L'85% degli acquirenti online scambierà dati per sconti: ecco come costruire una strategia di marketing dei coupon efficace

Le aziende online devono trovare nuove strategie per raccogliere dati proprietari in seguito alla caduta dei cookie di terze parti e all'aumento dei consumatori online esperti che richiedono valore in cambio dei loro dati. Fortunatamente per te, il nostro sondaggio sulle preferenze dei coupon del 2022 ^[1] rivela che i consumatori sono altamente motivati ​​a fornire informazioni per ottenere sconti.

Immergiamoci nei risultati del nostro sondaggio ed esploriamo le strategie di marketing dei coupon (e gli avvertimenti) che aiuteranno a migliorare gli sforzi di raccolta dei dati attirando e fidelizzando i clienti.

Il marketing dei coupon può potenziare la tua strategia sui dati proprietari

La maggior parte dei consumatori è disposta a fornire i propri indirizzi e-mail (85%), sesso (70%) e nome (60%) in cambio di sconti. Inoltre, percentuali significative sono disposte a consegnare la data di nascita (48%), l'occupazione (43%) e l'indirizzo di casa (32%). Da notare che un non trascurabile 7% afferma di non essere disposto a fornire alcuna informazione in cambio di sconti.

Oltre ai dati quantitativi, gli acquirenti online sono anche aperti a fornire dati qualitativi spesso elusivi sotto forma di recensioni dei clienti. Un enorme 85% lascerebbe una recensione in cambio di uno sconto. Nel sondaggio sui marketer incentrato sulla privacy ^[**] di Capterra condotto all'inizio del 2022, solo il 36% degli esperti di marketing ha affermato di raccogliere attivamente dati sul sentimento dei clienti (come le recensioni dei clienti). Questa è un'opportunità d'oro per le aziende per raccogliere informazioni qualitative, migliorare la consapevolezza del marchio e rafforzare la propria reputazione utilizzando uno sconto come incentivo.

L'acquisizione di indirizzi e-mail e altri dati da potenziali clienti che sono già interessati a sconti significa che puoi continuare a contattare coupon personalizzati e altre promozioni durante le future campagne di email marketing. Un ulteriore vantaggio è che i riscatti dei coupon sono più facili da monitorare rispetto a molte altre forme di marketing online, consentendoti di apportare modifiche informate per ottimizzare la tua strategia di marketing nel tempo.

È chiaro che una strategia di marketing dei coupon di successo può integrare la tua crescente esigenza di raccolta di dati proprietari. Ora devi capire che tipo di coupon online offrire e quanto ha senso uno sconto.

I consumatori preferiscono i coupon di sconto percentuale e la spedizione gratuita, ma l'importo dipende

L'umile coupon percentuale è sia il più utilizzato (93%) che il più popolare (62%), con anche la spedizione gratuita che fa bella mostra di sé. I premi fedeltà (di cui parleremo più avanti) e gli sconti buy-one-get-one (aka BOGO) sono ampiamente utilizzati rispettivamente dal 68% e dal 65% degli acquirenti.

L'uso di omaggi e crediti di riferimento è ben diverso dal resto del pacchetto, ma c'è di più in questa storia quando scaviamo più a fondo nei dati. Quando abbiamo suddiviso i nostri dati tra le generazioni, le uniche differenze significative riguardavano l'uso di omaggi e crediti di riferimento, come illustrato nel grafico seguente.

Gli acquirenti della Generazione Z hanno circa il doppio delle probabilità di utilizzare promozioni di regali gratuiti rispetto ai baby boomer. Allo stesso modo, gli acquirenti della Generazione Z e dei millennial hanno entrambe più del doppio delle probabilità di utilizzare crediti di riferimento rispetto ai boomer. La generazione X sta tranquillamente nel mezzo.

Queste tendenze non sono emerse tra le altre tipologie di sconto che hanno tutte mostrato differenze insignificanti tra le generazioni. Il punto è che se stai facendo marketing a un gruppo demografico più giovane, omaggi e crediti di riferimento dovrebbero far parte della tua strategia di marketing dei coupon .

Quale percentuale dovresti offrire?

La risposta dipende dal tipo di prodotto o servizio che stai vendendo. Abbiamo chiesto ai consumatori che tipo di sconto si aspettano per le diverse categorie, i cui risultati puoi vedere nel grafico sottostante.

La più alta aspettativa di sconto è su abbigliamento e abbigliamento con ben più della metà (57%) che si aspetta almeno il 20% di sconto e solo il 5% che non si aspetta uno sconto. Le riduzioni previste per la cura della persona e le forniture generali per la casa sono in media intorno al 15%, mentre prevalgono aspettative leggermente più modeste per cibo e intrattenimento. I viaggi e l'elettronica sono distanziati in modo abbastanza uniforme, il che ha senso considerando che questi articoli possono variare notevolmente nel prezzo, rendendo i loro sconti più relativi.

Una scoperta chiave qui è che gli sconti del 5% non sembrano motivare i consumatori, indipendentemente dal prodotto. Le aspettative dei consumatori per gli sconti generalmente iniziano al 10% e aumentano da lì .

I canali di distribuzione dei coupon coprono la gamma

Il novantuno percento degli acquirenti cerca coupon digitali prima di effettuare un acquisto online, almeno in parte: il 32% lo fa ogni volta. Nella maggior parte dei casi, i consumatori trovano codici sconto utilizzando siti web di coupon dedicati (ad es. Retailmenot) o li ricevono tramite e-mail marketing, ma gli acquirenti tendono a trovare sconti in molti luoghi diversi.

Gli annunci sembrano funzionare abbastanza bene per circa la metà dei nostri acquirenti e all'incirca lo stesso importo trova coupon attraverso le comunità online. I social media e le app mobili di proprietà dell'azienda sono leggermente indietro, ma entrambi rimangono canali di distribuzione significativi e raddoppiano come ricche fonti di dati proprietari.

Altri metodi che non sono entrati nei nostri primi sei canali di distribuzione di coupon includono la messaggistica SMS (30%) e la posta (27%) con alcuni intervistati che menzionano coupon applicati automaticamente dalle loro carte di credito e popup di coupon sui siti Web dei commercianti.

Anche in questo caso abbiamo riscontrato differenze nette tra le generazioni. L'uso della maggior parte dei canali di distribuzione dei coupon è rimasto abbastanza uniforme tra generazioni diverse dai social media e dalle comunità online.

I marchi utilizzano comunemente l'influencer marketing attraverso i social media e includono un codice sconto per il pubblico dell'influencer. Per quanto riguarda le comunità online, i siti come Reddit sono pieni di pagine dopo pagine di utenti che condividono codici promozionali digitali.

Le generazioni più giovani sembrano sfruttare ulteriormente entrambe le fonti per trovare coupon. Se la tua azienda si rivolge a questi acquirenti, sarebbe saggio condividere i codici coupon sulle piattaforme social o pubblicarli nelle comunità online .

Promuove la fidelizzazione dei clienti con un programma fedeltà

È chiaro che i coupon portano nuovi clienti, ma che ne dici di fidelizzare i clienti esistenti? La risposta per la maggior parte delle aziende è un programma fedeltà, che secondo la nostra ricerca è una buona strategia: l'83% degli acquirenti online afferma di essere più devoto alle aziende che offrono programmi fedeltà rispetto a quelle che non lo fanno.

Allora, qual è il premio fedeltà più popolare secondo il nostro sondaggio? Perché ovviamente ci sono più coupon, seguiti da crediti per un acquisto futuro e omaggi. I membri fedeltà sono meno interessati ai contenuti gratuiti e ai premi per i referral e sicuramente non sono troppo interessati agli eventi di acquisto ad accesso anticipato.

Dando un'altra occhiata alle nostre interruzioni generazionali, abbiamo scoperto che i programmi fedeltà stanno diventando molto più popolari tra le generazioni più giovani. Gli acquirenti della Generazione Z, ad esempio, hanno il doppio delle probabilità di dire di aderire sempre a programmi di premi fedeltà (20%) rispetto ai boomer (9%). Il grafico seguente mostra una chiara tendenza verso un aumento delle iscrizioni ai programmi fedeltà, suggerendo che in futuro diventeranno solo più cruciali per i marketer .

Avvertenze sul marketing dei coupon che vale la pena considerare

Il marketing dei coupon può andare storto in alcuni modi. Prima di tutto, i clienti potrebbero abituarsi ai coupon rendendo difficile smettere di offrirli. Inoltre, i clienti potrebbero diventare riluttanti ad acquistare beni a prezzo regolare.

Un perfetto esempio di questo fenomeno è il tentativo di Bed Bath & Beyond di tenere a freno i coupon ^[1] . Nel 2020, Bed Bath & Beyond si è mossa per migliorare i profitti riducendo l'uso della loro famosa cedola sovradimensionata e duratura con uno sconto del 20%, il suo allora chief merchandising officer che diceva agli investitori "abbiamo un'eccessiva dipendenza dalla cedola". Due anni dopo, il big box è alle prese con i guadagni e ha annunciato la chiusura di 150 negozi.

I nostri dati confermano il pericolo di un'eccessiva dipendenza dai coupon: il 76% degli acquirenti online smetterebbe definitivamente (20%) o probabilmente (56%) di effettuare acquisti da un'azienda se interrompesse i coupon a cui si erano abituati. Questa è una chiara bandiera rossa e la lezione è variare il tipo di coupon che offri e la cadenza con cui li offri sin dall'inizio.

Un altro scrupolo che alcune aziende hanno con il marketing dei coupon è che gli sconti potrebbero offuscare il loro marchio o farli sembrare disperati per i clienti. I nostri dati suggeriscono che questa paura è fuori luogo: l'89% degli acquirenti afferma di non pensare che coupon o sconti facciano sembrare le aziende alla disperata ricerca di clienti.

Alla fine, i consumatori adorano i coupon e non pensano meno alla tua azienda per averli offerti, ma potrebbero diventare troppo dipendenti da essi se non confondi la tua strategia con diversi tipi di sconti o offerte .

Qualunque cosa tu faccia, non scontare una strategia di marketing di coupon

Come abbiamo mostrato, i codici coupon possono essere fondamentali per raccogliere dati proprietari, attirare nuovi clienti e creare consapevolezza e fedeltà al marchio. Alcuni aspetti di una strategia di marketing dei coupon sono universali, come l'offerta di codici coupon con uno sconto percentuale di almeno il 10% e la distribuzione di sconti tramite siti Web di coupon. Altri aspetti dipendono dai dati demografici dei clienti e dal prodotto o servizio offerto.

Assicurati solo di continuare a cambiare la tua strategia di coupon per evitare che i clienti si abituino troppo a loro.

Metodologia di indagine

* Il sondaggio sulle preferenze dei coupon 2022 di Capterra è stato condotto nell'agosto 2022 tra 981 intervistati statunitensi per saperne di più sulle preferenze dei consumatori in merito agli sconti. Tutti gli intervistati hanno indicato di fare acquisti online almeno una volta alla settimana e di utilizzare coupon digitali. Le scelte di risposta per le domande a risposta multipla sono state randomizzate.

** Il sondaggio 2022 sui marketer incentrato sulla privacy di Capterra è stato condotto nell'aprile 2022 tra 299 marketer statunitensi per studiare le azioni, gli atteggiamenti e le reazioni dei marketer nei confronti della privacy dei dati. Gli intervistati qualificati sono stati selezionati per lavorare a tempo pieno nei dipartimenti di marketing, pubblicità, vendite o IT e hanno un certo livello di coinvolgimento nelle attività relative al marketing.

Fonti

1. Bed Bath & Beyond prevede di ridurre i coupon nel tentativo di aumentare i profitti, CNBC