次のリード育成キャンペーンを改善する5つの方法
公開: 2018-09-25リードの転換に真剣に取り組んでいるマーケティング担当者の場合、意思決定プロセスを通じて、間もなく顧客になる可能性のある顧客を管理するためのリード育成キャンペーンがすでに実施されている可能性があります。 そうでない場合は、間違いなく確立することを検討する必要があります。特に、リード育成キャンペーンを実施するトップ企業は、競合他社よりも38％多くのコンバージョンを確認していることが調査で示されています。
ただし、自動リード育成を確立することは、成功率を向上させるための最初のステップにすぎません。 すでにプログラムを実施している場合は、一部のキャンペーンのパフォーマンスが他のキャンペーンよりも優れていることに気付くかもしれません。 あるいは、結果がすでに持っている以上に改善される可能性があると思うかもしれません。 成功を収めている場合でも、リード育成キャンペーンの結果を確認するのに苦労している場合でも、それらをさらに改善する余地は常にあります。
それが私の次のポイントにつながります。 リード育成キャンペーンは決して静的な取り組みであってはならず、会社が直面する新しい目標や障害に一致するように更新する必要があります。 たとえば、会社が新しい機能を思いついたり、顧客が新しい問題や問題を経験したりする可能性があり、競合他社が何をしているかを常に監視する必要があります。 しかし、それはキャンペーンを強化するときに注意する必要があるいくつかのことをカバーし始めたばかりです。
育成キャンペーンをこれまで以上に成功させる準備はできていますか？ 現在および将来のリード育成キャンペーンを改善して、さらに良い結果を得ることができる5つの方法を次に示します。
1.常に競合他社の一歩先を行く
お客様のペルソナや、個人が行動を起こす動機については理解しているかもしれませんが、キャンペーンで常に頭を悩ませているわけではありません。 これらのエンゲージメントのギャップは、私たちにとってチャンスを逃したことを意味するだけでなく、競合他社に急降下して、リードを真っ向から倒す機会を与えてくれます。
そのため、競合他社が何をしているのか、何が競合他社のために機能しているのか、何が機能していないのかを常に監視する必要があります。 これらすべてをメモし、キャンペーンを変更して、新しい懸念や発見に対処する時間を見つけてください。 または、競争へのエンゲージメントを高める特定の戦術がある場合は、それをリード育成キャンペーンに組み込んで、さらに効果的に行う方法を考えてください。
2.改善されたリード育成キャンペーンのために顧客をセグメント化する
経験則として、すべての見込み客に送信する育成キャンペーンを1つだけにしないことです。 さまざまなリードがさまざまな場所から始まり、解決すべきさまざまな動機、興味、問題があることに注意してください。 そして今日では、B2B取引に関与しているバイヤーは平均して約5.4人いるため、さまざまなタイプの人々に連絡を取り合うことがよくあります。 そのため、顧客をセグメント化し、特定のニーズに合わせていくつかのキャンペーンを作成する必要があります。
この小さな一歩を踏み出すことは、大きな結果につながる可能性があります。 調査によると、マーケターはセグメント化された電子メールマーケティングキャンペーンからの収益が760％増加しました。 これは、セグメンテーションにより、見込み客に適切なメッセージとツールを送信できるためです。
また、メールをパーソナライズすることもできます。 これらすべてが、より良い関係構築と結果につながります。 実際、調査によると、パーソナライズされた電子メールキャンペーンの開封率はそうでないキャンペーンよりも50％高くなっています。
リストをセグメント化することは、圧倒的で退屈に聞こえますか？ これを効率的かつ効果的に行うために、マーケティング自動化プラットフォームを検討する必要があります。
メールの配信可能性：コンテンツが重要
3.コンテンツがカスタマージャーニーに適合していることを確認します
キャンペーンのパーソナライズに関しては、送信するコンテンツは件名と同じくらい重要です。 各電子メールで取り上げるコンテンツを選択するときは、意思決定プロセスの各ステップで、顧客が誰であり、どのような種類の情報が必要になるかを考えてください。 彼らがあなたのビジネスに精通し始めたばかりの場合は、最初の電子メールで競争上の優位性のいくつかを強調したいと思うでしょう。 一方、顧客が目標到達プロセスの最下部にいる場合は、取引を成立させるのに役立つツールと情報を顧客に送信することを検討してください。
適切な種類の情報を送信することに加えて、リードにアピールする形式で情報を送信することにも注意する必要があります。 すべての顧客が電子書籍を読む時間があるわけではありませんが、コーヒーを飲みながら座って数ページをスクロールしてもかまわない人がたくさんいる可能性があります。 そのため、ストーリーを伝えるために多様なコンテンツライブラリを作成することを目指す必要があります。
4.カスタマージャーニーのすべてのステップで強力なCTAを持っていることを確認します
たった1通のメールでリードを変換するよう説得することは期待できません。 それだけでなく、多くのバイヤーは、意思決定プロセスの半分以上が完了するまで、営業担当者と話をする気がありません。 したがって、頻繁なコミュニケーションと行動の呼びかけを提供して、その呼びかけや会議をスケジュールするように動機付ける必要があります。
結局のところ、リード育成キャンペーンの目標は、リードに情報を提供し、最終決定に向けて前進し続けることです。 そうは言っても、CTAはカスタマージャーニーの現在の場所に対応している必要があります。 あなたが望む最後のことは、彼らが準備ができる前に情報を見るか、あなたの営業チームと話すように彼らに頼んだので、彼らを失うことです。
たとえば、これがリードがあなたから受け取る最初の電子メールである場合、ビデオを見たり、ランディングページにアクセスしたり、より詳細な情報を提供する他のタイプのコンテンツを表示したりするように招待することから始めます。 それが最後の場合は、デモを表示したり、電話で提供内容についてチャットしたりする時間を強調します。リードに直接関与できるようなことをしてもらいます。
5.配信可能性のためにキャンペーンを最適化する
あなたのリード育成キャンペーンは、彼らがあなたの見込み客に見られる場合にのみ効果的です。 そのため、配信可能性とエンゲージメントを向上させるためにメールを最適化することが重要なステップです。
すでに確立されているキャンペーンの場合は、時間をかけて開封率と配信率を調べて、顧客の受信トレイに到達しているのか、それとも単にスパムフォルダに到達しているのかを判断します。 また、A / Bテストを実行して、リードからより多くのエンゲージメントを得ている特定の件名とCTAがあるかどうかを確認することもできます。 その場合は、パフォーマンスの低いものを新しいものに置き換えて、見込み客がクリックし続けるように誘惑するかどうかを確認することを検討してください。 リード育成の取り組みを継続的に改善したい場合は、コンテンツの改訂を日常的に行う必要があります。
新しいキャンペーンを開発中の場合は、メール配信可能性のためにコンテンツを最適化するためのヒントをいくつか紹介します。