판매 개발 및 자동화에 대한 완전한 가이드를 통해 3단계로 판매 증대
게시 됨: 2022-07-05오늘 저는 영업 개발 프로세스를 개선하여 영업 팀에 더 많은 자격을 갖춘 리드를 제공하고 거래를 보다 효율적으로 성사할 수 있도록 하는 방법을 보여 드리겠습니다.
영업 개발 프로세스가 비효율적이거나 존재하지 않는 경우 영업 팀을 당나귀 상황에 처하게 할 위험이 있습니다.
그러나 리드를 육성하고 구매 결정을 내리도록 안내하는 간소화된 프로세스를 통해 영업 팀을 위한 유니콘 상황을 만들 수 있습니다. 그렇게 하면 판매 실적을 개선하고 수익을 높일 수 있습니다.
비밀은 무엇입니까? 판매 개발 자동화를 위해 확장 가능하고 비용 효율적인 솔루션을 채택하는 방법을 보여 드리겠습니다. MobileMonkey 영업 개발 기술은 인적 영업 담당자보다 10배 더 많이 판매하므로 팀이 더 큰 목표에 집중할 수 있습니다.
유니콘 랜드로 여행을 떠날 준비가 되셨나요? 이 지도를 따르십시오:
- 영업 개발이란 무엇이며 왜 필요한가요?
- 영업 개발 프로세스의 단계는 무엇입니까?
- 영업 개발 담당자는 무엇을 합니까?
- SDR 대 BDR: 차이점은 무엇입니까?
- SDR을 고용하는 데 얼마나 걸립니까?
- 영업 개발 담당자의 비용은 얼마입니까?
- 판매 실적을 어떻게 개선합니까?
- 영업 개발을 자동화하는 방법, 단계별 자습서
영업 개발이란 무엇이며 왜 필요한가요?
영업 개발은 적격한 리드를 찾고 구매 결정을 내리도록 안내하는 궁극적인 목표로 잠재 고객을 식별하고 육성하는 프로세스입니다. 이는 영업 프로세스의 핵심 부분이며 일반적으로 워크플로의 맨 처음에 발생합니다.
영업 개발은 잠재 고객이 영업 프로세스의 다음 단계를 준비할 수 있도록 하기 때문에 중요합니다. 대부분의 경우 영업 활동입니다.
팀이 리드를 적절하게 개발하지 않으면 구매할 준비가 되지 않을 수 있습니다. 이는 영업 팀의 시간을 낭비하고 리드를 잘못 처리하여 당나귀 상황에 놓이게 만듭니다.
영업 개발 프로세스의 단계는 무엇입니까?
일반적인 영업 개발 프로세스에는 세 단계가 있습니다.
- 귀하의 제품 또는 서비스에 대한 잠재 고객 발굴 또는 식별
- 잠재 고객 참여 및 마케팅 적격 리드(MQL) 식별
- 리드 검증, MQL을 영업 검증 리드(SQL)로 효과적으로 전환
이 세 단계가 끝나면 영업 개발 담당자(SDR)가 영업 담당자나 계정 임원에게 SQL을 전달할 수 있습니다. 그러면 영업 팀이 거래 성사 마법을 사용할 수 있습니다.
영업 개발 담당자는 무엇을 합니까?
SDR은 영업 개발 전략과 프로세스를 소유합니다. 그들은 잠재 고객을 찾고, 육성하고, 자격을 부여하는 일을 담당합니다. 본질적으로 영업 파이프라인을 통해 자격을 갖춘 리드를 이동시키는 것입니다.
대부분의 SDR은 영업 및 마케팅 팀과 긴밀하게 협력합니다. 그들은 일반적으로 마케팅 팀으로부터 잠재 고객 데이터를 받은 다음 SQL을 영업 담당자에게 전달합니다.
SDR 대 BDR: 차이점은 무엇입니까?
SDR과 비즈니스 개발 담당자(BDR)는 비슷한 역할을 합니다. 둘 다 판매 프로세스 초기에 잠재 고객을 식별하고 검증하는 일을 담당합니다.
그래서 차이점은 무엇입니까? SDR과 BDR은 다양한 유형의 리드를 추구합니다.
- SDR은 인바운드 리드에 중점을 둡니다. 종종 마케팅 팀이 끌어들이는 잠재 고객입니다.
- BDR은 종종 콜드 이메일이나 전화 통화를 통해 획득하는 아웃바운드 리드를 추구합니다.
SDR을 고용하는 데 얼마나 걸립니까?
SDR을 고용하는 것은 하룻밤 사이에 이루어지는 과정이 아닙니다. 채용 프로세스에 따라 새 SDR을 고용하는 데 2주에서 2개월이 소요될 수 있습니다.
또한 SDR을 온보딩하는 데 평균 3개월이 걸립니다. 즉, 새로운 팀 구성원을 고용하고 속도를 높이는 데 총 5개월이 필요할 수 있습니다.
영업 개발 담당자의 비용은 얼마입니까?
ZipRecruiter에 따르면 초급 SDR의 평균 연봉은 $58,625입니다. 경쟁력 있는 급여를 제공하려면 시간당 평균 $28를 지불할 계획입니다.
판매 실적을 어떻게 개선합니까?
Rockstar SDR을 고용하는 것은 영업 조직이 성과를 개선할 수 있는 유일한 방법은 아닙니다. 많은 경우 판매 스택을 재고하는 것이 훨씬 더 효과적입니다.
판매 소프트웨어를 적절하게 조합하면 판매 주기를 단축하고 더 효율적으로 거래를 성사시키며 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다. 다음은 영업 스택에 필요한 몇 가지 사항입니다.
- 모든 잠재 고객을 추적하는 CRM(고객 관계 관리) 도구
- 잠재 고객 참여 프로세스를 자동화하는 잠재 고객 소프트웨어
- 유니콘과 당나귀를 자동으로 분리하는 리드 자격 시스템
영업 개발 자동화 방법: 영업 개발 자동화를 위한 확장 가능하고 비용 효율적인 솔루션
영업 개발 팀을 고용하는 비용의 일부만으로 영업을 개선하고 싶으십니까? 확장 가능하고 비용 효율적인 솔루션을 보여 드리겠습니다. MobileMonkey를 사용하여 영업 개발 프로세스를 자동화합니다.
영업 개발 단계 #1: 리드 마그넷으로 잠재 고객 유치
잠재 고객을 유치하려면 이상적인 고객에게 맞는 리드 자석이 필요합니다. 무엇을 만들어야 할지 잘 모르시겠습니까? 구매자 페르소나를 검토하여 대상 고객의 문제점과 목표를 식별하십시오.
예를 들어 전자책과 같은 납 자석은 잠재 고객에게 문제 해결 방법을 보여주는 데 유용할 수 있습니다. 웨비나는 독점적인 통찰력을 공유하는 데 이상적입니다.
이 예에서는 Unicorn Booker 프로그램을 사용합니다. 영업 팀을 위해 최대 10번의 약속을 예약하도록 설계된 맞춤형 자동화입니다.
영업 개발 단계 #2: 이상적인 고객을 찾을 수 있는 위치 파악
영업 팀을 위해 더 많은 유니콘 리드를 찾으려면 노력을 집중할 위치를 아는 것이 중요합니다. 즉, 타겟 고객과 연결할 가능성이 가장 높은 곳을 알아야 합니다.
잠재 고객은 어디에서 시간을 보내나요? 트래픽이 많은 웹사이트나 참여도가 높은 소셜 미디어 프로필이 좋은 출발점이 될 수 있습니다.
이 예에서는 Instagram에 중점을 둘 것입니다. MobileMonkey CEO Larry Kim은 거의 50,000명의 Instagram 팔로어를 보유하고 있어 그의 프로필을 잠재 고객과 연결할 수 있는 좋은 장소입니다.
자동화 설정을 시작하려면 MobileMonkey를 열고 클릭하여 새로운 Ultimate Welcome Funnel을 만드십시오. Instagram을 메시징 채널로 선택하십시오.
그런 다음 드롭다운 메뉴를 사용하여 입력 트리거를 선택합니다. 게시물에 대한 댓글을 선택하면 Instagram 게시물에 댓글을 단 잠재 고객에게 일련의 DM을 자동으로 보낼 수 있습니다.
물론 자체 판매 개발 자동화를 위해 모든 채널 및 자동화 트리거를 사용할 수 있습니다.
영업 개발 단계 #3: 잠재 고객 발굴 워크플로 만들기
시작점을 선택하면 MobileMonkey는 자동으로 판매 개발 워크플로를 생성합니다. 브랜드와 대상 고객에 맞게 메시지를 미세 조정하기만 하면 됩니다.
영업 개발 메시지를 업데이트하려면 Instagram 댓글 자동 응답 입력 트리거를 클릭하세요. 그런 다음 특정 Instagram 게시물 을 선택하여 선택한 게시물에 자동화를 적용합니다.
아직 Instagram 게시물 선택에 대해 걱정하지 마십시오. 먼저 자동화를 만들고 활성화한 다음 게시된 Instagram 게시물을 선택할 수 있습니다.
기본적으로 자동 응답기는 선택한 게시물의 모든 댓글에 응답합니다. 특정 키워드로 댓글을 남기는 사람들과만 소통하고 싶다면 두 번째 옵션을 선택하세요.
다음으로 일련의 자동화된 DM을 만듭니다. 잠재 고객에게 다른 채널을 통해 연결할 수 있도록 이메일 주소와 휴대폰 번호를 물어보는 것으로 시작하세요.
MobileMonkey의 속성에 대한 응답을 저장해야 합니다. 속성을 사용하여 잠재 고객 데이터베이스를 구축하고 세그먼트를 생성할 수 있습니다.
그런 다음 몇 가지 자격을 갖춘 질문을 하십시오. 이 예에서는 잠재 고객의 회사 규모와 역할에 대한 데이터를 수집합니다.
이 모든 질문은 잠재 고객이 이상적인 고객 프로필에 맞는지 이해하는 데 도움이 됩니다. 또한 의사 결정자와 메시지를 주고받고 있는지 아니면 다른 이해 관계자와 연결해야 하는지도 결정할 수 있습니다.
이 예에서는 거래 규모와 광고 지출에 대해서도 질문합니다. 유니콘 리드를 식별하는 데 사용할 수 있도록 특성에 대한 모든 응답을 저장합니다.
영업 개발 단계 #4: 유니콘 리드 참여
이제 수집한 데이터를 사용하여 Unicorn Detector의 다이얼을 설정할 수 있습니다. 모든 속성으로 필터링하여 유니콘과 당나귀를 구분할 수 있습니다.
이 경우 적극적으로 광고를 실행하고 더 큰 거래 규모를 가진 더 큰 비즈니스를 대표하는 리드를 찾고 있습니다.
이제 유니콘 리드를 후속 조치할 때입니다. 리드 마그넷에 대한 링크가 포함된 자동 문자 메시지를 작성하세요. 이 경우 Unicorn Booker 발견 전화를 예약할 수 있는 링크를 보내드립니다.
판매 유입경로를 통해 자격을 갖춘 리드를 추가로 안내할 준비가 되면 이 자동화를 추가로 구축할 수 있습니다. 추가 SMS 및 이메일 메시지를 작성하여 리드에 대한 후속 조치를 취하거나 구매 결정을 내리도록 안내할 수 있습니다.
영업 프로세스를 개선하기 위해 영업 개발 자동화
그렇게 영업 팀이 유니콘 랜드에 도착했습니다. 자동화된 판매 개발 프로세스를 사용하면 리드를 영업 담당자에게 넘기기 전에 훨씬 더 효율적으로 리드를 식별하고 검증할 수 있습니다.
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