Auteur à succès et stratège marketing aide les entreprises à naviguer dans leur marketing B2B

David Meerman Scott partage comment laisser briller une certaine personnalité avec vos efforts de marketing et recommande la connexion humaine pour le succès.

Pourquoi les entreprises B2B ont-elles si peur de montrer de la personnalité, de s'amuser ? C'est une question que nous avons posée au stratège marketing et auteur à succès David Meerman Scott, qui s'y connaît en marketing et laisse transparaître sa personnalité dans son travail.

Les vieilles habitudes sont difficiles à briser

Meerman Scott est spécialiste du marketing depuis plus de 30 ans, et bien que le paysage médiatique ait radicalement changé, il note : "La grande majorité des entreprises B2B font du marketing de la même manière qu'elles le faisaient au siècle dernier, et beaucoup d'entre elles sont manquer des opportunités importantes.

La formule à l'ancienne est très réglementée : assistez à des salons professionnels , parlez dans un jargon technique, utilisez des photos d'archives pour représenter votre entreprise. Meerman Scott pense que le problème avec cette personnalité professionnelle rigide et boutonnée est qu'elle ne montre aucun caractère ou humanité, et n'offre pas une connexion que la plupart des gens veulent établir, en particulier les jeunes générations avec un pouvoir d'achat en constante augmentation.

Meerman Scott dit qu'il voit "les poches [où les entreprises sont] devenir plus humaines, mais je vois surtout le même genre de choses que je vois depuis 30 ans".

Meerman Scott déplore que la passion soit quelque chose que la plupart des entreprises B2B échouent totalement à intégrer dans leur stratégie marketing . Une exigence clé de la passion est de montrer qui vous êtes en tant que personne et organisation lorsque vous interagissez avec des clients et des clients.

Naturellement, la peur de l'inconnu entre en jeu et l'élan est difficile à briser. Les spécialistes du marketing proposent un certain nombre de raisons pour éviter de changer de tactique :

• "Nous sommes une organisation traditionnelle"

• "On a toujours fait comme ça"

• "Nous travaillons dans une industrie réglementée."

Meerman Scott estime qu'il est temps d'arrêter de chercher des excuses et de faire le dur travail de changement, sinon vos efforts de marketing deviendront de plus en plus inefficaces.

Changer le comportement d'achat nécessite une nouvelle stratégie marketing

L'un des plus grands changements résultant de l'augmentation du comportement numérique et de l'essor d'un monde en réseau social est que les anciennes méthodes de publicité ne fonctionnent plus. Sur la base de ses propres recherches informelles, Meerman Scott dit que de nos jours, presque personne ne fait d'achat parce qu'il a vu une publicité, reçu un publipostage ou reçu un appel à froid.

Mais la plupart des gensachètentà la suite d'une recherche Google ou d'une recommandation de leur réseau social ou de groupes de pairs. Ainsi, Meerman Scott veut savoir : "Pourquoi les entreprises B2B continuent-elles à dépenser de l'argent sur des méthodes qui ne fonctionnent pas bien ?"

Comment l'essor des médias sociaux a-t-il changé le marketing ?

Étant donné que de plus en plus d'acheteurs B2B utilisent les médias sociaux, Meerman Scott pense que les deux plateformes de médias sociaux les plus intéressantes pour les spécialistes du marketing B2B devraient être LinkedIn et Twitter.

Il considère LinkedIn comme un élément important de la stratégie de marketing et de vente B2B, comme un moyen pour les entreprises de communiquer de manière individuelle et pour les vendeurs de s'adresser de manière individuelle. Mais la plupart des organisations utilisent encore LinkedIn comme une forme de publicité plutôt que comme une plateforme d'engagement bidirectionnel pour des acheteurs potentiels uniques ou des groupes de personnes partageant les mêmes idées autour d'un sujet particulier.

Il considère également Twitter comme un lieu de communication instantanée en temps réel, et note que c'est là que se rassemblent un large éventail de personnes influentes.

Meerman Scott croit: «Si vous voulez savoir ce que quelqu'un de haut niveau fait ou pense, ou si vous voulez potentiellement atteindre quelqu'un de haut niveau dans les affaires, les universitaires, les sports ou le journalisme, Twitter est l'endroit où ils sont le plus susceptible d'être. Twitter est devenu très, très important.

Et il ne voit pas l'influence de la plateforme faiblir.

Meerman Scott pense que d'autres plateformes sociales comme Instagram et TikTok valent la peine si vos acheteurs et clients sont là, mais il avertit que les organisations ne devraient pas trop se disperser.

"Les organisations ont plus de succès si elles choisissent quelques plateformes pour vraiment bien faire, plutôt que d'essayer de toutes les faire et d'être médiocres partout."

Quelles entreprises font du marketing correctement ?

Certaines entreprises ont prêté attention à l'évolution de la dynamique du marché et ajustent leurs efforts avec succès. Meerman Scott a partagé deux exemples.

HubSpot , une plateforme de gestion de la relation client (CRM) fondée en 2006, est l'un des exemples préférés de Meerman Scott d'une entreprise qui fait bien les choses.

Dirigée par le co-fondateur, ancien PDG et actuel président exécutif Brian Halligan (qui a co-écrit "Marketing Lessons from the Grateful Dead" avec Meerman Scott ^{[ 1 ]} ), la société a excellé à être humaine et à laisser sa personnalité briller à travers les interactions avec les clients et prospects.

Le deuxième exemple de Meerman Scott est American Airlines (AA), l'une des plus anciennes compagnies aériennes des États-Unis et une star aux yeux de Meerman Scott en raison de sa capacité à synchroniser et à « trianguler » tous les points de contact et personnalités de Meerman Scott dans un seul enregistrement de compte ( y compris ses détails de voyageur fréquent, ses réservations de vol et ses profils de médias sociaux).

Lorsque des retards de vol liés aux conditions météorologiques ont menacé de faire dérailler un voyage tôt le matin, il a appelé le service client par téléphone à 3 heures du matin et on lui a demandé d'attendre 75 minutes. Trouvant cela absurde, il a plutôt sauté sur Twitter et, en 10 minutes, son problème a été résolu via Twitter DM.

C'est l'attrait de la communication en temps réel et d'une entreprise dotée d'un système et d'une approche de service client qui peut accéder rapidement et avec précision à tout ce dont elle a besoin pour aider un client à résoudre un problème.

3 conseils marketing pour les spécialistes du marketing B2B

Pour terminer notre conversation, nous avons demandé à Meerman Scott de partager quelques conseils sur la façon dont toute entreprise B2B peut avoir plus de succès dans le nouveau monde courageux du marketing. Ses suggestions ?

1. Écoutez vos clients

N'obligez pas les clients à communiquer d'une certaine manière (par exemple, uniquement par téléphone ou sur Facebook ). Laissez les clients choisir leur méthode de communication avec vous et rendez l' expérience toujours positive sur toutes les plateformes .

Une partie de cela inclut la communication asynchrone pour vous assurer que vous disposez d'options de texte, d'e-mail et de message direct.

2. Créer un fandom

Les humains sont câblés pour vouloir faire partie d'une communauté ou d'un groupe de personnes partageant les mêmes idées, alors travaillez dur pour créer votre communauté. Soyez humain dans chaque interaction. Cela permet à votre passion de sortir. Ne soyez pas superficiel. Éliminez les photos d'archives et le langage technique non essentiel de vos communications.

3. Rendre les actifs plus humains

Créez du contenu qui ajoute de la valeur et aide les acheteurs ou prospects à résoudre un problème. Résistez à la promotion d'un produit ou d'un service à moins que vos acheteurs ne soient prêts à acheter. Passez du temps à interroger les acheteurs et découvrez quels sont leurs points faibles, comment leur vie pourrait être simplifiée ou plus réussie, puis créez des actifs adaptés à ces problèmes, même si votre actif ne mentionne ni ne vend votre produit ou service.

Ce type d'orientation centrée sur le client crée un fandom et signifie que lorsque les prospects sont prêts à évaluer ou à acheter, ils se tourneront vers vous.