Come convertire più lead utilizzando una canalizzazione di generazione di lead

Il primo passo per aumentare le tue entrate è rendere le persone consapevoli del tuo marchio e trasformarle in lead che potrebbero diventare clienti a lungo termine.

Tuttavia, circa il 61% delle aziende fatica ad acquisire contatti.

Se stai cercando di ridimensionare la tua attività, avere una canalizzazione di generazione di lead adeguata aiuterà la tua attività a crescere in modo esponenziale.

Immagina di raddoppiare il numero di contatti che porti ogni mese.

Imparare come attrarre e coinvolgere correttamente nuovi visitatori porterà più contatti alla tua attività.

Ecco perché siamo qui per mostrarti come creare un funnel di generazione di lead efficace in modo che tu possa aiutare il tuo team di vendita a chiudere più lead e, in definitiva, a raggiungere i tuoi obiettivi di business.

Che cos'è un imbuto di generazione di lead?

Un funnel di lead generation è un sistema strategico per generare più lead e potenziali clienti.

È un processo in cui incanali il tuo pubblico attraverso diverse fasi fino a quando non decide di acquistare il tuo prodotto o servizio.

Fasi chiave della canalizzazione dei lead

Le canalizzazioni di lead generation vengono utilizzate per mappare il percorso online di un potenziale cliente.

Ogni canalizzazione di lead generation efficace può essere suddivisa in tre fasi chiave: superiore, centrale e inferiore della canalizzazione.

Durante ogni fase, è essenziale identificare i lead di azione che i potenziali clienti devono intraprendere per avanzare al passaggio successivo verso la qualificazione dei lead. Le tre fasi chiave includono:

• Top-of-Funnel: la fase di scoperta in cui le aziende creano consapevolezza attraverso attività online come marketing di contenuti organici, social media o pubblicità a pagamento. Tuttavia, la consapevolezza del marchio può essere realizzata anche attraverso attività manuali come il cold outreach. L'obiettivo è rendere i tuoi contatti consapevoli e a proprio agio con il tuo marchio.
• Middle-of-Funnel: la fase di interesse e desiderio in cui i lead si interessano alla tua offerta di valore attraverso l'esposizione alla tua proposta di vendita o contenuto unico e iniziano a esprimere interesse e desiderio interagendo con il tuo marchio online.
• Bottom-of-Funnel: la fase di azione e qualificazione in cui i potenziali clienti passano dal coinvolgimento generale all'esecuzione di un'azione particolare, come fornire le proprie informazioni di contatto in cambio di qualcosa di prezioso come un magnete guida. Questa fase significa che il piombo sarà qualificato per un'ulteriore educazione.

Suddividere l'imbuto di generazione di lead in più fasi è vantaggioso per diversi motivi.

In primo luogo, ti aiuta a mappare il percorso del tuo potenziale cliente e a determinare i punti di contatto e le azioni desiderate che desideri che ciascun lead esegua mentre si sposta lungo la canalizzazione.

In secondo luogo, avere una canalizzazione di generazione di lead ti consente di tenere traccia del numero di lead in cantiere e persino di personalizzare la loro esperienza una volta che sono entrati nella tua canalizzazione.

5 passaggi per costruire un funnel di lead generation

Una canalizzazione di lead generation mappa il percorso di un potenziale cliente dalla consapevolezza alla conversione. La consapevolezza viene stabilita creando e distribuendo contenuti attraverso l'ottimizzazione dei motori di ricerca, strategie a pagamento e social media.

Una volta che la fiducia e l'interesse sono cresciuti, i potenziali clienti ricevono un prezioso magnete guida in cambio delle loro informazioni di contatto.

Da lì, i marketer si qualificano e passano il lead al team di vendita per condurre attività di nutrimento in corso fino a quando il lead non diventa un cliente.

Ecco i passaggi per creare il tuo funnel di generazione di lead:

1. Traccia un percorso di acquisizione dei lead

Una mappa del percorso del cliente è una rappresentazione visiva del percorso del cliente, in particolare una vista di tutti i punti di contatto, le esperienze e le interazioni che i clienti hanno con il tuo marchio fino all'acquisto e oltre.

La mappa del percorso del cliente non deve essere perfetta. Comprendendo i loro processi mentali, i punti deboli e le soluzioni desiderate, puoi creare una rappresentazione visiva per gettare le basi per la tua canalizzazione di lead generation.

Prima di mappare il percorso del lead, è fondamentale creare prima una Buyer Persona.

Crea una Buyer Persona

La creazione di una mappa del percorso del cliente dovrebbe sempre includere la definizione del tuo personaggio acquirente, che profila il tuo cliente ideale sulla base di un'ampia ricerca esterna e interna.

La persona dell'acquirente è costituita dai dati demografici del tuo pubblico di destinazione come età, sesso, titolo di lavoro, ecc.

Dovrebbe includere dettagli comportamentali e psicografici come obiettivi del cliente, stile di vita, interessi, sfide, ecc. La tua attività può avere più persone a seconda di quanti segmenti di pubblico intendi rivolgerti.

Ecco un modello che puoi seguire per creare il tuo modello di persona acquirente:

Tuttavia, dovrai creare mappe di percorso del cliente separate per ciascuna delle diverse persone che crei. È essenziale sviluppare l'avatar del cliente utilizzando dati reali anziché false ipotesi.

Sebbene la ricerca online possa essere preziosa per la tua ricerca, l'utilizzo del feedback effettivo dei clienti fornirà una persona più accurata. Se stai entrando in un nuovo mercato, prendi in considerazione l'idea di unirti a forum, gruppi social online, guardare i dati di ricerca e altre strategie di ricerca.

Mappa i punti di contatto della canalizzazione di lead generation

Il percorso del lead del cliente è costituito dai passaggi definiti, dai punti di contatto e dalle azioni che un potenziale cliente intraprende per diventare un lead qualificato che alla fine acquisterà.

Questi passaggi diventano le fasi del tuo funnel di generazione di lead e delineano i punti di contatto tra un potenziale lead e il tuo marchio.

Per mappare la tua canalizzazione di generazione di lead, devi eseguire i seguenti passaggi:

• Scopri l'azione principale desiderata per ogni fase: quale azione vuoi che intraprendano i tuoi potenziali clienti e quali informazioni sui lead raccoglierai? Nella maggior parte dei casi, il potenziale cliente dovrà compilare un modulo per i lead in cui invia informazioni specifiche. In genere, maggiore è il valore del lead magnet, più facile è chiedere maggiori informazioni ai contatti.
• Definisci la tua offerta gratuita: cosa intendi offrire al tuo potenziale cliente in cambio delle sue informazioni di contatto. Esiste un'ampia gamma di opzioni di lead magnet come un modello gratuito, una prova gratuita, un webinar, una chiamata di consulenza, un cheat sheet, ecc. Il tipo di lead magnet determinerà il modo in cui promuoverai la tua offerta andando avanti una volta che il lead sarà catturato.
• Delinea i punti di contatto: delinea tutti i punti di contatto necessari per portare il potenziale cliente dalla consapevolezza del marchio all'interesse per il tuo magnete guida gratuito. Questi punti di contatto diventano le fasi del tuo funnel di generazione di lead e mapperanno il percorso del lead dalla consapevolezza alla conversione, che termina con la qualifica.
• Qualifica i tuoi lead: infine, determina come intendi qualificare i lead in entrata quando vengono acquisiti in modo che abbiano maggiori possibilità di conversione delle vendite. Ciò significa sviluppare un quadro di punteggio dei lead in cui a ogni potenziale cliente viene assegnato automaticamente un punteggio in base alle informazioni inviate e al loro coinvolgimento online con il tuo marchio.

Diciamo che stai cercando di acquisire le e-mail dei potenziali clienti per le tue campagne di promozione utilizzando gli aggiornamenti dei contenuti nei post del tuo blog esistenti. Ecco un esempio del percorso del cliente principale:

1. Traffico SEM organico o a pagamento verso post di blog di alto valore.
2. I visitatori atterrano sui post del blog e sono curiosi di saperne di più sulla risoluzione di un particolare problema.
3. Offri un aggiornamento gratuito dei contenuti per soddisfare le loro esigenze.
4. È necessario che inviino le informazioni di contatto tramite un modulo di acquisizione dei lead.
5. I visitatori sono i direttori di una pagina di ringraziamento.
6. I lead vengono indirizzati alla sequenza di gocciolamento e-mail automatizzata e segmentata.

Una volta definiti questi punti di contatto, puoi utilizzare l'automazione del marketing e il software CRM per monitorare e gestire i lead mentre si spostano lungo la canalizzazione.

Puoi utilizzare strumenti visivi per aiutarti a vedere visivamente come i potenziali clienti si sposteranno attraverso ogni fase della canalizzazione principale.

Questo è un esempio di come potrebbe essere la tua mappa del percorso principale:

2. Crea contenuti di valore che le persone stanno cercando

La generazione di lead attraverso il content marketing dovrebbe essere guidata dalla ricerca di parole chiave. Questo perché le parole chiave sono parole, frasi e domande che i tuoi contatti cercano nei motori di ricerca.

Dietro ogni query di ricerca, qualcuno aveva un intento specifico quando lo cercava. La ricerca di parole chiave è più di una semplice strategia SEO, ma è un'attività di ricerca di mercato che ti consente di fornire al tuo pubblico ciò che stanno cercando. Puoi separare le parole chiave in tre gruppi che appartengono alle fasi della canalizzazione di generazione dei lead:

• Top of the Funnel: parole chiave informative con traffico medio-alto
• Al centro della canalizzazione: parole chiave informative a coda lunga
• Parte inferiore della canalizzazione: traffico medio-basso (cioè coda lunga)

Ricorda che il punto in cui i tuoi visitatori atterrano e si convertono nella tua canalizzazione di generazione di lead è importante. Ad esempio, supponiamo che tu offra tre magneti al piombo:

• Magnete al piombo A – infografica
• Magnete guida B – webinar
• Magnete al piombo C – consulenza gratuita

Non tutti i lead sono uguali. I lead che entrano dalla parte inferiore della canalizzazione richiedono meno nutrimento e sono più pronti per le vendite rispetto ai lead che entrano dalla parte superiore della canalizzazione.

Ad esempio, Airtable utilizza una combinazione di contenuto nella parte superiore della canalizzazione, nella parte centrale della canalizzazione e nella parte inferiore della canalizzazione per attirare diversi tipi di potenziali clienti.

Nota come il post del blog intitolato "come progettare flussi di lavoro più efficienti" utilizza parole chiave più generali che promuovono la consapevolezza del marchio del software.

"Guarda i momenti salienti di una conferenza utente (non ufficiale) di Airtable" è un esempio di contenuto a metà della canalizzazione perché offre ai potenziali acquirenti un'idea di com'è essere un cliente. Quando gli acquirenti cercano soluzioni, vedere clienti e risultati soddisfatti è un ottimo modo per spostarli lungo la canalizzazione.

Infine, Airtable utilizza vari post del blog per descrivere come utilizzare le sue funzionalità, ad esempio "novità di Airtable aprile 2022".

Le persone in fondo alla canalizzazione sono già pronte per essere convertite. Tuttavia, probabilmente stanno confrontando marchi diversi o potrebbero avere domande finali sul marchio o sul prodotto.

In questo caso, gli utenti potrebbero voler saperne di più sulle funzionalità prima che vengano convertiti in utenti di prova gratuiti. Queste persone vogliono sapere cosa distingue Airtable dai suoi concorrenti.

3. Guida il traffico

Dopo aver prodotto contenuti di valore che il tuo pubblico sta cercando, è il momento di indirizzare il traffico e promuovere i tuoi contenuti per aumentare la consapevolezza del marchio e, infine, acquisire lead.

Annunci a pagamento per indirizzare il traffico

La pubblicità a pagamento è un metodo che puoi utilizzare per indirizzare il traffico verso i tuoi contenuti. Ci sono così tanti canali pubblicitari a pagamento, come il marketing sui motori di ricerca o gli annunci PPC, il social media marketing e la pubblicazione di ospiti su altre pubblicazioni.

I motori di ricerca utilizzano la pubblicità pay-per-click (PPC) e gli inserzionisti fanno offerte per le parole chiave per guadagnare un posizionamento nella parte superiore delle pagine dei risultati dei motori di ricerca.

Gli annunci a pagamento non devono sempre collegarsi direttamente a un prodotto. In questo esempio, Semrush è uno strumento SEO che indirizza gli annunci a un post del blog "come fare". Se fatto correttamente, puoi acquisire rapidamente molti lead per espandere il numero di potenziali clienti nella tua canalizzazione.

Guest blogging per indirizzare il traffico

Il guest blogging è diventato un aspetto vitale di qualsiasi strategia di marketing digitale. Ciò è particolarmente vero per le nuove startup e i marchi meno conosciuti.

Quando la tua attività non genera molto traffico, sei relativamente sconosciuto e hai bisogno di una piattaforma attiva per promuovere i tuoi contenuti.

I blog degli ospiti mettono la tua attività di fronte a un vasto pubblico che corrisponde alla persona acquirente desiderata. Questa strategia ha dimostrato la sua efficacia per le aziende in tutti i tipi di settori. I proprietari di blog sperano di aumentare il traffico verso il loro sito Web, il che si tradurrà in nuovi contatti.

4. Crea un magnete guida

I lead magnet sono risorse offerte gratuitamente per raccogliere informazioni di contatto dal mercato di riferimento dell'azienda.

Le informazioni di contatto di solito includono nome, indirizzo e-mail, numero di telefono, dimensioni dell'azienda, sito Web e titolo professionale.

Esempi di lead magnet includono cheatsheet, prove gratuite, ebook, infografiche, corsi video, case study o consulenze.

I marketer utilizzano i lead magnet per generare lead e aumentare la sostenibilità a lungo termine della loro azienda. I magneti al piombo funzionano praticamente in ogni settore.

I marchi di e-commerce potrebbero utilizzare tutorial pratici, guide o prodotti di esempio gratuiti come magneti guida. Le aziende SaaS possono utilizzare prove gratuite come lead magnet. Agenzie, allenatori e liberi professionisti utilizzano in genere consulenze ed eBook gratuiti. Indipendentemente dal tipo di attività, i lead magnet possono aiutarti a generare lead.

Inoltre, i lead magnet dovrebbero corrispondere a dove si trovano i visitatori nel ciclo di acquisto. È qui che le parole chiave sono preziose poiché parole chiave specifiche determineranno ciò che le persone stanno cercando.

Una persona che cerca un software per risolvere un problema è più vicina alla parte inferiore della canalizzazione rispetto a qualcuno che scopre solo di avere un problema.

Questi lead magnet possono essere visualizzati in molti modi sul tuo sito Web, inclusi i contenuti, come pop-up, widget, slide-in o piè di pagina del post. Tuttavia, se pubblichi annunci, questi lead magnet appariranno come standalone su una pagina di destinazione.

Come creare un irresistibile magnete al piombo

Ecco le qualità che rendono irresistibile un magnete guida per i visitatori del tuo traffico:

1. Risolve un problema reale : il tuo magnete guida deve risolvere un problema reale che ha il tuo pubblico di destinazione; in caso contrario, non sarà efficace.
2. Promette una rapida vittoria : deve promettere e offrire una rapida vittoria per la tua persona acquirente, il che significa che dovrebbe aiutarli a ottenere qualcosa di specifico.
3. Veloce da digerire : evita i lunghi magneti al piombo. Dovrebbero essere facili da consumare. Liste di controllo PDF, infografiche e case study funzionano bene. I potenziali clienti dovrebbero ottenere rapidamente le informazioni di cui hanno bisogno in pochi minuti.
4. Dimostra la tua esperienza : il tuo magnete guida dovrebbe mostrare la tua esperienza o una proposta di valore unica. Questo aiuta a creare fiducia nei tuoi contatti, portandoli a diventare clienti lungo la strada.
5. Valore elevato : il tuo magnete guida deve avere un valore percepito e un valore effettivo elevati.
6. Super specifico : evita di creare un magnete guida su un argomento generale. Più sei chiaro sui vantaggi del lead magnet, maggiori sono le possibilità che si converta in lead.
7. Immediatamente accessibile : deve essere consegnato immediatamente perché le persone amano la gratificazione immediata.

Inchiodare questi elementi ti aiuterà a migliorare significativamente i tassi di conversione dei lead nella tua attività. Tieni presente che i tuoi magneti al piombo dovrebbero collegarsi alla soluzione che fornisci.

Ad esempio, questo particolare magnete guida fornisce un piano alimentare che segue tutti gli elementi di cui sopra. È facile da consumare, specifico e promette una rapida vittoria. Per non parlare del fatto che si lega al loro prodotto, un programma di coaching nutrizionale, il che significa che i lead che hanno scaricato questo piano alimentare sono qualificati per la loro soluzione.

5. Crea una pagina di destinazione o un modulo di conversione

Una pagina di acquisizione dei lead è una pagina di destinazione del sito Web che di solito include un modulo di attivazione ottimizzato. Questo modulo di attivazione ti consente di raccogliere le e-mail dei visitatori del tuo traffico in cambio della tua offerta gratuita.

Una volta che i visitatori si sono iscritti alla tua mailing list, puoi coltivare i tuoi contatti lungo la canalizzazione di vendita e trasformare i potenziali clienti in clienti.

Affinché la tua pagina di destinazione abbia successo, deve offrire ai visitatori qualcosa di prezioso che li faccia desiderare di fornire loro le informazioni di contatto.

Inoltre, dovrai trovare il giusto equilibrio tra il numero di dettagli di contatto che stai chiedendo e l'offerta che stai promuovendo. Evita di chiedere troppi dettagli di contatto poiché potrebbe spaventare i visitatori e ridurre significativamente i tassi di conversione dei lead.

Elementi da includere nella pagina di acquisizione dei lead

Quando crei una pagina di destinazione per l'acquisizione di lead, ecco i seguenti elementi da includere:

• Titolo: usa un titolo che attiri l'attenzione per incoraggiarti a continuare a leggere la tua pagina di destinazione. Usa il tuo punto vendita unico nel titolo in modo che vedano il valore del rimanere sulla tua pagina.
• Copia: la copia della tua pagina di destinazione dovrebbe spiegare la tua offerta, inclusi i vantaggi che stanno ottenendo. La copia dovrebbe descrivere il problema usando le stesse parole che usano e presentare il magnete guida come soluzione.
• Immagini: usa una grafica accattivante e personalizzata per la tua offerta gratuita. Se stai offrendo una prova gratuita, considera di mostrare loro un'anteprima di quale sia il software.
• Modulo di acquisizione dei lead: il modulo dei lead dovrebbe avere solo campi modulo per le informazioni di cui hai assolutamente bisogno dai potenziali clienti. Chiedere troppi dettagli spaventerà i visitatori.
• Testimonianze: l'utilizzo di recensioni positive dei clienti sulla pagina di destinazione aiuta i visitatori a vedere il valore del magnete guida.
• Pulsante Call to Action (CTA): il colore del pulsante CTA dovrebbe sempre essere in contrasto con la tua pagina di destinazione. Dovresti anche personalizzare la copia del pulsante per assicurarti che sia utilizzabile. Ad esempio, una copia che dice "Inviami il mio eBook" è più convincente di "Scarica eBook".

Ad esempio, Leadpages spunta praticamente ogni casella per una buona offerta e pagina di destinazione.

Il titolo è breve e indica rapidamente al lettore i vantaggi dell'utilizzo del proprio software. Il sottotitolo approfondisce i vantaggi per i visitatori se accettano, come uno strumento di creazione drag-and-drop con oltre 200 modelli.

Ciò che rende davvero efficace questa landing page è il suo video, che fornisce un assaggio dello strumento e della prova sociale in basso.

Associa il tuo funnel di generazione di lead con Encharge

Costruire la consapevolezza del marchio e generare interesse per la tua azienda è il primo ad acquisire clienti.

Quando sei strategico su come il tuo marchio ti scopre e sui passaggi che seguiranno, puoi convertirli in lead, il che significa che sono i tuoi potenziali clienti.

Dopo aver creato la canalizzazione di generazione di lead, puoi utilizzare un sistema di automazione del marketing per alimentare sistematicamente i lead qualificati di marketing in lead pronti per le vendite.
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