B2B Satış ve Pazarlama Hunisi

Her işletme sahibi veya satış yöneticisi, işini büyütmeyi hayal eder. Ne yazık ki, bırakın işlerini karlı tutmak şöyle dursun, bunu yapmak her zamankinden daha zor hale geldi. Bununla birlikte, iyi yapılandırılmış bir satış hunisi modeli geliştirilerek bu hayal yine de gerçeğe dönüştürülebilir.

İlginç bir şekilde, satış hunisi tartışmalı olmaya devam ediyor. Yine de birçok işletme, yeni müşteriler çekmek ve onların sadakatini kazanmak için bu modele güveniyor.

B2B Satış Hunisi Nedir?

Bir B2B satış hunisi, potansiyel müşterilerin veya olası satışların pazarlama ve satış ekipleri tarafından onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için nasıl çekildiğini ve beslendiğini gösterir. Bu nedenle çeşitli kaynaklar satış hunilerinden “müşterinin satın alma yolculuğu” olarak bahseder.

En geniş kısmı üstte olan bir huni hayal edin. B2B satış hunisinde, hem çekme hem de itme pazarlama stratejileri kullanılarak beklentiler çizilir ve huniye "dökülür".

Huninin ortası, satın alma sürecinin aşamalarını temsil eder. Beklentiler huninin en dar kısmına doğru ilerledikçe çeşitli nedenlerle azalmaya başlar. Bazıları bir aşamada takılıp kalmış olabilir, bazıları ise tamamen bırakmış olabilir.

Huninin en dar kısmı satın alma aşamasını gösterir. Dönüşüm hunisinin bu kısmına doğru hareket eden bir müşteri adayının satın alma olasılığı daha yüksektir. Bu nedenle, huninin bu bölümünde satın alma siparişleri verilebilir ve anlaşmalar kapatılabilir. Potansiyel müşteri, huniden yeni bir müşteri olarak ayrılır.

B2B Satış Hunisi Nasıl Oluşturulur

B2B satış hunisi yapılandırırken belirli bir kurala uymanız gerekmez. Ancak, işinize uygun ideal bir B2B satış hunisi oluşturabilirsiniz.

Bunu yapmak için, satın alma sürecinin aşamaları boyunca müşteri adayı davranışını ve katılımını analiz etmeniz gerekir:

Farkındalık Aşaması

Bu aşamada, bir B2B müşterisi aktif olarak çözülmesini istediği bilinen bir sorun veya sorun arar. Promosyon reklamları, videolar, bloglar vb.

Şirketinizin sorunlu noktaları için bir çözüm sunduğunu varsayalım. Bu durumda, bir sonraki aşamaya geçme olasılıkları daha yüksek olacaktır. Satıcı olarak, daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak için görünürlüğünüzü artırmaya odaklanmalısınız.

İlgi Aşaması

İlgi aşamasından geçen potansiyel müşteriler, ihtiyaçlarına uygun çözümlerinizi bulur. Bu nedenle, daha fazla araştırma yapmaya ve seçeneklerini değerlendirmeye başlayacaklardı. Liderinizle güvene dayalı bir ilişkiye başlamak için en iyi zaman bu. Ayrıca, bu, beslenmenin başladığı zamandır.

Müşteri adaylarınızla etkileşim kurmaya odaklanmak en iyisidir. İlginç ve değerli bulabilecekleri kaynakları sağlayın. Birinci taraf verileri ve üçüncü taraf amaç verileri aracılığıyla potansiyel müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinin. Bu, onlara sunmanız gereken içerik ve bilgilere ince ayar yapmanızı sağlar. İlginç ve değerli bulabilecekleri kaynakları sağlayın.

Değerlendirme Aşaması

Bu noktada, alıcınızın dikkatini çektiniz. Lideriniz, çeşitli ürünleri veya çözümleri ve bunların incelemelerini şirket paydaşlarıyla paylaşacaktır. Çözümünüzün işlerine nasıl entegre edilebileceğini belirlemek için satış ekibinizle daha fazla etkileşime girmeye başlayacaklardır.

Satış konuşması veya ürün tanıtımları yapmaya hazır olun. Çözümlerinizin sorunlu noktaları nasıl ele aldığını ve işlerine veya operasyonlarına nasıl değer kattığını gösterin.

Karar Aşaması

Lideriniz, çözümlerinizin artılarını ve eksilerini tartmaya ve bunları rakiplerinizinkilerle karşılaştırmaya başlayacaktır. B2B'de satın alma kararının bir grup birey veya paydaş tarafından verildiğini unutmayın. Rezervasyonlarını tekliflerinizle tek tek paylaşmalarına izin vererek potansiyel müşterilerinizi kazanın. Çözümünüzün acı noktalarını nasıl ele aldığını yeniden belirleyerek şüphelerini ortadan kaldırın.

B2B Satış Huninizi Nasıl Basitleştirebilirsiniz?

Satış ekibiniz, satın alma süreci boyunca potansiyel müşterilerle etkileşime girer. Potansiyel müşterilerinizle nasıl etkileşim kurdukları, anlaşmalar yapabilir veya bozabilir. Bu onları çok fazla baskı ve stres altına sokarak performanslarını etkiler.

Karmaşık bir satın alma süreci, potansiyel müşterilerin ilgisini kaybetmesine ve satış ekibinizin çalışmalarının yığılmasına neden olur. Satış yapmak yerine, satışla ilgili olmayan daha fazla görev yapıyor olabilirler. İletişimi kolaylaştıran ve nitelikli müşteri adaylarını analiz eden araçları kullanmak, süreci basitleştirmeye yardımcı olur. Ek bir avantaj olarak, bir satış hunisini optimize etmek maliyetleri düşürür ve zamanın boşa harcanmasını önler.

İdeal Müşteri Profiliniz Kimdir?

Daha önce de belirtildiği gibi, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını ve satış sürecinizi nasıl daha iyi hale getirebileceğinizi belirlemek için satış hunilerinizi sürekli analiz etmeniz gerekir. Ancak bunu yapmak için, önce satış huninizi potansiyel müşterileri çekmek için optimize etmelisiniz. Aksi takdirde, satış huniniz gerçek bir değer sağlamaz.

Herkese pazarlama yapamazsınız. Bu nedenle ideal müşteri profilinizin kim olduğunu bilmelisiniz. Bu sayede daha uygun ve kaliteli içerikler ortaya çıkarabilirsiniz. Hedef kitlenizi nasıl tanıyacağınız aşağıda açıklanmıştır:

• Müşteri veritabanınızı kontrol edin. Mevcut müşterileriniz arasında benzer özellikleri bulun ve verileri birleştirin.

• En iyi müşterilerinizin bir listesini oluşturun. En iyi müşterileriniz, en uzun süredir hizmet verdiğiniz, en fazla karı sağlayan, en çok hizmeti kullanan vb.

• Trendleri bulun. Listenizi gözden geçirin ve sektör, konum, şirket büyüklüğü vb. gibi kalıpları bulun.

• Sıralama öncelikleri. Listenizi değerlendirerek İdeal Müşteri Profillerinizi belirleyin.

CRM'yi kurun

CRM teknolojisi, satış hunilerinin etkin yönetimini destekler ve oyunun kurallarını tamamen değiştirir. Verileri daha erişilebilir hale getirir ve departmanlar arasındaki iletişimi daha akıcı hale getirir. Otomasyonu, satış temsilcilerinin olası satışları ve satışları kolayca takip etmelerini sağlayarak üretkenliği ve verimliliği artırır.

B2B Satış Huni ve Hattınızın Geleceğe Kanıtı

B2B satış hunisinin ve satış hattının amacı, yeni müşteri adaylarını satın almaya yönlendirmektir. Ama daha da önemlisi, nihai hedefiniz büyüme olmalıdır.

Mükemmel bir satış hunisi veya boru hattı diye bir şey yoktur. İnsanların ihtiyaçları zamanla değişir ve mevcut satış ve pazarlama stratejileriniz uzun vadede başarısız olabilir. Neyse ki, B2B satış hunilerinizi ve boru hatlarınızı geleceğe hazırlamanın yolları var.

Yapmanız gereken en önemli şey müşterilerinizle olan ilişkilerinizi sürekli beslemektir. Çözümleri kişiselleştirerek ve süreçleri basitleştirerek yalnızca onların çıkarlarını istediğinizi gösterin.

Yukarıda sizinle paylaştığımız ipuçlarını saklayarak, olası satış, satış ve pazarlama hedeflerinize daha kolay ulaşacağınızdan eminiz.