Pâlnie de vânzări și marketing B2B

Fiecare proprietar de afaceri sau director de vânzări visează să-și dezvolte afacerea. Din păcate, a face acest lucru, să nu mai vorbim de a-și menține afacerea profitabilă, a devenit mai dificil acum ca niciodată. Cu toate acestea, acest vis poate deveni în continuare realitate prin dezvoltarea unui model de pâlnie de vânzări bine structurat.

Interesant este că pâlnia de vânzări rămâne controversată. Cu toate acestea, multe companii se bazează pe acest model pentru a atrage noi clienți și, sperăm, să le câștige loialitatea.

Ce este o pâlnie de vânzări B2B?

O pâlnie de vânzări B2B ilustrează modul în care clienții potențiali sau clienții potențiali sunt atrași și hrăniți de echipele de marketing și vânzări pentru a le transforma în clienți plătitori. Acesta este motivul pentru care diverse resurse se referă la pâlniile de vânzări drept „călătoria de cumpărare a clientului”.

Imaginați-vă o pâlnie cu partea sa cea mai largă în vârf. În pâlnia de vânzări B2B, clienții potențiali sunt atrași folosind atât strategii de marketing pull și push și „vărsați” în pâlnie.

Mijlocul pâlniei reprezintă etapele procesului de cumpărare. Pe măsură ce perspectivele se deplasează în partea cea mai îngustă a pâlniei, acestea încep să scadă din diverse motive. Unii pot fi blocați într-o etapă, în timp ce alții ar fi renunțat cu totul.

Cea mai îngustă parte a pâlniei descrie etapa de cumpărare. O perspectivă care s-a mutat în această parte a pâlniei are mai multe șanse să facă achiziții. Deci, în această parte a pâlniei, pot fi făcute comenzi de cumpărare, iar ofertele pot fi închise. Perspectiva părăsește pâlnia ca un nou client.

Cum să construiți o pâlnie de vânzări B2B

Nu trebuie să urmați nicio regulă anume atunci când structurați o pâlnie de vânzări B2B. Dar, puteți crea o pâlnie de vânzări B2B ideală, care funcționează pentru afacerea dvs.

Pentru a face acest lucru, trebuie să analizați comportamentul potențial și implicarea pe parcursul etapelor procesului de cumpărare:

Etapa de conștientizare

În această etapă, un client B2B caută în mod activ un punct de durere cunoscut sau o problemă pe care dorește să fie rezolvată. Ei caută prin reclame promoționale, videoclipuri, bloguri etc.

Să presupunem că compania dumneavoastră oferă o soluție pentru punctul lor de durere. În acest caz, ei vor avea mai multe șanse să treacă la următoarea etapă. În calitate de vânzător, concentrarea dvs. ar trebui să fie pe îmbunătățirea vizibilității pentru a genera mai mulți clienți potențiali.

Etapa Interesului

Persoanele care trec prin etapa de interes găsesc soluțiile dvs. relevante pentru nevoile lor. Prin urmare, ar începe să facă cercetări suplimentare și să își evalueze opțiunile. Acesta este cel mai bun moment pentru a începe o relație de încredere cu lead-ul tău. De asemenea, acesta este momentul în care începe hrănirea.

Cel mai bine este să vă concentrați pe interacțiunea cu clienții potențiali. Furnizați resursele pe care le pot considera interesante și valoroase. Aflați mai multe despre clienții potențiali prin intermediul datelor primare și a intențiilor terțelor părți. Acest lucru vă permite să reglați fin conținutul și informațiile pe care trebuie să le oferiți. Furnizați resursele pe care le pot considera interesante și valoroase.

Etapa de Considerare

În acest moment, ați captat atenția cumpărătorului dvs. Liderul dvs. va împărtăși diferite produse sau soluții și recenziile acestora cu părțile interesate ale companiei. Ei ar începe să interacționeze mai mult cu echipa dvs. de vânzări pentru a determina modul în care soluția dvs. poate fi integrată în afacerea lor.

Fiți pregătit să faceți propuneri sau demonstrații de produse. Arată cum soluțiile tale abordează punctele lor dure și adaugă valoare afacerii sau operațiunilor lor.

Etapa Deciziei

Pilotul tău ar începe să cântărească avantajele și dezavantajele soluțiilor tale și să le compare cu cele ale concurenților tăi. Amintiți-vă că în B2B, decizia de cumpărare este luată de un grup de persoane sau părți interesate. Câștigă-ți clienții potențiali, permițându-le să-și împărtășească în mod individual rezervările cu ofertele tale. Alungați-le îndoielile restabilind modul în care soluția dvs. abordează punctele lor dureroase.

Cum să vă simplificați canalul de vânzări B2B

Echipa ta de vânzări interacționează cu potențialii pe parcursul procesului de cumpărare. Modul în care interacționează cu clienții dvs. potențiali poate face sau întrerupe oferte. Acest lucru îi pune sub multă presiune și stres, afectându-le performanța.

Un proces complex de cumpărare face ca potențialele să își piardă interesul și munca echipei tale de vânzări se îngrămădește. În loc să vândă, ei pot face mai multe sarcini care nu sunt legate de vânzări. Utilizarea instrumentelor care eficientizează comunicarea și analizează clienții potențiali calificați ajută la simplificarea procesului. Ca un beneficiu suplimentar, optimizarea unei pâlnii de vânzări reduce costurile și previne pierderea timpului.

Cine este Profilul tău ideal de client

După cum sa menționat anterior, trebuie să analizați în mod constant canalele de vânzări pentru a determina ce funcționează, ce nu și cum vă puteți îmbunătăți procesul de vânzare. Dar pentru a face asta, trebuie mai întâi să vă optimizați pâlnia de vânzări pentru a atrage clienți potențiali. În caz contrar, pâlnia dvs. de vânzări nu are valoare reală.

Nu poți face marketing pentru toată lumea. Prin urmare, trebuie să știți care sunt profilurile dvs. ideale de clienți. În acest fel, puteți veni cu conținut mai adecvat și de înaltă calitate. Iată cum să vă cunoașteți publicul țintă:

• Verificați baza de date de clienți. Găsiți caracteristici similare printre clienții dvs. existenți și consolidați datele.

• Creează o listă cu cei mai buni clienți ai tăi. Cei mai buni clienți ai tăi pot fi cei pe care i-ai servit cel mai mult timp, ai oferit cel mai mare profit, ai folosit cele mai multe servicii etc.

• Găsiți tendințe. Examinați-vă lista și găsiți modele precum industria, locația, dimensiunea companiei etc.

• Clasează prioritățile. Creați-vă profilurile ideale de clienți evaluându-vă lista.

Configurați CRM

Tehnologia CRM promovează gestionarea eficientă a canalelor de vânzări și este o schimbare totală a jocului. Face datele mai accesibile și comunicarea între departamente mai eficientă. Automatizarea sa le permite reprezentanților de vânzări să urmărească cu ușurință clienții potențiali și vânzările, îmbunătățind productivitatea și eficiența.

Future Proof Canalul și canalizarea dvs. de vânzări B2B

Scopul unui canal de vânzări B2B și al canalului de vânzări este de a atrage noi clienți potențiali în achiziții. Dar, mai important, obiectivul tău final ar trebui să fie creșterea.

Nu există o pâlnie sau o conductă perfectă de vânzări. Nevoile oamenilor se schimbă în timp, iar strategiile actuale de vânzări și marketing pot eșua pe termen lung. Din fericire, există modalități de a vă asigura viitorul canalelor și conductelor de vânzări B2B.

Cel mai important lucru de făcut este să vă hrăniți continuu relațiile cu clienții. Arată-le că vrei doar interesele lor cele mai bune, personalizând soluțiile și simplificând procesele.

Păstrând sfaturile pe care vi le-am împărtășit mai sus, suntem încrezători că vă veți putea îndeplini cu mai multă ușurință obiectivele de clienți potențiali, de vânzări și de marketing.