콘텐츠 마케팅 라이브러리 시작하기

얼마 전에 저는 회사에서 최근 Act-On을 채택한 마케터와 좋은 대화를 나눴습니다. 그는 우리 콘텐츠(항상 우리 귀에 음악이 들립니다)에 대해 좋은 말을 하고 $64,000 질문을 했습니다.

자체 콘텐츠 마케팅 라이브러리 개발에 대한 팁이 있습니까?

나는 이 질문에 대답하는 것을 좋아하기 때문에 이 질문을 듣는 것을 좋아합니다. 다음은 고객 및 잠재 고객의 요구 사항을 충족하고 업계에서 사고 리더십의 소스로 회사를 포지셔닝할 콘텐츠 라이브러리를 만드는 세 가지 팁입니다.

1. 기존 콘텐츠 평가

자신의 고객 기반과 구매자 여정의 진행 단계에서 그들이 유용하고 가치 있다고 생각하는 콘텐츠를 이해하는 것부터 시작하십시오. 영업 팀과 대화하고 바늘을 움직이는 대화와 질문이 무엇인지 알아보십시오. 그 다음에:

• 해당 구매자의 여정 단계를 공식화합니다. 현재 판매 퍼널의 단계로 생각하는 것과 매핑되지 않는 경우 구매자가 실제로 구매하는 방식을 중심으로 해당 판매 퍼널의 방향을 바꿀 수 있습니다. 다시 말하지만 영업팀과 협력하여 이 작업을 수행합니다.
• 판매 및 마케팅이 구매자의 여정에 대해 동의하면 차트를 만듭니다. 여정의 각 단계에 차트의 가로축에 열을 지정합니다.
• 비즈니스에 적합한 경우 다른 제품에 대한 열을 추가할 수 있습니다.
• 모든 콘텐츠를 하나의 스테이지에 할당합니다. 필요한 만큼 제품 범주에 할당합니다.

그리드는 다음과 같을 수 있습니다.

콘텐츠 관리 시스템을 사용하여 콘텐츠를 시각화할 수도 있습니다. 당신이 무엇을 선택하든, 당신의 목표는 영업과 마케팅이 당신이 이미 가지고 있는 것의 유용성을 이해하고 그 차이를 인식하는 것입니다.

2. 어떤 콘텐츠를 만들 것인지 결정합니다.

회사의 모든 팀에는 콘텐츠가 필요합니다. 수요 창출 팀은 새로운 고객을 유치하기 위해 노력하고 있으며 여정의 모든 단계에서 구매자를 위한 캠페인을 만들고 있습니다. 영업팀은 가격표 및 제품 사양과 같은 하단 깔때기 부분이 필요합니다. 고객 지원 팀에는 고유한 요구 사항이 있을 수 있습니다. 콘텐츠를 시각화하면 각 팀의 요구 사항과 타이밍의 균형을 맞추는 데 도움이 됩니다.

회사에서 콘텐츠 라이브러리를 구축하기 시작하면 일반적으로 리드 생성과 구매자 여정의 처음 3/4에 중점을 둡니다. 이는 요즘 구매자가 구매 주기의 상당히 후반까지 관여(또는 종종 자신을 식별)하지 않기 때문입니다. 귀하의 콘텐츠는 미지의 잠재 고객을 유치하고 잠재 고객으로 전환하는 것을 포함하여 초기 단계에서 모든 어려운 작업을 수행해야 하므로 가장 필요한 부분입니다.

유입경로 상단이든 구매 후이든 어디서 시작하기로 결정하든 실제로 콘텐츠를 소비할 고객과 잠재 고객을 위해 해당 콘텐츠를 만들고 있다는 사실을 기억하세요. 콘텐츠를 만들거나 아웃소싱할 때 독자 페르소나를 염두에 두십시오.

3. 해당 콘텐츠를 만듭니다.

이제 가지고 있는 것과 필요한 것을 분석했고 팀이 동의했으며 콘텐츠를 실현할 준비가 되었습니다. 구매 또는 구축? 사내에 재능과 시간이 있다면 직접 구축하는 것이 가장 좋습니다. 크리에이터가 메시지와 브랜딩 가이드라인을 유지하기가 더 쉽고 더 많은 책임이 있습니다. 또한 콘텐츠 전체에서 유기적으로 공유되는 검색 엔진 최적화에 대한 사내 감성을 개발합니다.

( 무료 플러그 경고 ) "구매"하기로 결정했다면 Act-On Software와 협력하는 매우 유능한 마케팅 대행사 중 한 곳을 고려해 보십시오. 여기에서 조사할 수 있습니다.

다음은 시간과 비용을 최대한 절약할 수 있는 네 가지 방법입니다.

• "4의 법칙"을 사용하십시오. 가능하면 최소한 네 부분으로 나눌 수 있는 콘텐츠를 만드세요. 이 백서는 또한 블로그 게시물 한두 개와 데이터 시트가 되어야 하며 웨비나의 기초가 될 수 있습니다. 또는 웨비나에 대한 메모를 종이로 수정할 수 있으며, 이는 인포그래픽이 되는 블로그 게시물용으로 요약됩니다.
• 고객 문제에 대해 회사 내부 사람들을 인터뷰합니다. 이러한 대화를 통해 얼마나 많은 콘텐츠를 작성할 수 있는지 놀라게 될 것입니다. 어디서나 디지털 레코더를 가져오세요. 이것들은 상대적으로 적은 노력과 편집으로 팟캐스트로 전환될 수 있으며, 이는 다시 논문과 블로그 게시물로 기록될 수 있습니다.
• 빠른 사실. 업계에 대한 연구를 논문으로 편집하거나 스니펫으로 사용하여 다른 콘텐츠에 추가할 수 있습니다. 적절한 인용을 사용하십시오. 이는 업계 전문가로서의 신뢰를 강화하는 데 도움이 됩니다. 이것을 정기적으로 다시 방문하여 최신 상태로 유지하십시오. 오래된 사실은 사실이 없는 것보다 나쁠 수 있습니다.
• 고객 견적 및 평가. 독립적인 보증보다 더 신뢰할 수 있는 것은 없습니다. 전도사를 찾아 저녁/점심/음료에 데려가십시오. 그들은 그들의 이야기를 하고 싶어합니다. 당신은 그것을 작성하고 그들을 영웅으로 만들 수 있습니다.

주의 사항:

• 성취할 수 있는 기대치를 설정하십시오. 콘텐츠 프로젝트의 전체 슬레이트를 계획하는 것은 쉽습니다. 그것들을 모두 만드는 것이 훨씬 더 어렵습니다. 잘 작성된 블로그 게시물은 4~6시간이 소요될 수 있습니다. 잘 쓴 2페이지 분량의 4~6일, 잘 쓴 전자책은 4~6주. 너무 많은 프로젝트나 너무 짧은 기한으로 실패(팀의 사기를 떨어뜨림)하도록 설정하지 마십시오.
• 필요할 때 아웃소싱하는 것을 두려워하지 마십시오. (다시 말하지만 Act-On 파트너 명단은 마케팅 콘텐츠를 만드는 방법을 이해하는 대행사를 찾기에 좋은 곳입니다.)
• 경쟁자의 콘텐츠에 주의를 기울여 잠재 구매자가 무엇에 노출되고 있는지 알 수 있습니다. 조금 다르게 하세요... 아니면 조금 더 잘 하세요. 회사의 성격에 맞다면 더 날카로워지세요.
• 위대한 사람이 선한 사람의 적이 되지 않도록 하십시오. 당신은 모든 것이 A+이기를 원하지만 때로는 제 시간에 무언가를 꺼내기 위해 B+를 받아야 할 수도 있습니다. 계속해서 콘텐츠를 만들고 그것이 얻는(또는 그렇지 않은) 견인력을 보면 작품이 잘 작동하는 데 필요한 것이 무엇인지 알 수 있습니다. 게다가 – 80%에서 95%로, 그리고 95%에서 100%로 가는 데는 훨씬 더 많은 시간이 걸립니다.
• 견인력에 대해 말하자면, 깔때기의 다양한 지점에서 다운로드되는 항목과 전환에 기여하는 항목을 추적하세요. 짧고 실용적인 조각이 특정 지점에서 긴 백서보다 더 많은 것을 생성하거나 특정 종류의 믹스가 정말로 필요하다는 것을 알 수 있습니다. 고유한 미래 고객 집합에 대한 진실이 무엇이든 간에 이를 알아야 조치를 취할 수 있습니다.

걸어다니며 영감을 얻다

콘텐츠 제작자가 회사 내부 및 외부의 다른 사람들과 상호 작용하고 있는지 확인하십시오. 내가 만든 최고의 콘텐츠는 "3가지 신화" 백서였습니다. 성가신 고객에 대해 불평하는 COO와 10분 동안 나눈 대화에서 나온 것입니다(이것은 내 전생 중 하나였습니다). 나는 그 좌절감을 종이에 적고 우리 회사가 문제를 어떻게 해결했는지 보여주고 그 결과 종이를 사용하기 시작했습니다.

잠재 고객이나 고객이 일반적으로 실수하는 것이 있습니까? 그것을 분석하고 솔루션에 대해 작성하십시오. 당신은 누군가를 위해 문제를 해결하거나 당신의 제품이나 서비스가 그 문제를 어떻게 해결하는지 보여줄 것이고, 그것은 당신의 회사를 좋은 사람으로 만듭니다.

영업 사원을 인터뷰하고 가능한 한 인간적으로 고객 서비스와 어울리십시오. 일선에 있는 사람들, 고객 및 잠재 고객과 일상적으로 대화하는 사람들은 무엇이 진짜이고 무엇이 중요한지 … 무엇이 아프고 무엇이 치유되는지 알고 있습니다. 그것들을 창조적인 과정의 일부로 만드십시오. 얼마나 많은 아이디어가 코앞에 있는지 놀라게 될 것입니다. 많은 사람들이 좋을 것이고 일부는 훌륭할 것입니다.

콘텐츠 마케팅 프로그램을 처음부터 시작하는 경우…

...첫 번째 단계("콘텐츠 평가")를 건너뛰고 2번 "만들 콘텐츠 결정"으로 바로 이동할 수 있습니다. 유입경로 상단에서 사용할 가벼운 콘텐츠로 시작한 다음 이후 단계 기회를 위해 더 무거운 의사 결정 지원 콘텐츠를 구축하세요. 해당 콘텐츠가 무엇을 하길 원하는지, 프로모션에서 어디에 표시되어야 하는지 파악하세요. 격차를 염두에 두십시오. 전환점에 집중하세요.

콘텐츠를 확장하는 또 다른 방법

콘텐츠를 추적하고 피곤해지면 새로고침하세요. 귀하의 산업이 빠르게 변화하고 있다면 최신 정보를 제공하는 신뢰할 수 있는 전문가의 위치를 ​​유지하기 위해 최신 정보를 유지하십시오. 특정 목적에 정말 잘 맞는 자산이 있다면 교체하지 마십시오. 최신 상태로 유지하십시오. 그렇게 하면 리소스를 사용하여 다른 용도로 사용되는 새로운 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

안내등

결국(그리고 시작과 중간) 모든 것은 구매자에 관한 것입니다. 항상 그들의 요구 사항을 염두에 두고 그들을 위한 콘텐츠를 구축하십시오. 그들이 원하는 것이 확실하지 않습니까? 그들에게 물어보거나 고객을 대면하는 사람들에게 물어보십시오. 올바른 콘텐츠를 만들고 올바른 위치에 배포하면 올 것입니다.