리드 생성 깔때기를 사용하여 더 많은 리드를 전환하는 방법

수익을 늘리는 첫 번째 단계는 사람들에게 브랜드를 알리고 장기 고객이 될 가능성이 있는 리드로 전환하는 것입니다.

그러나 약 61%의 기업이 리드를 확보하는 데 어려움을 겪고 있습니다.

비즈니스를 확장하려는 경우 적절한 리드 생성 퍼널이 있으면 비즈니스가 기하급수적으로 성장하는 데 도움이 됩니다.

매달 가져오는 리드 수를 두 배로 늘리는 것을 상상해 보십시오.

새로운 방문자를 적절하게 유치하고 참여시키는 방법을 배우면 비즈니스에 더 많은 리드를 가져올 것입니다.

그렇기 때문에 영업 팀이 더 많은 리드를 마감하고 궁극적으로 비즈니스 목표를 달성하는 데 도움이 되도록 효과적인 리드 생성 퍼널을 구축하는 방법을 보여 드리겠습니다.

리드 생성 퍼널이란 무엇입니까?

리드 생성 깔때기는 더 많은 리드와 잠재 고객을 생성하기 위한 전략적 시스템입니다.

청중이 제품이나 서비스를 구매하기로 결정할 때까지 다양한 단계를 통해 청중을 유입시키는 프로세스입니다.

주요 리드 유입경로 단계

리드 생성 깔때기는 잠재 고객의 온라인 여정을 매핑하는 데 사용됩니다.

모든 효과적인 리드 생성 퍼널은 퍼널의 상단, 중간 및 하단의 세 가지 주요 단계로 나눌 수 있습니다.

각 단계에서 잠재 고객이 리드 자격을 위한 다음 단계로 나아가기 위해 취해야 하는 액션 리드를 식별하는 것이 중요합니다. 세 가지 주요 단계는 다음과 같습니다.

• 퍼널 상단: 기업이 유기적 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 또는 유료 광고와 같은 온라인 활동을 통해 인지도를 높이는 발견 단계입니다. 그러나 브랜드 인지도는 콜드 아웃리치와 같은 수동 활동을 통해서도 수행될 수 있습니다. 목표는 잠재 고객이 브랜드를 인식하고 편안하게 만드는 것입니다.
• 깔때기 중간: 잠재 고객이 귀하의 고유한 판매 제안 또는 콘텐츠에 대한 노출을 통해 귀하의 가치 제안에 관심을 갖게 되고 귀하의 온라인 브랜드에 참여하여 관심과 욕구를 표현하기 시작하는 관심 및 욕구 단계입니다.
• 깔때기 하단: 잠재 고객이 리드 자석과 같은 가치 있는 것과 교환하여 연락처 정보를 제공하는 것과 같은 일반적인 참여에서 특정 조치를 취하는 것으로 이동하는 작업 및 자격 단계입니다. 이 단계는 리드가 추가 육성에 적합하다는 것을 의미합니다.

리드 생성 깔때기를 여러 단계로 나누는 것은 여러 가지 이유로 유익합니다.

첫째, 잠재 고객의 여정을 매핑하고 각 리드가 유입경로를 따라 이동할 때 거쳐야 하는 접점과 원하는 조치를 결정하는 데 도움이 됩니다.

둘째, 리드 생성 퍼널을 사용하면 파이프라인의 리드 수를 추적하고 퍼널에 진입한 리드의 경험을 개인화할 수도 있습니다.

리드 제네레이션 퍼널을 구축하는 5단계

리드 생성 깔때기는 잠재 고객의 인지도에서 전환까지의 여정을 매핑합니다. 인지도는 검색 엔진 최적화, 유료 전략 및 소셜 미디어를 통해 콘텐츠를 만들고 배포함으로써 확립됩니다.

일단 신뢰와 관심이 형성되면 잠재 고객은 연락처 정보에 대한 대가로 귀중한 리드 자석을 받게 됩니다.

거기에서 마케터는 자격을 부여하고 리드를 영업 팀에 전달하여 리드가 고객이 될 때까지 지속적인 육성 활동을 수행합니다.

다음은 자신만의 리드 생성 퍼널을 구축하는 단계입니다.

1. 리드 캡처 여정을 계획하십시오

고객 여정 맵은 고객 여정을 시각적으로 표현한 것입니다. 특히 구매 및 그 이후까지 고객이 브랜드에 대해 갖는 모든 터치포인트, 경험 및 상호 작용을 보여줍니다.

고객 여정 지도가 완벽할 필요는 없습니다. 그들의 사고 과정, 문제점 및 원하는 솔루션을 이해함으로써 리드 생성 깔때기의 토대를 마련하는 시각적 표현을 만들 수 있습니다.

리드 여정을 매핑하기 전에 먼저 구매자 페르소나를 구축하는 것이 중요합니다.

구매자 페르소나 구축

고객 여정 지도를 만들 때는 항상 광범위한 외부 및 내부 조사를 기반으로 이상적인 고객을 프로파일링하는 구매자 페르소나를 정의해야 합니다.

구매자 페르소나는 연령, 성별, 직위 등과 같은 대상 고객의 인구 통계 데이터로 구성됩니다.

여기에는 고객 목표, 라이프 스타일, 관심사, 도전 과제 등과 같은 행동 및 심리 세부 정보가 포함되어야 합니다. 귀하의 비즈니스는 목표로 삼고 있는 잠재고객 세그먼트의 수에 따라 여러 페르소나를 가질 수 있습니다.

구매자 페르소나 템플릿을 구축하기 위해 따를 수 있는 템플릿은 다음과 같습니다.

그러나 생성하는 다양한 페르소나 각각에 대해 별도의 고객 여정 맵을 구축해야 합니다. 잘못된 가정이 아닌 실제 데이터를 사용하여 고객 아바타를 개발하는 것이 필수적입니다.

온라인 조사가 검색에 매우 중요할 수 있지만 실제 고객 피드백을 사용하면 보다 정확한 페르소나를 제공할 수 있습니다. 새로운 시장에 진입하고 있다면 포럼, 온라인 소셜 그룹 가입, 검색 데이터 살펴보기 및 기타 연구 전략을 고려하십시오.

리드 생성 퍼널 터치포인트 매핑

고객 리드 여정은 잠재 고객이 결국 구매하게 될 적격 리드가 되기 위해 취하는 정의된 단계, 접점 및 조치입니다.

이러한 단계는 리드 생성 깔때기의 단계가 되며 잠재적인 리드와 브랜드 간의 접점을 간략하게 설명합니다.

리드 생성 퍼널을 매핑하려면 다음 단계를 수행해야 합니다.

• 각 단계에서 원하는 리드 액션을 파악하십시오. 잠재 고객이 어떤 액션을 취하기를 원하고 어떤 리드 정보를 수집할 예정입니까? 대부분의 경우 잠재 고객은 특정 정보를 제출하는 리드 양식을 작성해야 합니다. 일반적으로 리드 자석의 값이 높을수록 접점에 더 많은 정보를 요청하기가 더 쉽습니다.
• 무료 제안 정의: 잠재 고객의 연락처 정보에 대한 대가로 무엇을 제공할 계획입니까? 무료 템플릿, 무료 평가판, 웨비나, 상담 전화, 치트 시트 등과 같은 다양한 리드 마그넷 옵션이 있습니다. 리드 마그넷의 유형에 따라 리드가 제공된 후 제안을 홍보하는 방법이 결정됩니다. 캡처.
• 접점 개요: 잠재 고객을 브랜드 인지도에서 무료 리드 자석에 대한 관심으로 이끄는 데 필요한 모든 접점을 설명하십시오. 이러한 터치포인트는 리드 생성 깔때기의 단계가 되며 인식에서 전환으로 이어지는 리드 여정을 매핑하고, 이는 검증으로 끝납니다.
• 리드 검증: 마지막으로 인바운드 리드를 포착하여 판매 전환 가능성을 높일 계획을 어떻게 정할 것인지 결정하십시오. 이는 제출된 정보와 브랜드에 대한 온라인 참여를 기반으로 모든 잠재 고객에게 자동으로 점수가 할당되는 리드 스코어링 프레임워크를 개발하는 것을 의미합니다.

기존 블로그 게시물의 콘텐츠 업그레이드를 사용하여 육성 캠페인에 대한 잠재 고객의 이메일을 캡처하려고 한다고 가정해 보겠습니다. 다음은 주요 고객 여정의 예입니다.

1. 가치가 높은 블로그 게시물에 대한 유기적 또는 유료 SEM 트래픽.
2. 방문자는 블로그 게시물을 방문하고 특정 문제를 해결하는 방법에 대해 자세히 알고 싶어 합니다.
3. 당신은 그들의 요구를 해결하기 위해 무료 콘텐츠 업그레이드를 제공합니다.
4. 리드 캡처 양식을 통해 연락처 정보를 제출해야 합니다.
5. 방문자는 감사 페이지의 이사입니다.
6. 리드는 자동화되고 세분화된 이메일 드립 시퀀스로 연결됩니다.

이러한 접점을 정의한 후에는 마케팅 자동화 및 CRM 소프트웨어를 사용하여 잠재 고객이 유입경로를 따라 이동할 때 이를 추적하고 관리할 수 있습니다.

시각적 도구를 사용하여 잠재 고객이 리드 깔때기의 각 단계를 어떻게 이동할지 시각적으로 볼 수 있습니다.

다음은 리드 여정 지도가 어떻게 생겼는지 보여주는 예입니다.

2. 사람들이 찾는 가치 있는 콘텐츠 만들기

콘텐츠 마케팅을 통한 리드 제네레이션은 키워드 리서치를 통해 이루어져야 합니다. 키워드는 리드가 검색 엔진에서 검색하는 단어, 구문 및 질문이기 때문입니다.

모든 검색어 뒤에는 누군가가 검색어를 검색할 때 특정한 의도가 있었습니다. 키워드 조사는 단순한 SEO 전략이 아니라 청중이 찾고 있는 것을 전달할 수 있는 시장 조사 활동입니다. 잠재 고객 생성 깔때기의 단계에 속하는 세 그룹으로 키워드를 분리할 수 있습니다.

• 유입경로 상단: 트래픽이 높음에서 중간에 이르는 정보 키워드
• 유입경로 중간: 롱테일 정보 키워드
• 유입경로 하단: 트래픽이 중간에서 낮음(예: 롱테일)

방문자가 방문하고 리드 생성 깔때기에서 전환하는 위치가 중요하다는 것을 기억하십시오. 예를 들어 3개의 리드 자석을 제공한다고 가정해 보겠습니다.

• 리드 자석 A – 인포그래픽
• 리드 마그넷 B – 웨비나
• 리드 마그넷 C – 무료 상담 전화

모든 리드가 동일하지는 않습니다. 깔때기의 맨 아래를 통해 들어오는 리드는 깔때기의 맨 위를 통해 들어오는 리드에 비해 육성이 덜 필요하고 판매 준비가 되어 있습니다.

예를 들어, Airtable은 다양한 유형의 잠재 고객을 유치하기 위해 깔때기 상단, 중간 깔때기 및 깔때기 콘텐츠 하단을 혼합하여 사용합니다.

"더 효율적인 워크플로를 디자인하는 방법"이라는 제목의 블로그 게시물이 소프트웨어의 브랜드 인지도를 높이는 보다 일반적인 키워드를 사용하는 방법을 확인하십시오.

"(비공식) Airtable 사용자 회의에서 하이라이트 보기"는 잠재 구매자에게 고객이 되는 것이 어떤 것인지에 대한 통찰력을 제공하기 때문에 중간 깔때기 콘텐츠의 예입니다. 구매자가 솔루션에 대한 조사를 수행할 때 행복한 고객과 결과를 보는 것은 깔때기를 아래로 이동시키는 좋은 방법입니다.

마지막으로 Airtable은 다양한 블로그 게시물을 사용하여 "2022년 4월 Airtable의 새로운 기능"과 같은 기능 사용 방법을 설명합니다.

깔때기 맨 아래에 있는 사람들은 이미 전환할 준비가 되어 있습니다. 그러나 다른 브랜드를 비교하거나 브랜드 또는 제품에 대한 최종 질문이 있을 수 있습니다.

이 경우 사용자는 무료 평가판 사용자로 전환되기 전에 기능에 대해 자세히 알고 싶어할 수 있습니다. 이 사람들은 Airtable이 경쟁업체와 차별화되는 이유를 알고 싶어합니다.

3. 트래픽 유도

잠재고객이 검색하는 가치 있는 콘텐츠를 제작했다면 이제 트래픽을 유도하고 콘텐츠를 홍보하여 ​​브랜드 인지도를 높이고 궁극적으로 리드를 확보해야 합니다.

트래픽 유도를 위한 유료 광고

유료 광고는 콘텐츠로 트래픽을 유도하는 데 사용할 수 있는 방법입니다. 검색 엔진 마케팅 또는 PPC 광고, 소셜 미디어 마케팅 및 다른 출판물에 게스트 게시와 같은 많은 유료 광고 채널이 있습니다.

검색 엔진은 클릭당 지불(PPC) 광고를 사용하는 광고주가 검색 엔진 결과 페이지 상단에 게재위치를 얻기 위해 키워드에 입찰하는 것을 의미합니다.

유료 광고가 항상 제품에 직접 연결되어야 하는 것은 아닙니다. 이 예에서 Semrush는 "방법" 블로그 게시물에 광고를 보내는 SEO 도구입니다. 올바르게 수행하면 많은 리드를 빠르게 포착하여 유입경로의 잠재 고객 수를 확장할 수 있습니다.

트래픽을 유도하는 게스트 블로깅

게스트 블로깅은 모든 디지털 마케팅 전략의 중요한 측면이 되었습니다. 이것은 특히 신생 기업과 덜 알려진 브랜드에 해당됩니다.

귀하의 비즈니스가 트래픽을 많이 유도하지 않는 경우 귀하는 상대적으로 알려지지 않았으며 귀하의 콘텐츠를 홍보하는 데 도움이 되는 활성 플랫폼이 필요합니다.

게스트 블로그는 원하는 구매자 페르소나와 일치하는 많은 청중 앞에서 귀하의 비즈니스를 소개합니다. 이 전략은 모든 산업 분야의 비즈니스에 효과가 입증되었습니다. 블로그 소유자는 웹사이트에 대한 트래픽을 증가시켜 새로운 리드를 생성하기를 희망합니다.

4. 리드 자석 만들기

리드 자석 은 회사의 목표 시장에서 연락처 정보를 수집하기 위해 무료로 제공되는 리소스입니다.

연락처 정보에는 일반적으로 이름, 이메일 주소, 전화번호, 회사 규모, 웹사이트 및 직함이 포함됩니다.

리드 자석의 예로는 치트시트, 무료 평가판, 전자책, 인포그래픽, 비디오 과정, 사례 연구 또는 상담이 있습니다.

마케터는 리드 자석을 사용하여 리드를 생성하고 회사의 장기적인 지속 가능성을 높입니다. 리드 자석은 거의 모든 산업 분야에서 사용됩니다.

전자 상거래 브랜드는 실용적인 방법 자습서, 가이드 또는 무료 샘플 제품을 리드 자석으로 사용할 수 있습니다. SaaS 회사는 무료 평가판을 리드 자석으로 사용할 수 있습니다. 에이전시, 코치 및 프리랜서는 일반적으로 무료 상담 및 eBook을 사용합니다. 비즈니스 유형에 관계없이 리드 자석을 사용하면 리드를 생성할 수 있습니다.

또한 리드 자석은 방문자가 구매 주기에 있는 위치와 일치해야 합니다. 특정 키워드가 사람들이 찾고 있는 것을 결정하기 때문에 키워드가 가치 있는 곳입니다.

문제를 해결하기 위해 소프트웨어를 찾는 사람은 문제가 있다는 것을 발견한 사람보다 깔때기의 맨 아래에 더 가깝습니다.

이러한 리드 자석은 팝업, 위젯, 슬라이드인 또는 게시물 바닥글로 콘텐츠 내를 포함하여 웹사이트에 다양한 방식으로 표시될 수 있습니다. 그러나 광고를 실행 중인 경우 이러한 리드 자석은 방문 페이지에 독립형으로 표시됩니다.

저항할 수 없는 리드 자석을 만드는 방법

다음은 트래픽 방문자가 납 자석을 거부할 수 없도록 하는 특성입니다.

1. 실제 문제 해결 – 리드 자석은 대상 고객이 가지고 있는 실제 문제를 해결해야 합니다. 그렇지 않으면 효과적이지 않습니다.
2. 빠른 승리 를 약속합니다. – 구매자 페르소나에게 빠른 승리를 약속하고 전달해야 합니다. 즉, 구매자가 특정 항목을 달성하는 데 도움이 되어야 합니다.
3. 빠른 소화 – 긴 리드 자석을 피하십시오. 그들은 섭취하기 쉬워야 합니다. PDF 체크리스트, 인포그래픽 및 사례 연구는 잘 작동합니다. 잠재 고객은 몇 분 안에 신속하게 필요한 정보를 얻을 수 있습니다.
4. 귀하의 전문성을 입증하십시오 – 귀하의 리드 자석은 귀하의 전문 지식 또는 고유한 가치 제안을 보여주어야 합니다. 이는 리드에 대한 신뢰를 구축하는 데 도움이 되어 향후 고객이 될 수 있습니다.
5. 높은 가치 – 리드 자석은 높은 인지 가치와 실제 가치를 가져야 합니다.
6. 매우 구체적 – 일반적인 주제에 대해 리드 자석을 생성하지 마십시오. 리드 자석의 이점에 대해 명확할수록 리드로 전환될 가능성이 높아집니다.
7. 즉시 액세스 가능 – 사람들은 즉각적인 만족을 좋아하기 때문에 즉시 제공되어야 합니다.

이러한 요소를 잘 활용하면 비즈니스의 리드 전환율을 크게 개선하는 데 도움이 됩니다. 리드 자석은 귀하가 제공하는 솔루션에 연결되어야 합니다.

예를 들어, 이 특정 리드 자석은 위의 모든 요소를 ​​따르는 식사 계획을 제공합니다. 소비하기 쉽고 구체적이며 빠른 승리를 약속합니다. 말할 것도 없이, 이는 영양 코칭 프로그램인 제품과 관련이 있습니다. 즉, 이 식사 계획을 다운로드한 리드는 솔루션에 대한 자격이 있습니다.

5. 방문 페이지 또는 전환 양식 작성

리드 캡처 페이지는 일반적으로 최적화된 옵트인 양식이 포함된 웹사이트 방문 페이지입니다. 이 옵트인 양식을 사용하면 무료 제안에 대한 대가로 트래픽 방문자의 이메일을 수집할 수 있습니다.

방문자가 이메일 목록을 구독하면 판매 깔때기를 통해 잠재 고객을 육성하고 잠재 고객을 고객으로 전환할 수 있습니다.

랜딩 페이지가 성공하려면 방문자에게 연락처 정보를 제공하고 싶게 만드는 가치 있는 정보를 제공해야 합니다.

또한 요청하는 연락처 세부 정보의 수와 홍보하려는 제안 간에 적절한 균형을 유지해야 합니다. 너무 많은 연락처 정보를 요청하면 방문자를 놀라게 하고 리드 전환율을 크게 낮출 수 있으므로 피하세요.

리드 캡처 페이지에 포함할 요소

리드 캡처 랜딩 페이지를 구축할 때 포함할 다음 요소는 다음과 같습니다.

• 헤드라인: 관심을 끄는 헤드라인을 사용하여 방문 페이지를 계속 읽도록 권장합니다. 헤드라인에 고유한 판매 포인트를 사용하여 페이지에 머무르는 것의 가치를 알 수 있습니다.
• 문구: 귀하의 방문 페이지 사본은 혜택을 포함하여 귀하의 제안을 설명해야 합니다. 사본은 그들이 사용하는 것과 동일한 단어를 사용하여 문제를 설명하고 솔루션으로 리드 자석을 제시해야 합니다.
• 이미지: 무료 제안에 눈길을 사로잡는 맞춤형 그래픽을 사용하십시오. 무료 평가판을 제공하는 경우 소프트웨어를 살짝 엿볼 수 있도록 하십시오.
• 리드 캡처 양식: 리드 양식에는 잠재 고객에게 절대적으로 필요한 정보에 대한 양식 필드만 있어야 합니다. 너무 많은 세부 사항을 요구하면 방문자를 놀라게 할 것입니다.
• 추천사: 방문 페이지에서 긍정적인 고객 리뷰를 사용하면 방문자가 리드 자석의 가치를 볼 수 있습니다.
• 클릭 유도문안 버튼(CTA): CTA 버튼 색상은 항상 방문 페이지와 대조되어야 합니다. 또한 버튼 사본을 사용자 정의하여 실행 가능한지 확인해야 합니다. 예를 들어, "내 eBook을 보내주세요"라는 문구가 "eBook 다운로드"보다 더 설득력이 있습니다.

예를 들어, Leadpages는 좋은 제안과 방문 페이지에 대해 거의 모든 상자를 확인합니다.

헤드라인은 짧고 독자에게 소프트웨어 사용의 이점을 빠르게 알려줍니다. 부제목은 200개 이상의 템플릿이 있는 끌어서 놓기 빌더 도구와 같이 방문자가 옵트인할 경우 얻을 수 있는 이점에 대해 자세히 설명합니다.

이 랜딩 페이지를 실제로 효과적으로 만드는 것은 하단에 도구와 사회적 증거를 엿볼 수 있는 비디오입니다.

리드 생성 깔때기를 Encharge와 페어링

브랜드 인지도를 높이고 회사에 대한 관심을 높이는 것이 고객을 확보하는 첫 번째 방법입니다.

브랜드가 귀하를 발견하는 방법과 브랜드가 취할 다음 단계에 대해 전략적이라면 이들을 리드로 전환할 수 있습니다. 즉, 잠재 고객임을 의미합니다.

리드 생성 퍼널을 구축한 후에는 마케팅 자동화 시스템을 사용하여 마케팅 자격을 갖춘 리드를 판매 준비가 된 리드로 체계적으로 육성할 수 있습니다.
Encharge를 활용하여 마케팅 자동화를 강화하고 리드를 고객으로 효과적으로 전환하는 육성 시퀀스를 구축하십시오!