Guida completa allo sviluppo e all'automazione delle vendite per aumentare le vendite in 3 passaggi

Oggi ti mostrerò come migliorare il tuo processo di sviluppo delle vendite in modo da poter fornire lead più qualificati al tuo team di vendita e aiutarlo a concludere affari in modo più efficiente.

Se il tuo processo di sviluppo delle vendite è inefficiente (o inesistente), rischi di mettere il tuo team di vendita in una situazione asino, dove sprecano tempo e risorse con lead non qualificati o potenziali clienti che non sono pronti all'acquisto.

Ma con un processo semplificato per coltivare i lead e guidarli verso una decisione di acquisto, puoi creare una situazione da unicorno per il tuo team di vendita. In questo modo puoi migliorare le prestazioni di vendita e aumentare le entrate.

Qual è il segreto? Ti mostrerò come adottare una soluzione scalabile ed economica per automatizzare lo sviluppo delle vendite. La tecnologia di sviluppo delle vendite di MobileMonkey supera di 10 volte i rappresentanti di vendita umani in modo che il tuo team possa concentrarsi su obiettivi più grandi.

Pronto a fare il viaggio verso Unicorn Land? Segui questa mappa:

• Che cos'è lo sviluppo delle vendite e perché ne hai bisogno?
• Quali sono le fasi di un processo di sviluppo delle vendite?
• Cosa fanno i rappresentanti per lo sviluppo delle vendite?
• SDR vs BDR: qual è la differenza?
• Quanto tempo ci vuole per assumere un DSP?
• Quanto costa un rappresentante per lo sviluppo delle vendite?
• Come si migliorano le prestazioni di vendita?
• Come automatizzare lo sviluppo delle vendite, tutorial passo dopo passo

Che cos'è lo sviluppo delle vendite e perché ne hai bisogno?

Lo sviluppo delle vendite è il processo di identificazione e crescita dei potenziali clienti con l'obiettivo finale di trovare lead qualificati e guidarli verso una decisione di acquisto. È una parte fondamentale del processo di vendita e in genere si svolge all'inizio del flusso di lavoro.

Lo sviluppo delle vendite è fondamentale perché prepara i potenziali clienti per la fase successiva del processo di vendita. Nella maggior parte dei casi, si tratta di sensibilizzazione alle vendite.

Se il tuo team non sviluppa i lead in modo corretto, probabilmente non sarà preparato a effettuare un acquisto. Ciò fa perdere tempo al tuo team di vendita e li induce a gestire male i lead, mettendoli in una situazione da asino.

Quali sono le fasi di un processo di sviluppo delle vendite?

Un tipico processo di sviluppo delle vendite prevede tre fasi:

1. Prospezione o identificazione di potenziali clienti per i tuoi prodotti o servizi
2. Interagire con i potenziali clienti e identificare i lead qualificati di marketing (MQL)
3. Qualificazione dei lead, trasformando efficacemente gli MQL in Sales Qualified Lead (SQL)

Al termine di questi tre passaggi, i rappresentanti di sviluppo delle vendite (SDR) possono fornire SQL ai rappresentanti di vendita o ai dirigenti dell'account. Quindi il tuo team di vendita può usare la magia della chiusura degli affari.

Cosa fanno i rappresentanti per lo sviluppo delle vendite?

Gli SDR possiedono la strategia e il processo di sviluppo delle vendite. Si occupano di ricercare, coltivare e qualificare i lead, essenzialmente spostando i lead qualificati attraverso la pipeline di vendita.

La maggior parte dei DSP lavora a stretto contatto con i team di vendita e marketing. In genere ricevono i dati di prospezione dai team di marketing e quindi trasmettono SQL ai rappresentanti di vendita.

SDR vs BDR: qual è la differenza?

I DSP e i rappresentanti dello sviluppo aziendale (BDR) hanno ruoli simili. Entrambi sono responsabili dell'identificazione e della qualificazione dei lead all'inizio del processo di vendita.

Allora qual è la differenza? DSP e BDR perseguono diversi tipi di lead:

• Gli SDR si concentrano sui lead inbound, spesso i potenziali clienti attratti dal team di marketing
• I BDR perseguono lead in uscita, che spesso acquisiscono tramite e-mail fredde o telefonate

Quanto tempo ci vuole per assumere un DSP?

Assumere un DSP non è esattamente un processo notturno. A seconda del processo di reclutamento, potrebbero essere necessarie da due settimane a due mesi per assumere un nuovo DSP.

Inoltre, l'onboarding di un DSP richiede in media tre mesi. Ciò significa che potresti aver bisogno di un totale di cinque mesi per assumere nuovi membri del team e aggiornarli.

Quanto costa un rappresentante per lo sviluppo delle vendite?

Secondo ZipRecruiter, lo stipendio medio annuo per un DSP entry-level è di $ 58.625. Per offrire uno stipendio competitivo, pianifica di pagare una media di $ 28 all'ora.

Come si migliorano le prestazioni di vendita?

Assumere una rockstar SDR non è l'unico modo per le organizzazioni di vendita di migliorare le prestazioni. In molti casi, ripensare il tuo stack di vendita è molto più efficace.

Con il giusto mix di software di vendita, puoi abbreviare il ciclo di vendita, concludere affari in modo più efficiente e aumentare le entrate. Ecco alcuni must-have per il tuo stack di vendita:

• Strumento di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) che tiene traccia di tutti i tuoi potenziali clienti
• Software di prospezione che automatizza il processo di coinvolgimento con i potenziali clienti
• Sistema di qualificazione del piombo che separa automaticamente gli unicorni dagli asini

Come automatizzare lo sviluppo delle vendite: una soluzione scalabile ed economica per l'automazione dello sviluppo delle vendite

Vuoi migliorare le vendite a una frazione del costo di assunzione di un team di sviluppo delle vendite? Ti mostrerò una soluzione scalabile ed economica: automatizzare il processo di sviluppo delle vendite con MobileMonkey.

Fase di sviluppo delle vendite n. 1: attrarre potenziali clienti con un magnete guida

Per attirare potenziali clienti, hai bisogno di un magnete guida su misura per il tuo cliente ideale. Non sai cosa creare? Esamina le tue Buyer Personas per identificare i punti deboli e gli obiettivi dei tuoi clienti target.

Ad esempio, i magneti al piombo come gli ebook possono essere ottimi per mostrare ai potenziali clienti come risolvere un problema. I webinar possono essere l'ideale per condividere approfondimenti esclusivi.

In questo esempio useremo il nostro programma Unicorn Booker. È un'automazione creata per te progettata per prenotare fino a 10 appuntamenti per i team di vendita.

Fase 2 dello sviluppo delle vendite: sapere dove trovare il cliente ideale

Quando vuoi trovare più lead di unicorno per il tuo team di vendita, è importante sapere dove concentrare i tuoi sforzi. Ciò significa che devi sapere dove è più probabile che ti connetta con il tuo cliente target.

Dove trascorrono il tempo i tuoi potenziali clienti? Un sito Web ad alto traffico o un profilo di social media molto coinvolto possono essere un ottimo punto di partenza.

Per questo esempio, ci concentreremo su Instagram. Il CEO di MobileMonkey Larry Kim ha quasi 50.000 follower su Instagram, rendendo il suo profilo un luogo ideale per entrare in contatto con potenziali clienti.

Per iniziare a configurare la tua automazione, apri MobileMonkey e fai clic per creare un nuovo Ultimate Welcome Funnel. Scegli Instagram come canale di messaggistica.

Quindi utilizzare il menu a discesa per selezionare un trigger di input. Scegli Commenti su un post per inviare automaticamente una serie di messaggi diretti ai potenziali clienti che commentano il tuo post su Instagram.

Naturalmente, puoi utilizzare qualsiasi canale e trigger di automazione per la tua automazione dello sviluppo delle vendite.

Fase di sviluppo delle vendite n. 3: creare un flusso di lavoro di prospezione

Una volta scelto un punto di partenza, MobileMonkey genera automaticamente un flusso di lavoro di sviluppo delle vendite. Tutto quello che devi fare è mettere a punto la messaggistica per adattarla al tuo marchio e al tuo cliente target.

Per aggiornare i tuoi messaggi di sviluppo delle vendite, fai clic sul trigger di input del risponditore automatico dei commenti di Instagram . Quindi seleziona Post Instagram specifico per applicare l'automazione a un post a tua scelta.

Non preoccuparti ancora di selezionare un post su Instagram. Puoi creare e attivare prima l'automazione e poi selezionare il post di Instagram una volta che è live.

Per impostazione predefinita, l'autoresponder risponde a tutti i commenti sul post che scegli. Se vuoi che interagisca solo con le persone che lasciano un commento con una determinata parola chiave, scegli la seconda opzione.

Successivamente, crea una serie di DM automatizzati. Inizia chiedendo ai potenziali clienti i loro indirizzi e-mail e numeri di cellulare in modo da poterti connettere con loro tramite altri canali.

Assicurati di salvare le loro risposte a un attributo in MobileMonkey. Puoi utilizzare gli attributi per creare il tuo database di potenziali clienti e creare segmenti.

Quindi fai alcune domande di qualificazione. In questo esempio, raccoglieremo dati sulle dimensioni e sul ruolo dell'azienda dei potenziali clienti.

Tutte queste domande possono aiutarci a capire se i potenziali clienti si adattano al nostro profilo di cliente ideale. Possiamo anche determinare se stiamo messaggiando con un decisore o se avremo bisogno di entrare in contatto con un altro stakeholder.

In questo esempio, chiederemo anche le dimensioni dell'offerta e la spesa pubblicitaria. Salveremo tutte le risposte agli attributi in modo da poterle utilizzare per identificare i lead di unicorno.

Fase 4 dello sviluppo delle vendite: coinvolgi i lead di unicorno

Ora puoi utilizzare i dati raccolti per impostare i quadranti sul tuo Unicorn Detector. Puoi filtrare in base a qualsiasi attributo, permettendoti di separare gli unicorni dagli asini.

In questo caso, stiamo cercando lead che pubblicano attivamente annunci e che rappresentano aziende più grandi con dimensioni di affari maggiori.

Ora è il momento di seguire i contatti con gli unicorni. Crea un messaggio di testo automatico con un link al tuo magnete guida: in questo caso, invieremo un link per prenotare una chiamata di scoperta di Unicorn Booker.

Quando sei pronto per guidare ulteriormente i lead qualificati attraverso la canalizzazione di vendita, puoi sviluppare ulteriormente questa automazione. Puoi creare SMS ed e-mail aggiuntivi per seguire i lead o guidarli verso una decisione di acquisto.

Automatizza lo sviluppo delle vendite per migliorare il tuo processo di vendita

Proprio così, il tuo team di vendita è arrivato a Unicorn Land. Con un processo di sviluppo delle vendite automatizzato, puoi identificare e qualificare i lead in modo molto più efficiente prima di consegnarli a un rappresentante di vendita.

Pronto a trovare i tuoi contatti per unicorno? Iscriviti per la tua prova gratuita di MobileMonkey e inizia oggi.

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