Çok Satan Yazar ve Pazarlama Stratejisti, İşletmelerin B2B Pazarlamalarını Yönlendirmelerine Yardımcı Olur

David Meerman Scott, pazarlama çabalarınızla biraz kişiliğin parlamasına nasıl izin vereceğinizi paylaşıyor ve başarı için insan bağlantısını tavsiye ediyor.

B2B şirketleri biraz eğlenmek için biraz kişilik göstermekten neden bu kadar korkuyor? Bu, pazarlama hakkında bir şeyler bilen ve kişiliğinin işinde parlamasına izin veren pazarlama stratejisti ve çok satan yazar David Meerman Scott'a sorduğumuz bir soru.

Eski alışkanlıkları kırmak zordur

Meerman Scott, 30 yılı aşkın bir süredir pazarlamacılık yapıyor ve medya ortamı önemli ölçüde değişmiş olsa da şunları belirtiyor: "B2B şirketlerinin büyük çoğunluğu, pazarlamayı geçen yüzyılda yaptıkları gibi yapıyor ve birçoğu artık pazarlama yapıyor. önemli fırsatları kaçırmak.”

Eski usul formül çok düzenli: Ticaret fuarlarına katılın, teknik jargonla konuşun, şirketinizi temsil etmek için stok fotoğrafları kullanın. Meerman Scott, bu katı, kendini beğenmiş profesyonel kişiliğin sorununun, hiçbir karakter veya insanlık göstermemesi ve çoğu insanın, özellikle de sürekli artan satın alma gücü olan genç nesillerin kurmak istediği bir bağlantı sunmaması olduğuna inanıyor.

Meerman Scott, "[işletmelerin olduğu yerlerde] ceplerin daha insancıl olduğunu, ancak çoğunlukla 30 yıldır gördüğüm türden şeyleri görüyorum" diyor.

Meerman Scott, tutkunun çoğu B2B şirketinin pazarlama stratejilerine dahil etmekte kesinlikle başarısız olduğu bir şey olduğundan yakınıyor. Tutkunun temel gerekliliklerinden biri, müşteriler ve müşterilerle etkileşim kurduğunuzda bir kişi ve kuruluş olarak kim olduğunuzu göstermektir.

Anlaşılır bir şekilde, bilinmeyenin korkusu devreye giriyor ve momentumu kırmak zor. Pazarlamacılar, taktik değiştirmekten kaçınmak için çok sayıda neden sunar:

• “Geleneksel bir organizasyonuz”

• “Biz hep böyle yaptık”

• "Düzenlenmiş bir sektörde çalışıyoruz."

Meerman Scott, mazeret üretmeyi bırakıp değişmek için zor işi yapmanın zamanının geldiğini, yoksa pazarlama çabalarınızın giderek daha etkisiz hale geleceğini düşünüyor.

Satın alma davranışını değiştirmek, yeni bir pazarlama stratejisi gerektirir

Artan dijital davranış ve sosyal olarak ağa bağlı bir dünyanın yükselişinden kaynaklanan en büyük değişikliklerden biri, eski reklamcılık yöntemlerinin artık çalışmamasıdır. Meerman Scott, kendi resmi olmayan araştırmasına dayanarak, bu günlerde neredeyse hiç kimsenin bir reklam görerek, bir parça doğrudan posta alarak veya soğuk bir çağrı alarak alışveriş yapmadığını söylüyor.

Ancak çoğu insan, bir Google aramasının sonucu olarak veya sosyal ağlarından veya akran gruplarından gelen bir öneriyle satınalır. Meerman Scott şunu bilmek istiyor: "B2B şirketleri neden iyi çalışmayan yöntemlere para harcamaya devam ediyor?"

Sosyal medyanın yükselişi pazarlamayı nasıl değiştirdi?

Daha fazla B2B alıcısı sosyal medya kullandığından Meerman Scott, B2B pazarlamacılarının en çok ilgisini çeken iki sosyal medya platformunun LinkedIn ve Twitter olması gerektiğine inanıyor.

LinkedIn'i B2B pazarlama ve satış stratejisinin önemli bir parçası olarak görüyor - şirketler için bire çok temelinde iletişim kurmanın ve satış görevlileri için bire bir temelinde iletişim kurmanın bir yolu olarak. Ancak çoğu kuruluş, LinkedIn'i tek potansiyel alıcılar veya belirli bir konu etrafında benzer düşünen insan grupları için iki yönlü bir etkileşim platformu yerine hala bir reklam biçimi olarak kullanıyor.

Ayrıca Twitter'ı gerçek zamanlı, anında iletişim için bir yer olarak görüyor ve çok çeşitli etkili insanların bir araya geldiği yer olduğunu belirtiyor.

Meerman Scott şuna inanıyor: "Yüksek düzeydeki birinin ne yaptığını veya düşündüğünü öğrenmek istiyorsanız veya iş, akademi, spor veya gazetecilik alanlarında yüksek düzeydeki birine potansiyel olarak ulaşmak istiyorsanız, Twitter onların en çok bulundukları yerdir. olması muhtemeldir. Twitter çok ama çok önemli hale geldi.”

Ve platformun etkisinin azaldığını görmüyor.

Meerman Scott, alıcılarınız ve müşterileriniz oradaysa Instagram ve TikTok gibi diğer sosyal platformların değerli olduğunu düşünüyor ancak kuruluşların kendilerini çok fazla yaymamaları gerektiği konusunda uyarıyor.

"Organizasyonlar, hepsini yapmaya çalışmak ve her yerde vasat olmak yerine, gerçekten iyi yapmak için birkaç platform seçerlerse daha başarılı olurlar."

Hangi şirketler pazarlamayı doğru yapıyor?

Bazı şirketler değişen pazar dinamiklerine dikkat ettiler ve çabalarını başarılı bir şekilde ayarlıyorlar. Meerman Scott iki örnek paylaştı.

2006 yılında kurulan bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) platformu olan HubSpot , birçok şeyi doğru yapan bir şirketin Meerman Scott'ın en sevdiği örneklerinden biridir.

Kurucu ortak, eski CEO ve şu anki yönetim kurulu başkanı Brian Halligan ("Marketing Lessons from the Grateful Dead"in yazarlarından Meerman Scott ^{[ 1 ]} ) tarafından yönetilen şirket, insan olma ve etkileşimler yoluyla kişiliğinin parlamasına izin verme konusunda mükemmelleşti müşteriler ve potansiyel müşterilerle.

Meerman Scott'ın ikinci örneği, ABD'deki en eski havayollarından biri ve Meerman Scott'ın tüm temas noktalarını ve kişilerini tek bir hesap kaydında senkronize etme ve "üçgenleştirme" yeteneği nedeniyle Meerman Scott'ın gözünde yıldız bir oyuncu olan American Airlines (AA). sık uçan yolcu bilgileri, uçuş rezervasyonları ve sosyal medya profilleri dahil).

Hava durumuna bağlı uçuş gecikmeleri, sabahın erken saatlerinde yapılan bir yolculuğu raydan çıkarmakla tehdit ettiğinde, saat 3'te müşteri hizmetlerini telefonla aradı ve 75 dakika beklemesi istendi. Bunu saçma bularak bunun yerine Twitter'a atladı ve 10 dakika içinde sorunu Twitter DM aracılığıyla çözüldü.

Gerçek zamanlı iletişimin ve bir müşterinin bir sorunu çözmesine yardımcı olmak için ihtiyaç duyduğu her şeye hızlı ve doğru bir şekilde erişebilen bir müşteri hizmetleri sistemine ve yaklaşımına sahip bir şirketin cazibesi budur.

B2B pazarlamacılar için 3 parça pazarlama tavsiyesi

Sohbetimizi sonlandırmak için, Meerman Scott'tan herhangi bir B2B şirketinin pazarlamanın cesur yeni dünyasında nasıl daha başarılı olabileceğine dair birkaç tavsiye vermesini istedik. Önerileri?

1. Müşterilerinizi dinleyin

Müşterileri belirli bir şekilde iletişim kurmaya zorlamayın (örneğin, yalnızca telefonla veya Facebook'ta ). Müşterilerin sizinle iletişim kurma yöntemlerini seçmelerine izin verin ve deneyimi tüm platformlarda sürekli olarak olumlu hale getirin.

Bunun bir kısmı, metin, e-posta ve doğrudan mesaj seçeneklerine sahip olduğunuzdan emin olmak için eşzamansız iletişimi içerir.

2. Fandom oluşturun

İnsanlar, bir topluluğun veya benzer düşüncelere sahip insanlardan oluşan bir grubun parçası olmayı istemek için yaratılmıştır, bu nedenle topluluğunuzu oluşturmak için çok çalışın. Her etkileşimde insan olun. Bu, tutkunuzun ortaya çıkmasını sağlar. Yüzeysel olma. İletişimlerinizden stok fotoğrafları ve gerekli olmayan teknik dili kaldırın.

3. Varlıkları daha insani hale getirin

Değer katan ve alıcıların veya potansiyel müşterilerin bir sorunu çözmesine yardımcı olan içerik oluşturun. Alıcılarınız satın almaya hazır olmadıkça bir ürün veya hizmetin tanıtımını yapmayın. Alıcılarla röportaj yapmak için zaman ayırın ve sıkıntılarının neler olduğunu, hayatlarının nasıl daha kolay veya daha başarılı hale getirilebileceğini öğrenin ve ardından, varlığınız ürün veya hizmetinizden bahsetmese veya satmasa bile bu konulara göre uyarlanmış varlıklar oluşturun.

Bu tür müşteri odaklı odaklanma hayran kitlesi yaratır ve potansiyel müşteriler değerlendirmeye veya satın almaya hazır olduğunda size dönecekleri anlamına gelir.