수익을 창출하는 구독 서비스 구축에 대한 요약의 Nick Hobbs
게시 됨: 2022-05-06구독 기반 제품은 생존과 번영을 위해 예측 가능하고 반복적인 수익에 의존합니다. 즉, 사용자 유지가 획득보다 훨씬 더 중요합니다. Google 베테랑인 한 스타트업 리더는 이를 위한 성공적인 신흥 전략을 찾았습니다. 놀랍게도 여기에는 21세기에 일관된 수익을 찾기 위해 고군분투한 산업인 뉴스 공간이 포함됩니다.
의미 있고 기억에 남는 고객 참여를 달성하는 마케팅 리더를 집중 조명하는 팟캐스트 및 비디오 인터뷰 시리즈인 CleverTap Engage의 이번 에피소드에서 공동 진행자인 Peggy Anne Salz와 John Koetsier는 Brief 의 설립자이자 CEO인 Nick Hobbs 와 이야기를 나누었습니다 . 기자가 선별하고 알고리즘으로 정리한 최신 뉴스 개요. Google 자율 주행 차량 팀의 전 제품 관리자인 Hobbs는 구독 비즈니스에서 사용자를 유지하는 데 필요한 것에 대한 자신의 지혜를 공유했습니다. 2020년 말에 녹음된 인터뷰에서 얻은 교훈은 점점 더 많은 회사에서 구독 옵션을 제공함에 따라 지금 훨씬 더 적절합니다.
뉴스 큐레이션에 대한 새로운 접근
오늘날 많은 뉴스 집계 도구가 존재하지만 안정적인 구독 수익 창출과 관련하여 코드를 해독한 도구는 거의 없습니다. Hobbs와 Brief 팀은 "적을수록 좋다"는 접근 방식으로 문제를 해결하기 시작했습니다. 사실, 그와 팀은 작년에 트위터 에 의해 회사가 인수될 정도로 훌륭한 일을 했습니다. 이 움직임은 소셜 미디어 거인의 Hobbs 제품 관리자도 만들었습니다.
"지금까지의 모든 뉴스 제품은 더 많은 콘텐츠를 발견하는 데 도움이 되도록 만들어졌습니다."라고 그는 말했습니다. “Google 뉴스를 열면 영원히 스크롤하여 더 많은 기사를 볼 수 있습니다. 트위터, 페이스북… 그리고 점점 더 전통적인 퍼블리셔들이 같은 일을 하고 있습니다. 우리는 지금 모든 고객이 뉴스에서 진정으로 원하는 것이 거의 정반대라고 생각합니다. 당신은 명확성과 이해를 원하는데, 이는 더 적은 정보와 더 명확한 정보를 의미합니다."
사용자는 소음을 차단하는 Brief의 전문 지식에 대해 월별 비용을 지불할 용의가 있었습니다. Hobbs는 "하루에 몇 분만 시간을 주시면 최신 정보를 제공할 것을 약속합니다."라고 말했습니다.
근본적으로 다른 예술
구독 기반 모델에서는 마케터가 고객 유지에 대해 근본적으로 다른 접근 방식을 취해야 합니다. Hobbs에 따르면 이는 고객이 제품 범주를 경험하는 방식을 재고하는 것을 의미합니다.
"가입 비즈니스를 구축하려고 할 때 첫 번째, 두 번째, 세 번째 우선 순위는 근본적으로 우수한 제품을 구축해야 합니다."라고 그는 말했습니다. Hobbs는 “급격히 우월한”을 카테고리에 대한 소비자의 전통적인 관계를 뒤집는 것으로 정의했습니다.
그는 스포티파이가 완벽한 예라고 지적했다. 과거에는 소비자들이 “CD나 트랙을 구매하고 소유했습니다. 그런 다음 Spotify가 나타나 음악과의 관계를 완전히 바꿉니다. 그들은 '당신은 모든 것을 얻었지만 당신은 아무 것도 소유하지 않았습니다.'라고 말합니다. 그것은 이전에 나온 어떤 제품과도 근본적으로 다른 제품입니다.”
마찬가지로, Brief는 고객에게 삶의 뉴스 보다 적은 비용으로 비용을 지불할 것을 요청 했습니다. 예를 들어 사용자가 한 달에 몇 번 추가 검색을 수행하거나 Facebook에 더 자주 로그인하도록 하는 것보다 훨씬 더 어려운 마케팅 과제입니다. 그러나 Hobbs에 따르면 그것은 효과가 있었습니다. 인터뷰 당시 그는 Brief 앱의 사용자 기반이 매달 두 배 이상 증가했다고 보고했습니다.
날카로운 초점을 통한 수익 창출
급진적 우위를 달성하기 위한 또 다른 요구 사항은 레이저와 같은 초점이라고 Hobbs는 말했습니다. 브리프의 경우 처음에는 단일 배포 플랫폼을 선택해야 했습니다. 앱은 iOS에서만 사용할 수 있습니다.
이것은 고의적인 선택이었다고 그는 설명했다. 목표가 "무언가를 할 수 있는 한 많은 사용자를 확보"하는 동시에 결국 광고를 통해 수익을 창출하는 것인 Facebook 및 Google과 같은 비즈니스와 달리 Brief와 같은 구독 기반 제품은 즉시 "누군가가 신용 카드를 꺼내도록 설득해야 합니다. 그들의 주머니에서 결정을 내리십시오.”
단일 플랫폼을 통해 더 나은 경험을 구축하는 데 계속 집중함으로써 Brief는 작지만 금전적으로 상당한 수의 사용자가 그러한 결정을 내리도록 설득할 수 있었습니다. Hobbs는 "모든 사람이 첫날에 고객이 될 필요가 없기 때문입니다."라고 말했습니다.
Z세대가 원하는 액세스 제공
Brief는 Z세대에게 인기가 있는 것으로 판명되었습니다. 디지털에 정통하고 그들이 참여하는 제품에 대해 까다롭기로 악명 높은 평판을 받은 Hobbs는 Brief의 Z세대 성공을 구독 모델의 추가 검증으로 보았습니다.
Z세대 소비자는 “더 이상 물건을 사고 싶지 않습니다. 그들은 액세스를 원하고 서비스를 원합니다. 로이터가 실시한 설문조사에 따르면 40세인 경우 18세인 경우보다 디지털 뉴스 제품에 대해 비용을 지불할 가능성이 더 낮습니다.”
Nick Hobbs가 Z세대에 대한 유지 및 어필 문제에 접근하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 전체 에피소드를 확인하세요. 아래 인터뷰 전문도 있습니다.
전체 성적표
존 쾨티어
구독은 매우 뜨겁습니다. 사실, 구독 경제는 지난 10년 동안 특히 모바일에서 나머지 경제보다 5배에서 8배 빠르게 성장했습니다. 왜 그런 겁니까? 그리고 Apple의 iOS 모바일 운영 체제가 이에 어떻게 기여합니까? 물론, 어떻게 그 기차를 탈 수 있습니까? CleverTap Engage에 오신 것을 환영합니다. 제 이름은 존 쾨셔입니다.
페기 앤 잘츠
제 이름은 Peggy Anne Salz입니다. 그리고 오늘 우리는 구독과 구독이 모바일 성장에 얼마나 중요한지에 대해 이야기하고 있습니다. 이를 위해 우리는 또한 보유 마스터클래스 팟캐스트에서 최고의 에피소드 중 일부를 선보일 예정입니다.
존 쾨티어
특히 Peggy는 iOS 14 및 물론 15에서 운영 체제의 특성과 작동 방식에 따라 구독의 우선 순위를 지정하는 방법에 관한 것입니다.
그리고 구독 뉴스 사업을 시작한 Google iOS 앱의 제품 관리자였던 젊은 기업가와 이야기를 나눴습니다. 그리고 최근에 Twitter에 인수되었습니다. 우리는 Peggy와 누구와 채팅하고 있습니까?
페기 앤 잘츠
글쎄요, 당신이 말했듯이 John은 지난 여름 인수한 후 Twitter의 경험 부서에 합류하여 현재 Twitter의 제품 관리자인 Brief의 CEO였으며 시대를 앞서갔습니다. 그의 이름은 Nick Hobbs이고 이것은 정말 멋있기 훨씬 전에 우리 쇼에 출연했습니다. John, 맥박에 손가락을 대고 있기 때문입니다. 그는 이 제품이 최고의 구독자 유지 전략인 이유에 대해 말했습니다. 그리고 이것은 코로나 바이러스 범프라는 별명을 가진 구독 앱의 급증이라고 업계가 보고하기 전인 대유행 전이었습니다.
그래서 Nick은 이 모든 정보와 유지 사고 방식을 채택하는 데 필요한 사항을 공유했습니다. 첫 번째 제품과 개인화를 추측하기 때문입니다. 가격까지 낮추는 것은 마케팅 상수입니다.
페기 앤 잘츠
그래서 우리는 iOS 15에서 계속되는 iOS 14에서 Apple이 만든 변경 사항과 현재 모바일 마케터가 구독 수익을 극대화하기 위해 할 수 있는 일에 대해 이야기하고 있습니다. 더 이상 고민하지 않고. 즐기다.
존 쾨티어
구독형 제품의 경우 유지가 획득보다 훨씬 더 중요합니까? 안녕하세요. Retention Masterclass에 오신 것을 환영합니다. 제 이름은 존 쾨셔입니다.
페기 앤 잘츠
제 이름은 Peggy Anne Salz입니다. 우리는 쇼의 공동 진행자입니다.
존 쾨티어
우리도 완전한 바보입니다. 제 말은, 우리는 이번 주 전에 아직 결정되지 않은 미국 선거 다음날로 일정을 잡았고, 우리 모두는 거기에 깊숙이 박혀 있고 아마도 그것에 대해 잠을 자지 못했을 것입니다. 이것. 그러나 나는 이 쇼를 매우 기대하고 있다고 말해야 한다. Google iOS 앱의 전 제품 관리자와 Google 자율주행차 팀의 전 제품 관리자가 쇼에 출연합니다. 예전에 그를 인터뷰한 적이 있는데 당신은 대접을 받고 있습니다.
페기 앤 잘츠
전적으로. 많은 앱이 '이봐, 구독형 수익화를 비즈니스 모델로 삼겠다. 그것이 내가 믿을 수 있는 수입이고, 그것은 예측할 수 있습니다.' 글쎄, 그것은 공원에서 산책도 아닙니다. 사람들이 제품을 구매하고 앱에서 지금 바로 제품을 구매하도록 하고 있습니다. 우리가 이야기할 것은 바로 구독, 유지에 대한 코드 해독입니다. 우리의 손님은 브리프의 창립자이자 CEO인 닉 홉스입니다. 자세히 보면 아주 멋진 John입니다. 베타 버전입니다. 실제 변형된 새로운 서비스를 제공합니다.
존 쾨티어
네, 알아요. 나는 그것에 대해 전에 닉과 이야기를 나눴다. 물론 무료 시대와 가짜 뉴스 시대에 뉴스를 판매하는 것은 매우 쉬운 일처럼 들리지만 닉, 리텐션 마스터 클래스에 오신 것을 환영합니다.
닉 홉스
저를 가져주셔서 정말 감사합니다. 그리고 아마도 지금 시청하고 선거에 대해 생각하고 있는 사람들을 위해, 우리가 뉴스 사업을 하고 있다는 점을 감안할 때, 제 생각에는 실제로 — 우리는 아마도 가까운 일에 대해 조금 더 이야기할 것입니다. 그리고 지금 당신의 마음에 소중한. 그리고 나서 우리는 또한 그것에 대한 귀하의 전문적인 관심에 대해 조금 더 이야기하게 될 것입니다. 이 대화를 하게 되어 기쁩니다.
존 쾨티어
브리핑을 하고 있기 때문에 바로 지금 여기에 던지자. Nick. 정말 멋져요. 구독 뉴스 상품입니다. 그것은 지금 정말로 관련이 있습니다. 구독에 대해 이야기하겠습니다. 우리는 보존에 대해 이야기할 것입니다. Retention Masterclass에 관한 다른 모든 것들, 그러나 그것은 매우 화제가 되기 때문에 바로 맨 위에 있습니다. 우리는 이미 선거 다음 날이라고 말했습니다. Brief에서 30초 동안: 그것이 무엇인지, 왜 만들었는지, 그리고 어떤 점이 멋진지 알려주세요.
닉 홉스
우리는 Brief가 정말 다른 뉴스 경험이라고 생각합니다. 기본적으로 지금까지의 모든 뉴스 제품은 더 많은 콘텐츠를 발견하는 데 도움을 주기 위해 만들어졌습니다. 그렇죠? Google 뉴스를 열면 영원히 스크롤하여 더 많은 기사, 더 많은 기사를 얻을 수 있습니다. 트위터, 페이스북, 똑같고 점점 더 전통적인 퍼블리셔들이 똑같은 일을 하고 있습니다. 우리는 모든 고객이 뉴스에서 진정으로 원하는 것은 거의 정반대라고 생각합니다. 여러분이 진정으로 원하는 것은 명확성입니다. 당신은 명확성과 이해를 원하는데, 이는 더 적은 정보와 더 명확한 정보를 의미합니다.
그래서 그것이 우리가 매일 하려고 하는 것입니다. 우리는 당신이 지금 선거에 대해 외치는 다양한 목소리에 약간 압도되어 있는 사람 중 한 명이라면, 예를 들어 브리프에 오면 정확히 무엇이 무엇인지 이해하기가 정말 쉬울 것이라고 말합니다. 무슨 일이, 무엇이 중요한지, 왜. 하루에 몇 분만 시간을 주시면 최신 정보를 제공할 것을 약속합니다.
존 쾨티어
우리가 하는 일에 비해 꽤 건전한 뉴스 경험처럼 들립니다. 저는 제 아내를 압니다. 어젯밤—Apple News는 상쾌하지 않았고 그녀는 '나는 2시간 동안 같은 세 가지 이야기를 들었습니다!'라고 말했습니다. 스트레스였습니다. 하지만 여기서 이야기할 내용에 대해 이야기해 보겠습니다. 광고 지원 제품에 대한 유지 최적화에서 구독 제품에 대한 최적화로 전환했습니다. 그곳에서 발견한 주요 차이점은 무엇입니까?
닉 홉스
이것은 정말 중요한 질문이며 지금 당장 그것이 왜 중요한지 명확하지 않을 수 있습니다. 이 팟캐스트를 듣는 모든 사람에게 당신은 보존에 대해 분명히 관심을 가지고 있습니다. 당신은 훌륭한 디지털 제품을 만드는 데 관심을 가지고 있습니다. 나는 다음 10년 동안 당신의 직업에 일어날 가장 큰 변화는 우리가 광고 자금으로 지원되는 기술 경제에서 구독 경제로 이동하고 있다는 것이라고 생각합니다. 우리는 이미 블록버스터급 성공을 보았습니다. 300억 달러 평가의 북쪽에 Spotify가 있습니다. 아마존이 있습니다. 이제 미국 가정의 80% 이상이 프라임 구독을 하고 있습니다. 정말 놀랍습니다. 추세는 이미 시작되었지만 기술 산업의 모든 부분에서 오고 있습니다.
우리 앞에 있는 모든 미래 기회는 실제로 이러한 매우 새로운 구독 비즈니스를 기반으로 구축될 것입니다. 그렇기 때문에 정말 중요합니다. 그리고 존, 당신이 언급했듯이 그것은 또한 다른 일입니다. 간단히 요약하자면 구독 비즈니스를 구축할 때 첫 번째, 두 번째 및 세 번째 우선 순위가 근본적으로 우수한 제품을 구축해야 한다는 차이점이 있습니다. 그것은 내가 전에 하던 일을 사람들이 하도록 하는 것과는 매우 다른 일입니다. 한 달에 두세 번 더 검색합니다. 그것은 매우 다른 작업이고 매우 다른 제품이며 매우 다른 제품 개발 프로세스입니다. 여러분과 함께 그 문제를 파헤칠 수 있어 기쁩니다.
페기 앤 잘츠
여기 뭔가 있는 것 같군요, 닉. 왜냐하면 제가 수치를 보면 — 그리고 우리는 이것에 대해 이야기했습니다 — 귀하는 매달 구독자 기반을 두 배 이상 늘리고 있기 때문입니다. 그것은 당신이 거기에 제품을 가지고 있다는 것을 말해줍니다. 그렇지 않으면 우리는 그것을 물지 않을 것입니다. 그리고 당신의 큐레이션을 위해 할 말이 있습니다. 여기에서 무슨 일이 일어나고 있습니까? 이 모델의 좋은 점은 무엇입니까? 그리고 그 모델은 과연 무엇일까요? 왜냐하면 당신은 우리가 반복되는 비용을 부담하게 만드는 것에 대해 이야기하고 있었기 때문입니다. 가치 제안은 무엇입니까?
닉 홉스
근본적으로 우수한 제품이 의미하는 바에 대해 조금 설명하겠습니다. Spotify는 모두가 알고 있는 좋은 것이기 때문에 다시 한 번 예를 들어보겠습니다. 그런 다음 Brief와 함께 그 방향으로 초기에 성공을 거두었다고 생각하는 방법에 대해 조금 이야기하겠습니다.
근본적으로 우월한 것은 기본적으로 두 가지입니다. 근본적으로, 우리는 그것이 정말로 달라야 한다는 것을 의미합니다. 파란색 페인트를 칠한 동일한 제품이 될 수 없습니다. Spotify와 같은 것을 보고 CD나 트랙을 구매하고 소유하기 전에 음악과 상호 작용하는 이전 방식과 비교한다면. 그런 다음 Spotify가 나타나 음악과의 관계를 완전히 바꿉니다. 그들은 '당신은 모든 것을 얻었지만 당신은 아무 것도 소유하지 않았습니다.'라고 말합니다. 그것은 단지 이전에 나온 어떤 제품과도 근본적으로 다른 제품입니다.
두 번째는 더 나아져야 한다는 것입니다. 조금 더 나아질 수는 없습니다. 그것은 이전에 왔던 것보다 훨씬 더 우월한 근본적으로 완전히 다른 경험이어야 합니다. 다시 말하지만, Spotify에 가서 실제로 파고들면 음악의 역할을 더 잘 수행합니다. 우리 모두가 인생에서 음악을 사랑하는 이유는 이 훌륭한 감정적 사운드트랙이기 때문입니다. 기분이 우울한 경우 눈을 찡긋하게 만드는 무언가를 듣고 싶을 수도 있습니다. 당신이 그 면접에 참여하고 있다면, 당신은 운동 잼이나 그것이 당신을 위한 무엇이든 하고 싶어합니다. 그리고 우리는 삶이 우리에게 무엇을 던질지 모릅니다. 주머니에 모든 노래를 넣어두는 것이 훨씬 더 좋습니다. 왜냐하면 항상 그 순간에 느끼는 모든 것에 대한 올바른 음을 가지고 있다는 것을 의미하기 때문입니다.
그것이 Spotify가 근본적으로 우수한 제품인 이유입니다. 그런 다음 Brief를 볼 때 다른 상자를 선택한다고 생각합니다. 다시 말하지만, 더 많은 콘텐츠를 제공하는 대신 덜 명확한 콘텐츠를 제공하려고 하기 때문입니다. 우리가 생각하는 방향은 매우 다릅니다. 하루에 몇 분 안에 뉴스를 이해할 수 있기 때문에 더 나은 경험을 할 수 있다고 생각합니다. 우리는 우리가 수행한 몇 가지 특정 기능에 대해 이야기할 수 있습니다. 그러나 높은 수준에서 우리가 성공할 수 있었던 이유라고 생각합니다. 그것은 뉴스에 대한 매우 다른 모델이며 훨씬 더 나은 느낌을 주는 다른 경험을 만듭니다.
존 쾨티어
명확히 하자면, 쉼표가 아닌 명확한 뉴스가 아니라... [웃음]
닉 홉스
예, 방금 말한 것과는 다릅니다. 매우 명확합니다.
페기 앤 잘츠
나는 그것을 좋아한다. 나는 당신이 돈을 벌겠다고 말하는 방식을 좋아합니다. 그것은 모델이고 월간입니다. 그것이 무엇인지 알고 싶지만 의도적이든 아니든 의도적이지 않을 수도 있습니다. 당신은 현재 iOS일 뿐입니다. 그래서 그게 ... 뭐라고요? 높은 의도를 위해 밖으로? 고액 사용자?
닉 홉스
우리가 iOS 전용인 첫 번째 이유는... 좋은 구독 비즈니스와 광고 자금을 지원하는 더 오래된 비즈니스 사이의 큰 차이점은 레이저 초점이 정말 중요하다는 것입니다. 한 가지를 할 수 있고 정말 잘할 수 있다면 그것이 시작하는 가장 좋은 방법입니다. Facebook과 같은 비즈니스를 보면 기본적으로 개구리를 땅에 묻히고, 잡고, 끓이는 것입니다. 무언가를 할 수 있는 한 많은 사용자를 확보하려는 것입니다. 그들을 거기에 넣고 시도하게하십시오. 그래서 그들은 사람들이 큰 파란색 앱을 클릭하는 습관을 갖도록 하기 위해 아주 오랫동안 수익을 내지 못할 시장에 일찍 투자할 것입니다. 그런 다음 시간이 지남에 따라 더 많은 작업을 수행할 수 있습니다. 그들은 광고를 추가할 수 있고 더 많은 광고를 추가할 수 있으며 천천히 점진적으로 비즈니스를 구축할 수 있습니다.
구독을 사용하면 그렇게 할 수 없습니다. 누군가에게 주머니에서 신용카드를 꺼내 결정을 내리도록 설득해야 합니다. 그것이 의미하는 바는 집중이 매우 중요하다는 것입니다. 왜냐하면 아주 적은 수의 사람들이 그 조치를 취하도록 할 수 있다면 그것이 바로 비즈니스를 구축하는 방법이기 때문입니다. 시간이 지남에 따라 더 나은 경험을 구축할 수 있습니다. 그들은 더 많은 사람들을 그 폴드에 넣습니다. 하지만 정말 다르고 훨씬 더 나은 것을 만드는 것부터 시작해야 하며 집중이 핵심이라고 생각합니다. 이것이 바로 우리가 iOS 전용인 이유입니다. 우리는 초기에 최고의 제품을 구축할 수 있는 곳이라고 생각합니다. 첫날에 모든 사람을 고객으로 가질 필요가 없기 때문에 우리는 모든 곳에 있을 필요가 없습니다.
존 쾨티어
나는 개구리를 땅에 놓고, 잡고, 끓이는 것을 좋아합니다. 즉, 비즈니스 전략입니다.
페기 앤 잘츠
그것은 새로운 것입니다. 개구리를 먹는 것에 대해 알고 있었기 때문에 나는 마치-
존 쾨티어
아니요, 우리는 개구리를 먹지 않습니다. 우리는 채식주의자입니다. 당신은 전체 베타 프로세스 동안 유지를 최우선으로 생각합니다. 그것이 미디어 회사에 의미 있는 이유와 유지에 초점을 맞추는 이유에 대해 이야기하십시오.
닉 홉스
그 핵심은 모든 신기술 사업이 반복되는 수익 사업이 될 것이라는 점입니다. 저는 성공할 뉴스 비즈니스의 대다수가 반복적인 수익이라고 생각합니다. 그리고 반복되는 수익의 핵심에서 가장 중요한 것은 더 많은 사람을 확보하지 않는 것입니다. 그것은 당신이 가진 사람들을 유지합니다. 몇 달 후에 사람들을 잃게 되는 정말 새는 깔때기가 있다면 원하는 만큼 얻을 수 있고 비즈니스 모델이 작동하지 않습니다. 그래서 핵심은 아주 단순하다고 생각합니다. 우리는 무엇보다도 리텐션을 중요하게 생각합니다. 왜냐하면 반복적인 수익 비즈니스가 될 새로운 디지털 비즈니스와 마찬가지로 사람들이 먼저 제품에 대해 영원히 비용을 지불하고 싶어하도록 해야 하기 때문입니다. 그것이 최우선 순위입니다.
존 쾨티어
이전에 Peggy에게 언급한 정말 흥미로운 점은 Z세대에 대한 관심이 매우 높다는 것입니다. 10대 후반, 20대 후반 같은 이야기를 하고 있습니다. 그것은 매우 도전적으로 들립니다. 당신이 그것을 어떻게 관리하고 있는지에 대해 이야기하십시오.
닉 홉스
훌륭한 질문이며 여기에서 작동하는 상위 수준의 추세 중 하나를 파악하는 데 도움이 된다고 생각합니다. 구독 비즈니스 모델로의 이러한 변화가 있다고 확신하는 이유 중 하나는 소비자가 원하는 것이 근본적으로 바뀌었기 때문입니다. Z세대에서 이러한 현상이 나타나는 것을 볼 수 있습니다. 그들은 더 이상 물건을 사고 싶어하지 않습니다. 그들은 액세스를 원하고 서비스를 원합니다. 대부분의 청취자들의 마음을 사로잡을 한 가지 통계는 Reuters에서 수행한 설문 조사에 따르면 40세인 경우 18세인 경우보다 디지털 뉴스 제품에 대한 비용을 지불할 가능성이 더 낮다는 것입니다. -낡은. 그리고 18살짜리는 현금이 없잖아요?
페기 앤 잘츠
응.
닉 홉스
처음 배웠을 때는 별 의미가 없었습니다. 그런 다음 이 업계를 더 많이 파고들수록 제품을 판매할 때 정말 중요한 것은 공감할 수 있는 가치 제안이 필요하다는 것을 완벽하게 이해하게 됩니다. 밀레니얼 세대에게 걸어가서 Z세대에게 다가가서 '돈을 받는 대가로 서비스를 제공하고 싶습니다'라고 말하면 그들은 말이 됩니다. 그게 내 인생의 전부였다. 스포티파이입니다. 바로 아마존입니다. 바로 넷플릭스입니다. 제가 미디어를 접한 유일한 경험입니다. 그리고 분명히 우리는 완전히 다른 비즈니스 모델에 대해 이전 세대를 교육했습니다. 그래서 저는 우리가 견인력을 본 많은 이유가 소비자 취향이 바뀌었기 때문에 이것이 미래라고 생각합니다. 그것을 장려하고 그들을 위해 정말 훌륭한 제품을 만들기 위해 우리가 하는 많은 일들이 있지만, 모든 청취자에게 가장 중요한 가장 근본적인 것은 미래 세대, 즉 주사위는 이미 주조되었다는 것입니다. 그들이 비즈니스 모델에서 원하는 것은 구독이고 반복되는 수익 서비스입니다.
미디어 회사에 대해 많은 일을 하고 연구를 많이 하기 때문에 그것은 잠시 동안 정말로 생각해볼 문제입니다. 기존 미디어에 무슨 일이? 어떻게 스스로를 재창조합니까? 제 생각에는 정말 훌륭한 앱이 있어서 이제 출시할 준비가 되었습니다. 아니, 아니. 광고 자금으로 무료로 제공하는 것이 아닙니다. Z세대와 밀레니얼 세대를 위한 구독자 지원이 될 것입니다. 그것은 생각해볼 문제이고, 다른 모델입니다. 그러면 실제로 사용자가 계속 사용하게 만드는 방법에 대한 질문이 생깁니다. 당신은 다양한 채널을 사용하고 있고 준비 과정에서 정말 흥미로운 한 가지가 있습니다. 당신은 처음부터 사람들이 머물거나 들어오게 하기 위해 돈을 받는 것이 아닙니다. 그렇다면 어떤 채널이 귀하에게 효과가 있고 그것이 귀하의 전략에 어떻게 부합합니까?
닉 홉스
지금 당장은 유료 미디어에 큰 투자를 할 필요가 없습니다. 그 초점의 원칙으로 돌아가서, 우리는 우리의 팬이 가장 열렬한 고객을 찾기 위해 가능한 한 적게 하고 싶습니다. 집중이 배당금을 지불하는 방법의 좋은 예는… 우리가 가진 최고의 채널 중 하나는 바로 사람들이 App Store를 탐색하는 것입니다. 그 이유 중 일부는 Apple이 우리 앱을 상당히 많이 홍보했고 우리는 이해 관계가 잘 일치했기 때문입니다. Apple은 실제 사용자의 요구를 해결하는 고품질 앱을 원합니다. 그리고 우리는 그러한 사용자 요구를 가진 고객을 찾고 싶습니다. 초기에 우리는 사용자가 이미 우리 제품을 찾고 있는 곳을 찾는 것만으로도 상당한 성과를 거둘 수 있었습니다. 장기적으로 보면 우리는 유료 인수를 반대하지 않습니다. 실제로 구독 비즈니스 모델에서 가장 강력한 것 중 하나는 거액의 베팅을 하지 않고도 유료 획득을 매우 쉽게 확장할 수 있다는 것입니다. 합리적인 투자 회수 기간을 갖고 모든 것이 해결되도록 할 수 있습니다. 그것이 무엇인지는 아직 우리에게 필요하지 않다는 것입니다. 우리는 App Store에서 정말 큰 성공을 거둘 수 있었습니다.
존 쾨티어
정말 놀랍습니다. 나는 몇 년 동안 사람들이 돈을 받지 않고도 살 수 있다는 소식을 듣지 못했습니다. 그래서 흥미롭습니다. 그리고 Peggy, 여기에서 개인화를 포함하여 다른 주제에 대해 이야기하고 싶어한다는 것을 알고 있습니다. 그것은 저를 쳤습니다. 제 말은, 제가 거기 중간에 있기 때문입니다. 구독으로 일부 서비스를 구입합니다. 구독으로 음악을 구입합니다. 구독으로 엔터테인먼트를 구매합니다. 일부 스트리밍 서비스 및 이와 유사한 것. 나이 든 사람들이 그렇게 하기를 원하지 않고, 물리적인 것, 또는 무언가의 토큰을 소유하기를 원하고 그것이 그들의 것이고 계속해서 비용을 지불할 필요가 없다는 점을 생각해보면 흥미롭습니다. 대부분의 나이든 사람들이 전형적인 전통적인 직업을 갖고 있는 대부분의 직업은 구독 서비스입니다. 나는 당신에게 한 달의 시간을 돈으로 팔고, 다음 달과 다음 달에 그것을 할 것입니다. 그것이 구독 서비스의 사고 방식입니다.
닉 홉스
전적으로. 응.
페기 앤 잘츠
생각에 대해 이야기하고, 기초를 다뤘고, 제품을 갖는 것이 얼마나 중요한지에 대해 이야기했습니다. 매우 독특하고 매우 급진적이며 매우 흥미로운 것을 갖는 방법. 나는 사용자 경험을 보는 것을 좋아하고 우리가 서비스를 너무 많이 가지고 있고 이것에 대한 기사를 쓴 것을 기억하기 때문에 이것에 대해 머리를 쓰고 싶습니다. 오, 우리는 사용자에게 뉴스를 선택하고 채널을 선택하고 알림을 선택할 수 있는 기회를 제공합니다. 선거 업데이트를 얼마나 자주 원하십니까? 그것은 끊임없이, 바로 지금 일 것입니다. 이 중 나의 선택은? 그리고 이것 중 당신의 선택은 얼마입니까? 사람들이 원한다고 생각했던 것에도 불구하고 이것은 어디로 날아갈까요?
닉 홉스
정말 좋은 질문입니다. 유지 비즈니스를 위한 훌륭한 제품을 구축하는 것에 대해 생각할 때 다르게 해야 하는 첫 번째 일은 사용자 요구를 정말 깊이 이해해야 한다는 것입니다. 내가 본 가장 큰 차이점 중 하나는 Brief에서 작업하기 위해 Google에서 온 것입니다. 당신이 하려는 것이 특정 사용자 행동을 매월 조금씩 증가시키는 것이라면 데이터 해킹만으로도 매우 효과적일 수 있다는 것입니다. UI를 변경하고 동작을 조금씩 수정하는 방법을 알아낼 수 있습니다.
구독 비즈니스에서 필요한 것은 결정 지점이 있기 때문에 사람들이 제품을 구매하도록 선택하게 해야 한다는 것입니다. 단계 기능 개선을 만들어야 합니다. 그들은 오늘 3% 더 나은 일이 아니어야 합니다. 분명히 다르고 더 좋아야 합니다. 당신은 할 수 없습니다 ... 당신은 로그를 볼 수 없으며 데이터를보고 그런 것을 찾을 수 없습니다. 거기에 들어가서 실제 사용자의 문제점을 깊이 이해해야 합니다.
제품 디자인에 대해 생각할 때 첫 번째 질문은 개인화가 어떤 역할을 해야 하는지가 아니라 우리가 해결하려는 문제가 무엇입니까? 개인화 요소를 사용하여 해결하려는 문제는 뉴스를 계속 훑어보는 것이 아니라 읽을 수 있어야 한다는 것입니다. Twitter 또는 전통적인 뉴스 기사에 대한 대부분의 경험은 문서를 열고 헤드라인을 읽은 다음 계속 진행하는 것입니다. 어쩌면 실제로 기사를 열어도 지금 하고 있는 작업은 첫 번째 단락의 첫 문장을 읽고 아래로 뛰어내리면서 새로운 소식이 무엇인지 찾는 것입니다. 나? 그것은 꽤 스트레스가 많은 경험입니다. 실제로 유용한 것을 끊임없이 찾고 있습니다. 우리가해야 할 일은 당신에게 새로운 것이 아닌 모든 것을 제거하는 것입니다. 그것이 기사 추천보다 경험을 훨씬 더 근본적으로 개선하는 것입니다. 그래서 우리는 개인화를 사용합니다. 오늘날 미국의 모든 사람이 말 그대로 선거 보도를 원한다는 것을 예상하기가 매우 쉽기 때문에 다른 주제나 다른 뉴스를 제공하지 않습니다. 처리할 수 있습니다. 정말 중요한 것은 —
존 쾨티어
지금 우리를 보고 있는 사람들을 제외하고.
닉 홉스
응. 당신은 무엇을 알 수 있습니까? 그리고 무엇을 알아야 합니까? 그것이 우리가 그것을 사용자 정의하는 곳입니다. 실제로 받는 각 개별 업데이트에는 새로운 정보, 새로운 정보에 따라 다른 콘텐츠가 있습니다.
페기 앤 잘츠
나는 악마의 옹호자에게 질문을 하고 싶어 죽겠습니다, 존.
닉 홉스
해!
페기 앤 잘츠
나는 이걸해야만한다. 미디어 산업의 현장인 Digital Content Next에서 글을 많이 썼기 때문입니다. 많은 회사들과 이야기를 나누다 보면 항상 자랑스럽게 '우리는 보조 소프트웨어도 없고 AI도 없습니다. 우리에게는 판단력이 있고 인본주의적인 사람과 그 모든 것이 있는 사람들이 있으며 콘텐츠를 큐레이팅하고 있습니다.' 당신은 그것을 사용하지 않습니다. 소프트웨어의 지원을 받는 편집 방식이 있습니다. 약간의 AI가 있고 거기에서 진행 중인 소프트웨어가 있습니다. 그들이 브리프에 내 두뇌를 아웃소싱했다는 것을 의미할 때 당신은 그들에게 무엇이라고 말합니까?
닉 홉스
응.
페기 앤 잘츠
질문을 해야 합니다. 나는 해야 한다.
닉 홉스
나는 그것을 실제로 사랑한다. 무엇이 우리를 다르게 만드는지 이해하는 것이 정말 중요하다고 생각합니다. 또한 뉴스의 미래가 무엇인지 이해하는 열쇠이기도 합니다. 지금까지 두 개의 캠프가 있었습니다. 우리는 순수한 편집 캠프를 가졌습니다. 전통적인 저널리스트, 인간이 일을 할 것입니다. 그리고 거기에는 엄청난 가치가 있습니다. 왜냐하면 이러한 결정은 컴퓨터가 예측할 수 없는 방식으로 정말 복잡하다는 것이 밝혀졌기 때문입니다. 마지막으로 Facebook 뉴스 피드와 Twitter 뉴스 피드를 살펴보기만 하면 됩니다. 제대로 이해하고 있는지 확인할 수 없습니다.
그런 다음 다른 진영에는 순수한 기술만 있습니다. 사실 인간은 나쁘다. Facebook은 2016년 선거에서 편견을 도입하는 것으로 여겨졌기 때문에 전체 인간 영역 팀을 해고했습니다. 우리는 이 두 진영 모두 요점을 놓치고 있다고 생각합니다. 인간에게는 세상에서 일어나고 있는 모든 정보를 이해하는 데 필요한 시간과 기술이 없습니다. 그리고 기술만으로는 이러한 어려운 도덕적 요구를 하고 정보를 정제하여 독자에게 쉽게 전달할 수 있는 판단력이 없습니다. 우리는 당신이 이 두 가지를 함께 가져와 저널리스트에게 초능력을 부여하는 기술을 구축해야 한다고 생각합니다. 그것들을 교체하는 것이 아닙니다. 편집자가 하는 대신 알고리즘적으로 기사의 순위를 매기려는 것이 아닙니다. 그것은 인간이 이미 잘하고 있는 모든 것을 훨씬 더 낫게 만들기 위해 우리가 무엇을 할 수 있는지에 관한 것입니다. 이것이 우리가 Brief에서 구축한 것입니다.
존 쾨티어
그 놀라운. 알다시피, Peggy, 그것은 일종의 흥미로운 일입니다. 분명히 Google은 자동 운전 자동차 팀이나 iOS 앱을 담당하는 바보를 고용하지 않습니다. 흥미롭네요, 당신은 그것에 대해 깊이 생각했고 그것에 대해 다르게 생각했습니다. 내가 지금 이해하는 데 중요한 것은 특정 제품에 대한 유지를 위해서는 제품, 제품 소비, 제품을 소비하는 사람들에 대한 깊은 생각이 필요하다는 것입니다. 그 전체 경험 - 그것을 이해하고 그것에 대해 근본적으로 다른 아이디어를 갖는 것입니다.
나는 당신을 위해 준비된 질문이 있었는데, 나는 그것을 전환할 것입니다. LinkedIn 사용자로부터 질문이 왔습니다. 우리는 그들 중 꽤 많은 것을 얻습니다. 여기 저기에 있는 것을 가끔 보여줍니다. 그러나 익명의 링크드인 사용자인 이 사람은 '구독 모델을 사용하면 말씀하신 것처럼 고객이 신용 카드를 꺼내도록 설득할 수 있는 시간이 제한적입니다. 그들을 끌어들이기 위해 그 여정을 어떻게 늘리고 매끄럽게 할 수 있습니까?'
닉 홉스
나는 여기서 다소 논란의 여지가 있는 말을 하려고 합니다. 그리고 진실은 우리가 아직 이것을 증명하지 못했다는 것입니다. 나는 우리가 성공을 보았다고 생각하지만 이것은 여전히 가설의 영역에 있고 뉴턴의 세 가지 법칙과 다릅니다. 사실 전제가 잘못된 것 같아요. 나는 당신이 그 결정을 순조롭게 연장하고 싶지 않다고 생각합니다. 실제로 명확하고 명확한 결정 지점을 만들어야 합니다. 그래야 사람들이 선택을 하게 됩니다.
이를 잘 수행하는 회사는 Netflix입니다. 그들은 '10개의 에피소드를 무료로 볼 수 있습니다. 누구나 한 달에 5개의 무료 에피소드를 사용할 수 있습니다.' 그들은 그 점에서 New York Times가 하는 일을 할 수 있지만 그들은 하지 않습니다. 그들이 말하는 것은 당신이 그들의 사이트에 나타나서 Netflix를 보고 싶다면 한 달 동안 무료 평가판을 제공하고 다른 사용자와 마찬가지로 제품을 사용할 수 있다는 것입니다. 하지만 그렇게 하면 Netflix에 영원히 요금을 지불하기 위해 가입하는 것입니다. 그렇죠? 신용 카드를 제공하면 자동 갱신됩니다. 그리고 그들은 그 결정을 명백히 하려고 했습니다. 맞죠? 그들은 제품의 품질에 너무 자신이 있어 '한 달 동안 무료로 제공할 예정이며, 다시 상기시켜 드리겠습니다. 3일 이내에 서비스를 취소해야 한다는 이메일을 보내드립니다. 실제로 청구되기 전에.'
결정 지점을 설정하면 명백한 결정입니다. 왜 이것을 시도하지 않았을까요? 그러나 그 의사 결정 과정을 매끄럽게 하고 연장하면 꽤 회색이 됩니다. 예를 들어 뉴스 사이트의 유료 페이월을 보면 미적분학이 지금입니다. New York Times에 비용을 지불해야 합니까? 글쎄, 나는 이번 달에 5개 이상의 기사를 읽을 것인가? 아니면 정확히 5개? 그리고 그 여섯 번째는 얼마나 좋을까? 얼마나 필요합니까? 더 어려운 결정입니다. When you're thinking about building subscription businesses, you almost need to invert the traditional wisdom of removing friction, and instead, intentionally create friction in a specific decision point that you staged to be obvious. I would look at companies like Netflix, who I think do that really well, and move in that direction.
존 쾨티어
Really interesting to hear that. It makes me think of the Wish app, which I think I installed about a month ago, two months, or something like that. Wish, of course, is that super-cheap, probably horrible app where you order stuff from China that might come in six months. But it's unbelievably, ridiculously cheap. You know, $5 for a TV or something like that. I'm being facetious, but something like that. You download the app and it immediately says, 'Sign up and give us your email address.' And that's a hard decision right there. Will I essentially subscribe to this e-commerce platform? I decided no, and I deleted the app. But I suspect that if you decide yes, there's a high propensity for you to actually start purchasing and buying stuff there. They've done the math and they've done the testing, and they know that it will work out over time. Very interesting way of thinking of it.
페기 앤 잘츠
I love the idea of introducing some friction. That's going to keep me going now, Nick, because we talk about being friction-free, totally convenient, all of that good stuff. Actually, you have to make me value it. I have to go through a couple of hoops. I have to make a conscious decision because then I buy into it, and then it really matters to me. I get that completely.
There's another thing about retention. We hear about this all the time, John; we've got almost a list now. We could just do a social media share of what everyone is calling it — it's the 'critical event,' it's the 'magic moment,' it's what feeds the growth loop and retention. And you called it a 'perpetual double thank you moment,' right? I don't know if that's yours, but that's pretty cool. Where is that in a subscription app? How do you build that?
존 쾨티어
And what is it?
페기 앤 잘츠
그것은 무엇입니까? Where is it in the app? It sounds like that magic moment, but a little bit more reciprocal.
Nick Hobbs
I did not come up with the phrase 'double thank you.' It's been around in business for a while, and I learned it from someone who's been running a business in Massachusetts, just a traditional brick-and-mortar situation for decades. The idea of the double thank you is, it's that moment when you go to buy a sandwich and you hand them the $5 and they hand you the sandwich, and you say 'thank you' and you're so happy you got that sandwich for $5, and they say 'thank you' because they're so happy they got your business.
That at the core is what is actually really beautiful about building a business. You can create these positive sum relationships where both of us are so happy to be part of that exchange. It's very different from the relationship, for example, that you might have with a free product like Facebook, where most of the time when you close that app your reaction is not, 'Oh, thank you, I'm so glad that this exists.' It happens, but most of the time, it's almost a feeling of regret. When you're building a subscription business, you need to think of it more like 'ye olde school business of that double thank you.' The biggest difference is it can't be one moment. It can't just be that one sandwich. You have to think about how every single day, I have a moment where I'm thankful to have this in my life. Because if you don't do that, then people will cancel. You have to every day figure out how to build that value into people's lives.
페기 앤 잘츠
In a subscription app, that's like, what? 'Thanks for curating. I didn't have to think this through'?
Nick Hobbs
This is a frustrating answer — it's different for every single experience. Because it's on you to figure out what is the best way to experience. For us, for example, what is the best way to experience the news today? We need to understand that at a way deeper level than you will ever truly appreciate. That's how we create a great experience.
To give a concrete example around that, every time one of these disruptive products gets launched, at first it actually seems a little dumb. When you look at the iPod, you're like, why do I need a thousand songs in my pocket? I was getting along with 10 to 20, that was doing fine. Every time Amazon's like, it was free shipping for two days and now it's a day — I'm like, really? Did I need that 24 hours? I don't know, two days seemed fine. And then you use it and you're like, holy cow, my life is way different because of this thing. The core of that is they understood that, when you have 24 hours instead of 48, you can solve more problems with Prime. There are just some problems that have to be solved in 24 hours, and that's a magic unlock that you don't appreciate until you experience it. When you have an iPod, you think you're fine with 10 songs in your pocket. Once you realize you can have a thousand, you've destroyed all of these choices that you had to make, of which CD case am I going to bring along.
The way that you build this cycle of perpetual double thank you is that you have to understand at a fundamentally deeper level than your customers, what their needs are … and then meet them. They will feel that. They may not be able to articulate every part of it. They may not know that the one animation at the end that says 'You're all done,' that's what they love. But we know, and we guide them through that, and make sure they have a great experience every day.
존 쾨티어
I love that. Understand your customer's needs more deeply than they understand it themselves. I also like that thought that you mentioned that you don't have that double thank you in the Facebook app. My post on Facebook this morning was 'Just here for my daily dose from the outrage factory.' I think we're on the same page there.
We're almost done here, it's been amazing so far. I'm gonna ask maybe a little bit more of a technical question. As you're building a business, you're always looking at metrics. What are the most important metrics for you, in your business, when you're trying to optimize retention, when you're trying to optimize subscriptions?
Nick Hobbs
There needs to be an inversion of the metrics process. A lot of times, for example, at Google, one of the first questions that we get asked in a product review, is, 'Where do you see this need in our logs?' You start actually by looking at your data to find problems to solve. That forms the basis of what you build and then you check it on the back end to make sure what happened is what you thought would happen. To build a good subscription business, you actually need to start with customer insight that is then validated by data. Your initial ideas have to come from customer interaction and from a deep understanding of the space. The reason for that is, data just can't tell you why. It can tell you maybe why as in, well, more people are clicking 'cause the button is now blue. But it can't answer the next level of why, which is, why is that? That level of depth is really where you can build things that people find to be unexpectedly delightful.
You start by trying to understand the customer need. Figure out what is the smallest thing that we can build that we think validates that, and what do we expect to change in behavior? How do we check that our intuition here is actually correct? That's your metrics process. It almost becomes, the metrics are specific to each thing that you build each time, but your process is: Identify need, figure out what is the smallest possible thing that we can build that we think should fulfill that need for people, and then what do we expect to change in behavior. Then you can prove yourself right or wrong, and you can build on that intuition. The thing that is magical about that is that once you validate that it's true, you now not only understand that this feature works, you understand that this need is real, and that these are the ways that we can make it better. Then you can take that same feature and you can make it better and better and better and better, over time. Because you now have intuition for what is the right thing to do, in a way that data just can't tell you upfront. That's how we think about data: It's a tool for validation, but discovery needs to happen through other channels.
페기 앤 잘츠
That's a very cool framework. That's much better than saying, 'Oh, well, you just have to look at this particular metric.' No, it's part of the overall strategy. It validates what you were out to fix in the first place.
Nick Hobbs
Right.
페기 앤 잘츠
You don't look for uplift just anywhere, you look at it … what did I address? Is there an impact? Can I measure it? Hey, I'm on my way. Now, I wonder, Nick. This is a cool company. I'm excited. I'm actually gonna check this out to experience it. But that's just it … it's an experience that I can have with a startup like yours, or are there lessons here? I mean, can a legacy company, those big media companies that are struggling to optimize their business and experience, how can they focus on retention? How can they be a lot like you, apply this model, or can they? Maybe that's the bigger question?
Nick Hobbs
The first thing that I would say is if you're really interested in this, you should reach out to us. We have some plans for working with publishers who are excited about this new model that we're working towards. You can find me on Twitter. I'm @HobbsNews and shoot me a DM. Shoot me an email if that's more your speed, [email protected] We'd love to talk to you. That's the fastest way. Now if you want to do it on your own, then I have two pieces of advice. The first is that you've got to burn the boats. A lot of the time we don't fully embrace a subscription model and there's a good reason why you don't do that in your mainline business. You can't just tomorrow convert The New York Times to a hard paywall, no one gets to read anything unless they pay. I get why you can't do that. But if you're trying to build a new business, if you're trying to say, 'We want to go and get Millennials,' for example, 'We want to go and get Gen Z,' then build them a product that from day one is paid with a hard paywall. In doing that, you force yourself to build a product that deserves that cash.
The second thing that I would say is that seems scary. The piece of advice, number two, is you just don't need that many people. It seems scary to build this wholly different product because you're thinking through how do we build a content catalog that is [as] large as our traditional content catalog for this new audience. That sounds really expensive. Our team has been able to build a viable subscription product with six people. That's running the whole show, everything from fundraising and marketing, to editorial, to engineering, to design. So it's probably a lot cheaper than you think. What I would say is, make a big bet on a bold new direction that is fundamentally different from your existing product, and do it with a small crew. And if you want advice on how to do that, or some ways that you can work with us, then you should just hit us up.
존 쾨티어
I've checked your website and you're hiring as well. So…
Nick Hobbs
That's right, yeah.
존 쾨티어
Very, very interesting, if you'd like to work with them. Well, Nick, I want to thank you for joining us. I want to thank you for being on this show. It was such a pleasure to chat with you last time about iOS 14 and how that changed so many different things about software. Equally a pleasure this time. Equally insightful. Thank you for your time.
Nick Hobbs
Oh, thank you so much for having me on. It was a great conversation.
페기 앤 잘츠
그건 그렇고, 닉.
닉 홉스
고맙습니다.
페기 앤 잘츠
나는 그것을 즐겼다.
존 쾨티어
훌륭한. 다른 모든 분들도 함께 해주셔서 감사합니다. 우리는 당신이 어느 정도 가치를 얻었다는 것을 일부 의견과 다른 사람들로부터 보았습니다. 좋아요, 구독, 공유, 댓글, 위의 모든 것을 부탁드립니다. 팟캐스트가 마음에 들면 평가하고 검토하십시오. 엄청난 도움이 될 것입니다.
페기 앤 잘츠
그래서 다음 시간까지 다시 ... 이것은 랩입니다, 그렇죠? 잘 지키고, 안전하게 지키고, 그 표를 계속 세어라. 내가 말했지, 그렇지? 그랬어야 했는데 죄송합니다. Retention Masterclass와 계약을 체결한 Peggy Anne Salz입니다.
존 쾨티어
그리고 이것은 John Koetsier입니다. 좋은 하루 되세요.