85 % der Online-Käufer tauschen Daten gegen Rabatte aus – So erstellen Sie eine effektive Coupon-Marketingstrategie

Online-Unternehmen müssen neue Strategien finden, um First-Party-Daten zu sammeln, nachdem die Cookies von Drittanbietern zurückgegangen sind und versierte Online-Konsumenten aufgestiegen sind, die einen Gegenwert für ihre Daten verlangen. Zu Ihrem Glück zeigt unsere Umfrage zu Gutscheinpräferenzen 2022 ^[1] , dass die Verbraucher hochmotiviert sind, Informationen bereitzustellen, um Rabatte zu erhalten.

Lassen Sie uns in die Ergebnisse unserer Umfrage eintauchen und die Coupon-Marketingstrategien (und Vorbehalte) untersuchen, die dazu beitragen werden, die Datenerfassung zu verbessern und gleichzeitig Kunden zu gewinnen und zu halten.

Coupon-Marketing kann Ihre First-Party-Datenstrategie verbessern

Die meisten Verbraucher sind bereit, ihre E-Mail-Adresse (85 %), ihr Geschlecht (70 %) und ihren Namen (60 %) gegen Rabatte anzugeben. Darüber hinaus sind erhebliche Anteile bereit, ihr Geburtsdatum (48 %), ihren Beruf (43 %) und ihre Wohnadresse (32 %) anzugeben. Wir sollten beachten, dass nicht unerhebliche 7 % angeben, dass sie im Austausch für Rabatte keine Informationen preisgeben.

Neben quantitativen Daten sind Online-Käufer auch bereit, oft schwer fassbare qualitative Daten in Form von Kundenbewertungen bereitzustellen. Satte 85 % würden eine Bewertung im Austausch für einen Rabatt hinterlassen. In Capterras Privacy-Focused Marketers Survey ^[**] , die Anfang 2022 durchgeführt wurde, gaben nur 36 % der Marketer an, aktiv Kundenstimmungsdaten (z. B. Kundenbewertungen) zu sammeln. Dies ist eine einmalige Gelegenheit für Unternehmen, qualitative Erkenntnisse zu sammeln, die Markenbekanntheit zu verbessern und ihren Ruf mit einem Rabatt als Anreiz zu stärken.

Das Erfassen von E-Mail-Adressen und anderen Daten von potenziellen Kunden, die bereits an Rabatten interessiert sind, bedeutet, dass Sie bei zukünftigen E-Mail-Marketingkampagnen weiterhin mit personalisierten Coupons und anderen Werbeaktionen Kontakt aufnehmen können. Ein zusätzlicher Bonus ist, dass Coupon-Einlösungen einfacher zu verfolgen sind als viele andere Formen des Online-Marketings, sodass Sie fundierte Anpassungen vornehmen können, um Ihre Marketingstrategie im Laufe der Zeit zu optimieren.

Es ist klar, dass eine erfolgreiche Coupon-Marketingstrategie Ihren wachsenden Bedarf an Erstanbieter-Datenerfassung ergänzen kann. Jetzt müssen Sie verstehen, welche Art von Online-Gutscheinen Sie anbieten und wie viel Rabatt sinnvoll ist.

Verbraucher bevorzugen Gutscheine mit prozentualem Rabatt und kostenlosen Versand – aber der Betrag hängt davon ab

Der bescheidene Prozent-Rabatt-Coupon ist sowohl der am häufigsten verwendete (93 %) als auch der beliebteste (62 %), wobei der kostenlose Versand ebenfalls eine starke Rolle spielt. Treueprämien (auf die wir später noch näher eingehen werden) und „Buy-one-get-one“-Rabatte (alias BOGO) werden von 68 % bzw. 65 % der Käufer häufig genutzt.

Die Verwendung von Gratisgeschenken und Empfehlungsgutschriften liegt weit hinter dem Rest des Pakets, aber es gibt noch mehr zu dieser Geschichte, wenn wir uns eingehender mit den Daten befassen. Als wir unsere Daten nach Generationen aufschlüsselten, bestanden die einzigen signifikanten Unterschiede in der Verwendung von Gratisgeschenken und Empfehlungsgutschriften, wie in der folgenden Grafik dargestellt.

Käufer der Generation Z nutzen im Vergleich zu Babyboomern etwa doppelt so häufig kostenlose Geschenkaktionen. In ähnlicher Weise nutzen Gen Z- und Millennial-Käufer im Vergleich zu Boomern mehr als doppelt so häufig Empfehlungsguthaben. Gen X sitzt ruhig dazwischen.

Diese Trends traten bei den anderen Rabattarten nicht auf, die alle unbedeutende Unterschiede zwischen den Generationen aufwiesen. Das Fazit hier ist, dass, wenn Sie an eine jüngere Bevölkerungsgruppe vermarkten, kostenlose Geschenke und Empfehlungsgutschriften Teil Ihrer Coupon-Marketingstrategie sein sollten .

Welchen Prozentsatz sollten Sie anbieten?

Die Antwort hängt davon ab, welche Art von Produkt oder Dienstleistung Sie verkaufen. Wir haben die Verbraucher gefragt, welche Art von Rabatt sie für verschiedene Kategorien erwarten, deren Ergebnisse Sie in der folgenden Tabelle sehen können.

Die höchsten Rabatterwartungen gelten für Kleidung und Bekleidung, wobei weit über die Hälfte (57 %) mindestens 20 % Rabatt erwartet und nur 5 % keinen Rabatt erwarten. Die erwarteten Kürzungen bei Körperpflege und allgemeinen Haushaltswaren liegen im Durchschnitt bei etwa 15 %, während etwas bescheidenere Erwartungen für Lebensmittel und Unterhaltung vorherrschen. Reisen und Elektronik sind ziemlich gleichmäßig verteilt, was sinnvoll ist, wenn man bedenkt, dass diese Artikel im Preis stark variieren können, wodurch ihre Rabatte relativer werden.

Ein zentrales Ergebnis hier ist, dass 5 % Rabatt die Verbraucher unabhängig vom Produkt nicht zu motivieren scheinen. Die Verbrauchererwartungen für Rabatte beginnen im Allgemeinen bei 10 % und steigen von dort aus .

Coupon-Vertriebskanäle umfassen die ganze Bandbreite

Einundneunzig Prozent der Käufer suchen nach digitalen Coupons, bevor sie einen Online-Einkauf tätigen, zumindest manchmal – 32 Prozent tun dies jedes Mal. Meistens finden Verbraucher Rabattcodes über spezielle Coupon-Websites (z. B. Retailmenot) oder erhalten sie per E-Mail-Marketing, aber Käufer finden Rabatte in der Regel an vielen verschiedenen Orten.

Anzeigen scheinen für etwa die Hälfte unserer Käufer recht gut zu funktionieren, und etwa die gleiche Menge findet Coupons über Online-Communities. Soziale Medien und unternehmenseigene mobile Apps hinken etwas hinterher, aber beide bleiben wichtige Vertriebskanäle und doppelt so reichhaltige Quellen für First-Party-Daten.

Andere Methoden, die es nicht zu unseren sechs Top-Coupon-Verteilungskanälen geschafft haben, sind SMS-Nachrichten (30 %) und Post (27 %), wobei einige Befragte Coupons erwähnten, die automatisch von ihren Kreditkarten und Coupon-Popups auf Händler-Websites angewendet werden.

Auch hier fanden wir deutliche Unterschiede zwischen den Generationen. Die Nutzung der meisten Coupon-Vertriebskanäle blieb auch bei anderen Generationen als Social Media und Online-Communities ziemlich gleich.

Marken verwenden häufig Influencer-Marketing über soziale Medien und enthalten einen Rabattcode für das Publikum des Influencers. Was Online-Communities betrifft, so sind Websites wie Reddit mit Seite für Seite von Benutzern gefüllt, die digitale Gutscheincodes teilen.

Jüngere Generationen scheinen beide Quellen besonders zu nutzen, um Coupons zu finden. Wenn Ihr Unternehmen auf diese Käufer abzielt, wäre es ratsam, Gutscheincodes auf sozialen Plattformen zu teilen oder sie in Online-Communities zu veröffentlichen .

Fördern Sie die Kundenbindung mit einem Treueprogramm

Es ist klar, dass Gutscheine neue Kunden bringen, aber was ist mit der Bindung bestehender Kunden? Die Antwort für die meisten Unternehmen ist ein Treueprogramm, was unserer Forschung zufolge eine gute Strategie ist: 83 % der Online-Käufer geben an, dass sie Unternehmen, die Treueprogramme anbieten, mehr anhänglich sind als solche, die dies nicht tun.

Was ist also laut unserer Umfrage die beliebteste Treueprämie? Warum es natürlich mehr Coupons sind, gefolgt von einer Gutschrift für einen zukünftigen Einkauf und kostenlosen Geschenken. Loyalty-Mitglieder sind weniger an kostenlosen Inhalten und Empfehlungsprämien interessiert und haben definitiv kein großes Interesse an Early-Access-Shopping-Events.

Bei einem weiteren Blick auf unsere Generationenaufschlüsselung haben wir festgestellt, dass Treueprogramme bei jüngeren Generationen immer beliebter werden. Käufer der Generation Z sagen beispielsweise doppelt so häufig, dass sie immer an Treueprämienprogrammen teilnehmen (20 %), als Boomer (9 %). Das folgende Diagramm zeigt einen klaren Trend zu einer Zunahme der Mitgliedschaften in Treueprogrammen, was darauf hindeutet, dass sie für Werbetreibende in Zukunft noch wichtiger werden .

Coupon-Marketing-Vorbehalte, die eine Überlegung wert sind

Coupon-Marketing kann auf verschiedene Weise schief gehen. Erstens könnten sich Kunden an Coupons gewöhnen, was es schwierig macht, sie nicht mehr anzubieten. Darüber hinaus könnten Kunden zögern, Waren zu regulären Preisen zu kaufen.

Ein perfektes Beispiel für dieses Phänomen ist der Versuch von Bed Bath & Beyond, Coupons einzudämmen ^[1] . Im Jahr 2020 ging Bed Bath & Beyond dazu über, die Gewinne zu verbessern, indem es die Verwendung seines bekanntermaßen übergroßen und dauerhaften 20 %-Rabattcoupons reduzierte, wobei sein damaliger Chief Merchandising Officer den Anlegern mitteilte, „wir verlassen uns zu sehr auf den Coupon“. Zwei Jahre später kämpft der Big-Box-Händler mit den Einnahmen und hat die Schließung von 150 Filialen angekündigt.

Unsere Daten bestätigen die Gefahr des übermäßigen Vertrauens in Coupons: 76 % der Online-Käufer würden definitiv (20 %) oder wahrscheinlich (56 %) aufhören, bei einem Unternehmen einzukaufen, wenn es die Coupons, an die sie sich gewöhnt haben, einstellen würde. Dies ist ein klares Warnsignal, und die Lektion besteht darin, die Art der von Ihnen angebotenen Coupons und die Kadenz, mit der Sie sie anbieten, von Anfang an zu variieren.

Ein weiteres Problem, das einige Unternehmen beim Coupon-Marketing haben, ist, dass Rabatte ihre Marke trüben oder sie den Eindruck erwecken könnten, dass sie verzweifelt nach Kunden suchen. Unsere Daten deuten darauf hin, dass diese Befürchtung unangebracht ist – 89 % der Käufer geben an, dass sie nicht glauben, dass Coupons oder Rabatte den Eindruck erwecken, dass Unternehmen verzweifelt nach Kunden suchen.

Letztendlich lieben die Verbraucher Coupons und denken nicht weniger an Ihr Unternehmen, wenn Sie sie anbieten – aber sie könnten zu abhängig von ihnen werden, wenn Sie Ihre Strategie nicht mit verschiedenen Arten von Rabatten oder Angeboten verwechseln .

Was auch immer Sie tun, lehnen Sie eine Coupon-Marketingstrategie nicht ab

Wie wir gezeigt haben, können Gutscheincodes der Schlüssel sein, um First-Party-Daten zu sammeln, neue Kunden zu gewinnen und sowohl Markenbekanntheit als auch Loyalität aufzubauen. Einige Aspekte einer Coupon-Marketingstrategie sind universell, wie z. B. das Anbieten von prozentualen Rabatt-Couponcodes von mindestens 10 % und das Verteilen von Rabatten über Coupon-Websites. Andere Aspekte hängen von Ihrer Kundendemografie und dem angebotenen Produkt oder der angebotenen Dienstleistung ab.

Stellen Sie nur sicher, dass Sie Ihre Coupon-Strategie immer wieder ändern, um zu verhindern, dass sich die Kunden zu sehr daran gewöhnen.

Erhebungsmethodik

* Capterras 2022 Coupon Preferences Survey wurde im August 2022 unter 981 Befragten in den USA durchgeführt, um mehr über Verbraucherpräferenzen in Bezug auf Rabatte zu erfahren. Alle Befragten gaben an, mindestens einmal pro Woche online einzukaufen und digitale Coupons zu verwenden. Die Antwortmöglichkeiten für Multiple-Choice-Fragen wurden randomisiert.

** Die datenschutzorientierte Vermarkterumfrage 2022 von Capterra wurde im April 2022 unter 299 US-Vermarktern durchgeführt, um die Handlungen, Einstellungen und Reaktionen von Vermarktern in Bezug auf den Datenschutz zu untersuchen. Qualifizierte Befragte wurden ausgewählt, um Vollzeit in Marketing-, Werbe-, Vertriebs- oder IT-Abteilungen zu arbeiten und in gewissem Maße an marketingbezogenen Aktivitäten beteiligt zu sein.

Quellen

1. Bed Bath & Beyond plant, Coupons zu reduzieren, um die Gewinne zu steigern, CNBC