سيتبادل 85٪ من المتسوقين عبر الإنترنت البيانات للحصول على خصومات - وإليك كيفية إنشاء إستراتيجية تسويق فعالة للكوبونات

تحتاج الشركات عبر الإنترنت إلى إيجاد استراتيجيات جديدة لجمع بيانات الطرف الأول بعد سقوط ملفات تعريف ارتباط الطرف الثالث وظهور المستهلكين الأذكياء عبر الإنترنت الذين يطلبون قيمة مقابل بياناتهم. لحسن حظك ، يكشف استطلاع تفضيلات الكوبون لعام 2022 ^[1] أن المستهلكين متحمسون للغاية لتقديم المعلومات للحصول على خصومات.

دعنا نتعمق في نتائج استطلاعنا ونستكشف استراتيجيات تسويق القسائم (والمحاذير) التي ستساعد في تحسين جهود جمع البيانات مع جذب العملاء والاحتفاظ بهم.

يمكن لتسويق الكوبونات أن يعزز إستراتيجية بيانات الطرف الأول

يرغب معظم المستهلكين في تقديم عناوين بريدهم الإلكتروني (85٪) ، والجنس (70٪) ، والاسم (60٪) مقابل الخصومات. بالإضافة إلى ذلك ، فإن النسب الكبيرة على استعداد لتسليم تاريخ ميلادهم (48٪) ، والمهنة (43٪) ، وعنوان المنزل (32٪). يجب أن نلاحظ أن 7٪ غير مهم يقولون إنهم ليسوا على استعداد لتقديم أي معلومات في مقابل الخصومات.

بالإضافة إلى البيانات الكمية ، فإن المتسوقين عبر الإنترنت منفتحون أيضًا على تقديم بيانات نوعية مراوغة في شكل مراجعات العملاء. إن نسبة 85٪ الهائلة ستترك مراجعة في مقابل الحصول على خصم. في استطلاع Capterra للمسوقين الذي يركز على الخصوصية ^[**] الذي تم إجراؤه في أوائل عام 2022 ، قال 36 ٪ فقط من المسوقين إنهم يجمعون بنشاط بيانات آراء العملاء (مثل مراجعات العملاء). هذه فرصة ذهبية للشركات لجمع رؤى نوعية ، وتحسين الوعي بالعلامة التجارية ، وتعزيز سمعتها باستخدام الخصم كحافز.

يعني الحصول على عناوين البريد الإلكتروني والبيانات الأخرى من العملاء المحتملين المهتمين بالفعل بالخصومات أنه يمكنك الاستمرار في التواصل مع القسائم المخصصة والعروض الترويجية الأخرى أثناء حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني المستقبلية. ومن المزايا الإضافية أن عمليات استرداد الكوبونات أسهل في التتبع من العديد من أشكال التسويق الأخرى عبر الإنترنت ، مما يسمح لك بإجراء تعديلات مستنيرة لتحسين إستراتيجيتك التسويقية بمرور الوقت.

من الواضح أن استراتيجية تسويق الكوبون الناجحة يمكن أن تكمل حاجتك المتزايدة لجمع بيانات الطرف الأول. أنت الآن بحاجة إلى فهم نوع القسائم التي يجب تقديمها عبر الإنترنت ومقدار الخصم الذي يبدو منطقيًا.

يفضل المستهلكون قسائم خصم النسبة المئوية والشحن المجاني - لكن المبلغ يعتمد على ذلك

قسيمة الخصم المئوية المتواضعة هي الأكثر استخدامًا (93٪) والأكثر شيوعًا (62٪) ، كما أن الشحن المجاني يحقق عرضًا قويًا. مكافآت الولاء (التي سنتحدث عنها أكثر لاحقًا) وخصومات اشترِ واحد واحصل على الآخر (تُعرف أيضًا باسم BOGO) تُستخدم على نطاق واسع من قبل 68٪ و 65٪ من المتسوقين على التوالي.

يعد استخدام الهدايا المجانية وائتمانات الإحالة وراء بقية الحزمة ، ولكن هناك المزيد لهذه القصة عندما نتعمق في البيانات. عندما قمنا بتقسيم بياناتنا بين الأجيال ، كانت الاختلافات المهمة الوحيدة بين استخدام الهدايا المجانية وائتمانات الإحالة ، كما هو موضح في الرسم البياني أدناه.

من المرجح أن يستخدم المتسوقون من الجيل Z عروض ترويجية مجانية للهدايا بمقدار الضعف مقارنةً بمواليد جيل طفرة المواليد. وبالمثل ، من المرجح أن يستخدم المتسوقون من الجيل Z والمتسوقون الألفي أرصدة الإحالة بالنسبة إلى جيل طفرة المواليد بأكثر من الضعف. يجلس Gen X بهدوء بينهما.

لم تظهر هذه الاتجاهات بين أنواع الخصم الأخرى التي أظهرت جميعها اختلافات طفيفة بين الأجيال. الوجبات الجاهزة هنا هي أنه إذا كنت تقوم بالتسويق لمجموعة سكانية أصغر سناً ، فيجب أن تكون الهدايا المجانية وائتمانات الإحالة جزءًا من استراتيجية تسويق القسيمة الخاصة بك .

ما هي النسبة التي يجب أن تقدمها؟

تعتمد الإجابة على نوع المنتج أو الخدمة التي تبيعها. سألنا المستهلكين عن نوع الخصم الذي يتوقعونه لفئات مختلفة ، ونتائجها يمكنك أن ترى في الرسم البياني أدناه.

أعلى توقع للخصم هو على الملابس والملابس حيث يتوقع أكثر من النصف (57٪) خصم 20٪ على الأقل و 5٪ فقط لا يتوقعون خصمًا. يبلغ متوسط ​​التخفيضات المتوقعة في مجال العناية الشخصية واللوازم المنزلية العامة حوالي 15٪ بينما تسود توقعات أكثر تواضعًا فيما يتعلق بالطعام والترفيه. يتم فصل السفر والإلكترونيات بشكل متساوٍ إلى حد ما ، وهو أمر منطقي بالنظر إلى أن هذه العناصر يمكن أن تختلف اختلافًا كبيرًا في السعر ، مما يجعل خصوماتها أكثر نسبيًا.

النتيجة الرئيسية هنا هي أن التخفيضات بنسبة 5٪ لا يبدو أنها تحفز المستهلكين ، بغض النظر عن المنتج. تبدأ توقعات المستهلك للتخفيضات عمومًا عند 10٪ وترتفع من هناك .

تعمل قنوات توزيع الكوبونات في سلسلة كاملة

يبحث واحد وتسعون بالمائة من المتسوقين عن قسائم رقمية قبل إجراء عملية شراء عبر الإنترنت ، على الأقل في بعض الأوقات — 32٪ يقومون بذلك في كل مرة. في معظم الأوقات ، يجد المستهلكون أكواد خصم باستخدام مواقع القسائم المخصصة (مثل Retailmenot) أو يستقبلونها عبر التسويق عبر البريد الإلكتروني ، لكن المتسوقين يميلون إلى العثور على خصومات في الكثير من الأماكن المختلفة.

يبدو أن الإعلانات تعمل بشكل جيد لحوالي نصف المتسوقين لدينا ويعثر نفس العدد تقريبًا على الكوبونات من خلال المجتمعات عبر الإنترنت. تتأخر وسائل التواصل الاجتماعي وتطبيقات الأجهزة المحمولة المملوكة للشركة قليلاً ، لكن كلاهما لا يزال يمثل قنوات توزيع مهمة ويتضاعف كمصادر غنية لبيانات الطرف الأول.

تشمل الطرق الأخرى التي لم تصنع أفضل ست قنوات لتوزيع الكوبونات رسائل SMS (30٪) والبريد العادي (27٪) مع ذكر بعض المستجيبين القسائم التي يتم تطبيقها تلقائيًا بواسطة بطاقات الائتمان والقسائم المنبثقة على مواقع الويب التجارية.

هنا مرة أخرى وجدنا اختلافات واضحة بين الأجيال. ظل استخدام معظم قنوات توزيع الكوبونات إلى حد ما بين الأجيال بخلاف وسائل التواصل الاجتماعي والمجتمعات عبر الإنترنت.

عادةً ما تستخدم العلامات التجارية التسويق المؤثر عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتتضمن رمز خصم لجمهور المؤثر. بالنسبة للمجتمعات عبر الإنترنت ، تمتلئ مواقع مثل Reddit بصفحة بعد صفحة من المستخدمين الذين يشاركون أكواد القسائم الرقمية.

يبدو أن الأجيال الشابة تستفيد بشكل إضافي من كلا المصدرين للعثور على القسائم. إذا كانت شركتك تستهدف هؤلاء المتسوقين ، فسيكون من الحكمة مشاركة أكواد القسائم على المنصات الاجتماعية أو نشرها في المجتمعات عبر الإنترنت .

عزز الاحتفاظ بالعملاء من خلال برنامج الولاء

من الواضح أن القسائم تجلب عملاء جدد ، ولكن ماذا عن الاحتفاظ بالعملاء الحاليين؟ الإجابة بالنسبة لمعظم الشركات هي برنامج الولاء ، والذي يُظهر بحثنا أنه استراتيجية جيدة: يقول 83٪ من المتسوقين عبر الإنترنت إنهم يكرسون جهودهم للشركات التي تقدم برامج ولاء أكثر من الشركات التي لا تقدم برامج ولاء.

إذن ما هي مكافأة الولاء الأكثر شيوعًا وفقًا لاستطلاعنا؟ لماذا يعتبر المزيد من القسائم بالطبع ، متبوعًا بائتمان لشراء مستقبلي وهدايا مجانية. أعضاء الولاء أقل حرصًا على المحتوى المجاني ومكافآت الإحالة ، وبالتأكيد ليسوا مهتمين جدًا بأحداث التسوق التي يتم الوصول إليها مبكرًا.

بإلقاء نظرة أخرى على أعطالنا بين الأجيال ، وجدنا أن برامج الولاء أصبحت أكثر شيوعًا بين الأجيال الشابة. على سبيل المثال ، من المرجح أن يقول المتسوقون من الجيل Z إنهم ينضمون دائمًا إلى برامج مكافآت الولاء (20٪) مقارنةً مع جيل الطفرة السكانية (9٪). يوضح الرسم البياني أدناه اتجاهًا واضحًا نحو زيادة عضوية برنامج الولاء ، مما يشير إلى أنها ستصبح أكثر أهمية لجهات التسويق في المستقبل .

تستحق المحاذير الخاصة بتسويق الكوبونات النظر فيها

يمكن أن يحدث خطأ في تسويق الكوبون من خلال عدة طرق. بادئ ذي بدء ، قد يعتاد العملاء على القسائم مما يجعل من الصعب التوقف عن تقديمها. علاوة على ذلك ، يمكن أن يتردد العملاء في شراء سلع مسعرة بانتظام.

وخير مثال على هذه الظاهرة هو محاولة Bed Bath & Beyond لكبح جماح القسائم ^[1] . في عام 2020 ، تحركت Bed Bath & Beyond لتحسين الأرباح عن طريق الحد من استخدام قسيمتها الشهيرة ذات الحجم الكبير والتي تحمل خصم 20٪ ، وكان كبير مسؤولي التسويق حينها يخبر المستثمرين "لدينا اعتمادًا مفرطًا على القسيمة". بعد ذلك بعامين ، يعاني بائع التجزئة الكبير من الأرباح وأعلن إغلاق 150 متجرًا.

تؤكد بياناتنا خطر الاعتماد المفرط على الكوبون: 76٪ من المتسوقين عبر الإنترنت سيتوقفون بالتأكيد (20٪) أو ربما (56٪) عن الشراء من شركة إذا توقفت عن استخدام القسائم التي اعتادوا استخدامها. هذه علامة حمراء واضحة ، والدرس هو تغيير نوع القسائم التي تقدمها والإيقاع الذي تقدمه بها منذ البداية.

هناك مشكلة أخرى لدى بعض الشركات فيما يتعلق بتسويق الكوبونات وهي أن الخصومات قد تشوه علامتها التجارية أو تجعلها تبدو يائسة للعملاء. تشير بياناتنا إلى أن هذا الخوف في غير محله - يقول 89٪ من المتسوقين إنهم لا يعتقدون أن القسائم أو الخصومات تجعل الشركات تبدو يائسة للعملاء.

في النهاية ، يحب المستهلكون القسائم ولا يفكرون كثيرًا في تقديمها لشركتك - لكنهم قد يزدادون اعتمادًا عليها إذا لم تخلط إستراتيجيتك مع أنواع مختلفة من الخصومات أو الصفقات .

مهما فعلت ، لا تستبعد إستراتيجية تسويق الكوبون

كما أوضحنا ، يمكن أن تكون رموز القسائم مفتاحًا لجمع بيانات الطرف الأول ، وجلب عملاء جدد ، وبناء الوعي بالعلامة التجارية والولاء. بعض جوانب إستراتيجية تسويق الكوبون عالمية ، مثل تقديم أكواد خصم بنسبة 10٪ على الأقل وتوزيع الخصومات من خلال مواقع الكوبونات. تعتمد الجوانب الأخرى على التركيبة السكانية لعملائك والمنتج أو الخدمة المقدمة.

فقط تأكد من استمرار تبديل إستراتيجية القسيمة لمنع العملاء من التعود عليها.

منهجية المسح

* تم إجراء استطلاع Capterra's 2022 لتفضيلات القسائم في أغسطس 2022 بين 981 مشاركًا في الولايات المتحدة لمعرفة المزيد عن تفضيلات المستهلكين حول الخصومات. أشار جميع المستجيبين إلى أنهم يتسوقون عبر الإنترنت مرة واحدة على الأقل في الأسبوع ويستخدمون قسائم رقمية. تم اختيار الإجابات العشوائية لأسئلة الاختيار من متعدد.

** تم إجراء استطلاع Capterra للمسوقين المهتمين بالخصوصية لعام 2022 في أبريل 2022 بين 299 من المسوقين الأمريكيين لدراسة تصرفات المسوقين ومواقفهم وردود أفعالهم تجاه خصوصية البيانات. تم فحص المستجيبين المؤهلين للعمل بدوام كامل في أقسام التسويق أو الإعلان أو المبيعات أو تكنولوجيا المعلومات ولديهم مستوى معين من المشاركة في الأنشطة المتعلقة بالتسويق.

مصادر

1. تخطط Bed Bath & Beyond لتقليص القسائم في محاولة لزيادة الأرباح ، CNBC