10 Strategie pazze per l'upselling dei tuoi clienti di e-commerce

10 Strategie pazze per l'upselling dei tuoi clienti di e-commerce

Ogni attività online ha bisogno di una strategia di vendita efficace per aumentare i profitti e la crescita. Esperti di eCommerce da tutto il mondo cercano strategie di vendita innovative per aumentare i ricavi.

Sappiamo che è molto più facile commercializzare e vendere ai nostri clienti esistenti che trovarne di nuovi. Questo è il vero motivo che costituisce la base per l'upselling dell'eCommerce.

L'upselling dell'eCommerce è forse la tecnica di vendita più efficace disponibile per aumentare il numero di conversioni e ricavi.

Nel 2006 Amazon ha annunciato di aver riferito che il 35% delle sue entrate era il risultato diretto di vendite incrociate e upsell.

Se stai cercando di aumentare le tue vendite online e non hai un programma di test di upselling in atto, devi dare un'occhiata a questo.

Che cos'è l'upselling?

La pratica dell'upselling è progettata per persuadere i clienti ad acquistare una versione costosa, più avanzata o superiore di un prodotto o altri accessori per aumentare le vendite. Le aziende che vendono eCommerce spesso mescolano metodi di cross-selling e upselling per aumentare il valore dei loro ordini e massimizzare i profitti.

Che cos'è l'upselling dell'e-commerce?

È il processo per fornire ai tuoi clienti l'opzione di un articolo di qualità superiore (più costoso) una volta che hanno aggiunto un articolo al carrello o sono andati al tuo sito di pagamento (ad esempio, "rivendindoli" per acquistare di più e aumentando il valore di il tuo ordine).

Ecco una foto:

Se qualcuno fa clic su un pacchetto di caffè in vendita, il venditore può aumentare il caffè o "rivenderli" a un pacchetto di caffè più grande al costo di soli $ 3. È un upsell.

Qual è la differenza tra il cross selling e l'upselling?

Per l'eCommerce, entrambi i metodi aumentano i ricavi aumentando il tempo che un cliente trascorre sulla tua attività.

Vendita incrociata

Il cross-selling è il processo di identificazione dei prodotti che soddisfano le esigenze di altri clienti che non sono soddisfatte dall'articolo originariamente acquistato. Ad esempio, un pettine può essere offerto a un cliente che acquista un asciugacapelli. Il cross-selling spesso indirizza i clienti verso prodotti che potrebbero aver normalmente acquistato e, mostrandoli al momento opportuno, i negozi si assicurano che possano effettuare l'acquisto.

Upselling

I grafici di confronto sono spesso utilizzati per promuovere prodotti di fascia alta presso i consumatori. Informare i clienti che versioni o modelli diversi sono più adatti alle loro esigenze aumenterà l'AOV e assicurerà che i clienti lascino più contenuti con l'acquisto. Inoltre, le attività di upselling di successo hanno grandi possibilità di rendere i clienti consapevoli dei vantaggi che otterranno dall'acquisto di un articolo più costoso.

L'upselling e il cross-selling sono simili perché entrambi si concentrano sull'offrire valore aggiuntivo ai clienti piuttosto che limitare i prodotti con cui hanno già familiarità. Inoltre, entrambi hanno l'obiettivo dell'azienda di migliorare il valore di un ordine e far conoscere ai clienti altre alternative ai prodotti di cui potrebbero non essere a conoscenza. Il segreto del successo in entrambi i casi è comprendere ciò che i tuoi clienti stanno cercando e rispondere alle loro esigenze con funzionalità e prodotti che li soddisfino.

10 migliori strategie di upselling per il negozio di e-commerce

1.   Offri un confronto fianco a fianco di un'alternativa

Cominciamo con qualcosa che è il più elementare, una rapida analisi dei vari prodotti.

L'obiettivo è informare in modo conciso i clienti che un prodotto diverso è superiore a quello che cercavano inizialmente.

Spotify ne è un perfetto esempio, con i suoi guasti alla versione gratuita e premium.

Prima di decidere di utilizzare "Spotify Free", ai clienti verrà presentato un confronto fianco a fianco con "Spotify Premium".

Uno sguardo e sarai consapevole delle funzionalità aggiuntive che ottieni quando sborserai $ 9,99 ogni mese su "Spotify Premium".

È privo di pubblicità e offre salti illimitati, ascolto offline e molte altre funzionalità.

È abbastanza per invogliare alcuni clienti a optare per l'opzione premium invece di quella gratuita, in particolare i veri amanti della musica.

2. Più funzioni

Potresti anche vendere funzionalità aggiuntive se vendi un dispositivo come uno smartphone, uno smartphone, un'unità esterna o un altro dispositivo elettronico simile. Ancora una volta, i clienti pagheranno di più quando credono di ottenere funzionalità di alta qualità.

Gli smartphone sono un fantastico esempio di questo tipo di upselling. Da quando Steve Jobs ha rilasciato l'iPhone 4S, il primo dispositivo ad avere il componente aggiuntivo Siri, il vaso di Pandora dell'upselling si è aperto e non sarebbe mai stato chiuso.

3. Più spazio di archiviazione

Un altro metodo per aumentare le vendite è aumentare la memorizzazione dei dati. Le persone sono ossessionate dall'archiviazione dei dati, siano essi foto, video o app. I tuoi clienti non avranno alcun problema a pagare un ulteriore 10% o 20% se possono memorizzare più dati sui loro dispositivi. Apple vende anche aggiornamenti di archiviazione tramite i suoi MacBook.

4. Fornisci una gamma di opzioni

La vendita di un singolo prodotto non produrrà risultati significativi. È importante offrire varie opzioni affinché i clienti scelgano l'opzione che desiderano acquistare. La combinazione di upselling e cross-selling è un buon modo per aumentare le entrate della tua azienda.

Ad esempio, potresti offrire una versione di aggiornamento della tua pagina di destinazione. Puoi anche effettuare il cross-sell di altri articoli nella pagina di pagamento. Può aiutare i clienti ad aggiungere più articoli al carrello e a effettuare il check-out. Invece di guardare attraverso l'intero negozio online, è più semplice per i clienti selezionare tra le opzioni disponibili al momento del pagamento.

5. Sii sempre trasparente con i prezzi

Una delle cose più importanti che dovresti compiere quando vendi al tuo cliente è essere il più chiaro possibile sulla ripartizione del prezzo. Se stai vendendo qualcosa, è essenziale dare una spiegazione approfondita al tuo cliente sui vantaggi che otterrà attraverso una ripartizione delle caratteristiche delle diverse opzioni disponibili.

6.   Usa gli strumenti di e-commerce per l'upselling

Anche se sei esperto in come programmare, è molto più efficiente utilizzare gli strumenti sul posto per eseguire il tuo upselling. Inoltre, ci vuole meno tempo e, in alcuni casi, meno soldi per impostare uno strumento funzionante fin dall'inizio.

Il modo in cui opera uno strumento di upselling è semplice. Ti consentirà di fare offerte di vendita incrociata e di upsell e di inserirle nella pagina del carrello, nelle pagine dei prodotti o persino nelle e-mail.

Inoltre, possono offrire ai clienti consigli altamente personalizzati in base alle loro attività e abitudini di acquisto. Questo è quasi impossibile da ottenere manualmente su larga scala.

7.   Posiziona i tuoi upsell nei canali giusti

Ora sai quali prodotti vendere. È importante decidere in quali aree posizionare gli upsell.

Il tuo successo dipenderà dal luogo in cui posizioni i tuoi prodotti. Allo stesso modo, il modo in cui tenterai di presentare la tua offerta dipenderà dal fatto che il tuo cliente abbia acquistato un prodotto, lo abbia aggiunto al carrello o stia semplicemente guardando i tuoi cataloghi.

I luoghi più appropriati per inserire le offerte sono:

• Nel carrello, il momento in cui il tuo cliente sta per completare un acquisto.
• Sulle pagine dei prodotti, quando i clienti cercano il prezzo più conveniente.
• Le sequenze di e-mail offrono sconti e consigliano articoli in base al passato di acquisto del cliente. È possibile inviare queste e-mail settimane o mesi dopo quando il cliente potrebbe essere propenso ad acquistare di nuovo lo stesso articolo.
• Pagine prodotto esaurite. Invece di deludere i tuoi potenziali clienti e farli rimanere delusi, puoi indirizzarli verso un acquisto di valore superiore.

8. Il make upselling è una procedura semplice.

Puoi aumentare il valore dei tuoi upsell rendendo semplice per i clienti aggiungere i prodotti ai loro carrelli quando effettuano il loro primo acquisto. Ad esempio, se un acquirente sta cercando di acquistare laptop nell'ecom store, mostra le opzioni di configurazione e i prezzi più avanzati. Con un solo clic, i clienti potranno modificare la propria configurazione e dare un'occhiata.

In sostanza, il processo deve essere semplice per consentire ai clienti di selezionare l'upsell. Se aggiungi più passaggi necessari per vendere un articolo, le tue possibilità di conversione saranno minime. Inoltre, assicurati di essere chiaro sui dettagli dell'upsell che offri. Questo aiuterà l'acquirente a prendere una decisione informata.

9. Sfrutta la prova sociale per convincere gli acquirenti

Gli esseri umani sono sbalorditi dalla conferma. La prova sociale gioca un ruolo essenziale nel rendere più facile intraprendere azioni che normalmente saremmo riluttanti a considerare. Ad esempio, se hai intenzione di vendere un upsell, l'utilizzo della prova sociale è un'opzione fantastica per convincere un cliente ad acquistare da te.

Amazon è leader di mercato nell'e-commerce, questo ha fatto bene:

Ti faranno anche sapere il contenuto che altri clienti hanno visto. Non c'è dubbio che le persone faranno clic su questi collegamenti ipertestuali.

10. Concentrati sui clienti abituali

Presentare un cliente esistente è cinque volte più semplice che a uno nuovo.

Il motivo è che i nuovi clienti non si fidano abbastanza di te per pagare troppi contanti al loro primo acquisto con te.

Tuttavia, i clienti che hai già sono consapevoli che il tuo marchio è affidabile e non hanno paura di spendere più soldi se hanno avuto un'esperienza precedente positiva. Questa è una forma di fiducia che i potenziali clienti non hanno.

Quando stai cercando di ottenere il massimo dai tuoi upsell, assicurati di non esercitare troppa pressione sui tuoi clienti, altrimenti potresti perdere l'opportunità.

Conclusione

Queste sono le strategie di upselling più efficienti che puoi impiegare. È possibile incorporare questi suggerimenti per l'upselling nel tuo sito e noterai cambiamenti positivi nel comportamento dei clienti che realizzano prodotti, il che significa che guadagnerai maggiori entrate.

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