オンライン ショッパーの 85% が割引のためにデータを交換します — 効果的なクーポン マーケティング戦略を構築する方法は次のとおりです。

オンライン ビジネスは、サードパーティ Cookie の減少と、データと引き換えに価値を求める知識豊富なオンライン消費者の台頭を受けて、ファーストパーティ データを収集するための新しい戦略を見つける必要があります。 幸いなことに、当社の 2022 年クーポン嗜好調査^[1]によると、消費者は割引を受けるために情報を提供することに非常に意欲的です。

調査の結果を掘り下げて、顧客を引き付けて維持しながらデータ収集の取り組みを改善するのに役立つクーポン マーケティング戦略 (および注意事項) を調べてみましょう。

クーポン マーケティングは、自社データ戦略を強化することができます

ほとんどの消費者は、割引と引き換えにメール アドレス (85%)、性別 (70%)、名前 (60%) を提供することに前向きです。 さらに、かなりの割合の人が生年月日 (48%)、職業 (43%)、自宅住所 (32%) を進んで渡そうとしています。 少なからず7%が、割引と引き換えに情報を提供するつもりはないと答えていることに注意してください。

オンラインの買い物客は、定量的なデータだけでなく、カスタマー レビューという形で、とらえどころのない定性的なデータを提供することにもオープンです。 なんと 85% が割引と引き換えにレビューを残します。 2022 年初頭に実施された Capterra のプライバシー重視マーケター調査^[**]では、マーケターの 36% のみが、顧客の感情データ (カスタマー レビューなど) を積極的に収集していると述べています。 これは、企業が定性的な洞察を収集し、ブランドの認知度を高め、割引をインセンティブとして使用して評判を高める絶好の機会です。

すでに割引に関心を持っている見込み客からメール アドレスやその他のデータを取得することは、将来のメール マーケティング キャンペーン中に、パーソナライズされたクーポンやその他のプロモーションで引き続き連絡を取ることができることを意味します。 追加のボーナスは、クーポンの引き換えが他の多くの形式のオンライン マーケティングよりも追跡しやすいことです。これにより、時間の経過とともにマーケティング戦略を最適化するための情報に基づいた調整を行うことができます.

クーポン マーケティング戦略を成功させることで、ファースト パーティのデータ収集に対するニーズの高まりを補うことができることは明らかです。 ここで、提供するオンライン クーポンの種類と、どの程度の割引が妥当かを理解する必要があります。

消費者は割引クーポンと送料無料を好みますが、金額は場合によって異なります

ささやかなパーセントオフ クーポンは、最もよく使われ (93%)、最も人気があり (62%)、送料無料も強力に示しています。 ロイヤルティ リワード (後で詳しく説明します) と 1 つ買うと 1 つもらえる (別名 BOGO) 割引は、買い物客のそれぞれ 68% と 65% が広く利用しています。

無料ギフトと紹介クレジットの使用は、パックの残りの部分に大きく遅れをとっていますが、データをさらに深く掘り下げると、この話にはさらに多くのことがあります. 世代間でデータを分析したところ、下の図に示すように、無料ギフトと紹介クレジットの使用にのみ大きな違いがありました。

ジェネレーション Z の買い物客は、団塊の世代と比較して、無料ギフト プロモーションを利用する可能性が約 2 倍です。 同様に、Z 世代とミレニアル世代の買い物客は、団塊の世代に比べて紹介クレジットを使用する可能性が 2 倍以上です。 ジェネレーション X はその間に静かに座っています。

これらの傾向は、世代間の差がほとんどない他の割引タイプには見られませんでした。 ここでのポイントは、若年層を対象にマーケティングを行っている場合は、クーポン マーケティング戦略の一部として無料ギフトと紹介クレジットを含める必要があるということです。

何パーセントを提供する必要がありますか？

答えは、販売している製品またはサービスの種類によって異なります。 さまざまなカテゴリにどのような割引を期待するかを消費者に尋ねました。その結果は、下のグラフで確認できます。

割引率が最も高いのは衣料品とアパレルで、半数以上 (57%) が少なくとも 20% の割引を期待しており、わずか 5% が割引を期待していません。 パーソナルケアと一般的な家庭用品の予想される削減は、平均して約 15% の範囲ですが、食品と娯楽に対する期待はわずかに控えめです。 旅行と電化製品はかなり均等に配置されており、これらの商品の価格が大きく異なる可能性があり、割引がより相対的になることを考えると、これは理にかなっています.

ここでの重要な発見は、製品に関係なく、5% の値引きは消費者を動機付けないように見えるということです。 割引に対する消費者の期待は通常 10% から始まり、そこから上昇します。

クーポン配布チャネルは色域を実行します

買い物客の 91% が、オンラインで購入する前にデジタル クーポンを検索します。 ほとんどの場合、消費者は専用のクーポン Web サイト (Retailmenot など) を使用して割引コードを見つけるか、電子メール マーケティングで受け取りますが、買い物客はさまざまな場所で割引を見つける傾向があります。

広告は、買い物客の約半数にとって非常にうまく機能しているようであり、オンライン コミュニティを通じてクーポンを見つけるのとほぼ同じ割合です。 ソーシャル メディアと会社所有のモバイル アプリは少し遅れをとっていますが、どちらも重要な配信チャネルとして残っており、ファースト パーティ データの豊富なソースとしての役割も果たしています。

上位 6 つのクーポン配布チャネルには入らなかったその他の方法には、SMS メッセージ (30%) と郵便 (27%) が含まれ、一部の回答者は、クレジット カードによって自動的に適用されるクーポンと、加盟店の Web サイトのクーポン ポップアップに言及しました。

ここでも、世代間の明確な違いが見られました。 SNSやオンラインコミュニティ以外の世代でも、ほとんどのクーポン配布チャネルの利用はほぼ横ばい。

ブランドは通常、ソーシャル メディアを通じてインフルエンサー マーケティングを使用し、インフルエンサーのオーディエンス向けの割引コードを含めます。 オンライン コミュニティに関しては、Reddit などのサイトには、デジタル クーポン コードを共有するユーザーのページが次々と表示されます。

若い世代は、両方の情報源を利用してクーポンを見つけているようです。 あなたの会社がこれらの買い物客をターゲットにしている場合は、ソーシャル プラットフォームでクーポン コードを共有するか、オンライン コミュニティに投稿することをお勧めします。

ロイヤルティ プログラムで顧客維持を促進する

クーポンが新しい顧客を呼び込むことは明らかですが、既存の顧客を維持するにはどうすればよいでしょうか? ほとんどの企業にとっての答えは、ロイヤルティ プログラムです。私たちの調査では、これが優れた戦略であることが示されています。オンライン ショッパーの 83% は、ロイヤルティ プログラムを提供していない企業よりも、提供している企業に傾倒していると答えています。

では、私たちの調査によると、最も人気のあるロイヤルティ リワードは何でしょうか? もちろん、それがより多くのクーポンであり、その後に将来の購入と無料ギフトに対するクレジットが続きます. ロイヤルティ メンバーは、無料コンテンツや紹介報酬にはあまり関心がなく、アーリー アクセス ショッピング イベントにもあまり関心がありません。

世代別の内訳をもう一度見てみると、ロイヤルティ プログラムは若い世代の間で人気が高まっていることがわかりました。 たとえば、ジェネレーション Z の買い物客は、ベビーブーマー (9%) と比較して、常にロイヤルティ リワード プログラムに参加していると言う可能性が 2 倍 (20%) です。 下のグラフは、ロイヤルティ プログラムの会員数が増加する傾向を明確に示しており、将来、マーケターにとってますます重要になることを示唆しています。

考慮に値するクーポン マーケティングの注意事項

クーポン マーケティングは、いくつかの点で失敗する可能性があります。 まず、顧客がクーポンに慣れてしまい、クーポンの提供をやめるのが難しくなる可能性があります。 さらに、顧客は定価の商品を購入するのをためらう可能性があります。

この現象の完璧な例は、Bed Bath & Beyond がクーポンを抑制しようとしたことです^[1] 。 2020 年、Bed Bath & Beyond は、特大で永続的な 20% オフ クーポンの使用を減らすことで利益を改善しようと動きました。 2 年後、大型小売店は収益に苦戦し、150 店舗の閉鎖を発表しました。

私たちのデータは、クーポンの過信の危険性を裏付けています。オンライン ショッパーの 76% は、使い慣れたクーポンを廃止した場合、その会社からの購入を確実に (20%) またはおそらく (56%) やめるでしょう。 これは明らかな危険信号です。教訓は、提供するクーポンの種類と提供する頻度を最初から変えることです。

クーポン マーケティングに関して一部の企業が抱えているもう 1 つの問題は、割引によってブランドが損なわれたり、顧客を切望しているように見えたりする可能性があることです。 私たちのデータは、この恐れが的外れであることを示唆しています。買い物客の 89% は、クーポンや割引によって企業が顧客を切望しているように見えるとは考えていないと述べています。

最終的に、消費者はクーポンが大好きで、クーポンを提供する会社のことを軽視することはありません。

何をするにしても、クーポン マーケティング戦略を軽視しないでください。

これまで見てきたように、クーポン コードは、ファースト パーティのデータを収集し、新しい顧客を獲得し、ブランドの認知度とロイヤルティを構築するための鍵となる可能性があります。 クーポン マーケティング戦略のいくつかの側面は普遍的です。たとえば、少なくとも 10% の割引クーポン コードを提供したり、クーポン Web サイトを通じて割引を配布したりします。 その他の側面は、顧客の人口統計と提供される製品またはサービスによって異なります。

顧客がクーポンに慣れすぎないように、クーポン戦略を切り替え続けるようにしてください.

調査方法

* Capterra の 2022 年クーポン嗜好調査は、2022 年 8 月に米国の回答者 981 人を対象に実施され、割引に関する消費者の嗜好について詳しく調べました。 すべての回答者は、週に 1 回以上オンラインで買い物をし、デジタル クーポンを使用していると回答しました。 多肢選択問題の回答の選択肢は無作為化されました。

** Capterra の 2022 Privacy-Focused Marketers Survey は、2022 年 4 月に 299 人の米国のマーケティング担当者を対象に実施され、データ プライバシーに対するマーケティング担当者の行動、態度、および反応を調査しました。 資格のある回答者は、マーケティング、広告、販売、または IT 部門でフルタイムで働いており、マーケティング関連の活動にある程度関与していることが選別されました。

ソース

1. Bed Bath & Beyond は、利益を押し上げるためにクーポンの縮小を計画している、と CNBC