디지털 마케팅 용어집, 2부

이 시리즈의 첫 번째 기사에서 저는 "리드 세대"와 "수요 세대"가 뒤섞였다고 언급했습니다. 저 혼자가 아닌 것 같습니다. 따라서 다음 정의 그룹으로 넘어가기 전에 "수요 창출 대 리드 세대"에 대한 몇 가지 단어가 필요합니다.

Content Marketing Institute의 블로그에 있는 최근 게시물에서 Eric Wittlake는 “많은 B2B 마케터가 수요 창출이라고 말할 때 그것은 리드 생성을 의미합니다. 문제는 다음과 같습니다. 수요 창출은청중의 관점을 형성하는데 초점을 맞추는 반면, 잠재 고객 창출은그들의 정보를 포착하는데 초점을 맞춥니다.” (게시물은 흥미로운 댓글을 생성했으며 여기에서 읽을 수 있습니다.) 유익한 정보 중 하나는 Eric이 다음과 같이 가정한 다양한 결과였습니다. 리드 생성의 직접적인 결과는영업 또는 마케팅에 사용할 수 있는 새로운 연락처입니다. 수요 창출의 직접적인 결과는청중이 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 더 높다는것입니다.

나는 Demand Gen Coach의 설립자이자 Fortune 100대 기업과 SMB 신용을 모두 갖춘 마케터인 Jay Hidalgo에게 논평을 요청했습니다. 그는 Eric의 결과에 동의하며 다음과 같이 덧붙였습니다. “간단히 말해서 수요 창출은 가장 중요한 프로그램 및 프로세스입니다. 리드 생성은 연락처를 확보하는 데 사용되는 하나의 전술입니다.”

모든 것을 말하면서 용어집의 파트 2를 시작하겠습니다.

획득한 미디어 : 무료로 홍보 또는 소셜 버즈.본질적으로 언론 및/또는 고객은 마케팅 메시지의 무료 배포 채널이 됩니다. 일반적으로 세심하게 제작된 콘텐츠 자산( 소유 미디어 )의 전략적 배포에 의해 생성됩니다. 예를 들어New York Times기자가 귀하의 회사에 대한 기사를 작성하면 해당 기사는 언드 미디어입니다. 그 이야기를 얻기 위해 고도로 훈련된 미디어 관계 담당자가 신문의 편집자에게 사려 깊게 작성된 보도 자료를 개인적으로 전달했을 것입니다. 그 보도 자료는 소유 미디어입니다. 해당 스토리로 트래픽을 유도하려면 이를 홍보하는 광고 캠페인을 실행할 수 있습니다. 이러한 광고는 "유료 미디어"입니다. 시간이나 공간에 대해 비용을 지불합니다. 또 다른 예를 들어, 소셜 팀의 누군가가 입소문이 나고 백만 명이 공유하는 관찰 내용을 트윗한다고 상상해 보십시오. 귀하의 트윗은 소유 미디어입니다. 모든 공유 트윗은 미디어를 획득합니다.

eBook: eBook과 백서는 겹치는 부분이 많습니다.그들은 동일한 목표를 가질 수 있습니다: 교육, 정보 제공 또는 설득; 사고 리더십을 발휘하기 위해; 브랜딩 확장 해당 분야에서 권위 있는 소스로 회사를 설립합니다. 그리고 더. 우리가 찾을 수 있는 최고의 삽화는 Ann Handley와 CC Chapman의 2012년 책Content Rules에서 가져온 것입니다.

백서 특성

• 하나의 주제에 대해 길고 선형적이며 깊이 있는 연구
• 데이터 중심 및 정량화 가능한 연구 기반
• 최소한의 그래픽으로 텍스트 중심
• 형식적이고 거의 학자적인 어조

전자책 특성

• 시간에 쫓기는 독자를 수용하기 위해 스캔 가능한 텍스트 "덩어리"로 형식 지정
• 최신 산업 동향에 중점을 둔 개념 중심
• 잡지 기사에서 흔히 볼 수 있는 넉넉한 콜아웃, 이미지 및 그래픽으로 더욱 시각적으로 집중
• 캐주얼하고 더 매력적인 톤.

이메일 마케팅 : 이메일을 사용하여 잠재 고객 및 고객과 비즈니스 관계를 설정 및/또는 유지합니다.

인바운드 링크(일명 "백링크", "백링크") : 한 도메인에서 다른 도메인으로 연결되는 하이퍼링크입니다.링크는 링크 대상의 관점에서 인바운드이고 발신자의 관점에서 아웃바운드입니다. Wikipedia에 대한 이 링크는 Act-On의 관점에서 아웃바운드이고 Wikipedia에서 인바운드입니다.

인바운드 마케팅 : 인지도를 높이고 귀사가 판매하는 제품을 찾는 사람들의 관심을 끄는 데 중점을 둡니다.본질적으로 이것은 잠재 고객이 귀하에게 관심이 있는 것으로 스스로 선택하는 방법입니다. 이것은 콘텐츠 마케팅, 검색 엔진 최적화, 소셜 미디어 및 관심을 끌기 위해 고안된 기타 전술의 혼합을 통해 이루어집니다. Forrester Research는 이를 "발견의 순수 예술"이라고 불렀습니다. 마케터가 콘텐츠를 최적화, 게시 및 홍보한 후에는 일반적으로 잠재 구매자가 모든 후속 조치를 선제적으로 수행합니다. 이것은 이메일 및 광고와 같은 푸시 전술에 사용되는 용어인 "아웃바운드" 마케팅과 반대됩니다.

통합 캠페인: 조정된 방식으로 다양한 채널 또는 전술을 사용하는 마케팅 캠페인입니다.예를 들면 인바운드 및 아웃바운드 전술 통합(예: 소셜 미디어, 랜딩 페이지 및 이메일); 온라인 및 오프라인 전술 통합(예: 클릭당지불 및 다이렉트 메일); 유료, 소유 및 획득 미디어 통합(예: 클릭당 지불, 랜딩 페이지 및 뉴스 스토리).

방해 마케팅 : 이것은 사람의 하루나 경험을 "방해"하는 마케팅에 사용되는 용어입니다.팝업 광고 및 텔레마케팅이 해당됩니다. 일부 전문가는 이메일이 방해가 된다고 생각합니다.

핵심 성과 지표 : 프로그램 또는 비즈니스 활동이 제대로 진행되고 있는지를 "표시"하는 데 사용되는 선택된 신호입니다(원하는 경우 "상태").KPI는 복잡한 수의 변수를 작고 단순한 이해하기 쉬운 지표 세트로 줄임으로써 성과를 더 이해하기 쉽게 만듭니다. KPI는 메트릭 및 프록시 소스에서 파생되지만 그 자체가 실제 측정 장치는 아닙니다. KPI는 또한 진단적이지 않습니다. 무엇이 잘못되었는지 알려줄 수 없으며, 설정한 목표를 달성했는지 여부만 알 수 있습니다.

물리적인 예를 사용하려면 고속도로에서 운전하고 있고 제한 속도는 65라고 가정해 보십시오. 대부분의 자동차는 구동 케이블을 사용하여 바퀴 또는 변속기의 회전 속도를 측정합니다. 따라서 드라이브 케이블이 측정을 수행하고 원시 데이터를 속도계로 보냅니다. 속도계는 KPI입니다. 간단하고 명확한 방식으로 자동차가 너무 빨리 움직이는지 여부를 판단하는 데 필요한 정보를 표시합니다.

랜딩 페이지 : 일반적으로 이메일, 온라인 광고 또는 다른 웹 페이지에서 클릭에 대한 응답으로 나타나는 단일 웹 페이지입니다.랜딩 페이지는 일반적으로 단일 아이디어나 행동을 홍보하는 데 사용됩니다. 그들은 종종 방문자가 연락처 정보를 입력하는 대가로 가치 있는 것을 제공합니다. 예를 들어 웨비나 등록 페이지는 랜딩 페이지입니다.

방문 페이지 최적화 : 시간이 지남에 따라 더 효과적이 되도록 방문 페이지를 테스트하고 수정하는 프로세스입니다.

리드 유입경로 (일명 "판매 유입경로"): 일반적으로 판매 프로세스 단계를 그래픽으로 표현한 것입니다.용어는 회사마다 다릅니다. 인기 있는 단계 세트 중 하나는 문의, 리드, MQL(마케팅 적격 리드), SAL(영업 수락 리드), SQL(영업 적격 리드), 기회, 종료입니다.

리드 생성 : 마케팅 프로그램을 통해 개인을 리드로 유치하고 획득하는 관행.일반적으로 유입경로의 시작 부분에 초점을 맞춥니다. 수요 창출의 한 측면.

리드 관리: 자격을 갖춘 리드를 판매에 전달하고 리드가 고객이 되어 유지, 충성도, 옹호, 및/또는 재구매.

리드 육성 : 대부분의 리드는 판매 준비가 되어 있지 않습니다."리드 육성"은 리드가 구매할 준비가 될 때까지 잠재 구매자와의 관계를 유지하고 육성하는 프로세스입니다. 실제로 이것은 일반적으로 잠재 고객과 연결하기 위해 일련의 "접촉"을 사용하는 것을 의미합니다. 이러한 접촉은 대부분 마케팅 팀, 영업 담당자의 이메일 및 전화 통화 또는 두 사람의 공동 노력입니다. 우수한 리드 육성에는 두 가지 주요 효과가 있습니다. 구매자가 질문에 답하고 솔루션 선택에 대한 자신감을 얻도록 도와 판매 준비 상태로 진행합니다. 전문성, 신뢰성 및/또는 신뢰성과 같은 구매자가 중요하게 여기는 요인에 따라 공급업체를 바람직한 것으로 지정합니다. Forrester Research에 따르면 리드 육성에 탁월한 기업은 33% 낮은 비용으로 50% 더 많은 영업 준비 리드를 생성합니다.

리드 스코어링 : "리드 스코어링은 각 리드가 조직에 대해 나타내는 인식된 가치를 나타내는 척도에 대해 잠재 고객의 순위를 매기는 데 사용되는 방법론입니다.결과 점수는 수신 기능(예: 판매, 파트너, 원격 탐사)이 우선 순위에 따라 관여할 리드를 결정하는 데 사용됩니다.” (SiriusDecisions) 실제로 이것은 속성(예: "제목") 및 작업(예: 웹 사이트의 가격 페이지 보기)이 구매 가능성 및/또는 판매 준비 향상의 징후로 간주되고 숫자 값이 부여됨을 의미합니다. 그러한 요소들이 역사적으로 어떻게 작용하는지에 따라. 영업 사원은 종종 리드 점수를 사용하여 리드 우선 순위를 결정합니다. 잠재 고객 점수는 집계되지만 시간을 고려하면 오래 전에 발생한 일부 점수가 삭제될 수 있습니다.

마케팅 자동화 : 이 용어는 이메일 마케팅, 웹사이트 방문자 태킹, 자동화 프로그램(예: 리드 육성, 리드 스코어링 등)과 같은 여러 보완 기술을 다루는 통합 소프트웨어 플랫폼에 적용됩니다.통합이란 하나의 대시보드에서 모든 도구를 관리할 수 있어 관리가 더 쉬워진다는 것을 의미합니다. 또한 영업과 마케팅에서 모두 사용할 수 있는 실시간 인텔리전스(개인 및 세그먼트 모두에 대해)를 위해 서로 다른 도구에서 유입되는 모든 리드 및 연락처 데이터가 통합된 기록으로 병합된다는 의미입니다. 마케팅 자동화는 규모에 따라 관계를 구축하고 관리하는 방법을 제공하며 영업과 마케팅 모두 이러한 관계에 대한 가시성을 확보합니다. 또한 캠페인 및 채널을 측정할 수 있습니다. 주요 기능에는 고객 세분화, 리드 생성, 육성 캠페인, 잠재 고객 평가 및 폐쇄형 루프 분석이 포함됩니다.

MQL(Marketing-Qualified Lead) : 마케팅에서 영업팀에 전달할 가치가 있다고 판단한 리드입니다.특성에는 인구 통계 또는 활동 및/또는 기회로서의 잠재 고객의 생존 가능성 평가와 같은 속성이 포함되거나 포함되지 않을 수 있습니다. 살펴보는 주요 범주는 제목, 산업 및 수익과 같은 명시적 기준에 따라 적합합니다. 웨비나 참석 및 백서 다운로드와 같은 활동을 기반으로 한 참여. 마케팅과 영업이 기준과 정의에 동의하는 것이 중요합니다. 판매 승인 리드를 참조하십시오. 영업 적격 리드

마이크로사이트: 더 큰 사이트 내의 미니 웹사이트입니다.특정 제품이나 서비스를 홍보하는 데 자주 사용됩니다.

최적화 : 자산을 검토(및/또는 테스트)한 다음 자산을 수정하여 더 효과적으로 수행되도록 하는 프로세스입니다(예: 더 많은 트래픽, 더 많은 전환 등).모든 종류의 자산을 최적화할 수 있습니다. 단 세 가지 예: 이메일 제목을 최적화하여 열람률을 높일 수 있습니다. 랜딩 페이지는 더 많은 전환을 위해 최적화할 수 있습니다. 검색 엔진이 페이지의 내용을 보다 명확하게 이해하고 올바른 트래픽을 더 많이 유도할 수 있도록 웹 페이지를 최적화할 수 있습니다.

소유한 미디어 : 조직에서 생성하거나 제어하는 ​​미디어입니다.귀하의 웹 페이지 및 랜딩 페이지, 블로그 및 모든 채널에 대해 생성한 모든 콘텐츠 자산은 소유 미디어입니다. 소셜 네트워크에 게시하는 모든 것은 트윗, 이미지, YouTube 또는 Vimeo의 비디오 등 소유 미디어입니다. 다른 사람들이 귀하의 콘텐츠를 배포하기 시작하면 획득한 미디어가 됩니다.

따라서 디지털 마케팅 용어집의 2부를 마칩니다.

파트 1을 놓친 경우 여기에서 따라잡을 수 있습니다.

마무리 부분은 다음주에 이어집니다. 그 동안 이러한 정의에 동의하지 않거나 유용한 단어를 포함하지 않았다고 생각되면 알려주세요.

사진: Trevor Pritchard의 Bates 열람실, Boston Public Library. 크리에이티브 커먼즈 2.0 라이선스에 따라 사용됩니다.