的解决方案如何解决他们的痛点并为他们的业务或运营增加价值。

您的领导将开始权衡您的解决方案的利弊，并将它们与您的竞争对手进行比较。请记住，在 B2B 中，购买决策是由一组个人或利益相关者做出的。通过允许他们单独与您的优惠分享他们的预订来赢得您的潜在客户。通过重新确定您的解决方案如何解决他们的痛点来消除他们的疑虑。

您的销售团队在整个购买过程中与潜在客户互动。他们如何与您的潜在客户互动可以达成或破坏交易。这使他们承受着很大的压力和压力，影响了他们的表现。

复杂的购买过程会导致潜在客户失去兴趣，并且您的销售团队的工作会堆积如山。他们可能会做更多与销售无关的任务，而不是销售。使用简化沟通和分析合格潜在客户的工具有助于简化流程。作为额外的好处，优化销售漏斗可以降低成本并防止时间浪费。

如前所述，您需要不断分析您的销售漏斗，以确定哪些有效，哪些无效，以及如何使您的销售流程更好。但要做到这一点，您必须首先优化您的销售渠道以吸引潜在客户。否则，您的销售渠道没有真正的价值。

你不能向所有人推销。因此，您必须知道您理想的客户档案是谁。这样，您可以提出更合适和高质量的内容。以下是了解您的目标受众的方法：

CRM 技术促进了销售漏斗的有效管理，彻底改变了游戏规则。它使数据更易于访问，跨部门的通信更流畅。它的自动化使销售代表能够轻松跟踪潜在客户和销售情况，从而提高生产力和效率。

B2B 销售漏斗和销售渠道的目的是推动新的潜在客户进入采购。但更重要的是，你的最终目标应该是增长。

没有完美的销售漏斗或管道。人们的需求会随着时间而变化，从长远来看，您当前的销售和营销策略可能会失败。幸运的是，有一些方法可以让您的 B2B 销售漏斗和管道面向未来。

最重要的事情是不断滋养您与客户的关系。通过个性化解决方案和简化流程，向他们展示您只希望他们的最大利益。

通过保留我们在上面与您分享的技巧，我们相信您将能够更轻松地实现您的潜在客户、销售和营销目标。