85% 的在線購物者將交換數據以換取折扣——以下是如何建立有效的優惠券營銷策略

隨著第三方 cookie 的衰落和精明的在線消費者的崛起，他們需要尋找新的策略來收集第一方數據，這些消費者需要價值來換取他們的數據。 對您來說幸運的是，我們的 2022 年優惠券偏好調查^[1]顯示消費者非常積極地提供信息以獲得折扣。

讓我們深入了解我們的調查結果並探索優惠券營銷策略（和注意事項），這些策略將有助於改善數據收集工作，同時吸引和留住客戶。

優惠券營銷可以增強您的第一方數據策略

大多數消費者願意提供他們的電子郵件地址 (85%)、性別 (70%) 和姓名 (60%) 以換取折扣。 此外，很大一部分人願意交出他們的出生日期（48%）、職業（43%）和家庭住址（32%）。 我們應該注意到，相當多的 7% 表示他們不願意提供任何信息以換取折扣。

除了定量數據之外，在線購物者還願意以客戶評論的形式提供通常難以捉摸的定性數據。 高達 85% 的人會留下評論以換取折扣。 在 Capterra 於 2022 年初進行的以隱私為中心的營銷人員調查^[**]中，只有 36% 的營銷人員表示他們積極收集客戶情緒數據（例如客戶評論）。 這是企業收集定性見解、提高品牌知名度和利用折扣作為激勵來增強其聲譽的絕佳機會。

從已經對折扣感興趣的潛在客戶那裡獲取電子郵件地址和其他數據意味著您可以在未來的電子郵件營銷活動中繼續使用個性化優惠券和其他促銷活動。 一個額外的好處是，優惠券兌換比許多其他形式的在線營銷更容易跟踪，讓您可以做出明智的調整，以隨著時間的推移優化您的營銷策略。

很明顯，成功的優惠券營銷策略可以補充您對第一方數據收集日益增長的需求。 現在，您需要了解要提供哪種類型的在線優惠券以及多少折扣才有意義。

消費者更喜歡折扣券和免費送貨——但金額取決於

不起眼的折扣券既是最常用的 (93%) 也是最受歡迎的 (62%)，免費送貨也表現出色。 忠誠度獎勵（我們稍後會詳細討論）和買一送一（又名 BOGO）折扣分別被 68% 和 65% 的購物者廣泛使用。

免費禮物和推薦積分的使用遠遠落後於其他產品，但當我們深入研究數據時，這個故事還有更多內容。 當我們在幾代人之間分解數據時，唯一的顯著差異是免費禮物和推薦積分的使用，如下圖所示。

與嬰兒潮一代相比，Z 世代購物者使用免費禮品促銷的可能性大約是其兩倍。 同樣，Z 世代和千禧一代購物者使用推薦積分的可能性是嬰兒潮一代的兩倍多。 X世代安靜地坐在兩者之間。

這些趨勢沒有出現在其他折扣類型中，它們都顯示出幾代人之間的微不足道的差異。 這裡的要點是，如果您要向更年輕的人群進行營銷，那麼免費禮品和推薦積分應該是您優惠券營銷策略的一部分。

你應該提供多少百分比？

答案取決於您銷售的產品或服務類型。 我們詢問了消費者他們期望不同類別的折扣類型，您可以在下表中看到其結果。

最高的折扣預期是服裝和服飾，超過一半 (57%) 的人預計至少有 20% 的折扣，只有 5% 的人預計不會打折。 個人護理和一般家庭用品的預期減少平均在 15% 左右，而食品和娛樂的預期則略為溫和。 旅行和電子產品的間隔相當均勻，考慮到這些物品的價格差異很大，這使得它們的折扣更具相對性，這是有道理的。

這裡的一個關鍵發現是，無論產品如何，5% 的折扣似乎都無法激勵消費者。 消費者對折扣的期望通常從 10% 開始，然後從那裡上升。

優惠券分發渠道涵蓋範圍廣泛

91% 的購物者在進行在線購物之前會搜索數字優惠券，至少在某些時候是這樣——32% 的人每次都會這樣做。 大多數時候，消費者使用專門的優惠券網站（例如，Retailmenot）找到折扣代碼或通過電子郵件營銷接收它們，但購物者往往會在許多不同的地方找到折扣。

廣告似乎對我們大約一半的購物者很有效，並且大約相同數量的人通過在線社區找到優惠券。 社交媒體和公司擁有的移動應用程序落後了一點，但它們仍然是重要的分銷渠道，並且是第一方數據的豐富來源。

其他未進入我們前六大優惠券分發渠道的方法包括短信 (30%) 和郵寄 (27%)，一些受訪者提到他們的信用卡自動應用優惠券和商家網站上的優惠券彈出窗口。

在這裡，我們再次發現了幾代人之間的明顯差異。 除了社交媒體和在線社區之外，大多數優惠券分發渠道的使用在幾代人中保持公平。

品牌通常通過社交媒體使用影響者營銷，並為影響者的受眾提供折扣代碼。 至於在線社區，Reddit 等網站上充斥著分享數字優惠券代碼的用戶頁面。

年輕一代似乎正在利用這兩種資源來尋找優惠券。 如果您的公司以這些購物者為目標，明智的做法是在社交平台上分享優惠券代碼或將其發佈到在線社區。

通過忠誠度計劃提高客戶保留率

很明顯，優惠券會帶來新客戶，但留住現有客戶呢？ 大多數企業的答案是忠誠度計劃，我們的研究表明這是一個很好的策略：83% 的在線購物者表示他們對提供忠誠度計劃的公司的忠誠度高於那些不提供忠誠度計劃的公司。

那麼根據我們的調查，最受歡迎的忠誠度獎勵是什麼？ 為什麼它當然是更多的優惠券，其次是未來購買和免費禮物的信用。 忠誠度會員不太熱衷於免費內容和推薦獎勵，並且絕對對搶先體驗購物活動不太感興趣。

再看看我們的代際細分，我們發現忠誠度計劃在年輕一代中變得越來越流行。 例如，Z 世代購物者表示他們總是加入忠誠度獎勵計劃的可能性 (20%) 是嬰兒潮一代 (9%) 的兩倍。 下圖顯示了忠誠度計劃會員人數增加的明顯趨勢，這表明他們在未來對營銷人員來說只會變得更加重要。

值得考慮的優惠券營銷注意事項

優惠券營銷可能會在幾個方面出錯。 首先，客戶可能會逐漸習慣使用優惠券，因此很難停止提供優惠券。 此外，客戶可能不願意購買價格正常的商品。

這種現象的一個完美例子是 Bed Bath & Beyond 試圖控制優惠券^[1] 。 2020 年，Bed Bath & Beyond 開始通過減少使用其著名的超大且持久的 20% 優惠券來提高利潤，其當時的首席營銷官告訴投資者“我們過度依賴優惠券”。 兩年後，這家大型零售商陷入盈利困境，宣布關閉 150 家門店。

我們的數據證實了過度依賴優惠券的危險：76% 的在線購物者肯定會（20%）或可能（56%）停止從公司購買他們已經習慣使用的優惠券。 這是一個明顯的危險信號，教訓是從一開始就改變您提供的優惠券類型和提供優惠券的節奏。

一些企業對優惠券營銷的另一個疑慮是折扣可能會損害他們的品牌或讓他們顯得對客戶絕望。 我們的數據表明，這種擔憂是錯誤的——89% 的購物者表示，他們認為優惠券或折扣不會讓公司看起來對客戶感到絕望。

最後，消費者喜歡優惠券，並且不會因為您的公司提供優惠券而減少他們的關注——但如果您不將您的策略與不同類型的折扣或交易混為一談，他們可能會變得過於依賴優惠券。

無論您做什麼，都不要打折優惠券營銷策略

正如我們所展示的，優惠券代碼是收集第一方數據、吸引新客戶以及建立品牌知名度和忠誠度的關鍵。 優惠券營銷策略的某些方面是通用的，例如提供至少 10% 的折扣優惠券代碼以及通過優惠券網站分發折扣。 其他方面取決於您的客戶人口統計數據和所提供的產品或服務。

只要確保你不斷改變你的優惠券策略，以防止客戶過於習慣它們。

調查方法

* Capterra 的 2022 年優惠券偏好調查於 2022 年 8 月在 981 名美國受訪者中進行，以了解有關消費者對折扣的偏好的更多信息。 所有受訪者都表示他們每周至少在線購物一次並使用數字優惠券。 多項選擇題的答案選擇是隨機的。

** Capterra 的 2022 年以隱私為重點的營銷人員調查於 2022 年 4 月在 299 名美國營銷人員中進行，以研究營銷人員對數據隱私的行為、態度和反應。 篩選出合格的受訪者在營銷、廣告、銷售或 IT 部門全職工作，並在一定程度上參與營銷相關活動。

來源

1. Bed Bath＆Beyond計劃縮減優惠券以提高利潤，CNBC