85% dintre cumpărătorii online vor schimba date pentru reduceri – Iată cum să construiți o strategie eficientă de marketing cu cupon

Afacerile online trebuie să găsească noi strategii pentru a colecta date primare după căderea cookie-urilor terță parte și creșterea consumatorilor online pricepuți care cer valoare în schimbul datelor lor. Din fericire pentru dvs., Sondajul nostru 2022 privind preferințele cuponelor ^[1] dezvăluie că consumatorii sunt foarte motivați să ofere informații pentru a obține reduceri.

Să analizăm rezultatele sondajului nostru și să explorăm strategiile de marketing cu cupoane (și avertismentele) care vor ajuta la îmbunătățirea eforturilor de colectare a datelor, în același timp atragerea și păstrarea clienților.

Marketingul cu cupoane vă poate supraalimenta strategia de date primară

Majoritatea consumatorilor sunt dispuși să-și furnizeze adresele de e-mail (85%), sexul (70%) și numele (60%) în schimbul reducerilor. În plus, proporții semnificative sunt dispuși să predea data nașterii (48%), ocupația (43%) și adresa de domiciliu (32%). Trebuie să remarcăm că un nesemnificativ 7% spun că nu sunt dispuși să ofere nicio informație în schimbul reducerilor.

Dincolo de datele cantitative, cumpărătorii online sunt, de asemenea, deschiși să ofere date calitative adesea evazive sub formă de recenzii ale clienților. 85% ar lăsa o recenzie în schimbul unei reduceri. În Sondajul Capterra axat pe confidențialitate ^[**], realizat la începutul anului 2022, doar 36% dintre agenții de marketing au spus că colectează în mod activ date despre sentimentele clienților (cum ar fi recenziile clienților). Aceasta este o oportunitate de aur pentru companii de a colecta informații calitative, de a îmbunătăți gradul de cunoaștere a mărcii și de a-și consolida reputația folosind o reducere ca stimulent.

Obținerea adreselor de e-mail și a altor date de la clienții potențiali care sunt deja interesați de reduceri înseamnă că puteți continua să contactați cu cupoane personalizate și alte promoții în timpul viitoarelor campanii de marketing prin e-mail. Un bonus suplimentar este că răscumpărările de cupoane sunt mai ușor de urmărit decât multe alte forme de marketing online, permițându-vă să faceți ajustări informate pentru a vă optimiza strategia de marketing în timp.

Este clar că o strategie de succes de marketing cu cupoane poate suplimenta nevoia dvs. crescândă de colectare a datelor de la prima parte. Acum trebuie să înțelegeți ce tip de cupoane online să oferiți și cât de mult are sens o reducere.

Consumatorii preferă cupoane cu reducere procentuală și transport gratuit, dar suma depinde

Cuponul de reducere procentuală umilă este atât cel mai folosit (93%), cât și cel mai popular (62%), transportul gratuit fiind, de asemenea, un spectacol puternic. Recompensele de loialitate (despre care vom vorbi mai multe mai târziu) și reducerile buy-one-get-one (alias BOGO) sunt utilizate pe scară largă de 68% și, respectiv, 65% dintre cumpărători.

Utilizarea cadourilor gratuite și a creditelor de recomandare sta mult în urmă cu restul pachetului, dar există mai multe în această poveste când cercetăm mai adânc datele. Când ne-am împărțit datele între generații, singurele diferențe semnificative au fost între utilizarea cadourilor gratuite și a creditelor de recomandare, așa cum este ilustrat în graficul de mai jos.

Cumpărătorii din generația Z au de aproximativ două ori mai multe șanse să folosească promoții gratuite de cadouri în comparație cu baby boomers. În mod similar, generația Z și cumpărătorii mileniali au șanse de mai mult de două ori mai mari să folosească credite de recomandare în comparație cu boomerii. Gen X stă liniștit între ele.

Aceste tendințe nu au apărut printre celelalte tipuri de reduceri, care au prezentat diferențe nesemnificative între generații. Ideea aici este că, dacă faceți marketing pentru un grup demografice mai tânăr, cadourile gratuite și creditele de recomandare ar trebui să facă parte din strategia dvs. de marketing cu cupoane .

Ce procent ar trebui sa oferi?

Răspunsul depinde de tipul de produs sau serviciu pe care îl vindeți. Am întrebat consumatorii la ce tip de reducere se așteaptă pentru diferite categorii, ale căror rezultate le puteți vedea în graficul de mai jos.

Cea mai mare așteptare de reducere este la îmbrăcăminte și îmbrăcăminte, peste jumătate (57%) așteaptă o reducere de cel puțin 20% și doar 5% nu așteaptă o reducere. Reducerile anticipate ale îngrijirii personale și articolelor generale de uz casnic sunt în medie în jurul intervalului de 15%, în timp ce așteptări ceva mai modeste prevalează pentru mâncare și divertisment. Călătoriile și electronicele sunt distanțate destul de uniform, ceea ce are sens, având în vedere că aceste articole pot varia foarte mult ca preț, făcând reducerile lor mai relative.

O constatare cheie aici este că reducerile de 5% nu par să motiveze consumatorii, indiferent de produs. Așteptările consumatorilor pentru reduceri încep, în general, de la 10% și cresc de acolo .

Canalele de distribuție a cupoanelor acoperă gama

Nouăzeci și unu la sută dintre cumpărători caută cupoane digitale înainte de a face o achiziție online, cel puțin o parte din timp - 32% fac acest lucru de fiecare dată. De cele mai multe ori, consumatorii găsesc coduri de reducere folosind site-uri web dedicate cu cupoane (de exemplu, Retailmenot) sau le primesc prin e-mail marketing, dar cumpărătorii tind să găsească reduceri în multe locuri diferite.

Reclamele par să funcționeze destul de bine pentru aproximativ jumătate dintre cumpărătorii noștri și aproximativ aceeași sumă găsesc cupoane prin comunitățile online. Rețelele sociale și aplicațiile mobile deținute de companie sunt puțin în urmă, dar ambele rămân canale de distribuție semnificative și dublează ca surse bogate de date primare.

Alte metode care nu au făcut parte din primele șase canale de distribuție de cupoane includ mesajele SMS (30%) și poșta poștală (27%), unii respondenți menționând cupoane aplicate automat de cărțile lor de credit și ferestre pop-up cu cupoane pe site-urile comercianților.

Din nou, am găsit diferențe distincte între generații. Utilizarea majorității canalelor de distribuție a cupoanelor a rămas destul de mare chiar și în rândul generațiilor, altele decât rețelele sociale și comunitățile online.

Mărcile folosesc în mod obișnuit marketingul de influență prin intermediul rețelelor sociale și includ un cod de reducere pentru publicul influencerului. În ceea ce privește comunitățile online, site-urile precum Reddit sunt umplute cu pagină după pagină de utilizatori care partajează coduri de cupon digitale.

Generațiile mai tinere par să profite suplimentar de ambele surse pentru a găsi cupoane. Dacă compania dvs. vizează acești cumpărători, ar fi înțelept să distribuiți coduri de cupon pe platformele sociale sau să le postați în comunitățile online .

Încurajează reținerea clienților cu un program de loialitate

Este clar că cupoanele aduc noi clienți, dar cum rămâne cu păstrarea clienților existenți? Răspunsul pentru majoritatea companiilor este un program de loialitate, despre care cercetările noastre arată că este o strategie bună: 83% dintre cumpărătorii online spun că sunt mai devotați companiilor care oferă programe de loialitate decât celor care nu le oferă.

Deci, care este cea mai populară recompensă de loialitate conform sondajului nostru? De ce sunt mai multe cupoane, desigur, urmate de credit pentru o viitoare achiziție și cadouri gratuite. Membrii de loialitate sunt mai puțin pasionați de conținut gratuit și recompense de recomandare și cu siguranță nu sunt prea interesați de evenimentele de cumpărături cu acces anticipat.

Aruncând o altă privire asupra defalcării noastre generaționale, am descoperit că programele de loialitate devin mult mai populare în rândul generațiilor mai tinere. Cumpărătorii din generația Z, de exemplu, au de două ori mai multe șanse să spună că se alătură întotdeauna programelor de recompense de loialitate (20%) comparativ cu boomerii (9%). Graficul de mai jos arată o tendință clară de creștere a numărului de membri ai programelor de loialitate, sugerând că acestea vor deveni mai importante pentru agenții de marketing în viitor .

Avertismente de marketing cupon care merită luate în considerare

Marketingul cu cupon poate merge prost în câteva moduri. În primul rând, clienții s-ar putea obișnui cu cupoanele, ceea ce face dificil să nu le mai ofere. În plus, clienții ar putea deveni reticenți în a cumpăra bunuri la prețuri regulate.

Un exemplu perfect al acestui fenomen este încercarea Bed Bath & Beyond de a controla cupoanele ^[1] . În 2020, Bed Bath & Beyond s-a mutat pentru a îmbunătăți profiturile reducând utilizarea faimosului cupon supradimensionat și durabil cu o reducere de 20%, directorul său de merchandising de atunci spunând investitorilor „ne depindem excesiv de cupon”. Doi ani mai târziu, retailerul de big box se luptă cu câștigurile și a anunțat închiderea a 150 de magazine.

Datele noastre confirmă pericolul dependenței excesive de cupoane: 76% dintre cumpărătorii online ar înceta cu siguranță (20%) sau probabil (56%) să nu mai facă achiziții de la o companie dacă aceasta ar întrerupe cupoanele pe care s-au obișnuit să le folosească. Acesta este un steag roșu clar, iar lecția este să variați tipul de cupoane pe care le oferiți și cadența cu care le oferiți de la bun început.

Un alt obstacol pe care unele companii îl au cu marketingul cu cupoane este că reducerile le pot păta marca sau le pot face să pară disperate după clienți. Datele noastre sugerează că această teamă este greșită – 89% dintre cumpărători spun că nu cred că cupoanele sau reducerile fac companiile să pară disperate după clienți.

În cele din urmă, consumatorii iubesc cupoanele și nu se gândesc mai puțin la compania dvs. pentru a le oferi, dar s-ar putea să devină prea dependenți de ele dacă nu vă amestecați strategia cu diferite tipuri de reduceri sau oferte .

Orice ați face, nu reduceți o strategie de marketing cu cupoane

După cum am arătat, codurile de cupon pot fi esențiale pentru colectarea de date primare, pentru atragerea de noi clienți și pentru creșterea gradului de conștientizare a mărcii și a loialității. Unele aspecte ale unei strategii de marketing cu cupoane sunt universale, cum ar fi oferirea de coduri de cupon cu reducere procentuală de cel puțin 10% și distribuirea de reduceri prin site-urile web cu cupoane. Alte aspecte depind de datele demografice ale clienților și de produsul sau serviciul oferit.

Doar asigurați-vă că continuați să schimbați strategia de cupoane pentru a preveni ca clienții să se obișnuiască prea mult cu ele.

Metodologia anchetei

* Sondajul Capterra privind preferințele cuponelor din 2022 a fost realizat în august 2022 în rândul a 981 de respondenți din SUA pentru a afla mai multe despre preferințele consumatorilor în ceea ce privește reducerile. Toți respondenții au indicat că fac cumpărături online cel puțin o dată pe săptămână și folosesc cupoane digitale. Opțiunile de răspuns pentru întrebările cu răspunsuri multiple au fost randomizate.

** Sondajul Capterra 2022 privind confidențialitatea axată pe marketeri a fost realizat în aprilie 2022 la 299 de agenți de marketing din SUA pentru a studia acțiunile, atitudinile și reacțiile agenților de marketing față de confidențialitatea datelor. Respondenții calificați au fost selectați să lucreze cu normă întreagă în departamentele de marketing, publicitate, vânzări sau IT și să aibă un anumit nivel de implicare în activitățile legate de marketing.

Surse

1. Bed Bath & Beyond intenționează să reducă cupoanele pentru a crește profiturile, CNBC