デジタル マーケティング用語集、パート 2

このシリーズの最初の記事で、「リード ジェネレーション」と「デマンド ジェネレーション」を混同してしまったとコメントしました。 私だけではないと思われるので、次の定義グループに飛び込む前に、「需要の創出とリードの創出」についていくつかの言葉を整理しておきましょう。

Content Marketing Institute のブログの最近の投稿で、Eric Wittlake は次のようにコメントしています。問題はこれです: 需要創出は聴衆の視点を形作ることに焦点を当てていますが、リードジェネレーションは彼らの情報を獲得することに焦点を当てています.」 (投稿は興味深いコメントを生成しました。ここで読むことができます。) 私が有益だと思ったことの 1 つは、Eric が仮定したさまざまな結果でした。 需要創出の直接的な結果は、視聴者が商品やサービスを購入する可能性が高くなることです。

Demand Gen Coach の創設者であり、フォーチュン 100 と SMB の両方の信用を持つマーケターである Jay Hidalgo にコメントを求めました。 彼は Eric の結果に同意し、次のように付け加えました。 リードジェネレーションは、コンタクトを獲得するために使用される 1 つの戦術です。」

以上のことから、用語集のパート 2 に進みましょう。

アーンド メディア: 無料の宣伝やソーシャル バズ。本質的に、報道機関および/または顧客は、マーケティング メッセージの無料配布チャネルになります。 これは通常、慎重に作成されたコンテンツ アセット (オウンド メディア) の (あまり無料ではない) 戦略的展開によって生成されます。 たとえば、ニューヨーク タイムズの記者があなたの会社に関する記事を書いた場合、その記事はアーンド メディアです。 その話を得るために、高度に訓練されたメディア対応担当者はおそらく、思慮深く書かれたプレスリリースを紙の編集者に個人的に売り込みました. そのプレスリリースはオウンドメディアです。 そのストーリーへのトラフィックを増やしたい場合は、それを宣伝する広告キャンペーンを実行できます. これらの広告は「ペイド メディア」です。時間またはスペースに対して料金を支払います。 別の例として、ソーシャル チームの誰かがツイートした観察結果が口コミで広まり、100 万人が共有したとします。 あなたのツイートはオウンド メディアです。 共有されたツイートはすべてアーンドメディアです。

eBook: eBook とホワイト ペーパーの間には多くの重複があります。彼らは同じ目標を持つことができます。教育、情報提供、または説得。 ソート リーダーシップを示す。 ブランディングを拡張する。 その分野で権威ある情報源として会社を確立する。 もっと。 私たちが見つけることができる最も良い例は、Ann Handley と CC Chapman による 2012 年の本Content Rulesからのものです。

ホワイトペーパーの特徴

• 1 つのトピックで長く、直線的で、深く研究されている
• データ中心で、定量化可能な調査に基づく
• 最小限のグラフィックでテキスト中心
• 形式的で、ほとんど学術的な口調

電子書籍の特徴

• 時間に縛られた読者に対応するために、スキャン可能なテキストの「チャンク」にフォーマットされています
• 最近の業界動向に合わせたコンセプト中心
• 雑誌の記事によく見られる寛大なコールアウト、画像、およびグラフィックスにより、より視覚的に集中
• カジュアルでより魅力的なトーン。

メール マーケティング: メールを使用して、見込み客や顧客とのビジネス関係を確立および/または維持します。

インバウンドリンク (別名「バックリンク」、「バックリンク」) : あるドメインから別のドメインへのハイパーリンク。リンクは、リンク ターゲットの観点からはインバウンドであり、発信者の観点からはアウトバウンドです。 Wikipedia へのこのリンクは、Act-On の観点からはアウトバウンドであり、ウィキペディアからはインバウンドです。

インバウンド マーケティング: 認知度を高め、販売している商品を探している人々を引き付けることに重点を置いています。本質的に、これは見込み客があなたに興味を持っていると自己選択する方法です. これは、コンテンツ マーケティング、検索エンジンの最適化、ソーシャル メディア、および注目を集めるために設計されたその他の戦術を組み合わせることによって行われます。Forrester Research はこれを「見つけられる芸術」と呼んでいます。 マーケティング担当者がコンテンツを最適化し、公開し、宣伝した後、その後のアクションは通常、見込み購入者によって積極的に行われます。 これは、電子メールや広告などのプッシュ戦術に使用される用語である「アウトバウンド」マーケティングとは対照的です。

統合されたキャンペーン:調整された方法で一連のチャネルまたは戦術を使用するマーケティング キャンペーン。例としては、インバウンドとアウトバウンドの戦術 (ソーシャル メディア、ランディング ページ、電子メールなど) の統合が含まれます。 オンラインとオフラインの戦術を統合する (例: ペイ パー クリックとダイレクト メール)。 ペイド、オウンド、アーンド メディアの統合 (例: ペイ パー クリック、ランディング ページ、ニュース記事)。

インタラプション マーケティング: これは、人の一日や経験を「中断」するマーケティングに使用される用語です。ポップアップ広告とテレマーケティングが対象です。 一部の専門家は、電子メールは邪魔になると考えています。

主要業績評価指標: これらは、プログラムまたはビジネス活動が順調に進んでいるかどうか (「健全性」といいます) を「示す」ために使用される選択された信号です。KPI は、複雑な数の変数を小さくて単純な一連の簡単に理解できる指標に減らすことで、パフォーマンスをより理解しやすくします。 KPI はメトリックとプロキシ ソースから派生しますが、それ自体は実際の測定デバイスではありません。 KPI は診断的なものでもありません。何が間違っているかを示すことはできず、設定した目標を何かが達成する (または達成しない) ことを示すだけです。

物理的な例を使用するために、高速道路を運転していると想像してください。制限速度は 65 です。ほとんどの車は、ドライブ ケーブルを使用して車輪またはトランスミッションの回転速度を測定します。 したがって、ドライブ ケーブルが測定を行い、生データを速度計に送信します。 速度計は KPI です。シンプルで明確な方法で、車の速度が速すぎるかどうかを判断するために必要な情報が表示されます。

ランディング ページ: クリックに応じて表示される単一の Web ページ。通常は、電子メール、オンライン広告、または別の Web ページに表示されます。通常、ランディング ページは 1 つのアイデアやアクションを促進するために使用されます。 多くの場合、訪問者が連絡先情報を入力する見返りに、何か価値のあるものを提供します。 例として、ウェビナーの登録ページはランディング ページです。

ランディング ページの最適化: ランディング ページをテストして修正し、時間の経過とともにより効果的になるようにするプロセス。

リード ファネル(別名「セールス ファネル」): 通常、販売プロセスの段階をグラフィックで表したもの。用語は会社によって異なります。 ステージの一般的なセットの 1 つは、照会、リード、マーケティング認定リード (MQL)、販売承認済みリード (SAL)、販売認定リード (SQL)、商談、クローズです。

リード ジェネレーション: マーケティング プログラムを通じてリードとして個人を引き付けて獲得する手法。通常、目標到達プロセスの最初に焦点を当てます。 需要創出の一面。

見込み客管理:見込み客を惹きつけてから販売に至る適格な見込み客を引き渡し、見込み客が顧客になり、保持、ロイヤルティ、アドボカシー、および/または再購入。

見込み客の育成: ほとんどの見込み客は、販売の準備が整っていません。「見込み客の育成」とは、見込み客が購入する準備が整うまで、潜在的な買い手との関係を維持および育成するプロセスです。 実際には、これは通常、見込み客とつながるために一連の「タッチ」を使用することを意味します。 これらのタッチは、ほとんどの場合、マーケティング チームや営業担当者からの電子メールや電話、または両者の協力によるものです。 優れたリードナーチャリングには、主に 2 つの効果があります。購入者が質問に答え、ソリューションを選択する際に自信を持てるようになるため、販売の準備が整います。 そして、専門知識、信頼性、および/または信頼性など、購入者が重視する要因に従って、ベンダーを望ましいものとして位置付けます。 Forrester Research によると、見込み顧客の育成に優れた企業は、33% 低いコストで 50% 多くの販売可能な見込み客を生み出しています。

リード スコアリング: 「リード スコアリングは、各リードが組織にもたらす認識された価値を表すスケールに対して見込み客をランク付けするために使用される方法論です。得られたスコアは、受信機能 (販売、パートナー、テレプロスペクティングなど) が関与するリードを優先順位に従って決定するために使用されます。」 (SiriusDecisions) 実際には、これは、属性 (「タイトル」など) とアクション (Web サイトで価格設定ページを表示するなど) が、購入可能性や販売準備が進んでいることの兆候と見なされ、数値が与えられることを意味します。そのような要因が歴史的にどのように機能するかに従って。 営業担当者は、多くの場合、リード スコアリングを使用して、リードの優先度を決定します。 リード スコアは集計されますが、時間が考慮されると、過去のスコアの一部が削除される可能性があります。

マーケティングの自動化: この用語は、電子メール マーケティング、Web サイト訪問者の追跡、自動化されたプログラム (リード ナーチャリング、リード スコアリングなど) など、複数の補完的なテクノロジを備えた統合ソフトウェア プラットフォームに適用されます。統合により、すべてのツールを 1 つのダッシュボードから管理できるため、管理が容易になります。 また、さまざまなツールから流入するすべての見込み客と連絡先のデータが統合された履歴にマージされ、販売とマーケティングの両方で使用できるリアルタイムのインテリジェンス (個人とセグメントの両方) が得られることも意味します。 マーケティング オートメーションは、関係を大規模に構築および管理する方法を提供し、営業とマーケティングの両方がそれらの関係を可視化します。 また、キャンペーンとチャネルの測定も可能にします。 主な機能には、顧客セグメンテーション、リード ジェネレーション、育成キャンペーン、見込み客のスコアリング、クローズド ループ分析などがあります。

Marketing-Qualified Lead (MQL) : マーケティングが販売に引き渡す価値があると判断したリード。特性には、人口統計や活動、および/または機会としての見込み客の実行可能性の評価などの属性が含まれる場合と含まれない場合があります。 対象となる主なカテゴリは、タイトル、業界、収益などの明示的な基準に基づいて適切です。 ウェビナーへの参加やホワイト ペーパーのダウンロードなどのアクティビティに基づくエンゲージメント。 マーケティングとセールスが基準と定義について合意することが重要です。 セールスが承認したリードを参照してください。 セールス認定リード

マイクロサイト:より大きなサイト内のミニ Web サイト。 特定の製品やサービスを宣伝するためによく使用されます。

最適化: アセットをレビュー (および/またはテスト) し、より効果的に機能するように修正するプロセス (例: より多くのトラフィック、より多くのコンバージョンなど)。あらゆる種類のアセットを最適化できます。 例を 3 つだけ挙げると、メールの件名を最適化して開封率を上げることができます。 ランディング ページを最適化して、より多くのコンバージョンを達成できます。 検索エンジンがページの内容をより明確に理解し、より多くの適切なトラフィックを誘導できるように、Web ページを最適化できます。

オウンド メディア: 組織が作成または管理するメディアです。Web ページとランディング ページ、ブログ、およびチャネル用に作成するすべてのコンテンツ アセットはオウンド メディアです。 ソーシャル ネットワークに投稿するものはすべて、ツイート、画像、YouTube や Vimeo の動画など、オウンド メディアです。 他の人があなたのコンテンツを配信し始めると、それはアーンド メディアになります。

以上で、デジタル マーケティング用語集のパート 2 を終わります。

パート 1 を見逃した場合は、ここで追いつくことができます。

完結編は来週に続きます。 それまでの間、これらの定義のいずれかに同意しない場合、または有用な用語を含めなかったと思われる場合は、お知らせください.

写真: ベイツ読書室、ボストン公立図書館、トレヴァー・プリチャード作。 Creative Commons 2.0 ライセンスの下で使用されます。