Come configurare una dashboard di marketing utile per RevOps

I dashboard di marketing sono potenti strumenti che forniscono informazioni dettagliate sulle principali metriche di marketing, consentendo al tuo team di prendere decisioni basate sui dati e guidare le prestazioni di marketing.

Ma per ottimizzare veramente i tuoi sforzi di marketing e allineare le tue strategie con gli obiettivi di guadagno, hai bisogno di una dashboard di marketing su misura per il tuo team RevOps.

In questo post del blog, esploreremo come impostare una dashboard di marketing utile per i team di Revenue Operations (RevOps) e perché è essenziale per allineare gli sforzi di marketing, vendite e successo dei clienti per guidare la crescita dei ricavi.

1. Team RevOps
2. Cruscotti RevOps
3. Identificare le metriche chiave
4. Devi segnalare i personaggi
5. L'importanza di un dashboard centrale per le operazioni sulle entrate
6. Selezione degli strumenti giusti
7. Progettare la tua dashboard
8. Strutturare i dati per la reportistica

Team RevOps

Revenue Operations (RevOps) è un approccio strategico che si concentra sull'intero percorso del cliente, dalla ricerca alla fidelizzazione del cliente. I team RevOps sono la spina dorsale della generazione di entrate, riunendo sotto lo stesso tetto le competenze interfunzionali delle operazioni di vendita (SalesOps), delle operazioni di marketing (Marketing Ops) e delle operazioni di successo dei clienti (CS Ops).

Allineando le strategie, semplificando i processi e ottimizzando la generazione di entrate, i team RevOps assicurano che l'intero percorso del cliente, dalla ricerca alla fidelizzazione del cliente, sia considerato nelle tue strategie di marketing, vendita e CS.

• I team SalesOps garantiscono la raccolta dei dati corretti, definiscono i processi di vendita, formano i team e stabiliscono le quote.
  
  
• I team MarketingOps sono responsabili della gestione dei dati di marketing, dell'allineamento della generazione di lead, della generazione della domanda e delle strategie di consolidamento con gli obiettivi di fatturato.
  
  
• I team operativi dell'assistenza clienti gestiscono il percorso del cliente e sfruttano l'automazione per migliorare l'esperienza del cliente e stabilire obiettivi di fidelizzazione dei clienti.

Dashboard RevOps

Quando si tratta del modello go-to-market, i reparti marketing e vendite spesso operano con i propri set di dati, conoscenze e processi. Mentre crei i tuoi dashboard RevOps, è importante estrarre informazioni da altri "dipartimenti" per garantire che l'intero percorso del cliente sia considerato nella tua strategia di marketing, vendite e CS.

Oltre al dashboard RevOps centrale, la creazione di dashboard RevOps specifici per reparto può essere una strategia preziosa. Questi dashboard specifici per reparto possono fornire approfondimenti e visualizzazioni personalizzati in base alle esigenze di ciascun team, aiutandoli a comprendere meglio il loro ruolo nella missione generale di RevOps.

Il tuo team di marketing dovrebbe disporre di una dashboard RevOps incentrata sulle metriche RevOps come la generazione di lead, le prestazioni della campagna e il coinvolgimento dei clienti. Questo può aiutare il tuo team di marketing a monitorare l'efficacia dei loro sforzi nel generare entrate e ad allineare le loro strategie con gli obiettivi RevOps più ampi.

È fondamentale garantire che il tuo team RevOps abbia il potere e l'autorità necessari per agire in base alle informazioni fornite dai dashboard. Ciò significa dotarli degli strumenti, delle risorse e dell'autonomia decisionale giusti per prendere decisioni basate sui dati e intraprendere azioni che promuovano le entrate. Quando il tuo team RevOps ha la capacità di sfruttare efficacemente le informazioni dai dashboard, può identificare in modo proattivo le opportunità, affrontare le sfide e ottimizzare le operazioni di entrate per una crescita sostenuta.

Identificazione delle metriche chiave

In qualità di responsabile delle operazioni di marketing, è fondamentale raccogliere e analizzare le metriche chiave che forniscono informazioni dettagliate sulle prestazioni delle tue attività di marketing. Queste metriche possono aiutarti a monitorare l'efficacia delle tue strategie di marketing, ottimizzare i tuoi sforzi di generazione della domanda e allineare i tuoi obiettivi di marketing con gli obiettivi di fatturato.

Alcune delle metriche chiave su cui i responsabili delle operazioni di marketing dovrebbero concentrarsi includono:

• Prestazioni del canale: comprendere le prestazioni dei diversi canali di marketing in termini di traffico, generazione di lead e conversione dei clienti può fornire informazioni sull'efficacia delle tue iniziative di marketing su vari canali come social media, e-mail, content marketing e pubblicità a pagamento.
  
  
• Contributo alla pipeline: tenere traccia di come gli sforzi di marketing contribuiscono alla pipeline può aiutarti a comprendere l'impatto delle tue campagne di marketing sulla pipeline di vendita. Metriche come il valore della pipeline generato dal marketing, i tassi di conversione e la velocità della pipeline possono fornire informazioni dettagliate sulle prestazioni e sul ROI dei tuoi sforzi di generazione della domanda.
  
  
• Entrate generate dal marketing: la misurazione delle entrate direttamente attribuite agli sforzi di marketing può aiutarti a dimostrare l'impatto del marketing sulla generazione complessiva delle entrate. Ciò può includere metriche come le entrate generate dal marketing per canale, campagna o persona, che possono aiutarti a identificare le strategie di marketing più efficaci in termini di generazione di entrate.
  
  
• Lead: il monitoraggio della quantità, della qualità e del tasso di conversione dei lead generati dagli sforzi di marketing può fornire informazioni sul successo delle tue strategie di lead generation. Metriche come il volume dei lead, il tasso di conversione da lead a opportunità e la qualità dei lead possono aiutarti a ottimizzare i tuoi sforzi di generazione di lead e ad allinearli con gli obiettivi di guadagno.
  
  
• Attribuzione dei contenuti: comprendere in che modo i tuoi contenuti contribuiscono alla generazione di lead, alla creazione di opportunità e alla generazione di entrate può aiutarti a ottimizzare le tue iniziative di marketing dei contenuti. Metriche come il coinvolgimento dei contenuti, i download di contenuti e l'influenza dei contenuti sulla conversione possono fornire informazioni sull'efficacia delle tue strategie di contenuto.
  

Abbiamo creato una guida completa che fornisce approfondimenti e consigli sulle metriche e sui KPI da monitorare come parte della tua strategia RevOps.

Scarica la guida alle metriche RevOps per ottenere informazioni preziose sulle metriche che contano di più nella tua strategia di revenue operations.

Devi analizzare i personaggi per la tua strategia di marketing - RevOps

I rapporti sulle persone possono fornire informazioni preziose e guidare il successo negli sforzi di generazione della domanda. Le Personas sono rappresentazioni fittizie dei tuoi clienti ideali basate su dati e approfondimenti reali e ti aiutano a comprendere il tuo pubblico di destinazione in modo più personalizzato e significativo.

Quali spunti puoi trarre?

1. Mirare agli account giusti che dimostrano un'elevata intenzione: identificando le persone che hanno maggiori probabilità di interagire con i tuoi sforzi di marketing e dimostrare un'elevata intenzione di acquisto, puoi dare la priorità ai tuoi sforzi e concentrare le campagne sugli account che hanno maggiori probabilità di convertire.
   
   
2. Identificare le persone che guidano la velocità più elevata: capire quali persone hanno maggiori probabilità di muoversi rapidamente lungo il percorso dell'acquirente e convertirsi in opportunità può aiutarti a ottimizzare i tuoi sforzi di marketing e vendita per accelerare il ciclo di vendita e migliorare la generazione di entrate.
   
   
3. Dare la priorità a un forte coinvolgimento con le persone giuste: monitora i livelli di coinvolgimento di diverse persone con le tue iniziative di marketing. Comprendendo quali persone richiedono coinvolgimento in fasi specifiche del percorso dell'acquirente, puoi creare contenuti di valore personalizzati in base alle loro esigenze e obiettivi e distribuire quel messaggio al momento giusto.
   
   
4. Capire quali persone stanno generando la maggior parte delle entrate: i rapporti basati sulle persone possono fornire approfondimenti sulle persone che stanno generando la maggior parte delle entrate per la tua azienda. Tenendo traccia delle entrate generate da diverse persone, puoi identificare le persone più preziose per la tua attività e allocare le risorse di conseguenza per massimizzare la generazione di entrate.
   
   
5. Assegnazione di priorità agli account di destinazione in base agli argomenti di intenti e personalizzazione dei messaggi: identifica gli argomenti di intenti più rilevanti per i tuoi account di destinazione. Comprendendo gli argomenti che stanno suscitando il maggior interesse e coinvolgimento tra i tuoi personaggi, puoi personalizzare i tuoi messaggi e contenuti per allinearli a tali argomenti.
   
   

Il reporting sulle persone promuove uno sforzo coordinato tra i team di vendita e marketing per allineare i loro sforzi lungo il percorso del cliente. Comprendendo le persone che sono più critiche in ogni fase del percorso dell'acquirente, i team di vendita e marketing possono lavorare insieme per adattare i loro messaggi, campagne e iniziative per soddisfare le esigenze e le preferenze specifiche di quelle persone, risultando in un più coeso ed efficace esperienza del cliente.

L'importanza di un dashboard centrale per le operazioni sulle entrate

Ora, questo è davvero solo un disclaimer. Oltre ai report di marketing, è anche fondamentale disporre di un dashboard centralizzato delle operazioni sulle entrate. Ciò consente a diversi team di trarre informazioni da metriche tradizionalmente di proprietà di reparti specifici, portando a una migliore collaborazione e allineamento all'interno dell'organizzazione.

Ad esempio, se le trattative vengono perse a causa di "Il cliente non aveva il budget", ciò potrebbe indicare un problema di qualificazione con i DSP. Se stai perdendo a causa del prezzo, ciò indicherebbe il tuo posizionamento, ad esempio il tuo marketing sta dimostrando il valore della tua offerta? Se stai perdendo vendite perché il "cliente è andato in silenzio", questo potrebbe evidenziare che il tuo team di vendita non sta costruendo solide relazioni di vendita.

Quando inizi a guardare il percorso del cliente in modo olistico e sei allineato sotto un'unica funzione di generazione di entrate, è molto più facile creare campagne che aumentino le entrate.

Selezione degli strumenti giusti

L'obiettivo finale di qualsiasi team di Revenue Operations (RevOps) è creare un unico flusso di dati unificati, consentendo una collaborazione senza soluzione di continuità e un processo decisionale basato sui dati in tutti i team a contatto con i clienti. Uno strumento potente che può aiutare a raggiungere questo obiettivo è il CRM di HubSpot .

Catturare un'unica fonte di verità

Il CRM di HubSpot funge da archivio centrale per tutti i dati dei clienti, acquisendo un'unica fonte di verità. Consente a diversi team, come le vendite, il marketing e il servizio clienti, di acquisire e archiviare le interazioni, le comunicazioni e le transazioni con i clienti in un unico posto. Ciò elimina i silos di dati e garantisce che tutti i membri dell'organizzazione abbiano accesso alle stesse informazioni aggiornate sui clienti, consentendo un migliore coordinamento e allineamento.

Integrazioni nel tuo CRM

Il CRM di HubSpot offre anche integrazioni senza soluzione di continuità con altri strumenti comunemente utilizzati dai team a contatto con i clienti, come gli strumenti ATS (Applicant Tracking Systems), gli strumenti Configure-Price-Quote (CPQ) e i sistemi CTI (Computer Telephony Integration). Queste integrazioni consentono ai dati di fluire senza soluzione di continuità tra diversi strumenti e il CRM, garantendo che tutti i dati rilevanti dei clienti vengano acquisiti e consolidati in un unico posto. Ciò non solo semplifica la gestione dei dati, ma consente anche report e analisi più accurati e completi.

Sfruttando l'App Marketplace di HubSpot

Il CRM di HubSpot ha anche un solido marketplace di app che offre un'ampia gamma di integrazioni e componenti aggiuntivi per migliorare la sua funzionalità. Ad esempio, strumenti come Ebsta Revenue Intelligence possono fornire ulteriori approfondimenti e analisi per guidare il processo decisionale. Questi strumenti possono aiutare a scoprire modelli, tendenze e opportunità all'interno dei dati acquisiti nel CRM di HubSpot, consentendo ai team RevOps di prendere decisioni basate sui dati e ottimizzare i loro sforzi di generazione di entrate.

Progettare la tua dashboard

Quando si progetta la dashboard, è fondamentale iniziare identificando il problema che deve risolvere. Di quali informazioni specifiche hai bisogno per prendere decisioni informate o agire? Limita i campi e i dati visualizzati a ciò che è rilevante per lo scenario in questione. Evita di sovraccaricare gli utenti con una marea di dati e grafici che possono creare confusione e controproducenti.

I numeri da soli potrebbero non fornire sempre un contesto sufficiente. Usa blocchi di testo o immagini per comunicare causa ed effetto e fornisci un contesto aggiuntivo per i numeri. Ad esempio, utilizza annotazioni o spiegazioni per evidenziare tendenze, modelli o anomalie nei dati. Questo può aiutare gli utenti a interpretare i numeri in modo più efficace e prendere decisioni informate sulla base delle informazioni fornite.

In HubSpot, l'aggiunta di immagini e testo è abbastanza semplice da creare, ma può aggiungere immediatamente contesto ai numeri.

Strutturazione dei dati di marketing per un facile reporting

Quando imposti metriche e report nel tuo CRM, è importante strutturare i tuoi dati in modo da rendere i report facili ed efficienti.

Se possibile, evita i campi di testo libero

I campi di testo libero consentono agli utenti di inserire dati non strutturati o incoerenti, che possono ostacolare gli sforzi di analisi e reporting. Per i team di marketing, questo può essere particolarmente problematico quando si tratta di invii di posta elettronica personalizzati, in cui nomi errati o dati incoerenti possono causare errori o comunicazioni imprecise.

L'approccio ideale è disporre di dati strutturati, coerenti e accurati nel tuo CRM, in quanto ciò semplifica l'analisi e il reporting. Tuttavia, è importante trovare il giusto equilibrio tra convalida, campi gemelli e autorizzazioni, poiché un CRM eccessivamente strutturato può anche creare rigidità e ostacolare l'acquisizione di informazioni sfumate.

Convalida, campi gemelli e autorizzazioni

La convalida della proprietà implica l'impostazione di regole per ciò che può essere inserito in una proprietà. Questo può essere fatto accedendo alla sezione "Regole" di ogni proprietà e impostando vincoli come impedire caratteri speciali o impostare importi min/max per la proprietà

Inoltre, le autorizzazioni possono essere impostate su singole proprietà, consentendo solo a determinati utenti o team di modificarle. Ciò può essere utile per impostare i processi di governance, ad esempio richiedendo un "Revisionato dal manager = Sì" prima che un affare possa progredire, con la proprietà "Revisionato dal manager" modificabile solo dal team di gestione.

I campi gemelli sono campi aggiuntivi che forniscono informazioni correlate o contestuali. Ad esempio, se disponi di un campo a discesa denominato "Soluzione adatta" con opzioni come "Soddisfa le esigenze di vendita" o "Soddisfa le esigenze operative", puoi creare un campo gemello denominato "Soluzione adatta descrizione" come campo di testo libero. Ciò consente ai rappresentanti di vendita di fornire un contesto più approfondito o informazioni aggiuntive sulla soluzione, che possono essere utili per scopi di reporting e analisi.