85% ของผู้ซื้อออนไลน์จะแลกเปลี่ยนข้อมูลเพื่อรับส่วนลด—นี่คือวิธีสร้างกลยุทธ์การตลาดคูปองที่มีประสิทธิภาพ

ธุรกิจออนไลน์จำเป็นต้องค้นหากลยุทธ์ใหม่ในการรวบรวมข้อมูลของบุคคลที่หนึ่งหลังจากการล่มสลายของคุกกี้ของบุคคลที่สามและการเพิ่มขึ้นของผู้บริโภคออนไลน์ที่เข้าใจซึ่งต้องการคุณค่าเพื่อแลกกับข้อมูลของพวกเขา โชคดีสำหรับคุณ แบบสำรวจการตั้งค่าคูปองปี 2022 ^[1] ของเราแสดงให้เห็นว่าผู้บริโภคมีแรงจูงใจสูงที่จะให้ข้อมูลเพื่อรับส่วนลด

มาดูผลการสำรวจของเรากันและสำรวจกลยุทธ์การตลาดคูปอง (และคำเตือน) ที่จะช่วยปรับปรุงความพยายามในการรวบรวมข้อมูลในขณะที่ดึงดูดและรักษาลูกค้าไว้

การตลาดด้วยคูปองสามารถเพิ่มพลังให้กับกลยุทธ์ข้อมูลบุคคลที่หนึ่งของคุณ

ผู้บริโภคส่วนใหญ่ยินดีให้ที่อยู่อีเมล (85%) เพศ (70%) และชื่อ (60%) เพื่อแลกกับส่วนลด นอกจากนี้ สัดส่วนที่สำคัญยินดีมอบวันเกิด (48%) อาชีพ (43%) และที่อยู่บ้าน (32%) เราควรสังเกตว่า 7% ที่ไม่มีนัยสำคัญกล่าวว่าพวกเขาไม่ต้องการให้ข้อมูลใด ๆ เพื่อแลกกับส่วนลด

นอกเหนือจากข้อมูลเชิงปริมาณแล้ว นักช็อปออนไลน์ยังเปิดให้ให้ข้อมูลเชิงคุณภาพที่มักจะเข้าใจยากในรูปแบบของบทวิจารณ์ของลูกค้าอีกด้วย มหันต์ 85% จะเขียนรีวิวเพื่อแลกกับส่วนลด ในแบบสำรวจนักการตลาดที่เน้นความเป็นส่วนตัวของ Capterra ^[**] ที่ดำเนินการเมื่อต้นปี 2565 มีเพียง 36% ของนักการตลาดที่กล่าวว่าพวกเขารวบรวมข้อมูลความเชื่อมั่นของลูกค้า (เช่น บทวิจารณ์ของลูกค้า) อย่างจริงจัง นี่เป็นโอกาสทองสำหรับธุรกิจในการรวบรวมข้อมูลเชิงลึกเชิงคุณภาพ ปรับปรุงการรับรู้ถึงแบรนด์ และเสริมสร้างชื่อเสียงโดยใช้ส่วนลดเป็นสิ่งจูงใจ

การรับที่อยู่อีเมลและข้อมูลอื่นๆ จากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สนใจในส่วนลดอยู่แล้ว หมายความว่าคุณยังคงสามารถเข้าถึงคูปองส่วนบุคคลและโปรโมชั่นอื่นๆ ต่อไปได้ในระหว่างแคมเปญการตลาดทางอีเมลในอนาคต โบนัสเพิ่มเติมคือการติดตามการแลกคูปองนั้นง่ายกว่ารูปแบบการตลาดออนไลน์อื่นๆ มากมาย ช่วยให้คุณทำการปรับเปลี่ยนอย่างมีข้อมูลเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณเมื่อเวลาผ่านไป

เป็นที่ชัดเจนว่ากลยุทธ์การตลาดคูปองที่ประสบความสำเร็จสามารถเสริมความต้องการที่เพิ่มขึ้นของคุณสำหรับการรวบรวมข้อมูลบุคคลที่หนึ่ง ตอนนี้คุณต้องเข้าใจประเภทของคูปองออนไลน์ที่จะเสนอและส่วนลดที่เหมาะสม

ผู้บริโภคต้องการคูปองส่วนลดเป็นเปอร์เซ็นต์และค่าจัดส่งฟรี—แต่จำนวนเงินนั้นขึ้นอยู่กับ

คูปองลดเปอร์เซ็นต์แบบธรรมดานี้เป็นคูปองที่ใช้บ่อยที่สุด (93%) และคูปองที่ได้รับความนิยมสูงสุด (62%) พร้อมการจัดส่งฟรีที่ได้รับความนิยมอย่างมาก รางวัลความภักดี (ซึ่งเราจะพูดถึงเพิ่มเติมในภายหลัง) และส่วนลดซื้อหนึ่งแถมหนึ่ง (หรือที่รู้จักว่า BOGO) ถูกใช้กันอย่างแพร่หลายโดยผู้ซื้อ 68% และ 65% ตามลำดับ

การใช้ของขวัญฟรีและเครดิตผู้อ้างอิงอยู่ข้างหลังส่วนที่เหลือของชุด แต่ยังมีเรื่องราวมากกว่านี้เมื่อเราเจาะลึกข้อมูล เมื่อเราแยกข้อมูลออกในกลุ่มคนรุ่นต่างๆ ความแตกต่างที่สำคัญเพียงอย่างเดียวคือการใช้ของขวัญฟรีและเครดิตผู้อ้างอิง ดังที่แสดงไว้ในแผนภูมิด้านล่าง

นักช็อป Gen Z มีแนวโน้มที่จะใช้โปรโมชั่นของขวัญฟรีประมาณสองเท่าเมื่อเทียบกับเบบี้บูมเมอร์ ในทำนองเดียวกัน นักช้อป Gen Z และกลุ่มมิลเลนเนียลมีแนวโน้มที่จะใช้เครดิตอ้างอิงมากกว่าสองเท่าเมื่อเทียบกับกลุ่มคนรุ่นเบบี้บูมเมอร์ Gen X นั่งเงียบ ๆ ในระหว่าง

แนวโน้มเหล่านี้ไม่ปรากฏในประเภทส่วนลดอื่นๆ ซึ่งทั้งหมดมีความแตกต่างกันเล็กน้อยระหว่างรุ่น ประเด็นสำคัญที่นี่คือ หากคุณกำลังทำการตลาดกับกลุ่มผู้เข้าชมที่อายุน้อยกว่า ของขวัญฟรีและเครดิตผู้อ้างอิงควรเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดแบบคูปองของคุณ

คุณควรเสนอให้กี่เปอร์เซ็นต์

คำตอบขึ้นอยู่กับประเภทของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณขาย เราถามผู้บริโภคว่าพวกเขาคาดหวังส่วนลดประเภทใดสำหรับหมวดหมู่ต่างๆ ซึ่งคุณสามารถดูผลลัพธ์ได้ในแผนภูมิด้านล่าง

ความคาดหวังในการลดราคาสูงสุดอยู่ที่เสื้อผ้าและเครื่องแต่งกาย โดยมากกว่าครึ่ง (57%) คาดว่าจะได้รับส่วนลดอย่างน้อย 20% และมีเพียง 5% ที่ไม่คาดหวังส่วนลด การลดลงของการดูแลส่วนบุคคลและของใช้ในครัวเรือนทั่วไปที่คาดการณ์ไว้โดยเฉลี่ยอยู่ที่ช่วง 15% ในขณะที่ความคาดหวังเจียมเนื้อเจียมตัวมากกว่าเล็กน้อยสำหรับอาหารและความบันเทิง การเดินทางและอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์มีระยะห่างเท่า ๆ กันซึ่งสมเหตุสมผลเมื่อพิจารณาว่ารายการเหล่านี้อาจแตกต่างกันมากในราคาทำให้ส่วนลดของพวกเขาสัมพันธ์กันมากขึ้น

การค้นพบที่สำคัญที่นี่คือส่วนลด 5% ไม่ได้ดูเหมือนจะจูงใจผู้บริโภค โดยไม่คำนึงถึงผลิตภัณฑ์ ความคาดหวังของผู้บริโภคสำหรับส่วนลดโดยทั่วไปเริ่มต้นที่ 10% และเพิ่มขึ้นจากที่นั่น

ช่องทางการจำหน่ายคูปองใช้ช่วงเสียง

เก้าสิบเอ็ดเปอร์เซ็นต์ของนักช็อปค้นหาคูปองดิจิทัลก่อนทำการซื้อทางออนไลน์ อย่างน้อยก็ในบางครั้ง — 32% จะทำทุกครั้ง โดยส่วนใหญ่ ผู้บริโภคจะพบรหัสส่วนลดโดยใช้เว็บไซต์คูปองเฉพาะ (เช่น Retailmenot) หรือรับผ่านการตลาดทางอีเมล แต่ผู้ซื้อมักจะพบส่วนลดในที่ต่างๆ มากมาย

ดูเหมือนโฆษณาจะได้ผลดีสำหรับผู้ซื้อประมาณครึ่งหนึ่งของเรา และในจำนวนที่เท่ากันจะพบคูปองผ่านชุมชนออนไลน์ โซเชียลมีเดียและแอพมือถือของบริษัทนั้นล้าหลังไปเล็กน้อย แต่ทั้งคู่ยังคงเป็นช่องทางการจัดจำหน่ายที่สำคัญและเพิ่มแหล่งที่มาของข้อมูลบุคคลที่หนึ่งเป็นสองเท่า

วิธีอื่นๆ ที่ไม่ได้สร้างช่องทางการแจกคูปองหกอันดับแรกของเรา ได้แก่ การส่งข้อความ SMS (30%) และไปรษณีย์ (27%) โดยผู้ตอบแบบสอบถามบางคนกล่าวถึงคูปองที่ใช้โดยอัตโนมัติด้วยบัตรเครดิตและป๊อปอัปคูปองบนเว็บไซต์ของผู้ขาย

ที่นี่อีกครั้งเราพบความแตกต่างที่ชัดเจนระหว่างรุ่น การใช้ช่องทางการแจกคูปองส่วนใหญ่ยังคงความเป็นธรรมแม้ในรุ่นอื่นๆ ที่ไม่ใช่โซเชียลมีเดียและชุมชนออนไลน์

แบรนด์มักใช้การตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ผ่านโซเชียลมีเดียและใส่รหัสส่วนลดสำหรับผู้ชมของผู้มีอิทธิพล สำหรับชุมชนออนไลน์ เว็บไซต์เช่น Reddit จะเต็มไปด้วยหน้าของผู้ใช้ที่แบ่งปันรหัสคูปองดิจิทัล

ดูเหมือนว่าคนรุ่นใหม่จะใช้ประโยชน์จากทั้งสองแหล่งเป็นพิเศษเพื่อค้นหาคูปอง หากบริษัทของคุณกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ซื้อเหล่านี้ จะเป็นการดีที่จะแบ่งปันรหัสคูปองบนแพลตฟอร์มโซเชียลหรือโพสต์ในชุมชนออนไลน์

ส่งเสริมการรักษาลูกค้าด้วยโปรแกรมความภักดี

เป็นที่ชัดเจนว่าคูปองดึงดูดลูกค้าใหม่ แต่การรักษาลูกค้าเดิมล่ะ คำตอบสำหรับธุรกิจส่วนใหญ่คือโปรแกรมสะสมคะแนน ซึ่งการวิจัยของเราแสดงให้เห็นว่าเป็นกลยุทธ์ที่ดี โดย 83% ของผู้ซื้อออนไลน์กล่าวว่าพวกเขาทุ่มเทให้กับบริษัทที่เสนอโปรแกรมความภักดีมากกว่าผู้ที่ไม่ทำ

ดังนั้นรางวัลความภักดีที่ได้รับความนิยมมากที่สุดจากการสำรวจของเราคืออะไร? เหตุใดจึงมีคูปองมากขึ้น ตามด้วยเครดิตสำหรับการซื้อในอนาคตและของขวัญฟรี สมาชิก Loyalty ไม่ค่อยสนใจเนื้อหาฟรีและผลตอบแทนจากการแนะนำ และไม่ค่อยสนใจกิจกรรมซื้อของก่อนเปิดตัวมากนัก

เมื่อพิจารณาจากความล้มเหลวในรุ่นต่างๆ อีกครั้ง เราพบว่าโปรแกรมความภักดีกำลังเป็นที่นิยมมากขึ้นในหมู่คนรุ่นใหม่ ตัวอย่างเช่น นักช็อป Gen Z มีแนวโน้มเป็นสองเท่าที่จะบอกว่าพวกเขาเข้าร่วมโปรแกรมรางวัลความภักดี เสมอ (20%) เมื่อเทียบกับกลุ่มเบบี้บูมเมอร์ (9%) แผนภูมิด้านล่างแสดงแนวโน้มที่ชัดเจนต่อการเพิ่มขึ้นของสมาชิกโปรแกรมสะสมคะแนน ซึ่งบ่งชี้ว่าพวกเขาจะมีความสำคัญมากขึ้นต่อนักการตลาดในอนาคต เท่านั้น

คำเตือนการตลาดคูปองที่ควรพิจารณา

การตลาดคูปองอาจผิดพลาดได้สองสามวิธี ประการแรก ลูกค้าอาจคุ้นเคยกับการใช้คูปอง ทำให้ยากต่อการหยุดให้บริการ นอกจากนี้ลูกค้าอาจลังเลที่จะซื้อสินค้าราคาปกติ

ตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบของปรากฏการณ์นี้คือความพยายามของ Bed Bath & Beyond ในการควบคุมคูปอง ^[1] ในปี 2020 Bed Bath & Beyond ได้เดินหน้าปรับปรุงผลกำไรโดยลดการใช้คูปองส่วนลด 20% ที่ใหญ่เกินและยืนยงอันโด่งดัง ซึ่งในขณะนั้นหัวหน้าฝ่ายขายสินค้าของบริษัทบอกกับนักลงทุนว่า "เราพึ่งพาคูปองมากเกินไป" สองปีต่อมา ผู้ค้าปลีกรายใหญ่รายนี้ประสบปัญหารายได้และได้ประกาศปิดร้าน 150 แห่ง

ข้อมูลของเรายืนยันถึงอันตรายจากการใช้คูปองมากเกินไป: 76% ของผู้ซื้อออนไลน์จะต้องหยุดซื้อของจากบริษัท (20%) หรืออาจจะ (56%) อย่างแน่นอน หากเลิกใช้คูปองที่พวกเขาเคยชินกับการใช้ นี่เป็นธงสีแดงที่ชัดเจน และบทเรียนคือการเปลี่ยนแปลงประเภทของคูปองที่คุณเสนอและจังหวะที่คุณเสนอตั้งแต่เริ่มแรก

ความกังวลอีกประการหนึ่งที่ธุรกิจบางแห่งมีกับการตลาดแบบคูปองก็คือส่วนลดอาจทำให้แบรนด์ของพวกเขาเสื่อมเสียหรือทำให้ดูเหมือนหมดหวังสำหรับลูกค้า ข้อมูลของเราบ่งชี้ว่าความกลัวนี้ถูกใส่ผิดที่ โดย 89% ของผู้ซื้อกล่าวว่าพวกเขา ไม่ คิดว่าคูปองหรือส่วนลดจะทำให้บริษัทต่างๆ ดูเหมือนหมดหวังกับลูกค้า

ในท้ายที่สุด ผู้บริโภคชอบคูปองและอย่าคิดว่าบริษัทของคุณเสนอคูปองให้น้อยลง แต่ พวกเขาอาจต้องพึ่งพาคูปองมากเกินไป หากคุณไม่ผสมผสานกลยุทธ์ของคุณกับส่วนลดหรือดีลประเภท ต่างๆ

ไม่ว่าคุณจะทำอะไร อย่าลดราคากลยุทธ์การตลาดแบบคูปอง

ดังที่เราได้แสดงให้เห็น รหัสคูปองอาจเป็นกุญแจสำคัญในการรวบรวมข้อมูลของบุคคลที่หนึ่ง ดึงดูดลูกค้าใหม่ และสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และความภักดี บางแง่มุมของกลยุทธ์การตลาดคูปองนั้นเป็นสากล เช่น เสนอรหัสคูปองลดเปอร์เซ็นต์อย่างน้อย 10% และแจกจ่ายส่วนลดผ่านเว็บไซต์คูปอง ด้านอื่นๆ ขึ้นอยู่กับข้อมูลประชากรของลูกค้าและผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอ

เพียงให้แน่ใจว่าคุณเปลี่ยนกลยุทธ์การใช้คูปองอย่างต่อเนื่องเพื่อป้องกันไม่ให้ลูกค้าคุ้นเคยกับพวกเขามากเกินไป

วิธีการสำรวจ

* แบบสำรวจการตั้งค่าคูปอง 2022 ของ Capterra ดำเนินการในเดือนสิงหาคม 2565 ในกลุ่มผู้ตอบแบบสอบถาม 981 คนในสหรัฐฯ เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับความชอบของผู้บริโภคเกี่ยวกับส่วนลด ผู้ตอบแบบสอบถามทั้งหมดระบุว่าพวกเขาซื้อของออนไลน์อย่างน้อยสัปดาห์ละครั้งและใช้คูปองดิจิทัล คำตอบสำหรับคำถามปรนัยถูกสุ่มเลือก

** แบบสำรวจนักการตลาดที่เน้นความเป็นส่วนตัวในปี 2022 ของ Capterra ดำเนินการในเดือนเมษายน 2022 ท่ามกลางนักการตลาดในสหรัฐฯ 299 คน เพื่อศึกษาการดำเนินการของนักการตลาด ทัศนคติ และปฏิกิริยาต่อความเป็นส่วนตัวของข้อมูล ผู้ตอบแบบสำรวจที่ผ่านการรับรองจะได้รับการคัดเลือกให้ทำงานเต็มเวลาในแผนกการตลาด การโฆษณา การขาย หรือไอที และมีส่วนร่วมในกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการตลาดในระดับหนึ่ง

แหล่งที่มา

1. Bed Bath & Beyond วางแผนที่จะลดขนาดคูปองเพื่อเพิ่มผลกำไร CNBC