85% Pembeli Online Akan Bertukar Data dengan Diskon—Berikut Cara Membuat Strategi Pemasaran Kupon yang Efektif

Bisnis online perlu menemukan strategi baru untuk mengumpulkan data pihak pertama setelah jatuhnya cookie pihak ketiga dan munculnya konsumen online cerdas yang menuntut nilai sebagai ganti data mereka. Untungnya, Survei Preferensi Kupon 2022 kami ^[1] mengungkapkan bahwa konsumen sangat termotivasi untuk memberikan informasi untuk mendapatkan diskon.

Mari selami hasil survei kami dan jelajahi strategi pemasaran kupon (dan peringatan) yang akan membantu meningkatkan upaya pengumpulan data sambil menarik dan mempertahankan pelanggan.

Pemasaran kupon dapat meningkatkan strategi data pihak pertama Anda

Sebagian besar konsumen bersedia memberikan alamat email mereka (85%), jenis kelamin (70%), dan nama (60%) dengan imbalan diskon. Selain itu, proporsi yang signifikan bersedia menyerahkan tanggal lahir mereka (48%), pekerjaan (43%), dan alamat rumah (32%). Kami harus mencatat bahwa 7% yang tidak signifikan mengatakan bahwa mereka tidak bersedia memberikan informasi apa pun dengan imbalan diskon.

Selain data kuantitatif, pembeli online juga terbuka untuk menyediakan data kualitatif yang seringkali sulit dipahami dalam bentuk ulasan pelanggan. 85% kekalahan akan meninggalkan ulasan dengan imbalan diskon. Dalam Survei Pemasar Berfokus Privasi Capterra ^[**] yang diambil pada awal 2022, hanya 36% pemasar yang mengatakan bahwa mereka secara aktif mengumpulkan data sentimen pelanggan (seperti ulasan pelanggan). Ini adalah kesempatan emas bagi bisnis untuk mengumpulkan wawasan kualitatif, meningkatkan kesadaran merek, dan memperkuat reputasi mereka menggunakan diskon sebagai insentif.

Memperoleh alamat email dan data lain dari calon pelanggan yang sudah tertarik dengan diskon berarti Anda dapat terus menjangkau dengan kupon yang dipersonalisasi dan promosi lainnya selama kampanye pemasaran email mendatang. Bonus tambahannya adalah penukaran kupon lebih mudah dilacak daripada banyak bentuk pemasaran online lainnya, memungkinkan Anda membuat penyesuaian berdasarkan informasi untuk mengoptimalkan strategi pemasaran Anda dari waktu ke waktu.

Jelas bahwa strategi pemasaran kupon yang berhasil dapat melengkapi kebutuhan Anda yang terus meningkat akan pengumpulan data pihak pertama. Sekarang Anda perlu memahami jenis kupon online apa yang ditawarkan dan berapa banyak diskon yang masuk akal.

Konsumen lebih menyukai kupon diskon persen dan pengiriman gratis—tetapi jumlahnya tergantung

Kupon diskon persen yang sederhana adalah yang paling banyak digunakan (93%) dan paling populer (62%), dengan pengiriman gratis juga menunjukkan penampilan yang kuat. Hadiah loyalitas (yang akan kita bicarakan lebih lanjut nanti) dan diskon beli satu dapat satu (alias BOGO) digunakan secara luas oleh masing-masing 68% dan 65% pembeli.

Penggunaan hadiah gratis dan kredit rujukan berada jauh di belakang paket lainnya, tetapi ada lebih banyak cerita ini ketika kita menggali lebih dalam data. Ketika kami membagi data kami di antara generasi, satu-satunya perbedaan yang signifikan adalah di antara penggunaan hadiah gratis dan kredit rujukan, seperti yang diilustrasikan pada bagan di bawah ini.

Pembeli Gen Z sekitar dua kali lebih mungkin untuk menggunakan promosi hadiah gratis dibandingkan dengan baby boomer. Demikian pula, pembeli Gen Z dan milenial keduanya lebih dari dua kali lebih mungkin untuk menggunakan kredit rujukan dibandingkan dengan boomer. Gen X duduk dengan tenang di antaranya.

Tren ini tidak muncul di antara jenis diskon lainnya yang semuanya menunjukkan perbedaan yang tidak signifikan antar generasi. Kesimpulannya di sini adalah jika Anda memasarkan ke demografis yang lebih muda, hadiah gratis dan kredit rujukan harus menjadi bagian dari strategi pemasaran kupon Anda .

Berapa persentase yang harus Anda tawarkan?

Jawabannya tergantung pada jenis produk atau layanan yang Anda jual. Kami menanyakan kepada konsumen jenis diskon apa yang mereka harapkan untuk kategori yang berbeda, yang hasilnya dapat Anda lihat pada bagan di bawah ini.

Ekspektasi diskon tertinggi adalah pada pakaian dan pakaian jadi dengan lebih dari setengah (57%) mengharapkan diskon setidaknya 20% dan hanya 5% yang tidak mengharapkan diskon. Pengurangan yang diantisipasi pada perawatan pribadi dan persediaan rumah tangga umum rata-rata sekitar kisaran 15% sementara ekspektasi yang sedikit lebih rendah berlaku untuk makanan dan hiburan. Perjalanan dan elektronik diberi jarak yang cukup merata yang masuk akal mengingat barang-barang ini dapat sangat bervariasi harganya, membuat diskon mereka lebih relatif.

Temuan utama di sini adalah bahwa diskon 5% tampaknya tidak memotivasi konsumen, apa pun produknya. Ekspektasi konsumen untuk diskon umumnya dimulai dari 10% dan naik dari sana .

Saluran distribusi kupon menjalankan keseluruhan

Sembilan puluh satu persen pembeli mencari kupon digital sebelum melakukan pembelian online, setidaknya kadang-kadang—32% melakukannya setiap saat. Sebagian besar waktu, konsumen menemukan kode diskon menggunakan situs kupon khusus (misalnya, Retailmenot) atau menerimanya melalui pemasaran email, tetapi pembeli cenderung menemukan diskon di banyak tempat berbeda.

Iklan tampaknya bekerja cukup baik untuk sekitar setengah dari pembeli kami dan dengan jumlah yang sama menemukan kupon melalui komunitas online. Media sosial dan aplikasi seluler milik perusahaan sedikit tertinggal, tetapi keduanya tetap menjadi saluran distribusi yang signifikan dan berfungsi ganda sebagai sumber data pihak pertama yang kaya.

Metode lain yang tidak masuk dalam enam saluran distribusi kupon teratas kami termasuk pesan SMS (30%) dan surat pos (27%) dengan beberapa responden menyebutkan kupon yang diterapkan secara otomatis oleh kartu kredit mereka dan kupon pop-up di situs web merchant.

Di sini sekali lagi kami menemukan perbedaan yang jelas antar generasi. Penggunaan sebagian besar saluran distribusi kupon tetap adil bahkan di antara generasi selain media sosial dan komunitas online.

Merek biasanya menggunakan pemasaran influencer melalui media sosial dan menyertakan kode diskon untuk audiens influencer. Sedangkan untuk komunitas online, situs seperti Reddit diisi dengan halaman demi halaman pengguna yang berbagi kode kupon digital.

Generasi muda tampaknya mengambil keuntungan ekstra dari kedua sumber untuk menemukan kupon. Jika perusahaan Anda menargetkan pembeli ini, sebaiknya bagikan kode kupon di platform sosial atau posting di komunitas online .

Tingkatkan retensi pelanggan dengan program loyalitas

Jelas bahwa kupon mendatangkan pelanggan baru, tetapi bagaimana dengan mempertahankan pelanggan yang sudah ada? Jawaban untuk sebagian besar bisnis adalah program loyalitas, yang menurut penelitian kami merupakan strategi yang baik: 83% pembeli online mengatakan bahwa mereka lebih setia pada perusahaan yang menawarkan program loyalitas daripada yang tidak.

Jadi apa reward loyalitas paling populer menurut survei kami? Mengapa lebih banyak kupon tentu saja, diikuti dengan kredit untuk pembelian di masa mendatang dan hadiah gratis. Anggota loyalitas kurang tertarik pada konten gratis dan hadiah rujukan dan jelas tidak terlalu tertarik dengan acara belanja akses awal.

Melihat kembali kerusakan generasi kami, kami menemukan bahwa program loyalitas menjadi jauh lebih populer di kalangan generasi muda. Pembeli Gen Z, misalnya, dua kali lebih mungkin untuk mengatakan bahwa mereka selalu mengikuti program penghargaan loyalitas (20%) dibandingkan dengan boomer (9%). Bagan di bawah ini menunjukkan tren yang jelas menuju peningkatan keanggotaan program loyalitas, yang menunjukkan bahwa keanggotaan tersebut hanya akan menjadi lebih penting bagi pemasar di masa mendatang .

Peringatan pemasaran kupon yang patut dipertimbangkan

Pemasaran kupon bisa salah dalam beberapa cara. Pertama-tama, pelanggan mungkin terbiasa dengan kupon sehingga sulit untuk berhenti menawarkannya. Selain itu, pelanggan bisa menjadi enggan untuk membeli barang dengan harga reguler.

Contoh sempurna dari fenomena ini adalah upaya Bed Bath & Beyond untuk mengendalikan kupon ^[1] . Pada tahun 2020, Bed Bath & Beyond bergerak untuk meningkatkan keuntungan dengan mengurangi penggunaan kupon diskon 20% yang terkenal besar dan bertahan lama, kepala petugas merchandising saat itu memberi tahu investor “kami memiliki ketergantungan yang berlebihan pada kupon.” Dua tahun kemudian, pengecer kotak besar berjuang dengan pendapatan dan telah mengumumkan penutupan 150 toko.

Data kami mengkonfirmasi bahaya ketergantungan kupon yang berlebihan: 76% pembeli online pasti (20%) atau mungkin (56%) berhenti melakukan pembelian dari perusahaan jika kupon dihentikan yang sudah biasa mereka gunakan. Ini adalah bendera merah yang jelas, dan pelajarannya adalah memvariasikan jenis kupon yang Anda tawarkan dan irama yang Anda tawarkan sejak awal.

Keragu-raguan lain yang dimiliki beberapa bisnis dengan pemasaran kupon adalah bahwa diskon mungkin menodai merek mereka atau membuat mereka tampak putus asa untuk pelanggan. Data kami menunjukkan ketakutan ini salah tempat—89% pembeli mengatakan mereka tidak berpikir bahwa kupon atau diskon membuat perusahaan tampak putus asa untuk pelanggan.

Pada akhirnya, konsumen menyukai kupon dan tidak menganggap rendah perusahaan Anda untuk menawarkannya— tetapi mereka mungkin akan menjadi terlalu bergantung pada kupon jika Anda tidak memadukan strategi Anda dengan berbagai jenis diskon atau penawaran .

Apa pun yang Anda lakukan, jangan mengabaikan strategi pemasaran kupon

Seperti yang telah kami tunjukkan, kode kupon dapat menjadi kunci untuk mengumpulkan data pihak pertama, mendatangkan pelanggan baru, dan membangun kesadaran merek dan loyalitas. Beberapa aspek dari strategi pemasaran kupon bersifat universal, seperti menawarkan kode kupon diskon minimal 10% dan membagikan diskon melalui situs web kupon. Aspek lain tergantung pada demografi pelanggan Anda dan produk atau layanan yang ditawarkan.

Pastikan Anda terus mengubah strategi kupon Anda untuk mencegah pelanggan menjadi terlalu terbiasa dengan mereka.

Metodologi Survei

* Survei Preferensi Kupon 2022 Capterra dilakukan pada Agustus 2022 di antara 981 responden AS untuk mempelajari lebih lanjut preferensi konsumen seputar diskon. Semua responden menunjukkan bahwa mereka berbelanja online setidaknya sekali seminggu dan menggunakan kupon digital. Pilihan jawaban untuk pertanyaan pilihan ganda dilakukan secara acak.

** Survei Pemasar Berfokus Privasi Capterra 2022 dilakukan pada April 2022 di antara 299 pemasar AS untuk mempelajari tindakan, sikap, dan reaksi pemasar terhadap privasi data. Responden yang memenuhi syarat disaring untuk bekerja penuh waktu di departemen pemasaran, periklanan, penjualan, atau TI dan memiliki tingkat keterlibatan tertentu dalam kegiatan yang berhubungan dengan pemasaran.

Sumber

1. Bed Bath & Beyond berencana untuk mengurangi kupon dalam upaya untuk meningkatkan keuntungan, CNBC