インバウンド方式のアウトバウンド マーケティング: ローカル セールス エンジンを活性化する方法

4年前、私はVendastaのマーケティング部門のデスクに座っていました.Vendastaのマーケティング部門は、当時、私と私のCMO、そして過労でありながら驚くほどまろやかなデザイナーで構成されていました.CEOのブレンダン・キングが部屋に入ってきたとき.そして、「マーケティングの主な焦点はリードにある必要があります。 皆さんが心配する必要があるのはそれだけです。 リード、リード、リード。」

私は販売を批判しているわけではありません。 私は、需要の創出が、会社の販売およびマーケティング エンジンに燃料を供給するための絶え間ないスローガンであることを説明しているだけです。 それがなければ、タービンは停止し、誰もどこにも行かなくなります.

では、どのようにこれらの炉に燃料を供給し、船を動かし続けるのでしょうか?

インバウンドとアウトバウンドのリードの違いを少し見てみましょう。

インバウンドについて考えるとき、おそらく、サイトにアクセスし、コンテンツをダウンロードし、多数のページにアクセスし、デモを要求した、質の高い見込み客を思い浮かべるでしょう。 彼らがデモを要求しなかった場合、必要なのは少しの育成だけです。

アウトバウンド マーケティングについて考えるとき、勧誘電話、大量の電子メール、ボイスメール、ゲートキーパーなどを思い浮かべます。

これらの画像の問題点は次のとおりです。 インバウンド リードは常に太陽の光と虹であるとは限らず、アウトバウンド リードは常に闇と泥沼であるとは限りません。

私の経験では、ファネルのトップのインバウンド リードとコールド アウトバウンド リードの両方がバイヤー ペルソナと一致する場合、両者の間に違いはありません。 著作権エージェントを取得する方法について書いたこの記事は、出版業界での私の見方をまとめたものです。 Vendasta でも同様の話です。 アウトバウンドとインバウンドで獲得したパートナーの LTV に違いはありません (注意すべき点は、獲得コストです。これについては後で詳しく説明します)。

古典的なコンテンツをダウンロードしてください。 組織の誰かがホワイト ペーパー、ウェビナー、ケース スタディに多くの時間を費やしており、ダウンロードが少しずつ進んでいます。

しかし、問題があります。営業担当者がこれらの見込み客に電話をかけたとき、多くの見込み客はあなたが誰であるかを覚えていないか、まだ論文を読んでいないか、単に資格がないため、戻って育成する必要があります。堅実なコンテンツと便利なツール、そしてより強力な価値提案を提供します。

しかし、待ってください。これは、有資格のアウトバウンド マーケティング リードに対しても行うべきことではありませんか?

私の要点は、インバウンドで使用される戦略がアウトバウンドにも見事に適用されるということです。

あなたのチームは、次のことに努める必要があります。

• 役に立つ
• 相談的な性質のフォローアップ
• パーソナライズされた洞察を提供する
• ペルソナの課題を把握し、それぞれにコンテンツを用意する
• 見込み客が会話の準備ができるまで育成する
• 独創性を発揮し、他の追随を許さない
• インバウンドと同じ相談セールス スクリプトを使用する
• 優れたブランディングと価値の提案に焦点を当てる
• 顧客ライフサイクルを通じて人々を導く

これがばかげていると思われる場合は、腰を落ち着けて、独自のアウトバウンド プロセスを検討してください。

ローカル ビジネスにマーケティング ソリューションを販売しているとします。 誰にアプローチし、何を言うかをどのように決定しますか? そのレストランのオーナーや床屋、またはあなたが探している人は誰でも、毎日何十人ものセールスマンがドアをノックしています。追跡。

1 分かけて、それぞれを実行してみましょう。 私はおしゃべりを感じています。

パート I: あなたのトーク トラックとは?

あまりにも多くのマーケティング担当者や営業担当者が「現れて吐き出します」。 言い換えれば、自分の会社について誰かと話し始めるとすぐに、リハーサルのやり過ぎたエレベーター ピッチを吐き出し始め、そこに他の人がいるということを忘れてしまいます。

担当者がすぐに次のようなメールを受け取ったことがあります。 私たちのウィズバンはより良く、より速く、より強く…」

インバウンド マーケティング手法をアウトバウンド マーケティングに適用する場合、最初の経験則は、インサイトまたは堅実なコンテンツから会話を開始することです。 役立つようにします。 パーソナライズしてください。 目標は、信頼を獲得し、自分が話していることを理解していることを示すことです。

また、コンテンツが個々の見込み客に合わせて調整されているほど、より優れたものになります。 コンサルティング販売は機能し、洞察が深まるほど信頼が高まります。

確かに、これはプロセスの中で最も難しい部分であり、スケーリングが困難です。 それを行う 1 つの方法は、見込み客に関するプログラム レポートを生成するツールを使用することです。 たとえば、Vendasta などは、数回クリックするだけで一括生成できるパーソナライズされたデジタル マーケティング評価を提供しています。

[完全な開示: 私は Vendasta で働いており、これが最善だと思います。 完全に偏っています。]

レポートの優れた点は、見込み客に次のように言うことができることです。 どうすればそれを修正できるかについて、少しおしゃべりできますか?」 詳細に進み、自分が話していることを理解していることを証明できます。

私たちはこれらのキャンペーンをしばらく実施してきましたが、エンゲージメントの統計は非常に優れています。 業界平均の 15.2% と 6.3% と比較して、平均で 27.4% の開封率と 31.3% の CTR が見つかりました。

ボーナス アラート: コンサルティング セリングを使用すると、見込み客との時間を増やすこともできます。 自分のことしか話さない場合は、相手の注意を 2 分間保持します。 彼らの課題について賢明な質問をし、洞察に満ちた答えを提供することで、会話はずっと長く続きます. アウトバウンド マーケティングにインバウンド アプローチを取り入れます。

自動化されたレポートをさらに深く掘り下げることに興味がある場合は、ここで試してみることができます:スナップショット レポート。 あらゆるローカル ビジネスに対応します。

パート II: 誰に電話していますか?

コンテンツがうまくできたら、次のステップは誰に時間を費やすかを決めることです。

少し前まで、セールス マネージャーは営業担当者にイエロー ページを渡して、「これが見込み客リストです。 えーと。 今日、それはうまくいきません。 大海を沸騰させてすべての見込み客にアプローチするリソースを誰も持っていないため、どこに時間を費やすかについてより賢くする必要があります.

顧客獲得 (CAC) のコストに注意する必要があると言ったのを覚えていますか? ここにあります。

アウトバウンド マーケティングでは、インバウンドよりも多くの可能性を秘めているため、多くの時間を浪費して金を探すことができます。 座って、営業からの連絡を正当化するのに十分なほどリードをホットにするものを定義する必要があります. 最良の見込み客は、ボトム ファネルのオファーとやり取りする見込み客です。 たとえば、送信したパーソナライズされたレポートをクリックします。 コンテンツが本当に優れていれば、アウトバウンドの見込み客をインバウンドの商談に変えるのに十分な場合があります。 彼らはあなたのサイトをチェックアウトし、さらにコンテンツをダウンロードするかもしれません。

それでも、接続は大変ですよね？ 自分をからかわないようにしましょう — 統計はかなり悲惨です:

• 10 年前と比べて、見込み客に到達するまでに 2 倍の電話試行回数が必要
• 最初の接触で売上の 2% のみが成立し、5 ～ 12 回目の接触で 80% が成立します。
• 営業担当者の 80% は 5 回目の連絡の前に諦めます

それは狂気です！ 考えてみてください。フォローアップに十分な粘り強さがなかったという理由だけで、多額のお金をテーブルに残している可能性があります。 ただし、これは販売上の課題だけではありません。 定期的に見込み客とやり取りできるように、マーケティング自動化システムが設定されていることを確認する必要があります。

これをまとめましょう

ある日 (おそらく今日かもしれませんし、昨日かもしれません)、デスクに座ってポスターのアイデアを落書きしていると、上司が突然現れ、予測可能でスケーラブルな収益成長を生み出すように言います。 あるいは、あなたが上司で、自分で解決しようとしているのかもしれません。

コンテンツの制作、ブログ、SEM、ソーシャル マーケティング、メール キャンペーンなどに多額の費用を費やしてきた人を例にとると、すべての卵をインバウンド バスケットに入れているとしたら、おそらくできるだけ速く動いているとは言えません。 最終的に、あなたの努力を補い、売り上げを伸ばすためにできることは他にもあります。

最初のステップは、アウトバウンド マーケティングの汚名を着せることをやめることです。

スパムにスティグマを付けます。

くだらない大量のメールに汚名を着せる。

一般的に、アウトバウンド マーケティングを非難しないでください。有益なインバウンド戦術と組み合わせると、これも優れたコンテンツ マーケティングの形態になるからです。 つまり、ペルソナの問題を解決できるのであれば、積極的なアプローチをとることを悪く思わないでください。

それらの戦術は正確には何ですか？ 完全な要約については、以下のセクションを参照してください。しかし、要約すると、「売り込み」を減らし、より役立つことを目的としていると言えます。 最高のマーケティング担当者と受注担当者は好奇心旺盛です。 見込み客の課題について尋ねます。または、見込み客を特定し、それらの課題を解決するのに役立つ資料を提供してください。 それが、エンジンに動力を供給し、全速力で前進するための最良の方法です。

PS タイタニックは、歴史がどうなったかを考えると、おそらくセールス ポストの不適切な例えです。 でもねえ、彼らが墜落したのはボイラー室のせいじゃない。