Çevrimiçi Alışveriş Yapanların %85'i İndirimler İçin Veri Alışverişi Yapacak—İşte Etkili Bir Kupon Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur

Çevrimiçi işletmelerin, üçüncü taraf tanımlama bilgilerinin düşüşünü ve verileri karşılığında değer talep eden bilinçli çevrimiçi tüketicilerin yükselişini takiben birinci taraf verilerini toplamak için yeni stratejiler bulması gerekiyor. Neyse ki, 2022 Kupon Tercihleri ​​Anketimiz ^[1] , tüketicilerin indirim almak için bilgi sağlama konusunda oldukça motive olduklarını ortaya koyuyor.

Anketimizin sonuçlarına dalalım ve müşterileri çekerken ve elde tutarken veri toplama çabalarını iyileştirmeye yardımcı olacak kupon pazarlama stratejilerini (ve uyarıları) keşfedelim.

Kupon pazarlaması, birinci taraf veri stratejinizi güçlendirebilir

Çoğu tüketici indirim karşılığında e-posta adreslerini (%85), cinsiyetini (%70) ve adını (%60) vermeye isteklidir. Buna ek olarak, önemli oranlar doğum tarihlerini (%48), mesleğini (%43) ve ev adresini (%32) teslim etmeye isteklidir. Unutulmamalıdır ki %7 gibi bir oran da indirim karşılığında herhangi bir bilgi vermeye istekli değil.

Nicel verilerin ötesinde, çevrimiçi alışveriş yapanlar, müşteri incelemeleri biçiminde genellikle anlaşılması zor niteliksel veriler sağlamaya da açıktır. Yüzde 85'lik bir oran, indirim karşılığında bir inceleme bırakacaktır. Capterra'nın 2022'nin başlarında gerçekleştirilen Gizlilik Odaklı Pazarlamacılar Anketinde ^[**] , pazarlamacıların yalnızca %36'sı aktif olarak müşteri duyarlılığı verilerini (müşteri yorumları gibi) topladıklarını söyledi. Bu, işletmelerin niteliksel içgörüler toplaması, marka bilinirliğini geliştirmesi ve bir teşvik olarak indirim kullanarak itibarlarını güçlendirmesi için altın bir fırsattır.

Halihazırda indirimlerle ilgilenen potansiyel müşterilerden e-posta adreslerini ve diğer verileri almak, gelecekteki e-posta pazarlama kampanyaları sırasında kişiselleştirilmiş kuponlar ve diğer promosyonlarla ulaşmaya devam edebileceğiniz anlamına gelir. Ek bir avantaj, kupon kullanımlarının izlenmesinin diğer birçok çevrimiçi pazarlama biçiminden daha kolay olması ve zaman içinde pazarlama stratejinizi optimize etmek için bilinçli ayarlamalar yapmanıza olanak sağlamasıdır.

Başarılı bir kupon pazarlama stratejisinin, artan birinci taraf veri toplama ihtiyacınızı tamamlayabileceği açıktır. Şimdi ne tür çevrimiçi kuponlar sunacağınızı ve ne kadar indirimin mantıklı olduğunu anlamanız gerekiyor.

Tüketiciler yüzde indirimli kuponları ve ücretsiz gönderimi tercih ediyor; ancak miktar,

Mütevazı yüzde indirim kuponu hem en çok kullanılan (%93) hem de en popüler olanıdır (%62), ücretsiz gönderim de güçlü bir performans sergiliyor. Sadakat ödülleri (bunlardan daha sonra bahsedeceğiz) ve bir-bir-bir (diğer adıyla BOGO) indirimleri, alışveriş yapanların sırasıyla %68 ve %65'i tarafından yaygın olarak kullanılmaktadır.

Ücretsiz hediyeler ve tavsiye kredilerinin kullanımı, paketin geri kalanının çok gerisinde kalıyor, ancak verilerin daha derinlerine indiğimizde bu hikayenin daha fazlası var. Verilerimizi nesiller arasında dağıttığımızda, aşağıdaki tabloda gösterildiği gibi, tek önemli fark ücretsiz hediyeler ve tavsiye kredilerinin kullanımı arasındaydı.

Z kuşağı müşterilerinin ücretsiz hediye promosyonlarını kullanma olasılıkları, baby boomer'lara kıyasla yaklaşık iki kat daha fazladır. Benzer şekilde, Z kuşağı ve Y kuşağı alışveriş yapanların, boomerlara kıyasla tavsiye kredilerini kullanma olasılığı iki katından fazladır. Gen X arasında sessizce oturuyor.

Bu eğilimler, tümü nesiller arasında önemsiz farklılıklar gösteren diğer indirim türleri arasında ortaya çıkmadı. Buradaki paket, daha genç bir demografiye pazarlama yapıyorsanız, ücretsiz hediyeler ve tavsiye kredilerinin kupon pazarlama stratejinizin bir parçası olması gerektiğidir .

Yüzde kaç teklif etmelisiniz?

Cevap, ne tür bir ürün veya hizmet sattığınıza bağlıdır. Tüketicilere farklı kategoriler için ne tür bir indirim beklediklerini sorduk, sonuçlarını aşağıdaki tabloda görebilirsiniz.

En yüksek indirim beklentisi giyim ve konfeksiyonda, yarıdan fazlası (%57) en az %20 indirim bekliyor ve sadece %5 indirim beklemiyor. Kişisel bakım ve genel ev gereçlerinde beklenen düşüşler ortalama %15 civarındayken, yiyecek ve eğlence için biraz daha mütevazı beklentiler hakim. Seyahat ve elektronik ürünler oldukça eşit aralıklarla yerleştirilmiştir; bu, bu ürünlerin fiyatlarının büyük ölçüde değişebileceğini ve indirimlerini daha göreceli hale getirebileceğini göz önünde bulundurarak mantıklıdır.

Buradaki önemli bir bulgu, %5 indirimlerin, ürün ne olursa olsun tüketicileri motive etmemiş gibi görünmesidir. Tüketicilerin indirim beklentileri genellikle %10'dan başlar ve oradan yükselir .

Kupon dağıtım kanalları gamı ​​yönetiyor

Alışveriş yapanların yüzde 91'i, en azından bazı zamanlarda, çevrimiçi bir satın alma işlemi yapmadan önce dijital kupon arıyor - %32'si bunu her seferinde yapıyor. Çoğu zaman, tüketiciler özel kupon web sitelerini (örneğin, Retailmenot) kullanarak indirim kodlarını bulur veya e-posta pazarlama yoluyla alırlar, ancak alışveriş yapanlar birçok farklı yerde indirim bulma eğilimindedir.

Reklamlar, alışveriş yapanların yaklaşık yarısı için oldukça iyi çalışıyor gibi görünüyor ve yaklaşık olarak aynı miktar, çevrimiçi topluluklar aracılığıyla kupon buluyor. Sosyal medya ve şirkete ait mobil uygulamalar biraz geride kalıyor, ancak her ikisi de önemli dağıtım kanalları olmaya devam ediyor ve birinci taraf verilerinin zengin kaynakları olarak ikiye katlanıyor.

İlk altı kupon dağıtım kanalımızı oluşturmayan diğer yöntemler arasında, bazı katılımcıların kredi kartları tarafından otomatik olarak uygulanan kuponlardan ve satıcı web sitelerinde kupon açılır pencerelerinden bahsettiği SMS mesajlaşması (%30) ve posta postası (%27) bulunmaktadır.

Burada yine kuşaklar arasında belirgin farklılıklar bulduk. Çoğu kupon dağıtım kanalının kullanımı, sosyal medya ve çevrimiçi topluluklar dışındaki nesiller arasında bile adil bir şekilde kaldı.

Markalar genellikle sosyal medya aracılığıyla etkileyici pazarlamayı kullanır ve etkileyicinin kitlesi için bir indirim kodu içerir. Çevrimiçi topluluklara gelince, Reddit gibi siteler sayfalarca dijital kupon kodlarını paylaşan kullanıcılarla dolu.

Daha genç nesiller, kupon bulmak için her iki kaynaktan da fazladan yararlanıyor gibi görünüyor. Şirketiniz bu müşterileri hedefliyorsa, kupon kodlarını sosyal platformlarda paylaşmak veya çevrimiçi topluluklarda yayınlamak akıllıca olacaktır .

Bir sadakat programı ile müşteriyi elde tutmayı teşvik edin

Kuponların yeni müşteriler getirdiği açık, peki ya mevcut müşterileri elde tutmak? Çoğu işletme için cevap bir sadakat programıdır ve araştırmamız bunun iyi bir strateji olduğunu göstermektedir: Çevrimiçi alışveriş yapanların %83'ü, kendilerini sadakat programları sunmayan şirketlere göre daha fazla adadıklarını söylüyor.

Peki anketimize göre en popüler sadakat ödülü nedir? Elbette neden daha fazla kupon, ardından gelecekteki bir satın alma ve ücretsiz hediyeler için kredi. Sadakat üyeleri, ücretsiz içerik ve tavsiye ödülleri konusunda daha az heveslidir ve kesinlikle erken erişimli alışveriş etkinlikleriyle fazla ilgilenmezler.

Nesil dağılımlarımıza bir kez daha baktığımızda, sadakat programlarının genç nesiller arasında çok daha popüler hale geldiğini gördük. Örneğin, Z kuşağı alışveriş yapanların her zaman sadakat ödül programlarına (%20) katıldıklarını söyleme olasılıkları, patlama yapanlara (%9) kıyasla iki kat daha fazladır. Aşağıdaki tablo, sadakat programı üyeliklerindeki artışa yönelik net bir eğilimi gösteriyor ve gelecekte pazarlamacılar için yalnızca daha önemli hale geleceklerini gösteriyor .

Kupon pazarlama uyarıları dikkate değer

Kupon pazarlaması birkaç yönden yanlış gidebilir. Her şeyden önce, müşteriler kuponlara alışarak onları sunmayı bırakmayı zorlaştırabilir. Ayrıca, müşteriler düzenli fiyatlı malları satın almak konusunda isteksiz olabilirler.

Bu olgunun mükemmel bir örneği Bed Bath & Beyond'un kuponları dizginleme girişimidir ^[1] . 2020'de Bed Bath & Beyond, ünlü büyük boy ve kalıcı %20 indirim kuponunun kullanımını azaltarak kârını artırmaya karar verdi. İki yıl sonra, büyük kutu perakendecisi kazançlarla boğuşuyor ve 150 mağazasını kapattığını duyurdu.

Verilerimiz, kupona aşırı güvenme tehlikesini doğrulamaktadır: Çevrimiçi alışveriş yapanların %76'sı, kullanmaya alıştıkları kuponları durduran bir şirketten kesinlikle (%20) veya muhtemelen (%56) alışveriş yapmayı bırakacaktır. Bu açık bir kırmızı bayraktır ve ders, sunduğunuz kupon türlerini ve bunları en baştan sunduğunuz kadansı çeşitlendirmektir.

Bazı işletmelerin kupon pazarlamasıyla ilgili bir diğer sorun da indirimlerin markalarını zedeleyebilmesi veya müşterilerin çaresiz görünmesine yol açabilmesidir. Verilerimiz bu korkunun yersiz olduğunu gösteriyor; alışveriş yapanların %89'u kuponların veya indirimlerin şirketleri müşteriler için çaresiz gösterdiğini düşünmediğini söylüyor .

Sonuç olarak, tüketiciler kuponları severler ve bunları sunduğunuz için şirketinizi daha az düşünmezler - ancak stratejinizi farklı türde indirimler veya fırsatlarla karıştırmazsanız kuponlara çok fazla bağımlı hale gelebilirler .

Ne yaparsanız yapın, kupon pazarlama stratejisinde indirim yapmayın

Gösterdiğimiz gibi, kupon kodları birinci taraf verilerini toplamanın, yeni müşteriler edinmenin ve hem marka bilinirliği hem de sadakat oluşturmanın anahtarı olabilir. Kupon pazarlama stratejisinin bazı yönleri, en az %10 indirim kupon kodları sunmak ve kupon web siteleri aracılığıyla indirimler dağıtmak gibi evrenseldir. Diğer hususlar, müşteri demografinize ve sunulan ürün veya hizmete bağlıdır.

Müşterilerin bunlara çok alışmasını önlemek için kupon stratejinizi değiştirmeye devam ettiğinizden emin olun.

Anket Metodolojisi

* Capterra'nın 2022 Kupon Tercihleri ​​Anketi, indirimlerle ilgili tüketici tercihleri ​​hakkında daha fazla bilgi edinmek için Ağustos 2022'de 981 ABD'li katılımcı arasında gerçekleştirildi. Tüm katılımcılar, haftada en az bir kez çevrimiçi alışveriş yaptıklarını ve dijital kupon kullandıklarını belirtti. Çoktan seçmeli sorular için cevap seçenekleri rastgele seçilmiştir.

** Capterra'nın 2022 Gizlilik Odaklı Pazarlamacılar Anketi, veri gizliliğine yönelik pazarlamacı eylemlerini, tutumlarını ve tepkilerini incelemek için Nisan 2022'de 299 ABD'li pazarlamacı arasında gerçekleştirildi. Nitelikli katılımcılar, pazarlama, reklam, satış veya BT departmanlarında tam zamanlı olarak çalışmak ve pazarlamayla ilgili faaliyetlere belirli bir düzeyde katılım göstermek üzere tarandı.

Kaynaklar

1. Bed Bath & Beyond, kârı artırmak için kuponları azaltmayı planlıyor, CNBC