온라인 쇼핑객의 85%가 할인을 위해 데이터를 교환합니다. 효과적인 쿠폰 마케팅 전략을 구축하는 방법은 다음과 같습니다.

온라인 비즈니스는 타사 쿠키의 몰락과 데이터 대가로 가치를 요구하는 정통한 온라인 소비자의 부상 이후 자사 데이터를 수집하기 위한 새로운 전략을 찾아야 합니다. 다행스럽게도 2022년 쿠폰 선호도 설문조사 ^[1] 에 따르면 소비자는 할인을 받기 위해 정보를 제공할 동기가 매우 높습니다.

설문 조사 결과를 자세히 살펴보고 고객을 유치하고 유지하면서 데이터 수집 노력을 개선하는 데 도움이 되는 쿠폰 마케팅 전략(및 주의 사항)을 살펴보겠습니다.

쿠폰 마케팅은 자사 데이터 전략을 강화할 수 있습니다.

대부분의 소비자는 할인을 받는 대가로 이메일 주소(85%), 성별(70%), 이름(60%)을 제공할 의향이 있습니다. 또한 상당수가 생년월일(48%), 직업(43%), 집 주소(32%)를 양도할 의사가 있습니다. 중요하지 않은 7%는 할인을 받는 대가로 어떤 정보도 제공할 의사가 없다고 말합니다.

양적 데이터 외에도 온라인 쇼핑객은 고객 리뷰의 형태로 종종 파악하기 어려운 정성적 데이터를 제공할 수 있습니다. 무려 85%가 할인을 대가로 리뷰를 남깁니다. 2022년 초에 실시된 Capterra의 프라이버시 중심 마케터 설문조사 ^[**] 에서 마케터의 36%만이 고객 감정 데이터(예: 고객 리뷰)를 적극적으로 수집한다고 말했습니다. 이는 기업이 할인을 인센티브로 사용하여 질적 통찰력을 수집하고 브랜드 인지도를 향상하며 평판을 강화할 수 있는 절호의 기회입니다.

이미 할인에 관심이 있는 잠재 고객으로부터 이메일 주소 및 기타 데이터를 수집하면 향후 이메일 마케팅 캠페인 중에 개인화된 쿠폰 및 기타 프로모션을 계속해서 사용할 수 있습니다. 추가 보너스는 쿠폰 사용이 다른 많은 형태의 온라인 마케팅보다 추적하기 쉽기 때문에 시간이 지남에 따라 마케팅 전략을 최적화하기 위해 정보에 입각한 조정을 할 수 있다는 것입니다.

성공적인 쿠폰 마케팅 전략이 자사 데이터 수집에 대한 증가하는 요구를 보완할 수 있다는 것은 분명합니다. 이제 어떤 유형의 온라인 쿠폰을 제공하고 할인이 얼마나 합리적인지 이해해야 합니다.

소비자는 할인 쿠폰과 무료 배송을 선호하지만 금액은 다릅니다.

겸손한 퍼센트 할인 쿠폰은 가장 많이 사용(93%)되고 가장 인기(62%)이며 무료 배송도 강력한 쇼를 보여주고 있습니다. 로열티 보상(나중에 자세히 설명)과 1개 구매(BOGO라고도 함) 할인은 각각 68%와 65%의 쇼핑객이 널리 사용합니다.

사은품과 추천 크레딧의 사용은 나머지 팩보다 뒤쳐져 있지만 데이터를 더 깊이 파고들면 이 이야기에 더 많은 것이 있습니다. 데이터를 세대별로 분류했을 때 아래 차트에서 볼 수 있는 것처럼 사은품과 추천 크레딧의 사용 간에만 유의미한 차이가 있었습니다.

Z세대 쇼핑객은 베이비붐 세대에 비해 사은품 프로모션을 사용할 가능성이 약 2배입니다. 마찬가지로 Z세대와 밀레니얼 세대 쇼핑객은 모두 붐 세대에 비해 추천 크레딧을 사용할 가능성이 두 배 이상 높습니다. X세대는 그 사이에 조용히 앉아 있습니다.

이러한 경향은 세대간 유의미한 차이를 보인 다른 할인 유형에서는 나타나지 않았다. 여기서 요점은 젊은 인구층을 대상으로 마케팅하는 경우 사은품 및 추천 크레딧이 쿠폰 마케팅 전략의 일부여야 한다는 것 입니다.

몇 퍼센트를 제시해야 합니까?

대답은 판매하는 제품 또는 서비스의 유형에 따라 다릅니다. 우리는 소비자들에게 다양한 카테고리에 대해 어떤 유형의 할인을 기대하는지 물었습니다. 그 결과는 아래 차트에서 확인할 수 있습니다.

가장 높은 할인 기대치는 의류 및 의류로 절반 이상(57%)이 최소 20% 할인을 기대하고 5%만이 할인을 기대하지 않습니다. 개인 관리 및 일반 가정 용품에 대한 예상 감소는 평균 약 15% 범위인 반면 음식 및 엔터테인먼트에 대해서는 약간 더 낮은 수준의 기대가 우세합니다. 여행 및 전자 제품은 가격이 크게 다를 수 있으므로 할인을 더 상대적으로 만들 수 있다는 점을 고려하면 이치에 맞습니다.

여기서 중요한 사실은 5% 할인이 제품에 관계없이 소비자에게 동기를 부여하는 것으로 보이지 않는다는 것입니다. 할인에 대한 소비자의 기대치는 일반적으로 10%에서 시작하여 거기에서 상승 합니다.

쿠폰 배포 채널은 모든 영역을 실행합니다.

쇼핑객의 91%는 온라인 구매를 하기 전에 디지털 쿠폰을 검색하며, 적어도 일부는 검색합니다. 32%는 매번 검색합니다. 대부분의 소비자는 전용 쿠폰 웹사이트(예: Retailmenot)를 통해 할인 코드를 찾거나 이메일 마케팅을 통해 수신하지만 쇼핑객은 다양한 곳에서 할인을 찾는 경향이 있습니다.

광고는 우리 쇼핑객의 약 절반에게 꽤 효과가 있는 것으로 보이며 거의 같은 금액이 온라인 커뮤니티를 통해 쿠폰을 찾습니다. 소셜 미디어와 회사 소유 모바일 앱은 약간 뒤쳐져 있지만 둘 다 여전히 중요한 배포 채널이자 풍부한 자사 데이터 소스의 두 배가 됩니다.

상위 6개 쿠폰 배포 채널에 포함되지 않은 다른 방법으로는 SMS 메시지(30%) 및 우편(27%)이 있으며 일부 응답자는 신용 카드로 자동 적용되는 쿠폰과 판매자 웹 사이트의 쿠폰 팝업을 언급했습니다.

여기서 다시 우리는 세대 간의 뚜렷한 차이점을 발견했습니다. 대부분의 쿠폰 유통 경로는 소셜 미디어와 온라인 커뮤니티를 제외한 세대 간에도 공정하게 사용되었습니다.

브랜드는 일반적으로 소셜 미디어를 통해 인플루언서 마케팅을 사용하며 인플루언서의 청중을 위한 할인 코드를 포함합니다. 온라인 커뮤니티의 경우 Reddit과 같은 사이트는 페이지마다 디지털 쿠폰 코드를 공유하는 사용자로 가득 차 있습니다.

젊은 세대는 쿠폰을 찾기 위해 두 소스를 추가로 활용하는 것으로 보입니다. 회사에서 이러한 쇼핑객을 대상으로 하는 경우 소셜 플랫폼에서 쿠폰 코드를 공유하거나 온라인 커뮤니티에 게시하는 것이 좋습니다 .

로열티 프로그램으로 고객 유지 촉진

쿠폰이 새로운 고객을 끌어들이는 것은 분명하지만 기존 고객을 유지하는 것은 어떻습니까? 대부분의 비즈니스에 대한 답은 충성도 프로그램이며, 우리 연구에 따르면 이는 좋은 전략입니다. 온라인 쇼핑객의 83%는 충성도 프로그램을 제공하지 않는 회사보다 로열티 프로그램을 제공하는 회사에 더 헌신한다고 말합니다.

그렇다면 설문조사에 따르면 가장 인기 있는 충성도 보상은 무엇입니까? 더 많은 쿠폰이 필요한 이유는 물론 향후 구매에 대한 크레딧과 사은품도 제공됩니다. Loyalty 회원은 무료 콘텐츠와 추천 보상에 덜 민감하고 조기 액세스 쇼핑 이벤트에 그다지 관심이 없습니다.

세대별 분석을 다시 살펴보면 젊은 세대 사이에서 로열티 프로그램이 훨씬 더 인기를 얻고 있음을 알 수 있습니다. 예를 들어 Z세대 쇼핑객은 붐 세대(9%)에 비해 항상 로열티 보상 프로그램(20%)에 가입한다고 말할 가능성이 두 배입니다. 아래 차트는 로열티 프로그램 멤버십의 증가에 대한 분명한 추세를 보여주며, 향후 이러한 멤버십이 마케팅 담당자에게 더욱 중요해질 것임을 시사합니다 .

고려할 가치가 있는 쿠폰 마케팅 주의 사항

쿠폰 마케팅은 몇 가지 면에서 잘못될 수 있습니다. 우선 고객이 쿠폰에 익숙해지면 제공을 중단하기 어려울 수 있습니다. 더욱이, 고객들은 정기적으로 가격이 책정된 상품을 구매하기를 꺼릴 수 있습니다.

이러한 현상의 완벽한 예는 쿠폰을 억제하려는 Bed Bath & Beyond의 시도입니다 ^[1] . 2020년에 Bed Bath & Beyond는 유명하고 오래 지속되는 20% 할인 쿠폰의 사용을 줄임으로써 이익을 개선하기 위해 움직였습니다. 당시 최고 상품 담당 임원은 투자자에게 "우리는 쿠폰에 지나치게 의존하고 있습니다"라고 말했습니다. 2년 후 이 대형 소매업체는 수입에 어려움을 겪고 있으며 150개 매장의 폐쇄를 발표했습니다.

우리의 데이터는 쿠폰에 대한 과도한 의존의 위험을 확인시켜줍니다. 온라인 쇼핑객의 76%는 사용에 익숙해진 쿠폰을 중단할 경우 회사에서 구매를 확실히(20%) 또는 아마도(56%) 중단할 것입니다. 이것은 명백한 위험 신호이며, 교훈은 처음부터 제공하는 쿠폰의 유형과 제공하는 주기를 변경하는 것입니다.

일부 기업이 쿠폰 마케팅에 대해 갖는 또 다른 문제는 할인이 브랜드를 손상시키거나 고객에게 절박한 것처럼 보이게 할 수 있다는 것입니다. 우리의 데이터는 이러한 두려움이 잘못된 것임을 시사합니다. 쇼핑객의 89%는 쿠폰이나 할인이 기업이 고객을 간절히 원하는 것처럼 보이게 한다고 생각하지 않는다고 말합니다.

결국 소비자는 쿠폰을 좋아하고 쿠폰 제공에 대해 회사를 덜 생각하지 않습니다. 그러나 다양한 유형의 할인 또는 거래와 전략을 혼합하지 않으면 쿠폰에 너무 의존하게 될 수 있습니다 .

무엇을 하든지 쿠폰 마케팅 전략을 할인하지 마십시오

앞에서 살펴본 바와 같이 쿠폰 코드는 자사 데이터를 수집하고 신규 고객을 확보하며 브랜드 인지도와 충성도를 구축하는 데 핵심이 될 수 있습니다. 쿠폰 마케팅 전략의 일부 측면은 최소 10%의 할인 쿠폰 코드를 제공하고 쿠폰 웹사이트를 통해 할인을 배포하는 것과 같이 보편적입니다. 다른 측면은 고객 인구 통계와 제공되는 제품 또는 서비스에 따라 다릅니다.

고객이 너무 익숙해지지 않도록 쿠폰 전략을 계속 변경하십시오.

설문조사 방법론

* Capterra의 2022 쿠폰 선호도 설문조사는 할인에 대한 소비자 선호도에 대해 자세히 알아보기 위해 2022년 8월 981명의 미국 응답자를 대상으로 실시되었습니다. 모든 응답자는 일주일에 한 번 이상 온라인 쇼핑을 하고 디지털 쿠폰을 사용한다고 답했습니다. 객관식 질문에 대한 답변 선택은 무작위로 이루어졌습니다.

** Capterra의 2022 프라이버시 중심 마케터 설문조사는 데이터 프라이버시에 대한 마케터의 행동, 태도 및 반응을 연구하기 위해 299명의 미국 마케터를 대상으로 2022년 4월에 실시되었습니다. 자격을 갖춘 응답자는 마케팅, 광고, 영업 또는 IT 부서에서 정규직으로 일하고 마케팅 관련 활동에 어느 정도 관여하는 것으로 선별되었습니다.

출처

1. Bed Bath & Beyond, 이익 증대를 위해 쿠폰 축소 계획, CNBC