暢銷書作者和營銷策略師幫助企業駕馭 B2B 營銷

David Meerman Scott 分享瞭如何在您的營銷工作中展現個性，並推薦人際關係以獲得成功。

為什麼B2B公司如此害怕展示一些個性，害怕一些樂趣？ 我們向營銷策略師和暢銷書作家大衛·米爾曼·斯科特提出了這個問題，他對營銷有所了解，並且讓自己的個性在他的作品中大放異彩。

舊習難改

Meerman Scott 從事營銷工作已有 30 多年，儘管媒體格局發生了翻天覆地的變化，但他指出：“絕大多數 B2B 公司的營銷方式與上個世紀相同，其中許多公司正在錯失重要機會。”

老式的公式非常有條理：參加貿易展覽會，用技術術語說話，使用庫存照片來代表您的公司。 梅爾曼·斯科特認為，這種僵硬、拘謹的職業性格的問題在於，它沒有表現出個性或人性，也沒有提供大多數人想要建立的聯繫，尤其是購買力不斷增強的年輕一代。

Meerman Scott 說，他認為“口袋 [企業所在的地方] 更加人性化，但我看到的大多數情況與我 30 年來一直看到的相同。”

Meerman Scott 感嘆，大多數 B2B 公司都完全沒有將激情融入到他們的營銷策略中。 激情的一個關鍵要求是在與客戶和客戶互動時展示您作為個人和組織的身份。

可以理解的是，對未知的恐懼開始發揮作用，勢頭很難打破。 營銷人員提供了許多理由來避免改變策略：

• “我們是一個傳統的組織”

• “我們一直都是這樣做的”

• “我們在受監管的行業工作。”

Meerman Scott 認為是時候停止找藉口並努力改變，否則你的營銷努力將變得越來越無效。

改變購買行為需要新的營銷策略

數字行為的增加和社交網絡世界的興起帶來的最大變化之一是舊的廣告方法不再有效。 根據他自己的非正式研究，Meerman Scott 說，如今幾乎沒有人因為看到廣告、收到直郵或接到推銷電話而進行購買。

但大多數人確實是通過谷歌搜索或他們的社交網絡或同行群體的推薦而購買的。 因此，Meerman Scott 想知道：“為什麼 B2B 公司繼續在效果不佳的方法上花錢？”

社交媒體的興起如何改變營銷？

由於越來越多的B2B買家正在使用社交媒體，Meerman Scott 認為 B2B 營銷人員最感興趣的兩個社交媒體平台應該是 LinkedIn 和 Twitter。

他將LinkedIn視為 B2B 營銷和銷售策略的重要組成部分——作為公司在一對多基礎上進行交流以及銷售人員在一對一基礎上進行聯繫的一種方式。 但大多數組織仍在使用 LinkedIn 作為一種廣告形式，而不是作為針對特定主題的單一潛在買家或志同道合的人群的雙向參與平台。

他還將Twitter視為實時、即時通信的場所，並指出這是許多有影響力的人聚集的地方。

Meerman Scott 認為：“如果你想知道高層人士在做什麼或在想什麼，或者如果你想潛在地接觸到商界、學術界、體育界或新聞界的高層人士，Twitter 是他們最常去的地方可能是。 推特變得非常非常重要。”

而且他不認為該平台的影響力正在減弱。

Meerman Scott 認為Instagram和TikTok等其他社交平台是值得的，如果你的買家和客戶在那裡，但他警告說，組織不應該把自己分散得太細。

“如果組織選擇幾個平台做得非常好，而不是試圖做所有的平台，並且在所有地方都表現平庸，那麼他們會更成功。”

哪些公司營銷做得對？

一些公司已經註意到不斷變化的市場動態，並成功地調整了自己的努力。 Meerman Scott 分享了兩個例子。

HubSpot是一個客戶關係管理(CRM) 平台，成立於 2006 年，是 Meerman Scott 最喜歡的公司做正確的事的例子之一。

在聯合創始人、前首席執行官和現任執行主席布賴恩哈利根（他與梅爾曼斯科特^{[ 1 ]}合著了“感恩而死的營銷課程”）的領導下，該公司擅長以人為本，並通過互動展現其個性與客戶和潛在客戶。

/案例研究

讓我們讓 Meerman Scott 來講述這個故事

“這是第一次財報電話會議，布賴恩對他的團隊說，他想在電話會議之前暫停播放 Grateful Dead 音樂。每個人都說：不要這樣做。他的投資銀行家說，‘不要這樣做.' 請記住，這是上市公司有史以來的第一次財報電話會議。風險投資公司、他的投資者關係公司、他的公關公司，每個人都說：“不要這樣做。壞主意。”

布賴恩說：'我是首席執行官。 這是我的公司上市。 我要暫停播放 Grateful Dead 音樂。

在電話開始和法律術語結束後，布賴恩開始概述 HubSpot 的第一份收益報告，這是一份很好的報告。 然後是第一個問題，一位金融分析師的第一句話是，“祝賀一個偉大的季度，非常感謝你暫停玩 Grateful Dead。”

這裡的教訓是 B2B 營銷，在你可以（和想要）的地方添加個性。”

從那時起，HubSpot 通過在其學院中創建有用的免費內容（例如博客文章、視頻課程和學習模塊）以及保持活躍的社交媒體存在，穩步建立粉絲群（Meerman Scott 稱之為粉絲圈）。

這個內容庫和粉絲群是 HubSpot 的增長引擎。 當潛在客戶需要或準備評估其產品時，此人很可能已經在 HubSpot 社區中或認識某個人。

Meerman Scott 的第二個例子是美國航空公司 (AA)，它是美國歷史最悠久的航空公司之一，也是 Meerman Scott 眼中的明星，因為它能夠將 Meerman Scott 的所有接觸點和角色同步並“三角化”到一個單一的客戶記錄中（包括他的飛行常客詳細信息、航班預訂和社交媒體資料）。

當與天氣有關的航班延誤可能會影響清晨的行程時，他在凌晨 3 點打電話給客服，被要求等待 75 分鐘。 發現這很荒謬，他轉而跳上 Twitter，並在 10 分鐘內通過 Twitter DM 解決了他的問題。

這就是實時通信的吸引力，以及擁有客戶服務系統和方法的公司可以快速準確地訪問幫助客戶解決問題所需的一切。

給 B2B 營銷人員的 3 條營銷建議

為了結束我們的談話，我們請 Meerman Scott 分享一些關於任何 B2B 公司如何在勇敢的營銷新世界中取得更大成功的建議。 他的建議？

1.傾聽你的客戶

不要強迫客戶以某種方式交流（例如，只能通過電話或在Facebook上）。 讓客戶選擇他們與您的溝通方式，並在所有平台上提供始終如一的積極體驗。

其中一部分包括異步通信，以確保您有文本、電子郵件和直接消息選項。

2. 創造粉絲

人類天生就想成為社區或一群志趣相投的人的一部分，因此請努力創建您的社區。 在每次互動中都表現得人性化。 這讓你的激情得以釋放。 不要膚淺。 從您的通信中刪除庫存照片和非必要的技術語言。

3.讓資產更人性化

創建可以增加價值並幫助買家或潛在客戶解決問題的內容。 除非您的買家準備購買，否則不要推銷產品或服務。 花時間採訪買家，找出他們的痛點，如何讓他們的生活更輕鬆或更成功，然後創建針對這些問題量身定制的資產，即使您的資產沒有提及或銷售您的產品或服務。

這種以客戶為中心的關注創造了粉絲群，意味著當潛在客戶準備好評估或購買時，他們會轉向您。