85% kupujących online wymieni dane w celu uzyskania rabatów — oto jak zbudować skuteczną strategię marketingu kuponowego

Firmy internetowe muszą znaleźć nowe strategie gromadzenia danych własnych po upadku plików cookie stron trzecich i pojawieniu się doświadczonych konsumentów internetowych, którzy żądają wartości w zamian za swoje dane. Na szczęście dla Ciebie, nasza ankieta dotycząca preferencji kuponów 2022 ^[1] pokazuje, że konsumenci są bardzo zmotywowani do dostarczania informacji w celu uzyskania rabatów.

Przyjrzyjmy się wynikom naszej ankiety i zbadajmy strategie marketingu kuponowego (i zastrzeżenia), które pomogą usprawnić gromadzenie danych przy jednoczesnym przyciągnięciu i utrzymaniu klientów.

Marketing kuponowy może wzmocnić Twoją własną strategię dotyczącą danych

Większość konsumentów jest skłonna podać swój adres e-mail (85%), płeć (70%) i imię (60%) w zamian za rabaty. Ponadto znaczna część jest skłonna przekazać swoją datę urodzenia (48%), zawód (43%) i adres zamieszkania (32%). Należy zauważyć, że niemałe 7% deklaruje, że nie chce udzielać żadnych informacji w zamian za rabaty.

Oprócz danych ilościowych kupujący online są również otwarci na dostarczanie często nieuchwytnych danych jakościowych w postaci opinii klientów. Aż 85% zostawiłoby recenzję w zamian za zniżkę. W ankiecie Capterra dla marketerów zorientowanych na prywatność ^[**] przeprowadzonej na początku 2022 r. tylko 36% marketerów stwierdziło, że aktywnie zbierają dane o nastrojach klientów (takie jak recenzje klientów). To doskonała okazja dla firm, aby zebrać jakościowe informacje, poprawić świadomość marki i wzmocnić swoją reputację, korzystając z rabatu jako zachęty.

Pozyskiwanie adresów e-mail i innych danych od potencjalnych klientów, którzy są już zainteresowani rabatami, oznacza, że ​​możesz nadal kontaktować się ze spersonalizowanymi kuponami i innymi promocjami podczas przyszłych kampanii e-mail marketingowych. Dodatkową korzyścią jest to, że wykorzystanie kuponów jest łatwiejsze do śledzenia niż wiele innych form marketingu internetowego, co pozwala na dokonywanie świadomych zmian w celu optymalizacji strategii marketingowej w czasie.

Oczywiste jest, że skuteczna strategia marketingu kuponowego może uzupełnić rosnące zapotrzebowanie na gromadzenie danych z pierwszej ręki. Teraz musisz zrozumieć, jaki rodzaj kuponów online oferować i jaka zniżka ma sens.

Konsumenci preferują kupony z procentową zniżką i bezpłatną wysyłkę — ale kwota zależy

Skromny kupon procentowej zniżki jest zarówno najczęściej używanym (93%), jak i najpopularniejszym (62%), a bezpłatna wysyłka również dobrze się prezentuje. Nagrody lojalnościowe (o których więcej porozmawiamy później) i rabaty typu „kup-jeden-jeden” (czyli BOGO) są szeroko stosowane odpowiednio przez 68% i 65% kupujących.

Korzystanie z darmowych prezentów i kredytów za polecenie znajduje się daleko w tyle za resztą paczki, ale gdy zagłębimy się w dane, jest coś więcej w tej historii. Kiedy podzieliliśmy nasze dane na pokolenia, jedyne istotne różnice dotyczyły wykorzystania darmowych prezentów i kredytów za polecenie, co ilustruje poniższy wykres.

Kupujący z pokolenia Z są około dwa razy bardziej skłonni do korzystania z promocji darmowych prezentów w porównaniu z osobami z pokolenia wyżu demograficznego. Podobnie pokolenie Z i milenialsi są ponad dwukrotnie bardziej skłonni do korzystania z kredytów polecających w porównaniu z osobami z boomu. Gen X siedzi cicho pomiędzy.

Tendencje te nie wystąpiły wśród pozostałych rodzajów dyskontów, z których wszystkie wykazywały nieznaczne różnice między pokoleniami. Wniosek jest taki, że jeśli kierujesz reklamy do młodszej grupy demograficznej, darmowe prezenty i kredyty za polecenie powinny być częścią Twojej strategii marketingowej z kuponami .

Jaki procent powinieneś zaoferować?

Odpowiedź zależy od rodzaju sprzedawanego produktu lub usługi. Zapytaliśmy konsumentów, jakiego rodzaju rabatu oczekują dla poszczególnych kategorii, czego wyniki możecie zobaczyć na poniższym wykresie.

Najwyższe oczekiwanie zniżki dotyczy odzieży i odzieży, przy czym ponad połowa (57%) oczekuje co najmniej 20% zniżki, a zaledwie 5% nie spodziewa się zniżki. Przewidywane redukcje środków higieny osobistej i ogólnych artykułów gospodarstwa domowego wynoszą średnio około 15%, podczas gdy nieco skromniejsze oczekiwania przeważają w odniesieniu do żywności i rozrywki. Podróże i elektronika są rozmieszczone dość równomiernie, co ma sens, biorąc pod uwagę, że te produkty mogą znacznie różnić się ceną, co sprawia, że ​​ich rabaty są bardziej względne.

Kluczowym odkryciem jest to, że 5% rabaty nie wydają się motywować konsumentów, niezależnie od produktu. Oczekiwania konsumentów dotyczące zniżek na ogół zaczynają się od 10% i stamtąd rosną .

Kanały dystrybucji kuponów obejmują gamę

Dziewięćdziesiąt jeden procent kupujących co najmniej raz poszukuje kuponów cyfrowych przed dokonaniem zakupu online — 32% robi to za każdym razem. Przez większość czasu konsumenci znajdują kody rabatowe za pomocą dedykowanych stron internetowych z kuponami (np. Retailmenot) lub otrzymują je za pośrednictwem marketingu e-mailowego, ale kupujący zwykle znajdują rabaty w wielu różnych miejscach.

Reklamy wydają się działać całkiem dobrze w przypadku około połowy naszych kupujących i mniej więcej tyle samo znajduje kupony w społecznościach internetowych. Media społecznościowe i aplikacje mobilne należące do firmy pozostają nieco w tyle, ale oba pozostają ważnymi kanałami dystrybucji i podwójnie bogatymi źródłami danych własnych.

Inne metody, które nie sprawiły, że nasza szóstka najpopularniejszych kanałów dystrybucji kuponów to wiadomości SMS (30%) i poczta pocztowa (27%), przy czym niektórzy respondenci wymieniają kupony automatycznie stosowane przez ich karty kredytowe oraz wyskakujące okienka z kuponami na stronach internetowych sprzedawców.

Tutaj znowu znaleźliśmy wyraźne różnice między pokoleniami. Korzystanie z większości kanałów dystrybucji kuponów pozostało sprawiedliwe nawet wśród pokoleń innych niż media społecznościowe i społeczności internetowe.

Marki często wykorzystują influencer marketing za pośrednictwem mediów społecznościowych i zawierają kod rabatowy dla odbiorców influencera. Jeśli chodzi o społeczności internetowe, witryny takie jak Reddit są wypełnione strona po stronie użytkowników udostępniających cyfrowe kody kuponów.

Wydaje się, że młodsze pokolenia dodatkowo korzystają z obu źródeł, aby znaleźć kupony. Jeśli Twoja firma jest skierowana do tych kupujących, rozsądnie byłoby udostępnić kody kuponów na platformach społecznościowych lub opublikować je w społecznościach internetowych .

Wspieraj utrzymanie klientów dzięki programowi lojalnościowemu

Jasne jest, że kupony przyciągają nowych klientów, ale co z utrzymaniem dotychczasowych klientów? Odpowiedzią dla większości firm jest program lojalnościowy, który według naszych badań jest dobrą strategią: 83% kupujących online twierdzi, że są bardziej oddani firmom oferującym programy lojalnościowe niż tym, które ich nie oferują.

Więc jaka jest najpopularniejsza nagroda lojalnościowa według naszej ankiety? Dlaczego to oczywiście więcej kuponów, a następnie kredytu na przyszły zakup i darmowe prezenty. Członkowie lojalnościowi są mniej zainteresowani darmowymi treściami i nagrodami za polecenie i zdecydowanie nie są zbyt zainteresowani wydarzeniami zakupowymi z wczesnym dostępem.

Przyglądając się innym podziałom pokoleniowym, stwierdziliśmy, że programy lojalnościowe stają się coraz bardziej popularne wśród młodszych pokoleń. Na przykład kupujący z pokolenia Z dwukrotnie częściej twierdzą, że zawsze dołączają do programów lojalnościowych (20%), w porównaniu z osobami z boomu (9%). Poniższy wykres pokazuje wyraźną tendencję do wzrostu liczby członków programu lojalnościowego, co sugeruje, że w przyszłości będą one miały większe znaczenie dla marketerów .

Warte rozważenia zastrzeżenia dotyczące marketingu kuponowego

Marketing kuponowy może się nie udać na kilka sposobów. Przede wszystkim klienci mogą przyzwyczaić się do kuponów, przez co trudno będzie przestać je oferować. Co więcej, klienci mogą niechętnie kupować towary o regularnej cenie.

Doskonałym przykładem tego zjawiska jest próba Bed Bath & Beyond powstrzymania kuponów ^[1] . W 2020 r. Bed Bath & Beyond podjęło działania w celu zwiększenia zysków, zmniejszając wykorzystanie swojego słynnego, przewymiarowanego i trwałego kuponu 20% zniżki, a jej ówczesny dyrektor ds. Sprzedaży powiedział inwestorom „nadmiernie polegamy na kuponie”. Dwa lata później wielkopowierzchniowy detalista walczy z zarobkami i ogłosił zamknięcie 150 sklepów.

Nasze dane potwierdzają niebezpieczeństwo nadmiernego polegania na kuponach: 76% kupujących online zdecydowanie (20%) lub prawdopodobnie (56%) przestałoby robić zakupy w firmie, gdyby zrezygnowała z kuponów, do których przywykli. Jest to wyraźna czerwona flaga, a lekcja polega na zróżnicowaniu rodzaju kuponów, które oferujesz i kadencji, z jaką je oferujesz od samego początku.

Innym problemem, jaki niektóre firmy mają z marketingiem kuponowym, jest to, że rabaty mogą nadszarpnąć ich markę lub sprawić, że będą wyglądać na zdesperowanych dla klientów. Nasze dane sugerują, że ten strach jest niesłuszny — 89% kupujących twierdzi, że nie uważa, iż kupony lub rabaty sprawiają, że firmy wydają się zdesperowane dla klientów.

W końcu konsumenci uwielbiają kupony i nie myślą mniej o Twojej firmie za ich oferowanie, ale mogą stać się od nich zbyt zależni, jeśli nie połączysz swojej strategii z różnymi rodzajami rabatów lub ofert .

Cokolwiek robisz, nie dyskontuj strategii marketingowej z kuponami

Jak wykazaliśmy, kody kuponów mogą być kluczem do zbierania danych własnych, pozyskiwania nowych klientów oraz budowania świadomości marki i lojalności. Niektóre aspekty strategii marketingu kuponowego są uniwersalne, takie jak oferowanie kodów kuponów z procentową zniżką w wysokości co najmniej 10% i dystrybucja rabatów za pośrednictwem witryn z kuponami. Inne aspekty zależą od danych demograficznych Twoich klientów oraz oferowanego produktu lub usługi.

Upewnij się tylko, że zmieniasz swoją strategię kuponową, aby klienci nie byli do nich zbyt przyzwyczajeni.

Metodologia badania

* Badanie preferencji kuponów 2022 firmy Capterra zostało przeprowadzone w sierpniu 2022 r. wśród 981 respondentów w USA, aby dowiedzieć się więcej o preferencjach konsumentów dotyczących rabatów. Wszyscy respondenci wskazali, że robią zakupy online przynajmniej raz w tygodniu i korzystają z kuponów cyfrowych. Wybory odpowiedzi na pytania wielokrotnego wyboru były losowe.

** Badanie Capterra 2022 dla marketerów zorientowanych na prywatność zostało przeprowadzone w kwietniu 2022 roku wśród 299 amerykańskich marketerów w celu zbadania działań, postaw i reakcji marketerów na prywatność danych. Wykwalifikowani respondenci zostali przebadani do pracy w pełnym wymiarze godzin w działach marketingu, reklamy, sprzedaży lub IT i mają pewien poziom zaangażowania w działania związane z marketingiem.

Źródła

1. Bed Bath & Beyond planuje zmniejszyć kupony w celu zwiększenia zysków, CNBC