Modello di business del rivenditore di software 101: come realizzare un profitto

Se sei nel mondo delle agenzie o del marketing/vendite, potresti esserti imbattuto nel termine "modello di business del rivenditore di software". Cos'è esattamente, chiedi? E perché dovresti considerarlo?

Fai il primo passo per trarre profitto dal modello di business del rivenditore di software. Scarica la guida "How to white label" per scoprire 18 suggerimenti pratici per offrire soluzioni white label ai clienti. Scaricalo ora.

Per spiegare, pensa al modo in cui acquisti prodotti e servizi oggi.

Quando visiti la caffetteria locale, tecnicamente non acquisti tutto direttamente. I chicchi e le macchine per espresso provengono da fornitori affidabili, mentre il barista aggiunge valore preparando quel latte macchiato perfetto che ami, consigliando la ciambella del giorno (fatta dal panificio dall'altra parte della città) e servendo quegli articoli in confezione.

O forse sei andato in un negozio di computer locale per acquistare un nuovo PC che ti permetta di giocare ai videogiochi con le migliori impostazioni grafiche possibili. Un agente di servizio fornisce consigli e il tecnico costruisce e testa il tuo nuovo sistema. Ma tutte le parti provengono da Samsung, Nvidia e Intel e ti vengono rivendute come pacchetto.

Questi esperti riuniscono gli elementi per così dire.

Se contestualizziamo questo stesso concetto nel mondo delle agenzie, puoi vedere che il significato della frase del modello di business del rivenditore di software inizia ad avere senso. Le agenzie e altri esperti digitali non hanno la capacità di sviluppare software che consenta alle aziende locali di fare tutto ciò di cui hanno bisogno dal punto di vista del marketing digitale. Pertanto, molti scelgono di rivendere soluzioni realizzate da fornitori di software-as-a-service (SaaS) nell'ambito di un modello di business per rivenditori di software.

In questo post, analizziamo come funziona questo metodo di fare affari e perché è vantaggioso per le agenzie e altre parti interessate a essere un broker di software.

Perché prendere in considerazione il modello di business del rivenditore di software?

Nell'esempio precedente del negozio di caffè e del negozio di computer, immagina se il barista dovesse coltivare i propri chicchi o il tecnico avesse bisogno di produrre le proprie parti con protezioni della proprietà intellettuale. Le loro attività sarebbero quasi certamente impraticabili.

Allo stesso modo, la maggior parte delle agenzie non può assolutamente assumere team di sviluppatori, affittare uffici di lusso e raccogliere capitali dai mercati per finanziare la costruzione di software di marketing digitale per le imprese locali. È semplicemente troppo complicato e finanziariamente irrealizzabile.

Nell'ambito del modello di business del rivenditore di software, le agenzie e altri esperti di marketing collaborano con un'azienda SaaS che ha già svolto il lavoro nella creazione del software. L'agenzia diventa semplicemente un rivenditore SaaS per realizzare un profitto, mentre il fornitore di tecnologia ottiene una distribuzione più ampia.

I vantaggi di questo approccio dal punto di vista di un rivenditore sono che possono:

• Rivendi software che è già stato creato da un'azienda SaaS
• Spesso etichettano in bianco il software con il proprio marchio per creare credibilità con i clienti
• Crea flussi di entrate ricorrenti, gestisci i costi e migliora i margini
• Offri ai tuoi clienti le soluzioni digitali di cui hanno bisogno, quando ne hanno bisogno
• Ridurre il rischio della propria attività non essendo coinvolti nello sviluppo del software

Ma per apprezzare davvero i vantaggi del modello di business del rivenditore di software, dovremmo considerare a che punto si trova un rivenditore di software nella sua fase di crescita aziendale.

I vantaggi della rivendita di software per le agenzie affermate

Le agenzie affermate sono finanziariamente redditizie, di solito hanno più di 10 dipendenti, ma spesso affrontano sfide con:

• Aumentare le entrate più velocemente dei costi
• Espansione e upselling di nuove offerte di prodotti e servizi
• Miglioramento dei processi di vendita e marketing

Queste agenzie sono generalmente rinomate per la loro profonda esperienza in aree come la gestione del marchio, il copywriting e le pubbliche relazioni, attività che richiedono personale costoso e qualificato.

Ma spesso non sono in grado di conquistare più affari dei loro clienti perché non vendono gli altri prodotti e servizi che potrebbero essere interessati ad acquistare. Ad esempio, un costruttore di siti Web, una piattaforma di reportistica PPC o una piattaforma SEO.

È qui che può brillare il modello di business di un rivenditore di software.

Piuttosto che il tuo cliente debba utilizzare più agenzie o fornitori di software per queste diverse esigenze, puoi semplicemente impacchettare e rivendere altre soluzioni di società SaaS di terze parti, spesso con il tuo marchio utilizzando l'etichettatura bianca.

In questo modo, la tua agenzia guadagna una quota maggiore dei portafogli dei clienti, costruisce relazioni più profonde e aumenta i guadagni senza aumentare i costi. Potrebbero esserci anche, ad esempio, sinergie in cui un'agenzia può sfruttare il proprio team di contenuti per gestire la presenza online di un cliente o la copia del sito Web attraverso il servizio rivenduto, creando un nuovo verticale aziendale. Tutto ciò va verso il ridimensionamento della redditività e il miglioramento dei margini.

I vantaggi del modello di business del rivenditore di software per le nuove agenzie digitali

Le agenzie più piccole hanno sogni e obiettivi ambiziosi per costruire attività multimilionarie pur essendo in grado di scegliere quando lavorare per uno stile di vita migliore. Sono generalmente bravi a fare una cosa, come creare loghi e progettare siti web.

Ma tra il lavoro, la ricerca e la vendita, la realtà è che gestire un'attività da solopreneur può spesso essere travolgente. Può sembrare che i premi non si sovrappongano allo sforzo richiesto per rimanere a galla.

Le agenzie più piccole affrontano molti rifiuti perché i clienti potrebbero già avere l'unica cosa che stanno cercando di vendere. Il proprietario dell'agenzia non ha altra scelta che continuare a cercare quel tipo di attività in cui è specializzato perché non può offrire nient'altro da solo.

Il modello di business del rivenditore di software può aiutare le agenzie più piccole a superare molte di queste sfide. Possono espandersi e vendere nuovi prodotti software. Possono andare rapidamente sul mercato una volta firmati gli accordi di rivendita. E hanno il supporto tecnico di cui hanno bisogno per supportare i loro clienti attraverso terze parti.

Quindi, invece di esaurirsi e fare tutto il lavoro per i clienti, il modello di business del rivenditore di software ti consente di trascorrere del tempo con i clienti e guidare la loro strategia di marketing. La parte migliore? Puoi guadagnare un flusso di entrate ricorrenti per ogni soluzione venduta.

La possibilità di etichettare il software come proprio

Il mondo del marketing digitale è incentrato sulla creazione di percezioni. Allo stesso modo in cui una caffetteria mette tutto il suo marchio sulla confezione per creare entusiasmo e fedeltà al marchio, le agenzie vogliono generare la percezione che quasi tutto ciò che rivendono ai clienti sia loro.

Questo è il motivo per cui verificare se il tuo provider SaaS ti consente o ti autorizza a diventare un rivenditore di software white label è fondamentale per il modello di business del rivenditore di software.

Ad esempio, quando rivendi app con etichetta bianca, tali app non contengono il marchio di terze parti ma il logo, il marchio e i colori della tua agenzia.

Come iniziare come rivenditore di software

Ci sono una serie di considerazioni quando si tratta di adottare il modello di business del rivenditore di software.

Scegli come target la tua nicchia o il tuo pubblico

La parte più importante della vendita è comprendere il cliente o il settore. Quindi, naturalmente, vuoi scegliere nicchie che conosci molto bene in modo da poter creare messaggi su misura ed empatici come parte del tuo processo di vendita.

Ora, tenendo presente che mentre l'adesione ai programmi per i partner dei rivenditori offre la prospettiva di interessanti flussi di entrate ricorrenti, si desidera anche garantire la sostenibilità di tali profitti. Una parte di ciò è l'ottimo servizio, ma anche la forza finanziaria del cliente e del settore in cui operano.

Pensa a cosa venderai e come

È importante non sopraffare i potenziali clienti e vendere loro tutto sotto il sole. Cerca di trovare un equilibrio e collega i punti tra le loro esigenze, ciò che capisci e il loro budget.

Potresti anche iniziare con un elemento della loro strategia. Ad esempio, se i tuoi clienti necessitano principalmente di strumenti per la produttività e soluzioni cloud, potresti iniziare diventando un rivenditore di Google Workspace. L'ottimizzazione del posizionamento delle pagine è la loro massima priorità? Potresti unirti a un programma per rivenditori SEO e diventare un rivenditore SEO locale.

Cerca e trova il tuo partner SaaS

Vuoi lavorare con un partner SaaS che ha una reputazione per software straordinario e un servizio eccezionale. Vuoi anche aderire a un programma partner che ti fornisca tutto il supporto di cui hai bisogno in modo che tu possa capire come vendere, implementare e massimizzare al meglio il valore delle soluzioni digitali che vengono rivendute ai clienti.

È importante sottolineare che i prodotti offerti dovrebbero adattarsi perfettamente a ciò di cui i tuoi clienti hanno bisogno. Dal punto di vista del rivenditore, ci devono essere margini salutari per te. Ecco una lista di controllo delle domande da porre:

• Il software è eccezionale? Potresti essere un ottimo venditore, ma se il software che rivendi ai clienti è goffo, complicato e difficile da usare, non avrai clienti a lungo termine. Assicurati di lavorare con un provider SaaS che è implacabile nella creazione di un'esperienza utente eccezionale e semplice. Google Workpace, Microsoft 365, Constant Contact, GoDaddy e ActiveCampaign sono esempi di alcuni dei migliori programmi partner per rivenditori disponibili oggi.
• Qual è l'accordo di rivendita? Esistono molti tipi di programmi per partner di rivenditori che prevedono la collaborazione con singole società SaaS per rivendere singole soluzioni software. Se decidi di collaborare con singole società SaaS per ogni programma software di marketing digitale, e-mail, gestione della reputazione e SEO, scoprirai che sia tu che i tuoi clienti sarete sopraffatti da molteplici relazioni, fatture e accessi. Un fornitore SaaS che offre più programmi di partner per rivenditori all'interno di un mercato software può aiutarti a ridurre il disordine dei fornitori e semplificare la vita a te e ai tuoi clienti.
• C'è flessibilità nella determinazione del prezzo dei servizi rivenduti? Margini sani sono fondamentali per il successo delle agenzie. Le aziende SaaS sono costruite sulla premessa che i rivenditori guadagnano flussi di entrate ricorrenti in modo sostenibile. Ti intaschi il margine tra quanto costa attivare il prodotto e il prezzo negoziato con il tuo cliente finale.
• Quanto addebita il provider SaaS? I fornitori SaaS in genere addebitano costi di abbonamento per l'utilizzo del loro servizio. Cercane uno che offra prezzi convenienti e una varietà di pacchetti in base alle esigenze e alle circostanze della tua agenzia.

Definisci i prezzi, la proposta di servizio e il valore

Dopo aver scelto il tuo provider SaaS e aver capito esattamente come funzionano le soluzioni che vuoi rivendere, è il momento di considerare i prezzi. Vuoi assicurarti di guadagnare con ogni vendita, assicurandoti al tempo stesso che il costo del tuo software rivenduto sia sostenibile per i tuoi clienti. Non sottocaricare o sovraccaricare. Le agenzie generalmente mirano a ottenere un margine di circa il 50% sulle vendite.

Tuttavia, il prezzo e i tuoi margini dipendono fortemente dal tipo di prodotto e dal valore che stai aggiungendo al tuo cliente finale.

Potresti rivendere software e servizi di gestione della reputazione come pacchetto per aiutare un ristorante a gestire recensioni, elenchi e account di social media da un unico posto. Il proprietario del ristorante o uno dei suoi dipendenti potrebbe essere felice di svolgere autonomamente le attività sottostanti di rispondere alle recensioni e pubblicare contenuti sui social media. In tal caso, è necessario uno sforzo minimo da parte tua dopo aver rivenduto quelle soluzioni. Questo è l'approccio fai-da-te (DIY).

Il rovescio della medaglia, il meccanico in fondo alla strada non è sicuro di gestire la propria presenza online ed è felice di pagarti per fare tutto per suo conto. In tal caso, probabilmente vorrai pensare a valutare il tuo pacchetto in modo diverso perché il lavoro di evasione è richiesto da parte tua. Questo è l'approccio fai-da-te (DIFM).

In tutti i casi, vuoi assicurarti di offrire valore mostrando ai clienti i risultati, ed è qui che è importante garantire che il tuo partner SaaS disponga di capacità di reporting di prim'ordine.

Ad esempio, l'Executive Report di Vendasta mostra ai clienti in che modo le loro prestazioni online sono migliorate nel tempo con il tuo aiuto, dall'aumento della valutazione a stelle, all'accuratezza delle inserzioni, al coinvolgimento sui social media, alle prestazioni dei motori di ricerca e altro ancora.

Mostrando la prova delle prestazioni, puoi aiutare i tuoi clienti a riconoscere il valore che stai portando sul tavolo e ad essere desiderosi di approfondire la loro relazione. Ciò ti offre l'opportunità di rivendere prodotti aggiuntivi e rendere il tuo viaggio come rivenditore di software un successo.

Rivendita di software: il metodo a basso rischio e ad alto rendimento per realizzare un profitto

Il modello di business del rivenditore di software offre un metodo a basso rischio e ad alto rendimento per fare affari per agenzie e altri esperti di marketing digitale. Puoi sfruttare il lavoro di un fornitore SaaS e rivendere soluzioni con una proposta di prezzo e servizio adatta al tuo cliente, aumentando al contempo i tuoi profitti e il rapporto con i clienti.

E questo è tutto! È ora di iniziare a (ri)vendere!