ベストセラー作家兼マーケティング ストラテジストが、企業の B2B マーケティングのナビゲートを支援

David Meerman Scott が、マーケティング活動で個性を輝かせる方法を共有し、成功のために人間関係を推奨します。

なぜB2B企業は、個性を見せたり、楽しんだりすることをそれほど恐れているのでしょうか? これは、マーケティング戦略とベストセラー作家である David Meerman Scott に尋ねた質問です。

古い習慣はなかなか直らない

Meerman Scott は 30 年以上マーケターを務めており、メディアの状況は劇的に変化しましたが、次のように述べています。重要な機会を逃している。」

トレード ショーに参加し、専門用語を使用し、ストック フォトを使用して会社を表現します。 ミーアマン・スコットは、この堅苦しくて押しつぶされたプロの性格の問題は、それが性格や人間性を示さず、ほとんどの人、特にますます購買力が高まっている若い世代が作りたいと思うつながりを提供しないことだと考えています.

Meerman Scott 氏は、「[ビジネスが行われている] ポケットはより人間的ですが、ほとんどの場合、私が 30 年間見てきたのと同じ種類のものを見ている」と述べています。

Meerman Scott は、ほとんどの B2B 企業がマーケティング戦略に情熱をまったく取り入れていないことを嘆いています。 情熱の重要な要件は、顧客やクライアントとやり取りするときに、個人および組織としての自分を示すことです。

当然のことながら、未知への恐怖が生じ、勢いを止めるのは困難です。 マーケティング担当者は、戦術の変更を避ける理由をいくつでも挙げています。

• 「私たちは伝統的な組織です」

• 「私たちはいつもこのようにしてきました」

• 「私たちは規制された業界で働いています。」

Meerman Scott は、言い訳をするのをやめて、変わるという大変な努力をする時が来たと感じています。

購買行動を変えるには、新しいマーケティング戦略が必要です

デジタル行動の増加とソーシャルネットワーク化された世界の台頭による最大の変化の 1 つは、古い広告方法が機能しなくなったことです。 Meerman Scott は、彼自身の非公式な調査に基づいて、最近では、広告を見たり、ダイレクト メールを受け取ったり、勧誘電話を受けたりすることを理由に購入する人はほとんどいないと述べています。

しかし、ほとんどの人は、Google 検索や、ソーシャル ネットワークやピア グループからのおすすめの結果として購入します。 Meerman Scott は次のことを知りたがっています。

ソーシャルメディアの台頭はマーケティングをどのように変えましたか?

より多くのB2Bバイヤーがソーシャル メディアを使用しているため、Meerman Scott は、B2B マーケターが最も関心を持っている 2 つのソーシャル メディアプラットフォームは LinkedIn と Twitter であるべきだと考えています。

彼は、LinkedIn をB2B マーケティングおよび販売戦略の重要な要素と見なしています。企業が 1 対多でコミュニケーションを取り、営業担当者が 1 対 1 で連絡を取る手段としてです。 しかし、ほとんどの組織は、特定のトピックに関して単一の潜在的な購入者または志を同じくする人々のグループのための双方向のエンゲージメントプラットフォームとしてではなく、広告の一形態としてまだLinkedInを使用しています.

彼はまた、 Twitter をリアルタイムのインスタント コミュニケーションの場と見なしており、さまざまな影響力のある人々が集まる場所であると述べています。

Meerman Scott は次のように考えています。なる可能性があります。 Twitterは非常に重要になっています。」

そして彼は、プラットフォームの影響力が弱まるとは見ていません。

Meerman Scott は、 InstagramやTikTokなどの他のソーシャル プラットフォームは、バイヤーや顧客がそこにいる場合には価値があると考えていますが、組織があまりにも散らばってはいけないと警告しています。

「組織は、すべてをやろうとしてどこでも平凡になるよりも、いくつかのプラットフォームを選んで本当にうまくいくほうが成功します。」

マーケティングを正しく行っている企業は?

一部の企業は、変化する市場ダイナミクスに注意を払い、取り組みをうまく調整しています。 Meerman Scott は 2 つの例を共有しました。

2006 年に設立されたカスタマー リレーションシップ マネジメント(CRM) プラットフォームであるHubSpotは、多くのことを正しく行っている会社の Meerman Scott のお気に入りの例の 1 つです。

共同創設者であり、元 CEO であり、現在の会長である Brian Halligan (Meerman Scott と「Marketing Lessons from the Grateful Dead」を共著した^{[ 1 ]} ) が率いるこの会社は、人間として優れており、交流を通じてその個性を輝かせてきました。顧客と見込み客とともに。

/ケーススタディ

ミーアマン・スコットに話してもらいましょう

「それは最初の決算説明会で、ブライアンは彼のチームに電話の前に保留中のグレイトフル・デッドの音楽を流したいと言った.そして誰もが言った.それをしないでください.彼の投資銀行は言った. .' 覚えておいてください、これは株式公開企業として史上初の決算報告です. VC 企業、彼の投資家向け広報会社、彼の広報会社、誰もが「やらないでください。悪い考えだ」と言いました.

ブライアンは、「私は CEO です。 これは私の会社が上場することです。 グレイトフル デッドの音楽を保留にします。

通話が開始され、法務が終了した後、Brian は、HubSpot の最初の収益レポートの概要を説明しました。これは良いものでした。 そして最初の質問は、ある金融アナリストの口から出た最初の言葉でした。「素晴らしい四半期をありがとう。保留中のグレイトフル デッドをプレイしてくれて本当にありがとう。」

ここでの教訓は、B2B マーケティングの 1 つであり、できる (そして望む) 場所に個性を追加することです。」

それ以来、HubSpot は、ブログ投稿、ビデオ コース、アカデミーでの学習モジュールなどの便利な無料コンテンツを作成し、アクティブなソーシャル メディアのプレゼンスを維持することによって、ファン ベース (ミーアマン スコットがファンダムと呼ぶもの) の構築に着実に取り組んできました。

このコンテンツ リポジトリとファン ベースは、HubSpot の成長エンジンです。 見込み客が自社の製品を評価する必要があるか、その準備ができている場合、その個人はすでに HubSpot コミュニティに参加しているか、そのコミュニティに参加している人を知っている可能性が高くなります。

Meerman Scott の 2 番目の例は、American Airlines (AA) です。これは、米国で最も古い航空会社の 1 つであり、Meerman Scott のすべてのタッチポイントとペルソナを 1 つのアカウント レコードに同期して「三角測量」する能力があるため、Meerman Scott の目にはスター パフォーマーです (フリークエント フライヤーの詳細、フライトの予約、ソーシャル メディアのプロフィールなど）。

天候によるフライトの遅延により、早朝の旅行が遅れる恐れがあったとき、彼は午前 3 時に電話でカスタマー サービスに電話し、75 分間待機するように求められました。 そのばかげたことに気づいた彼は、代わりに Twitter に飛びつき、10 分以内に Twitter の DM で問題を解決しました。

これがリアルタイム コミュニケーションの魅力であり、顧客が問題を解決するために必要なすべてのものに迅速かつ正確にアクセスできる顧客サービス システムとアプローチを備えた企業です。

B2B マーケター向けの 3 つのマーケティング アドバイス

会話の締めくくりとして、Meerman Scott に、B2B 企業がマーケティングの素晴らしい新しい世界で成功を収めるにはどうすればよいか、いくつかのアドバイスを共有してもらいました。 彼の提案は？

1. 顧客の声に耳を傾ける

顧客に特定の方法でのコミュニケーションを強制しないでください (たとえば、電話またはFacebookのみ)。 顧客があなたとのコミュニケーション方法を選択できるようにし、すべてのプラットフォームで一貫してポジティブなエクスペリエンスを提供します。

その一部には、テキスト、電子メール、およびダイレクト メッセージのオプションがあることを確認するための非同期通信が含まれます。

2. ファンダムを作る

人間は、コミュニティや志を同じくする人々のグループの一員になりたいと思うようにできているので、コミュニティを作るために一生懸命努力してください。 すべてのやり取りにおいて人間らしくありましょう。 これにより、あなたの情熱が出てきます。 表面的にならないでください。 ストックフォトや必須ではない専門用語をコミュニケーションから排除します。

3. アセットをより人間らしくする

価値を付加し、購入者や見込み客が問題を解決するのに役立つコンテンツを作成します。 購入者が購入する準備ができていない限り、製品やサービスの宣伝に抵抗してください。 時間をかけてバイヤーにインタビューし、彼らの弱点は何か、彼らの生活をより簡単に、またはより成功させる方法を見つけ出し、それらの問題に合わせたアセットを作成します。たとえあなたのアセットがあなたの製品やサービスについて言及したり販売したりしなくても構いません。

この種の顧客中心の焦点は、ファンダムを生み出し、見込み客が評価または購入する準備ができたときに、あなたに頼ることを意味します.