85% 的在线购物者将交换数据以换取折扣——以下是如何建立有效的优惠券营销策略

随着第三方 cookie 的衰落和精明的在线消费者的崛起，他们需要寻找新的策略来收集第一方数据，这些消费者需要价值来换取他们的数据。 对您来说幸运的是，我们的 2022 年优惠券偏好调查^[1]显示消费者非常积极地提供信息以获得折扣。

让我们深入了解我们的调查结果并探索优惠券营销策略（和注意事项），这些策略将有助于改善数据收集工作，同时吸引和留住客户。

优惠券营销可以增强您的第一方数据策略

大多数消费者愿意提供他们的电子邮件地址 (85%)、性别 (70%) 和姓名 (60%) 以换取折扣。 此外，很大一部分人愿意交出他们的出生日期（48%）、职业（43%）和家庭住址（32%）。 我们应该注意到，相当多的 7% 表示他们不愿意提供任何信息以换取折扣。

除了定量数据之外，在线购物者还愿意以客户评论的形式提供通常难以捉摸的定性数据。 高达 85% 的人会留下评论以换取折扣。 在 Capterra 于 2022 年初进行的以隐私为中心的营销人员调查^[**]中，只有 36% 的营销人员表示他们积极收集客户情绪数据（例如客户评论）。 这是企业收集定性见解、提高品牌知名度和利用折扣作为激励来增强其声誉的绝佳机会。

从已经对折扣感兴趣的潜在客户那里获取电子邮件地址和其他数据意味着您可以在未来的电子邮件营销活动中继续使用个性化优惠券和其他促销活动。 一个额外的好处是，优惠券兑换比许多其他形式的在线营销更容易跟踪，让您可以做出明智的调整，以随着时间的推移优化您的营销策略。

很明显，成功的优惠券营销策略可以补充您对第一方数据收集日益增长的需求。 现在，您需要了解要提供哪种类型的在线优惠券以及多少折扣才有意义。

消费者更喜欢折扣券和免费送货——但金额取决于

不起眼的折扣券既是最常用的 (93%) 也是最受欢迎的 (62%)，免费送货也表现出色。 忠诚度奖励（我们稍后会详细讨论）和买一送一（又名 BOGO）折扣分别被 68% 和 65% 的购物者广泛使用。

免费礼物和推荐积分的使用远远落后于其他产品，但当我们深入研究数据时，这个故事还有更多内容。 当我们在几代人之间分解数据时，唯一的显着差异是免费礼物和推荐积分的使用，如下图所示。

与婴儿潮一代相比，Z 世代购物者使用免费礼品促销的可能性大约是其两倍。 同样，Z 世代和千禧一代购物者使用推荐积分的可能性是婴儿潮一代的两倍多。 X世代安静地坐在两者之间。

这些趋势没有出现在其他折扣类型中，它们都显示出几代人之间的微不足道的差异。 这里的要点是，如果您要向更年轻的人​​群进行营销，那么免费礼品和推荐积分应该是您优惠券营销策略的一部分。

你应该提供多少百分比？

答案取决于您销售的产品或服务类型。 我们询问了消费者他们期望不同类别的折扣类型，您可以在下表中看到其结果。

最高的折扣预期是服装和服饰，超过一半 (57%) 的人预计至少有 20% 的折扣，只有 5% 的人预计不会打折。 个人护理和一般家庭用品的预期减少平均在 15% 左右，而食品和娱乐的预期则略为温和。 旅行和电子产品的间隔相当均匀，考虑到这些物品的价格差异很大，这使得它们的折扣更具相对性，这是有道理的。

这里的一个关键发现是，无论产品如何，5% 的折扣似乎都无法激励消费者。 消费者对折扣的期望通常从 10% 开始，然后从那里上升。

优惠券分发渠道涵盖范围广泛

91% 的购物者在进行在线购物之前会搜索数字优惠券，至少在某些时候是这样——32% 的人每次都会这样做。 大多数时候，消费者使用专门的优惠券网站（例如，Retailmenot）找到折扣代码或通过电子邮件营销接收它们，但购物者往往会在许多不同的地方找到折扣。

广告似乎对我们大约一半的购物者很有效，并且大约相同数量的人通过在线社区找到优惠券。 社交媒体和公司拥有的移动应用程序落后了一点，但它们仍然是重要的分销渠道，并且是第一方数据的丰富来源。

其他未进入我们前六大优惠券分发渠道的方法包括短信 (30%) 和邮寄 (27%)，一些受访者提到他们的信用卡自动应用优惠券和商家网站上的优惠券弹出窗口。

在这里，我们再次发现了几代人之间的明显差异。 除了社交媒体和在线社区之外，大多数优惠券分发渠道的使用在几代人中保持公平。

品牌通常通过社交媒体使用影响者营销，并为影响者的受众提供折扣代码。 至于在线社区，Reddit 等网站上充斥着分享数字优惠券代码的用户页面。

年轻一代似乎正在利用这两种资源来寻找优惠券。 如果您的公司以这些购物者为目标，明智的做法是在社交平台上分享优惠券代码或将其发布到在线社区。

通过忠诚度计划提高客户保留率

很明显，优惠券会带来新客户，但留住现有客户呢？ 大多数企业的答案是忠诚度计划，我们的研究表明这是一个很好的策略：83% 的在线购物者表示他们对提供忠诚度计划的公司的忠诚度高于那些不提供忠诚度计划的公司。

那么根据我们的调查，最受欢迎的忠诚度奖励是什么？ 为什么它当然是更多的优惠券，其次是未来购买和免费礼物的信用。 忠诚度会员不太热衷于免费内容和推荐奖励，并且绝对对抢先体验购物活动不太感兴趣。

再看看我们的代际细分，我们发现忠诚度计划在年轻一代中变得越来越流行。 例如，Z 世代购物者表示他们总是加入忠诚度奖励计划的可能性 (20%) 是婴儿潮一代 (9%) 的两倍。 下图显示了忠诚度计划会员人数增加的明显趋势，这表明他们在未来对营销人员来说只会变得更加重要。

值得考虑的优惠券营销注意事项

优惠券营销可能会在几个方面出错。 首先，客户可能会逐渐习惯使用优惠券，因此很难停止提供优惠券。 此外，客户可能不愿意购买价格正常的商品。

这种现象的一个完美例子是 Bed Bath & Beyond 试图控制优惠券^[1] 。 2020 年，Bed Bath & Beyond 开始通过减少使用其著名的超大且持久的 20% 优惠券来提高利润，其当时的首席营销官告诉投资者“我们过度依赖优惠券”。 两年后，这家大型零售商陷入盈利困境，宣布关闭 150 家门店。

我们的数据证实了过度依赖优惠券的危险：76% 的在线购物者肯定会（20%）或可能（56%）停止从公司购买他们已经习惯使用的优惠券。 这是一个明显的危险信号，教训是从一开始就改变您提供的优惠券类型和提供优惠券的节奏。

一些企业对优惠券营销的另一个疑虑是折扣可能会损害他们的品牌或让他们显得对客户绝望。 我们的数据表明，这种担忧是错误的——89% 的购物者表示，他们认为优惠券或折扣不会让公司看起来对客户感到绝望。

最后，消费者喜欢优惠券，并且不会因为您的公司提供优惠券而减少他们的关注——但如果您不将您的策略​​与不同类型的折扣或交易混为一谈，他们可能会变得过于依赖优惠券。

无论您做什么，都不要打折优惠券营销策略

正如我们所展示的，优惠券代码是收集第一方数据、吸引新客户以及建立品牌知名度和忠诚度的关键。 优惠券营销策略的某些方面是通用的，例如提供至少 10% 的折扣优惠券代码以及通过优惠券网站分发折扣。 其他方面取决于您的客户人口统计数据和所提供的产品或服务。

只要确保你不断改变你的优惠券策略，以防止客户过于习惯它们。

调查方法

* Capterra 的 2022 年优惠券偏好调查于 2022 年 8 月在 981 名美国受访者中进行，以了解有关消费者对折扣的偏好的更多信息。 所有受访者都表示他们每周至少在线购物一次并使用数字优惠券。 多项选择题的答案选择是随机的。

** Capterra 的 2022 年以隐私为重点的营销人员调查于 2022 年 4 月在 299 名美国营销人员中进行，以研究营销人员对数据隐私的行为、态度和反应。 筛选出合格的受访者在营销、广告、销售或 IT 部门全职工作，并在一定程度上参与营销相关活动。

来源

1. Bed Bath＆Beyond计划缩减优惠券以提高利润，CNBC