베스트셀러 작가이자 마케팅 전략가가 기업의 B2B 마케팅 탐색을 돕습니다.

David Meerman Scott은 마케팅 노력으로 어떤 개성을 빛나게 하는 방법을 공유하고 성공을 위한 인간 관계를 권장합니다.

B2B 회사는 왜 개성을 보여주고 재미를 느끼는 것을 두려워합니까? 마케팅 전략가이자 베스트셀러 작가인 David Meerman Scott에게 물어본 질문입니다. 그는 마케팅 에 대해 잘 알고 있으며 자신의 개성을 작품에서 빛나게 합니다.

오래된 습관은 고치기 어렵다

Meerman Scott은 30년 이상 마케터로 일했으며 미디어 환경이 극적으로 변했지만 다음과 같이 말합니다. 중요한 기회를 놓치고 있습니다.”

구식 공식은 매우 체계적입니다. 무역 박람회 에 참석하고 기술 전문 용어로 말하고 스톡 사진을 사용하여 회사를 대표하십시오. Meerman Scott은 이 뻣뻣하고 단정한 직업적 성격의 문제는 성격이나 인간성을 보여주지 않으며 대부분의 사람들, 특히 구매력이 계속 증가하는 젊은 세대에게 원하는 연결을 제공하지 않는다는 것이라고 믿습니다.

Meerman Scott은 "[기업이 있는] 주머니가 더 인간적이지만 대부분은 내가 30년 동안 보아온 것과 같은 종류의 것을 보고 있습니다."라고 말했습니다.

Meerman Scott은 열정이 대부분의 B2B 기업이 마케팅 전략 에 완전히 통합하지 못하는 것이라고 한탄합니다. 열정의 핵심 요구 사항은 고객 및 클라이언트와 상호 작용할 때 개인 및 조직으로서 자신이 누구인지 보여주는 것입니다.

알 수 없는 것에 대한 두려움이 작용하고 추진력을 깨기 어려운 것은 당연합니다. 마케팅 담당자는 전략 변경을 피해야 하는 여러 가지 이유를 제시합니다.

• “우리는 전통적인 조직입니다”

• “우리는 항상 이렇게 해왔습니다”

• "우리는 규제 산업에서 일하고 있습니다."

Meerman Scott은 변명을 그만두고 열심히 변화해야 할 때라고 생각합니다. 그렇지 않으면 귀하의 마케팅 노력이 점점 더 비효율적이 될 것입니다.

구매 행동을 바꾸려면 새로운 마케팅 전략이 필요합니다

증가하는 디지털 행동과 소셜 네트워크 세계의 부상으로 인한 가장 큰 변화 중 하나는 오래된 광고 방법이 더 이상 작동하지 않는다는 것입니다. Meerman Scott은 자신의 비공식 연구를 바탕으로 요즘에는 광고를 보거나 다이렉트 메일을 받거나 콜드 콜을 받기 때문에 구매하는 사람이 거의 없다고 말합니다.

그러나 대부분의 사람들은 Google 검색이나 소셜 네트워크 또는 동료 그룹의 추천 결과로 구매합니다. 따라서 Meerman Scott은 "B2B 회사가 잘 작동하지 않는 방법에 계속해서 돈을 쓰는 이유는 무엇입니까?"를 알고 싶어합니다.

소셜 미디어의 부상은 마케팅을 어떻게 변화시켰습니까?

더 많은 B2B 구매자가 소셜 미디어를 사용하고 있기 때문에 Meerman Scott은 B2B 마케터가 가장 관심을 갖는 두 가지 소셜 미디어 플랫폼이 LinkedIn과 Twitter여야 한다고 생각합니다.

그는 LinkedIn을 B2B 마케팅 및 판매 전략의 중요한 부분으로 보고 있습니다. 즉, 회사가 일대다 방식으로 의사소통하고 영업 사원이 일대일 방식으로 연락할 수 있는 방법입니다. 그러나 대부분의 조직은 특정 주제에 대해 단일 잠재 구매자 또는 같은 생각을 가진 사람들의 그룹을 위한 양방향 참여 플랫폼 대신 광고의 한 형태로 LinkedIn을 여전히 사용하고 있습니다.

그는 또한 트위터를 실시간, 즉각적인 커뮤니케이션을 위한 장소로 보고 영향력 있는 다양한 사람들이 모이는 곳이라고 말합니다.

Meerman Scott은 다음과 같이 믿습니다. 가능성이 높습니다. 트위터는 매우, 매우 중요해졌습니다.”

그리고 그는 플랫폼의 영향력이 약해지는 것을 보지 않습니다.

Meerman Scott은 구매자와 고객이 있다면 Instagram 및 TikTok 과 같은 다른 소셜 플랫폼도 가치가 있다고 생각하지만 조직이 너무 얇게 확산되어서는 안 된다고 경고합니다.

"조직은 모든 ​​플랫폼을 다 하려고 애쓰고 모든 곳에서 평범해지려고 노력하는 것보다 정말 잘할 수 있는 몇 가지 플랫폼을 선택하면 더 성공적입니다."

마케팅을 제대로 하고 있는 회사는?

일부 회사는 변화하는 시장 역학에 주의를 기울여 노력을 성공적으로 조정하고 있습니다. Meerman Scott은 두 가지 예를 공유했습니다.

2006년에 설립된 고객 관계 관리 (CRM) 플랫폼인 HubSpot은 Meerman Scott이 가장 좋아하는 많은 일을 하는 회사의 사례 중 하나입니다.

공동 창립자이자 전 CEO이자 현 회장인 Brian Halligan(Meerman Scott ^{[ 1 ]} 과 함께 "Marketing Lessons from the Grateful Dead"를 공동 저술함)이 이끄는 이 회사는 상호 작용을 통해 인간이 되고 개성을 빛나게 하는 데 탁월했습니다. 고객 및 잠재 고객과 함께.

/ 사례 연구

Meerman Scott이 이야기를 들려주도록 합시다.

"첫 번째 실적 발표였고 브라이언은 통화 전에 Grateful Dead 음악을 보류하고 싶다고 그의 팀에 말했습니다. 그리고 모두가 말했습니다: 하지 마세요. 그의 투자 은행가들은 '하지 마세요'라고 말했습니다. .' 이것은 공개 회사로서 최초의 실적 발표임을 기억하십시오. VC 회사, 그의 투자 관계 회사, 그의 홍보 회사, 모두가 "하지 마세요. 나쁜 생각입니다."라고 말했습니다.

Brian은 말합니다. '내가 CEO입니다. 이것은 내 회사가 상장하는 것입니다. 보류 상태에서 Grateful Dead 음악을 재생하겠습니다.'

통화가 시작되고 법조인이 끝난 후 Brian이 나서서 HubSpot의 첫 번째 수익 보고서에 대한 개요를 제공합니다. 그리고 첫 번째 질문, 재무 분석가의 입에서 나온 첫 번째 질문은 '좋은 분기를 축하합니다. Grateful Dead를 보류해 주셔서 감사합니다.'였습니다.

여기에서 얻을 수 있는 교훈은 B2B 마케팅을 위한 것이며, 원하는 곳에 개성을 더하는 것입니다."

그 이후로 HubSpot은 블로그 게시물, 비디오 코스, 아카데미의 학습 모듈과 같은 유용한 무료 콘텐츠를 만들고 활발한 소셜 미디어 존재를 유지함으로써 팬 기반(Meerman Scott이 팬덤이라고 부르는 것)을 구축하기 위해 꾸준히 노력해 왔습니다.

이 콘텐츠 저장소 및 팬 기반은 HubSpot의 성장 엔진입니다. 잠재 고객이 제품을 평가해야 하거나 평가할 준비가 되었을 때 해당 개인은 이미 HubSpot 커뮤니티에 있거나 누군가를 알고 있을 가능성이 큽니다.

Meerman Scott의 두 번째 예는 American Airlines(AA)로, 미국에서 가장 오래된 항공사 중 하나이며 Meerman Scott의 모든 터치포인트 와 페르소나를 단일 계정 레코드로 동기화하고 "삼각 측량"할 수 있는 능력 때문에 Meerman Scott이 보기에 스타 공연자입니다. 그의 상용 고객 세부 정보, 항공편 예약 및 소셜 미디어 프로필 포함).

날씨 관련 비행 지연으로 이른 아침 여행이 탈선할 위기에 처했을 때 그는 오전 3시에 고객 서비스에 전화를 걸어 75분 동안 대기하라는 요청을 받았습니다. 터무니없다고 생각한 그는 대신 Twitter에 뛰어들어 10분 이내에 Twitter DM을 통해 문제를 해결했습니다.

이것이 바로 실시간 커뮤니케이션의 매력이며, 고객이 문제를 해결하는 데 필요한 모든 것에 빠르고 정확하게 액세스할 수 있는 고객 서비스 시스템 과 접근 방식을 갖춘 회사입니다.

B2B 마케터를 위한 마케팅 조언 3가지

대화를 마치기 위해 우리는 Meerman Scott에게 B2B 회사가 마케팅의 새로운 세계에서 어떻게 더 성공할 수 있는지에 대한 몇 가지 조언을 공유해 달라고 요청했습니다. 그의 제안?

1. 고객의 말을 들어라

고객에게 특정 방식(예: 전화 또는 Facebook 에서만)으로 의사소통하도록 강요하지 마세요. 고객이 귀사와의 커뮤니케이션 방법을 선택하고 모든 플랫폼에서 지속적으로 긍정적인 경험을 할 수 있도록 하십시오.

그 중 일부는 텍스트, 이메일 및 다이렉트 메시지 옵션이 있는지 확인하기 위한 비동기 통신을 포함합니다.

2. 팬덤 만들기

인간은 같은 생각을 가진 사람들의 커뮤니티 또는 그룹의 일부가 되고 싶어하는 본능이 있으므로 커뮤니티를 만들기 위해 열심히 노력하십시오. 모든 상호 작용에서 인간이 되십시오. 이것은 당신의 열정이 나올 수 있습니다. 피상적이지 마십시오. 커뮤니케이션에서 재고 사진과 필수적이지 않은 기술 언어를 제거하십시오.

3. 자산을 더 인간적으로 만들기

가치를 더하고 구매자 또는 잠재 고객이 문제를 해결하는 데 도움이 되는 콘텐츠를 만듭니다. 구매자가 구매할 준비가 되지 않은 경우 제품이나 서비스를 홍보하지 마십시오. 시간을 들여 구매자를 인터뷰하고 그들의 고충이 무엇인지, 어떻게 그들의 삶이 더 쉽고 성공적이 될 수 있는지 알아낸 다음, 귀하의 자산이 귀하의 제품이나 서비스를 언급하거나 판매하지 않더라도 해당 문제에 맞는 자산을 만드십시오.

이러한 종류의 고객 중심적 초점은 팬덤을 형성하고 잠재 고객이 평가하거나 구매할 준비가 되었을 때 귀사로 향할 것임을 의미합니다.